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会社経営者や営業担当者としてマーケティングを行う場合、その戦略を練ることは不可欠です。この場合の戦略とは、「どの市場でどのように利益を出し、自社を存続・成長させていくか」について指すものと考えてください。

しかし、世の中に存在する会社の多くは、効果的な戦略を打ち出すことができず、疲弊していってしまいます。この事態を避けるためには、ビジネスにおいて正しい戦略を採ることの大切さについて理解しておく必要があります。

そこで、マーケティングを戦略的に行うことの重要性について解説していきます。

中小企業が生き残るには、適切な戦略が必要である

世の中に存在する会社を大きく分けると、大企業と中小企業の2種類に分類することができます。

大企業の場合、圧倒的なネームバリューと人員、拠点を保有しています。一方で中小企業は、大企業に比べて知名度、従業員数、拠点数のすべてが少ないです。そのため、中小企業が大企業に飲み込まれないようにするためには、中小企業自身がそのために必要となる戦略を打ち出し、それを的確に実行しなければなりません。

より具体的にいうと、「大企業が採る戦略は大企業用のものであって、それを中小企業が採り入れてはいけない」ということです。

例えば、大企業がたくさんの広告費を投下している場合、中小企業がそれと同じように広告費をつぎ込んだらどうなるでしょうか。この場合、大企業よりも早々に経営資源が底を尽き、経営破たんしてしまうことは容易に想像できます。

そこで中小企業の場合、大企業が採る戦略とは全く異なる戦略を採った上で、それを正確に実行するようにします。

大企業とは異なる戦略を採るべき

先ほどの例でいうと、大企業が莫大な広告費を投下して営業活動している場合、中小企業は同じ戦略を採らないようにします。そうした上で、既存顧客の流出を防ぐために、既存顧客に対して定期的にDM(ダイレクトメール)で有益な情報やクーポンなどを送付するようにしてみるのです。

もちろん、実際に採るべき戦略は状況によって異なります。しかし、このような戦略は、大企業のように莫大な経営資源がない中小企業にとっては、とても効果的なものとなります。

このように、大企業には大企業ならではの戦略があります。そして、中小企業は大企業とは絶対に戦わないようにしなければなりません。大企業が採用していない戦略を採ることによって、中小企業は自身の存続と成長を図る必要があるのです。

戦略とは、何かを「捨てる」ことである

自社が圧倒的な企業規模と人員をもつ大企業であれば、戦略を練らなくても力押しで何とかなってしまう可能性があります。しかし、自社が小規模のわずかな人員しかいない中小企業であれば、大企業以上に戦略が必要になります。

実際のところ、中小企業が大企業を差し押さえて、特定の市場を独占する状況を作り出すためには、力を分散せずに一か所に集中させなければなりません。つまり、一つの力を最大限に発揮させるために、その他の部分を「捨てる」決断を下す必要があるのです。

どの部分を捨てるにしても、捨てるという行為自体は、とても勇気がいるものです。さらに、何らかのリスクを伴います。このことから、経営者や営業担当者のなかには、この決断を下すことができずにジリ貧に陥ってしまっているケースがあります。

実際、どっちつかずの戦略では、後々破たんすることが目に見えています。そのため、中小企業が生き残って繁栄し続けるためには、大企業が参入できない市場を見つけ、その場所に居座ることができるような戦略を打ち出さなければなりません。

逆に言うと、これを行うことができれば、たとえ規模が小さくて人員が少ない中小企業であっても、競合他社にほとんど悩まされることなく存続・成長し続けることができるのです。

このように、マーケティングにおいて、戦略は欠かせないものです。そして、中小企業の場合、大企業以上に戦略が重要になります。

もし、現在のビジネスに行き詰っている場合には、採るべき戦略をしっかりと考えた上で捨てるべきところを捨てて、一つの方向に力を集中させるようにしてみてください。これが正しい戦略のもとで行われたものであれば、自社の状態を立て直し、さらに発展させることが可能になります。

戦わずして勝つマーケティング戦略の極意

ここまで述べてきたことを実行すれば、ようやくビジネスで勝てるようになります。

そして、マーケティング戦略において最も重要視すべきものとして、「戦わずして勝つ」という考え方があります。これを実行することができれば、そもそも競合におびえる必要性が無くなります。さらに、会社を長期的に発展させ続けることができます。

そこで、実際のビジネスにおいて、戦わずして勝つための考え方やその方法について解説していきます。

戦わずして勝つための戦場を決める

戦わずして勝つ方法は、基本的に一つしかありません。それは、「競合がいない戦場を見つけ、そこに自分だけが居座るようにする」ことです。この方法を採ることによって、どんなに実績や知名度がない会社や個人事業主であったとしても、勝者になることが可能です。

例えば、あなたが喫茶店を開きたいと考えていたとします。この場合、「人通りが激しい駅前などに店を構えたい」と思うかもしれません。しかし、人通りが激しい場所というのは、往々にして激戦区です。つまり、その他の喫茶店や飲食店などが大量に存在し、お客様の取り合いをしているのです。

たとえ人通りが激しい場所であったとしても、そこに数多くの競合が存在する場合、その地域に新しく店舗を構えるのは望ましくありません。なぜなら、既に利用客の信頼を得ている飲食店と戦うことになるからです。このことを考えると、最初からかなり不利な戦いになることは容易に想像できます。

そのため、競合が存在する戦場には、絶対に参入しないように注意しなければなりません。

例えば、駅前などの激戦区を避け、市場性はあるものの競合が存在しない場所に出店するようにします。このように戦いを避けられる戦場を選ぶことで、競合との戦いを避けることができます。その結果、戦わずして勝つことができるようになります。

