起業家や経営者を含め、売れる商品を作らなければいけません。当然、一つだけの商品ではなくいくつも売上を支えるオリジナル商品が必要になります。

売れない商品は決まっています。それは、自分の頭の中だけで考え出した商品です。よくあるのが、「自分はこんなに素晴らしい商品を作った。そのため、この商品をぜひとも多くの人に買ってもらいたい」 という考えの人です。このようなコンセプトでは、ほぼ確実に売れません。

万が一、その商品がヒットしたとしても一発屋で終わってしまいます。次のヒットを生み出すことはできません。理由は簡単であり、商品開発のコンセプトが独りよがりだからです。お客さんのことを全く考えていません。

自分の頭だけで考え出された商品は売れない場合がほとんどです。そうではなく、お客さんが「まさにそれ!!」と望んでいるものを提供しなければいけません。そのために、必ず必要になるのがリサーチです。

そこで自分の商品の作り方について、どうすれば人気のオリジナル製品を作成できるのかについて解説していきます。

商品そのものではなく、お客さんの未来や目的に意味がある

まず、売れるオリジナル商品を作成したいと考えるのであれば、どのようなときに製品が売れるのかを理解しなければいけません。このとき、お客さんは商品そのものを欲しいとは考えていません。そうではなく、まずお客さんが求める未来や目的を想像する必要があります。

例えば、あなたがダイエットサプリメントを売りたいと思っています。このとき、ダイエットサプリメントを購入するお客さんはどのような感情を持って商品を購入しようと考えているでしょうか。

当然、ダイエットサプリを飲みたくて商品を購入するわけではありません。本当の目的は「痩せること」になります。もっと詳しく言えば、「美しく綺麗になること」だといえます。

つまり、美しくなれるのであれば別にダイエットサプリメントでなくても良いのです。 そもそもダイエットサプリメントを欲しくなく、本当に欲しいのはその背後にある「美しくなること」になります。

もし運動などを自発的に行うことよって痩せて、自分で勝手に綺麗になれるのであれば商品すら必要ありません。

またダイエットサプリメントを買うお客さんは、「美しくなる」という目的を達成できるのであれば、どのような方法や商品でもいいのです。これには小顔エステが良いかもしれませんし、美白クリームがいいかもしれません。

いずれにしても、商品が売れる理由は「お客さんが欲している未来を達成させることができるから」です。これを理解しなければ、売れる商品を作り上げることはできません。お客さんが何を達成したいかを見極めることで、ようやく「どのような商品を作ればいいのか」を理解することができるのです。

起業・新規事業で初心者相手なら、誰でも専門家になれる

それでは、具体的にどのような商品コンセプトであればいいのでしょうか。このときの大原則として、初心者を相手にすることがあげられます。

新たにオリジナル商品を作り出すことを考えるとき、難しく考える人は多いです。特に起業段階の人だと「自分はまだ専門家レベルの知識がない」と考えてしまいがちです。

しかし、そのように考える必要はありません。ビジネスは初心者を相手にしなければ破綻しやすいからです。専門家を相手にするほど、ビジネスで儲かりにくいです。

例えばスポーツで水泳を教える場合、別に全国大会に出場したような実績がなくても教えることはできます。むしろ、これから水泳を習いたい小学生を相手にするのであれば、高校まで水泳部で活動していた人であれば誰でも教えることができます。

同じようなビジネスは多いです。プロレーサーでなくても、自動車教習所で生徒を教えてお金をもらえます。塾講師でなくても、普通の大学生が家庭教師として中学生などに勉強方法を教えてお金をもらえます。その分野でトップにいなくても、初心者を対象とした瞬間に「先生」と呼ばれる立場になります。

また、初心者の方が圧倒的に数は多いです。そのためヒット商品を作りたいのであれば、必ず初心者を相手にしなければいけません。

私も起業して会社経営をしていますが、事業としてはWebサイト運営をメインで展開しています。私が学生(薬学部の学生)のときに趣味で薬学サイトを運営したことが始まりでしたが、「自分と同じように勉強で困っている人たち」をターゲットに情報発信をした結果、莫大なアクセスを集めて稼げるようになりました。実際のサイトが以下になります。

これと同じように、他の人よりも少し前に進んでいる分野であれば商品開発して売ることができます。

差別化したうえで商品コンセプトを考える

そうしたうえで、次にどのような商品コンセプトにしたいのかを考えるようにしましょう。あなたが参入したいビジネスの中でも、どのような商品を出したいのかを考えるのです。

