ブランディングで顧客をファン化する、ビジネスでのキャラ作り

ビジネスを行う上で重要なこととして、「お客さんのファン化」があげられます。ファン化を実現できれば、自社の商品やサービスに関する良い口コミが顧客によって広がり、売り上げが大きく伸びるようになります。

そのためには、まずブランディングを実現しなければいけません。もちろん、ブランディングとはいっても炎上マーケティングによって大量の批判を浴びるのではなく、お客さんを魅了するブランディング戦略を取る必要があります。

このとき、経営者自身が前面に出る作戦でなくても問題ありません。商品や会社のブランディングでも大丈夫です。

ただ大企業ではなく、個人事業主・フリーランスや中小企業がブランド化して顧客のファン化を実現するには適切なマーケティング戦略が必要になります。そこで、「どのようにしてお客さんを魅力するビジネスを実践すればいいのか」について解説していきます。

マーケティング戦略の最初は分野を絞ること

ブランド化を実現するためのマーケティングの考え方として、最初に行うべきは「分野を絞る」ことがあげられます。ただ、意外と多くの人が実施できていません。

ビジネスを行う上でも最もダメなパターンとして、「誰にでも好かれようとする万人向け商品の開発」があげられます。多くの人は窓口を広げるためにビジネスジャンルを大きくしようとします。ただ、それではお客さんをファン化させることはできません。

例えば、あなたが花粉症に悩んでいるとき、以下の2つのクリニックがあった場合どちらを受診するでしょうか。

よほど頭のおかしい人でない限り、総合内科ではなく花粉症の専門医を受診します。そのほうが明らかに専門性に特化しており、それまでの経験と知識から優れた医療を提供してくれると予想できるからです。

「ブランディング戦略を練る」とはいっても、お客さんに商品・サービスを購入してもらわなければ意味がありません。そこで、選ばれるために特定分野に特化させる必要があるのです。ブランド化を行うにしても、一つの分野に絞ることが大前提だと考えましょう。

「特定の人にだけ好かれれば良い」という思考をしなければいけません。八方美人のような何の特徴もない物に対して、人が興味を覚えることはないのです。

期待値を上回れば口コミが起こる

そうしたうえで実際に顧客になった後、ファン化をさせるためにはお客さんの期待値のさらに上をいく商品・サービスを提供するといいです。

人が口コミを起こす理由は決まっており、「期待値を大きく上回ったとき」「期待値よりかなり下だったとき」のどちらかしかありません。何の代わり映えもしない普通の商品は誰にでも受け入れられますが、誰の心にも残らないのです。

なぜ、ディズニーランドへのリピート客が多いのかというと、お客さんを感動させるための仕掛けをいくつも作り出しているからです。例えば、単なる清掃スタッフがいきなり園内でダンスショーを始めたり、雨上がりにミッキーの絵を描いたりして観客を楽しませたりします。

こうした期待以上のサービスを提供されると、人はファンになって口コミを起こします。

同じように、なぜ世界一まずいラーメン屋が有名になってしまうのかも理由があります。期待値よりも大きく下を行ったため、他の人に口コミをしてしまうのです。当然、これについては炎上マーケティングとして悪く口コミになります。

このうち、期待値以上のサービスを提供することが顧客のファン化につながります。分野を特化させ、お客さんに選んでもらった後に最高のサービスを提供するのです。

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お客さんを会社のファンにさせることが重要

なお、ビジネスでのブランディングさせるための考え方とは、要はお客様を会社のファンにさせるというだけです。

多くの人はブランドについて勘違いしています。テレビCMをたくさん流すなどして、お客さんにならない人にまで認知させることがブランドだと思っています。ただ、実際はそうではありません。それよりも特定の業界だけでいいので、「いかに自分の市場で有名な存在になれるか」を考えることの方が重要です。

このとき、個人事業主や中小企業はどのような戦略を取ればいいのでしょうか。

つまり、あなたがもっているノウハウをすべてお客さんに伝えてしまうのです。

例えば飲食店を運営しているのであれば、どのようなレシピで料理を作っているのか公開してしまいます。離婚問題専門の弁護士なのであれば、離婚時にどう対処すればいいのかネット上に記してしまいます。

このとき、「情報を公開することで同業他社にノウハウが流出してしまうのでは」などのケチな考えをしてはいけません。そのような思考をもっているようでは、いつまで経ってもビジネスでは二流のままです。

