ビジネスで売上を増やし、利益を大きくしていくときに重要なのが付加価値です。

商品をたくさん売ることを考えるとき、多くの人は値下げを考えます。しかし、値下げは小学生でも思いつくことができるとても浅はかなアイディアです。確たる戦略の上で値下げがあるなら良いですが、何も考えずに値下げを行うのは得策ではありません。

金額が高くても商品を売る方法はいくらでもあります。これを実現するために必要なのが付加価値です。マーケティングでの付加価値とは何かというと、「できるだけ高い値段で商品販売し、多くの利益を残す戦略」と考えればいいです。

ただ、そのためには「どう付加価値を付ければ良いか」を学ばなければいけません。そこで、どのように戦略を考えていけばいいのかについて解説していきます。

100円のペットボトルの水を1万円で売る方法

ペットボトルの水を購入する場合、100円など安い値段で買うことができます。それでは、この水が100円の価値しかないかと言うとそうではありません。全く同じ商品であっても、分野や見方を変えるといくらでも付加価値を与えることができます。

ペットボトルの水を自動販売機で買えば100円ほどです。しかし、これをディスカウントショップで買えば60円以下になります。

それでは、これを高級ホテルで出せばどうでしょうか。中身は全く同じ水ですが、その値段が200円でも売れてしまいます。このときは高級ホテルという立地や雰囲気、接客などによる付加価値を付け加えています。

今度はペットボトルの水を1万円で売りたいと思います。これについては、砂漠に行けば1万円以上の値段で感謝されながら売ることができます。周りに飲み物がなくて瀕死の人に対してはその水やジュースの価値が1万円どころの話ではなくなります。

このように、マーケティングでは対象を変えれば商品の価値が大きく変わります。

技術力がなくても、アイディアで付加価値を生み出すのは可能

先ほどの例は売る場所を変えた事例です。ただ、こういう話をすると「自分は高級ホテルで商売をしているわけではない。付加価値など付けれない」と考える人がたくさん出てきます。

ただ、そのように場所を変えたり、高い技術力があったりしなくても問題ありません。付加価値を高めるには、「その人が何に困っているのか」を本気で考え、それを解決するアイディアを商品・サービスとして提示するだけで大丈夫なのです。そうすれば、正規品の何倍もの値段であっても売れます。

ビジネスでは、実際のところあまり値段は関係ありません。付加価値の大きさによって、値段が何倍にも跳ね上がることがあるのです。

例えば、あなたが携帯電話の正規店で販売員をしており、メモリーカードを売る場面を考えます。家電量販店で買えば1000円程度であるにも関わらず、その携帯ショップでは8000円で販売されています。その価格差は8倍もあります。あなたは、どのようにすればメモリーカードが売れるようになると思うでしょうか。

・対象を変え、サービスを加えれば高く売れる

家電に詳しい人であれば、8倍もの値段のするメモリーカードを欲しいと思うわけがありません。そのような人にいくら商品を紹介しても、嫌がられるだけです。どれだけ商品販売に長けているトップセールスであっても、自分で携帯電話を設定できる人に高額なメモリーカードを紹介してはいけません。

ただ、高齢者や機器類に弱い女性などのお客さんも中にはいます。そのような人にとってみれば、「自分の携帯電話に合うメモリーカードを購入し、取り付ける」という作業は至難の業です。

そこで、「いま購入すれば取り付けや設定などを数分で行い、その後に不具合や分からないことが出ればいつでも電話相談にのります」と店舗の定員から提案されればどうでしょうか。値段に関係なく、その人から商品が売れていきます。

値下げではなく、ニーズに合わせた価値を提供する

こうした考えが付加価値になります。何かのサービスを付け加えることで、商品価値が何倍にも跳ね上がるようにするのです。今回の例であれば、「機器の設定という付加価値」を付け加えたわけです。