このとき、よくある間違いが世の中に既に存在するありふれた商品開発をしてしまうことです。ただ、これでは既に競合他社がたくさん存在しているので勝つことができません。そこで、商品の差別化をしましょう。

例えば、転職サービスを商品として売り出すにしても、そうしたサービスを手掛ける企業は世の中に腐るほどあります。リクルート社を含め、大手が既に参入している中で頑張っても勝てません。

そこで、分野を絞って見せ方を変えます。例えば、同じ転職サービスでも以下のように細分化します。

  • 薬剤師専門の転職サイト
  • 研究職専門の転職サイト
  • アパレル専門の転職サイト

このように絞れば、急にライバルが少なくなります。また、どのようなサービスを提供すればいいのか把握できるようになります。

例えば薬剤師の場合、大手チェーン薬局になるほど給料が低くなり、転勤があり、残業が多くなる傾向にあります。そのため、薬剤師は大手よりも中小企業が人気です。こうした業界の実情を見れば「できるだけ中小薬局の求人を集めれば、いいサービスを提供できる」ことが分かります。

他にも、家の建築をメインとする会社を運営しているケースはどうでしょうか。この場合、普通の一戸建て住宅をする会社ならいくらでもあります。しかし、以下のような家であればライバルが少ないです。

  • 日本古来の建築法による和風住宅専門の建築会社
  • 北欧住宅に特化した建築会社

需要があるのであれば、こうして特化させることでライバルがいなくなります。普通の商品を作り出しても意味がないため、どのようなコンセプトでビジネスを展開したいのかを考えるようにしましょう。

コンセプトというのは、要は「どのように、他ライバルと差別化するのか」を示すだけです。特に難しく考える必要はなく、オリジナル商品を作る前に差別化戦略を練るようにしましょう。競合の強みや弱みをリサーチしたうえで、ガラ空きのジャンルで勝負するのが基本です。

キャッチコピーを作り、商品のインパクトを高める

こうした差別化を考え出した後、今度は製品のキャッチコピーを考えるといいです。できるだけ短い言葉で端的にその商品を言い表すようにします。長いキャッチフレーズは無意味であり、短い言葉を見て商品コンセプトを理解できるようにするといいです。

例えば、「シックハウスの問題を解決し、できるだけ化学素材を使わない住宅建築」では長くて分かりにくいです。そこで、以下のようなキャッチコピーにします。

  • 無添加住宅

これであれば、短い言葉にも関わらずどのような商品を提供してくれるのか理解できます。他社との差別化もできています。このようにして、キャッチフレーズに商品コンセプトを含めながら、短い言葉を考えています。

これは、当サイトでも同様です。当サイトはWebサイト運営(ネットビジネス)の手法について解説していますが、そのようなネットビジネス系のサイトは腐るほど存在します。そこで、以下のようなキャッチコピーにしています。

  • ポータルサイトビジネス

コピーライティングの考え方にはなってしまいますが、短い言葉で端的に商品内容を言い表すことができ、さらにはライバルが使っていないフレーズであれば問題ありません。

言葉の力は強く、こうしたコピーライティングを考えずに商品を出すのと、インパクトのあるキャッチフレーズと共に製品を出すのでは、まったく同じ商品でも売れ行きが倍以上も異なってくるのは普通です。

商品リサーチや売れる商品の作り方を学ぶ

それではコンセプトやキャッチコピーを考えた後、実際の売れる商品の作り方としては何があるのでしょうか。

商品の差別化をするにしても、どのような方向性で製品・サービスを作ればいいのか分かりません。このとき、商品リサーチをしましょう。

しかしこのとき、無意味な調査をしてはいけません。ありがちなミスとしては「家族に聞く」「社員に聞いてみる」などがあげられます。なぜ無意味かというと、その商品を購入したいと思っているお客さんの声ではないからです。

本気でその商品を買おうかどうか悩んでいないため、まったく参考になりません。尋ねたところで、的外れな答えが返ってくるだけです。

アンケートを取るのではなく、お客さんの悩みを聞くべき

そこで、実際に商品を購入しようかどうか考えている人(または既に購入した人)に対してヒアリングを実施しましょう。それ以外の意見はすべて無意味です。

ただ、このときも多くの人がミスをします。商品開発の内容に関するアンケートを取ろうとするからです。

お客さんに対して「どのような商品が欲しいですか?」と聞くのはすべて意味がないと思ってください。あなたも、いきなり「どんなサービスが欲しいですか?」と聞かれても困るはずです。アンケートだけをみても、良い結果は得られません。