大前提として、簡単に真似できる手法はノウハウとはいえません。すぐにはパクれない独自性があるからこそ、優れたノウハウだといえるのです。例えば、私はビジネスでの稼ぎ方や収益性の向上方法、ビジネスモデルの考え方など、当サイト上にすべての情報を全公開しています。

しかし、これでも問題ありません。学校で教科書だけ読んでも内容を理解できないのと同じように、実際に指導してもらわなければ「どのように自分に応用すればいいのか分からない」という人が大多数だからです。

そのため、有益な情報を受け取った見込み客は「Webサイト上にこれだけ優れた情報を提供していて、知識もある人なら優れたサービスを提供してくれる」と勝手に思ってくれます。言い換えれば、お客様をファンにさせた状態で集客できるようになるといえます。

なぜ、情報を全公開しても購入されるのか

実際のところ、保有している情報を公開するほどあなたから商品・サービスが売れるようになります。

これは、週刊で発行される少年誌と同じ理論です。少年ジャンプなど、これらの少年誌はコンビニに行けばストーリーや登場人物を含め、すべてが公開されています。

ただ、少年ジャンプを毎回読む人であるほど、そこに掲載されているマンガの単行本を購入します。なぜ、このような現象が起こるのか説明できるでしょうか。

理由は単純であり、ファンになっているからです。週刊少年誌を読むだけでは不十分であり、単行本を購入することで手元に置くことを考えるのです。マンガは何度も読み返されるので、こうしたこともマンガ購入の動機になります。

同じように、なぜ人は歌手のコンサートに行くのでしょうか。音楽を聴くだけであれば、いまではインターネットに接続するだけでミュージックビデオを無料で視聴できます。それにも関わらず、参加費や交通費を支払ってまでコンサート会場へ足を運びます。これも同様に、ファンとして作り上げているからなのです。

個人事業主や中小企業も同じように考えなければいけません。有益なコンテンツを積極的に提供し、読者のファン化を考えるのです。

もちろん、紙媒体で頑張ってはいくらお金があっても足りません。そのため、Webサイトなどお金をかけずに行える手法を利用し、できるだけ多くの人に有益な情報を提供します。これがブランディングを図り顧客をファン化させるコツとなります。

自社のキャラ設定やこだわりを示し、顧客ニーズを深める

このとき、当然ながら単に有益な情報を提供するだけでは不十分です。同時にキャラづくりやこだわりもお客さんに伝えるようにしましょう。

こだわりを取り入れる場合の分かりやすい例としては、「商品の品質にこだわる」ことがあげられます。例えば、飲食店でご飯を提供するときに、特定の契約農家で作られる上質のお米だけを使用するようにします。このようにすることで、米の質にこだわるお客様の獲得を期待できます。

また、商品の質を高めるのが無理な場合には、製法にこだわることで顧客ニーズを深めることができます。先ほどの飲食店の例であれば、お米を炊飯器で炊くのではなく、土鍋で炊いて提供します。商品の製法にこだわる場合には、作り方にこだわるお客さんの獲得や客単価の増加を期待できます。

自社のビジネスに「こだわり」を組み込む際の注意点

こうして、ビジネスでのキャラ設定をしていきます。何にこだわりをもってビジネスに取り組んでいるのかについて、キャラ作りをしなければ差別化を図ることはできません。

ただ、このとき決して忘れてはならないことがあります。それは、「あなたがこだわっている部分をお客さんに対して明確に示す」ことです。これを実践しないと、特別なこだわりをもたない競合他社と同等に比べられてしまい、こだわりを取り入れた意味がなくなってしまうからです。

例えば、以下は工務店のWebサイトの一部です。

出典：沖野工務店

ここには、「どのような材料を使っているのか」に関するこだわりを示しています。「私の会社では最高品質の材料と技法を用いて施工する」というキャラ設定をした結果、こうしたアピールを積極的にしているのです。

ただ、仮にこうしたアピールがなければどうでしょうか。お客さんは独自のこだわりに気が付かないため、結果としてお客さんに選ばれなくなります。自らアピールするからこそ、ようやく気付いてくれるようになるのです。

個人事業主や中小企業であっても、圧倒的な規模を誇る大企業に勝つことができます。その唯一の方法がこだわりです。

もし利益が伸び悩んでいる場合には、あなたのビジネスの中に「こだわりのポイント」を作り、それをお客様にアピールするようにしてみてください。それによって、そのこだわりに響くお客さんが惹き付けられ、あなたにたくさんのお金を使ってくれるようになります。