得意な人にとっては何でもないことであっても、機器類に弱い人では携帯電話の設定は大きなストレスになります。これを取り除いてあげることで、そこに大きな付加価値が生まれるようになったのです。こうすれば、お客さんは感謝しながらその人から商品を購入するようになります。

付加価値を考えるとき、以下のことを考慮するようにしてください。

  • なぜ、あなたから購入しないといけないのか
  • あなたはお客さんのどのような不満・ストレスを取り除けるのか
  • 付加価値によって、商品価値が何倍にも跳ね上がっているか

付加価値の意味は人によって異なります。機器に強い人にとっては、その場で設定することが付加価値になることはありません。ただ、ほかに人にとっては大きな付加価値となるのです。ターゲットによって、付加価値の定義や大きさは異なることを理解しなければいけません。

付加価値を付け、高額商品を売る方法

それでは、具体的な付加価値の付け方をとしてはどのような方法があるのでしょうか。付加価値を付けるには、適切な方法があります。アイディアの数だけ高付加価値を加えることができるものの、ある程度のテンプレートが存在するのです。

これについては、例えば以下のようなものがあります。

  • 個別対応にする
  • 地域差を利用する
  • パッケージやデザイン(見た目)を変える
  • 商品機能を圧倒的に高める
  • プレミア商品を作る
  • おまけ・特典をつける

付加価値を高めるには何を実践すればいいのかについて、より詳しく解説していきます。

個別対応(コンサル)は最も簡単な付加価値の付け方

最も簡単であり、分かりやすい付加価値の付け方が個別対応(コンサル)です。お客さんに個別対応することで、金額が高くてもあなたから商品が売れるようにするのです。先ほど紹介した、携帯電話の事例がこれに当たります。個別対応することで、相場価格の8倍の商品が売れていったのです。

例えば私の場合、当サイトを運営している通りWebサイトの作成をメイン事業に据えています。いくつもの儲かるサイトを運営するのがビジネスの基盤です。

その中でも当ビジネスサイトについては、セミナー開催などによって収益化を図っています。以下が実際のセミナーの様子です。

セミナーの後には個別コンサルティングの募集をするのですが、このときの値段は150万円以上です。ただ、それでも多くの人から募集があります。

普通に考えるとかなりの高額のコンサル費用です。それでも売れるのは、「努力すれば1年後には元を取ることができ、そこから後は大きく稼げる」のは当然として、個別対応によるコンサルティングという大きな付加価値があるからなのです。

私の場合、ネットビジネスのやり方やサイトを作ってアクセスを集める方法など、ビジネスの手法を当サイトに全公開しています。そのため、当サイトを熟読すれば問題なく成功できます。ただ、個別対応という付加価値を加えているため、高額であってもたくさんの応募があるのです。

地域差で価値を上げる戦略

また、付加価値を付けるときに「地域差を利用して価値を上げる」という戦略も頻繁に行われています。先ほど紹介した、高級ホテルや砂漠でペットボトルの水を売る手法がこれに該当します。

地域差というのは、いってしまえば何でもいいです。地域が異なることで価格が違うことはよくあるからです。実際、北海道の漁港でカニを買うのと、東京のスーパーでカニを買うのでは、まったく同じものでも値段が倍以上も違うのは普通です。

これと同じ思考でビジネスを考えてみましょう。例えば、私の知り合いにはSUICAに1万円をチャージして、外国人へ1万3,000円で販売している人がいます。このとき、以下のような海外輸出の通販サイトを活用します。

当然、売るのはそこら辺にある普通のSUICAです。それにも関わらず、月3~5件ほど売れていくようです。

それでは、なぜ「1万円がチャージされた電子マネー」が1万3,000円で売れるのでしょうか。外国人はバカなのでしょうか。

もちろんこれには理由があります。それは、外国人にとって「日本で電車に乗りたいが電子マネーをどのように買えばいいのか分からない」という不安があるのです。そうした不安を解消できるため、値段が高くても売れるのです。