例えば、某大手コンビニチェーンでは一斤250円もする高級食パンを販売して大きな反響を得ました。また、1つ200円もするおにぎりを販売して成功を収めています。いまでは値段の高いおにぎりは普通ですが、それを世界に先駆けて実施したのです。

ただ、この会社がお客さんに対して「一斤250円の食パンが欲しいですか」「1つ200円のおにぎりを食べたいですか」と聞いたところで、「コンビニなのに、そんな高い商品はいらない」という答えしか返ってこなかったと予想できます。しかし実際はその逆であり、コンビニでありながら高級路線を取り入れることに成功しています。

お客さんは今あるものにしか答えることができず、それまでにない画期的サービスの存在に対してまでは答えられません。

「何が欲しいですか?」という直球勝負の質問が書かれたアンケートでは、お客さんの中に眠っている本当の欲求を掘り起こすのは不可能です。画期的な商品を目の前に出されて、初めてお客さんは「欲しい!」と思うのです。

そこで、「何が欲しいですか?」と聞くのではなく、「何に悩んでいますか?」と聞くようにしましょう。例えば、ビジネス塾を開くことを考えている人であれば、お客さんに対して次のようなことを聞かなければいけません。

  • なぜ、ビジネスで成功したいのですか
  • 今までにどのようなことに挑戦してきましたか
  • ビジネスをして、将来どうなりたいのですか
  • 成功できない自分なりの要因は何だと思いますか

これらをできるだけ詳細に答えてもらうことで、お客さんの悩みが分かってきます。そこから、どのような商品を開発すればよいのかを考えていけば、ようやくお客さんの欲しい商品がぼんやりと見えてきます。

これについては、当然ながら私も実施しています。例えば、私はクライアントに指導して英語サイトを作らせ、一人で運営しているものの2年後には月190万円の利益を生み出すまでに成功しました。当然、いまではさらに利益が膨れ上がっています。実際のWebサイトが以下になります。

このサイトでは英語の通信教育(月額5,000円)を販売していますが、実際に商品を出す前は英語サイトのユーザーに対してヒアリングを実施しました。無料の電話相談や少額の有料コンサルを実施して、そこで意見を聞いたわけです。

すると、以下のようなことが判明しました。

  • 自分の英語レベルが分からない
  • どのように英語学んでいいのか分からない
  • 文章だけで学んでいては、英語を学べた気がしない

こうした既存の英語教材に対する不満を聞き取り、それを解決する商品を考えました。具体的には、以下のように作り上げました。

  • 実際の英語を聞けるように音声を配布
  • すべてのテキストを動画解説
  • どのような順番で学べばいいのか分かる手順書を配布
  • 自分の英語レベルを判断できるシステムを組み込む

読者が本気で悩んでいることの解決策を提示しているため、当然のように売れるようになります。自分の頭の中だけで商品の中身を作らず、商品の購入を検討しているお客さんから声を引き上げているからこそ売れる商品が完成されるのです。

テスト販売や商品改良で成約率や利益率を高める

ただ、お客さんの声やアンケートをもとにオリジナル商品を開発したとしても、それで終わりではありません。必ずテスト販売したり、改良したりする必要があります。

例えば大企業であれば、「限定100個でモニター募集しています」などのオファーを見かけたことがあると思います。モニターに辛口意見を言ってもらい、そこから改善点を見つけるためにオファーを実施しています。これは、テスト販売の一種です。

私も同じようなことをします。「Web上に記事をアップし、どれだけ反応があるかを見る」「少数のお客さんに商品を実際に使ってもらい、意見をもらいながら改善する」などです。

アンケートよりも「お客さんと電話や対面などで直接やり取りを行う」ことを実施するほうが、商品開発では効果的です。実際にお客さんに商品を使ってもらい、意見を出してもらうと足りない部分やダメな点が見えてきます。

このとき、できるだけ辛口のコメントをもらう方がありがたいです。そうした意見をもとにして、より商品内容を改善させていくのです。これによって成約率を上げたり、利益を向上させたりできます。

例えば、先ほどの英語の通信教育ビジネスであれば、以下のような意見をもらったことがあります。

  • 他の人と一緒に勉強できる場がほしい
  • 高額でもいいので、直接指導してほしい

こうした意見をもとにして、一人あたり月額3万円ほどのグループレッスンを実施するようにしました。10~15人ほどのグループレッスンのため、これだけで毎月30万円以上の利益です。週1回に2時間ほどの実労働でこの売上になります。