正直な意見を述べるブランド化手法

なお、キャラ設定のときに自分を偽る必要はありません。むしろ、あなたが思っていることを正直にお客さんに対して伝えるほど刺さるようになります。

例えば私の場合、当サイトではインターネットビジネスに関するやり方を伝えています。サイト運営で収益化を実現するための真っ当な方法を教えています。残念なことに、いまも昔もネットビジネスは「楽に」「誰でも」「3クリックで稼げる」という情報ばかりが蔓延しています。例えば、以下のような感じです。

そうした中、私の場合は「圧倒的な努力が必要」「1年以上は無報酬でも続ける気持ちがないとダメ」などを正直に記しています。楽に稼げるビジネスがこの世に存在しない以上、私の正直な言葉を記すとそのようになってしまいます。これが、私のキャラ設定でもあります。

そうなると、簡単に稼ぎたいと考える情報弱者は私のWebサイトからは消えるようになります。その代わり、努力は必要であるものの誰からも感謝される手法でビジネスを実践したいと考える、真っ当な思考をもった人だけ集まるようになります。

どのようなメッセージを投げかけるのかによって、集まってくる客層も違ってくるようになります。これも、ブランディングを考えるうえで非常に重要です。

キャラ作りや設定を間違えると、ビジネスで矛盾を生じる

そのため、ビジネスでのキャラ設定を間違えると後で矛盾を生じるようになり、困ることになります。例えばアイドルの中には、不思議系と呼ばれる人たちがいます。「〇〇星からやってきました」など、不思議な発言を繰り返すことで周囲を惑わせる作戦で売り出すアイドルのことを指します。

ただ、不思議系のアイドルはほぼ全員が30歳を超えたあたりから話し方が普通になり、昔の自分をネタにして「あのころはキャラを演じていた」と暴露しはじめます。素の自分ではないため、そのままで突き通すには限界がきたのです。

これと同じことは、情報商材系のネットビジネスやMLM（ネットワークビジネス）でも共通します。札束を机に広げ、高級車を乗り回している姿を見せ、高価な時計やアクセサリーを身に付けることで「いかにも金持ち」な姿を演じようとしています。

・語れる立場でなければいけない

ここまでいかなくても、どう見ても矛盾したビジネスをしている人はかなりいます。例えば、経営コンサルサントであるにも関わらず年収1000万円にも届いていない人がいます。美の伝道師とか言いながら、かなりブスな人がいます。

他にも、集客方法を教えている人がメルマガリスト1000人に到達していないことがあります。健康ウォーキングを教えるといいながら、自分は太っていて明らかに不健康な人がいます。

キャラ設定をすること自体は悪くありませんが、「それを語るだけの実力」がなければいけません。ウソのキャラ設定では必ずボロが出ます。

ただビジネスにおいて、特別なキャラを演じる必要はありません。実際、私はネット集客の方法を教えている人間の中ではかなり地味です。住んでいる場所は普通ですし、いまだに車をもっていなければ時計もありません。日々の暮らしは質素倹約そのものです。

これは私が特別にキャラ設定しているわけではなく、そういう家庭に生まれ育ったので、ありのままの姿を見せているだけです。

また、私は普段の生活で豪華な姿をまったく見せていない（実際、していないので見せることができない）ためか、結果的にビジネスに対して真面目に取り組もうと考える人たちがたくさん集まるようになりました。

安っぽいキャラ設定は無意味です。それどころか、変にキャラを作ると破たんしてしまいます。あなたが下手にビジネスキャラを演じているのであれば、いますぐ止めて方向転換するのが適切です。

集客でのブランディングでお客さんをファンにする

ビジネスで集客するためには、ブランディングが必要になります。お客さんをファンにすることでもありますが、お客さんを魅了する商品・サービスを提供しなければいけません。

このとき、以下の点は必ず守るようにしましょう。

これらをしたうえでお客さんにサービスを提供し、感動してもらうように努力しましょう。そうすれば、お客さんがファンになってくれて勝手に「あそこの商品は非常に優れている」と口コミをしてくれるようになります。

こうして、ビジネスが加速していきます。お客さんをどうすればファンにできるのかを考えるのがブランド化といえます。大企業が行うような、大量の広告を出すことがブランディングではありません。この事実を認識し、顧客のファン化を図るにはどうすればいいのかを考えてビジネスをしていくといいです。