このときの付加価値は「日本へ旅行に来たときの不安を解消できること」になります。この付加価値の価格がたまたま3,000円だったのです。地域差というのは、日本国内だけでなく外国でも通じます。こうした視点で考えれば、地域差を用いていくらでも価値を生み出せるようになります。

パッケージやデザイン(見た目)を変える

付加価値を与える手法としては、商品の中身を変えるだけではありません。単純にパッケージのデザインを変更し、見た目を変えるだけでもいいです。

実際のところ、パッケージが違うだけでも高級感を演出することができ、値段が高くても売れることはよくあります。見た目を変えてターゲットを明確にすれば、それだけ商品販売がスムーズになるのです。例えば、以下は私の家の近くにあるスーパーで売られていた牛乳です。

銀色の遮光パッケージを使用しており、その時点で他とは明らかに異なっていました。お客さんの中でも、特に上質の牛乳を求めている人が来店した場合、パッケージからしてもこの牛乳が購入されるようになります。

また、デザインを変えるという考え方は物販にとどまりません。例えば、私は当サイト以外にも薬剤師の転職サイトを運営しています。

ここには転職したい薬剤師からのアクセスが集まります。このとき、転職サイト(マイナビ薬剤師など)に登録してもらうと、私に収益が入るようになっています。

実際に登録してもらうとき、以下のようなボタンを設けています。

こうしたボタンを設置した後、転職サイトに登録してもらうための導線を構築しています。

しかし、このときのボタンが安っぽければどうでしょうか。おそらく、薬剤師かどうかに関係なく「このサイトはデザインがショボく、中身が微妙そうだ」と考えて離脱していきます。例えば、以下のようなバナーです。

書かれてある文字や大まかなデザインは同じです。ただ、見た目が安っぽくなるとそれだけ価値が下がってしまうのです。私が実施しているのはWebサイトの運営であり、売っているものは無形(転職サイトの紹介)です。しかし、それでもデザインが重視されるのです。

これが、実際に手に取ったうえで販売できる物販であると、より見た目が重視されます。パッケージのデザインが違うだけで価格がまったく異なることは普通だと考えましょう。

商品機能を圧倒的に高め、高額商品を作る

また、高い技術力を誇る個人や中小企業であれば、圧倒的に機能性を高めた商品を作り、高価格で販売してもいいです。

例えば、あなたは1つ約14万円もするパソコン用のイスがあると聞いてどのように思うでしょうか。単なるイスに14万円も出すなんて馬鹿げていると感じるでしょうか。ただ、このイスは実際にものすごい勢いで売れています。しかも、その購入者のうちの一人が私です。

パソコン作業がメインの人なら分かってくれると思いますが、仕事で座るイスは重要です。イスとの相性が悪ければ腰痛が表れますし、肩こりにも繋がります。

ただ、イスを変えることでこれらの不満を解消できるとすればどうでしょうか。実際、私はイスを変えてから腰の痛みが取れ、かなり快適に仕事ができるようになっています。腰痛や肩こりが少しでも解消されるのであれば、デスクワークがメインの人にとって14万円のイスは安いのです。

ちなみに以下が、実際に私が使っている14万円のイスです。

実際に世の中をみれば、高付加価値の戦略を採用している企業はいくらでも存在します。値段をできるだけ高め、それに見合う商品開発をするのです。

プレミアム商品でブランドイメージを高めてもいい

他には、ブランド価値を高める戦略を取ってもいいです。その中でも、車や時計は分かりやすいです。

普通車であれば、新車で200~250万円くらいです。しかし、中には1000万円を超える車を購入する人がいます。時計も同じです。数万円の時計ではなく、100万円を超える時計が世界中で売れています。なぜ、これらが売れるのかを考えなければいけません。