ただ、お客さんの声をもとにして作った商品なので当然ながら多くのお客さんが集まりましたし、参加してくれた全員が非常に満足してくれました。

商品単価を上げる製品開発での値段の考え方

なお、実際に商品を作るときは料金を決めなければいけません。このとき、安い金額で商品を出すのではなく、高い値段をつけることを考えましょう。

ビジネスである以上、利益を増大させなければいけません。これは、プロダクト戦略を練ることによって可能になります。

例えば、Web制作の業務を受注するとして、以下のような3パターンの仕事があるとします。

  1. 10ページ10万円のサイト:24時間で作成可能(時給4166円)
  2. 10ページ30万円のサイト:40時間で作成可能(時給7500円)
  3. 10ページ50万円のサイト:50時間で作成可能(時給1万円)

このとき重要なのは、「単価が倍に上がったとしても、作成時間まで倍になったわけではない」という事実です。できあがる作成の質を上げる必要はあるものの、作業時間までは伸びないのです。

これは、どの業界でも同じです。例えば、1000円の定食と1万円のフレンチでは単価が10倍違います。それでは、調理時間や材料費が10倍必要かというと、そうではありません。単価を上げたとき、調理時間も同じように大幅に伸びることはないのです。

・商品単価を高くすれば、時給(労働の価値)が高くなる

ここまでを理解したうえで、1ヵ月200時間働いたときに得られる報酬を計算します。このとき、次のようになります。

  1. 10ページ10万円のサイト:時給4166円×200時間(1ヵ月)=約83万円
  2. 10ページ30万円のサイト:時給7500円×200時間(1ヵ月)=150万円
  3. 10ページ50万円のサイト:時給1万円×200時間(1ヵ月)=200万円

このように、商品の単価を上げるだけで時給や月に得られる報酬がまったく違うものになります。プロダクト戦略というのは、商品開発を行うときに高品質なサービスを提供することにあります。決して、安い商品を売ることを考えてはいけません。

言い換えれば、「いかに自分がしていることの単価を上げるか」を考えることが重要になるのです。

高くて安い製品を目指すのが商品開発戦略で重要

商品開発戦略を練るとき、「高くて安い」を考えなければいけません。例えば、100万円のコンサルティング料は一見すると高額のように思えます。ただ、そうしたコンサル料によって相手に1000万円の利益を生み出させることができれば、圧倒的に安いです。

一見すると確かに高額ではあるものの、「費用対効果で考えれば、かなり安いといえる商品・サービス」を提供しなければいけません。そこで起業家や経営者は、上記の例では「3. 10ページ50万円のサイト」の受注を考える必要があります。

一方、「1. 10ページ10万円のサイト」を作り続けていればどうなっていたでしょうか。この場合、いくら人を雇って多くの仕事を受注しても、その分だけ人件費や経費が必要になるため、結局そこまで利益は大きくなりません。

そこで方向を転換し、「3. 10ページ50万円のサイト」へと転換させます。すると、社員数は変わらないにも関わらず、報酬が一気に増大するようになります。こうした仕組みを理解し、実施するのが社長の役割です。

もちろん、方法によっては「3. 10ページ50万円のサイト」よりもさらに高単価な商品を開発することは可能です。実際、世の中には1000万円以上のウェブサイト作成しか受注しない会社が存在します。要は、商品開発のコンセプトや手法によって商品単価はいくらでも増えていくのです。

オリジナル商品を作るとはいっても、単にお客さんが欲するヒット商品を出せばいいだけではありません。安い製品だと無意味です。たくさんの製品が売れつつも大きな利益を残すことを考えてこそ、真の経営者だといえます。

商品開発の戦略を理解し、ヒット商品を作成する

優れたヒット商品を作りたいと考えるのであれば、顧客リサーチが必須です。自分の頭の中だけで考えた商品では、ほぼ100%の確率で外します。

そこで、実際に商品を購入しようかどうか直前まで悩んでいる人(または購入した人)の悩みを調査するようにしましょう。そうすれば、どのような製品を開発すればいいのか見えてきます。私も自分の商品を作るとき、必ず顧客リサーチを実施しています。

お客さんの悩みを聞いた後、その悩みを解決する商品を打ち出すと確実に売れます。一方でリサーチの過程を飛ばして、自分勝手に商品を作っても売れることはありません。

商品の差別化を行い、さらには顧客リサーチまでするのが正しいオリジナル商品の作り方です。

ただ、こうした製品開発のやり方を学んだあとは利益が出るように値段設定を考えましょう。ここまで注力するのが経営者であり、高い値段でもお客さんが喜んで購入してくれる仕組みを作らなければいけません。そうすれば、起業や新規事業で成功できるようになります。

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