競合が存在しなければ、ビジネスが楽になる

実際のところ、競合がいる戦場で戦おうとすると、その分だけ大きな負担がかかってしまいます。例えば、他社との価格競争になって利益が減っていくかもしれません。また、自社の従業員の仕事量が増えすぎて、途中でやめていく社員が表れるようになるかもしれません。

その一方で、競合が存在しない場所に居座ることができれば、価格競争が起こることはありません。また、自社が提供するものと比較できる対象がないため、あなたの商品やサービスを欲しがるお客様だけに対応すれば良いことになります。

そのため、お客様を逃がさないように、やたらと手厚くサービスしなければならなかったり、無茶な要求に必死に応えなければならなかったりすることがないのです。

もちろん、自社がサービスの質で勝負しているのであれば、手厚いサービスを提供する必要はありますが、そうでなければ必要最低限のマナーや誠実な対応ができていれば問題ありません。

つまり、競合が存在しない戦場を選ぶことさえできれば、長期的にビジネスを続けることが非常に楽になるのです。それに加えて、少ない努力で利益を増大させることも十分に可能になります。

ビジネスを始める前に競合を見極めるべき

このように、マーケティングで戦略を立てる場合には、必ず競合のいない戦場を選ぶようにする必要があります。これを行うことによって、戦わずして勝つことが可能になります。

そして、競合が存在する場所でビジネスを始めると、成功するのが非常に困難になります。具体的には、価格競争へと発展することで、徐々に会社が疲弊していくことになってしまいます。

その一方で、競合が存在しない場所で、なおかつ市場性がある戦場を選択することで、実際にビジネスを動かすのが非常に楽になります。さらに、競合がいる戦場に比べてはるかに少ない努力で、大きな成果を出すことが可能です。

マーケティングでの市場(戦場)の捉え方

それでは、どのようにビジネスを行うべき戦場を選べばいいのでしょうか。

マーケティングを行う場合、「どの市場(戦場)を選ぶか」が最も重要になります。なぜなら、最初から強い競合他社が存在する戦場を選んでしまうと、売り上げを伸ばすどころか会社の存続が厳しくなるからです。そのため、参入する戦場は慎重に決める必要があります。

そして、どの戦場に参入するかを決める場合には、マーケティングにおける戦場についてしっかりと理解しておかなければなりません。

マーケティングでの戦場とはどのようなものか

マーケティングにおける戦場は、基本的には複数の要素によって構成されています。そして、マーケティングの市場を構成する要素のうち、その主な例を以下に示します。

・地域(場所)

・商品棚(売り場)

・ターゲットとなるお客様

・商品(またはサービス)のカテゴリー

ここからは、これらの戦場の特徴について、それぞれ分けて解説していきます。

地域(場所)

ここでいう地域(場所)は、店舗が存在する物理的な位置を指します。例えば、新宿の駅前にある喫茶店であれば、「新宿の駅前」という戦場に存在する店舗であるといえます。そしてその喫茶店は、「目黒区の住宅街にあるイタリアン」とは違う戦場に存在することになるのです。

商品棚(売り場)

スーパーやコンビニで何気なく見かける商品棚も、マーケティングにおける戦場の一つです。この場合、隣り合って置かれている商品同士が競合ということになります。例えば、お菓子売り場に置かれているポテトチップスと、その隣に置かれているチョコレートは競合同士の関係にあるのです。

ターゲットとなるお客様

商品やサービスを実際に購入するお客様自身も、戦場にあてはまります。さらに、ターゲットとするお客様の性別や年齢、趣味嗜好、考え方、経済状況などの要素によって、どのように戦えば良いかが大きく変わってきます。

商品(またはサービス)のカテゴリー

商品やサービスのカテゴリーは、マーケティングにおける戦場のなかで一番メジャーなものです。そして、最も複雑な戦場でもあります。

例えば、ハンバーガーチェーン店は「ハンバーガー業界」という戦場に存在すると考えることができます。しかし、ハンバーガーチェーン店自身は戦場の捉え方によって、全く異なる戦場になります。

仮に、そのハンバーガーチェーン店では、商品の提供が早くてそれなりにおいしく、なおかつ値段が安かったとします。この場合、そのハンバーガーチェーン店は、「テイクアウト食品」という戦場に存在することになります。そしてこの戦場には、「弁当チェーン店」や「コンビニ」などがハンバーガーチェーン店の競合として存在するわけです。

また、異なるハンバーガーチェーン店が2つ存在し、片方が先ほど挙げた「安い・早い・うまい」という戦略を採っていたとします。

そして、もう片方のハンバーガーチェーン店が、「提供スピードと価格には力を注がず、商品の味と品質に特化する」という戦略を採っていたと仮定します。この場合、この2つのハンバーガーチェーン店は、お互いに違う戦場で戦っていることになるのです。

つまり、ハンバーガーという同じカテゴリーの商品を扱っている会社同士であっても、それぞれの戦場が同じになるとは限らないのです。そして、企業が採る戦略や戦場の捉え方によって、その競合となる会社が大きく変わります。

このように、マーケティングの戦場を構成する要素には、さまざまなものが存在します。そして、これらの要素がいくつか組み合わさることで、実際に戦う戦場が作り上げられるのです。

また、マーケティングの戦場はお客様の頭の中に存在します。つまり、あなたの会社が存在する戦場をあなた自身が決めたとしても、それを認識するのはお客様なのです。そのため、自社が参入する戦場を決めた際には、お客様にどのように見せるかについてしっかりと考え、お客様に適切にアピールすることが重要です。

このとき、「あなたの会社が存在する戦場」に競合が存在しないのであれば、自社の売り上げを伸ばすことが非常に楽になります。

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