皿であっても、100円ショップで十分な人が大半です。ただ、中にはブランド品にこだわっている人がいれば、伝統文化を活用した高価な陶磁器を集めている人もいます。

人が違えば、求めている価値も違います。そこでビジネスでは低額商品ばかり探す人を見捨て、価値の分かってくれる人だけに刺さるメッセージを考えましょう。

「値段を上げ、それに見合う価値を付ける」という戦略はあらゆる分野で通用します。野菜であっても、アパレルファッションにしても、必ずプレミアムの高価格の商品を欲しがる人がいます。

おまけや特典で限定性・希少性つける

商品価値を高めるとき、本体製品ではなくおまけ・特典に付加価値を加えるという手法も頻繁に行われています。値上げをするとき、おまけや特典でも問題ないのです。

例えばテレビの通販を見れば、多くは次のようなテンポで話が進みます。

  • 今なら、この掃除機をたったの2万9800円で販売します
  • さらに、今回だけこの専用クリーナーと小型スタンドまで付けます
  • 限定100台の販売ですので、注文は今すぐお願いします

通販で行われる「オマケをつける」という行為は、オマケの分だけ利益が減るので実質の値引きと同じです。ただ、単に値下げするよりも、オマケを付けた方がお客様の感じる価値が上がり、商品が売れるのです。

通販番組では間違っても「今だけ10%OFFです」のようなことは言いません。そうではなく、「今だけ〇〇をセットで付けます!」のように、特典を加えるようにします。

また、限定性をつけることも重要です。「限定○○台まで」「2時間で募集締め切り」などが限定性です。こうして、製品そのものの価値だけでなくその他の要素によって付加価値を付けるようにするのです。

思い出や悩み解決を売れば製品価値を向上させる

ここまで述べてきたことは、実は共通することがあります。具体的には、思い出や悩みの解消を売ることを考えています。

例えば、14万円のイスは何を売っているでしょうか。当然、単なる座るイスを売っているわけではありません。「デスクワークで仕事をするときの腰痛や肩こりの悩み解決」を販売しているわけです。

このように考えれば、高価格の商品はどれも製品自体は他とあまり変わりがなく、その他のメリットで勝負していることが分かります。

例えばデートであれば、食事のときに低価格の飲食店に行くことはありません。そうではなく、オシャレなレストランを利用します。こうした飲食店は確かに食事を出すものの、「オシャレな空気感」を売っているといえます。

飲食店では食事を出せばいいわけではありません。お客様は料理を食べたいのではなく、その店で何を実現したいかという価値に対してお金を払っているのです。

思い出のぬいぐるみを1万円で売るマーケティング成功例

「思い出や悩みの解決を売るにはどうすればいいのか」を考えれば、何でも高価格で売れるようになります。実際、世の中には原価500円にも満たない小型のぬいぐるみを1万円で売っている人がいます。

このとき、ぬいぐるみごとの重さを変えます。具体的には、「生まれてきた赤ちゃんと同じ体重のぬいぐるみ」を作ります。これから生まれてくる赤ちゃんのために、そのときの体重と全く同じである唯一無二のぬいぐるみをオーダーメイドで作成するのです。

お客さんはぬいぐるみが欲しいわけではありません。生まれてきた子供と同じ体重として思い出を買っているのです。自分の子供が成長した時に「このぬいぐるみはね……」と伝えることもできます。

当然、できるだけ安い店で買いたいという心理は働きにくいです。むしろ、自分と子供の思い出や宝物のためにできるだけ高級な商品が欲しいと考えます。お客さんはその商品が欲しいのではなく、その商品が提供する価値に魅力があるためにお金を支払うのです。

特にプレゼント品は思い出の品として値上げしやすいです。アイディア次第によって、いくらでもこうした成功例を作れるようになります。

いらない無駄をそぎ落とし、複雑さを回避する

ただ、このとき付加価値の意味を間違える人がいます。特に技術力が高い個人や中小企業だと起こりやすいですが、できるだけたくさん機能を付け加えようとするのです。ただ、こうしたものは付加価値ではなく、開発者のエゴになります。そうではなく、本当に優れた高付加価値の製品はシンプルです。

例えば、あなたがゲーム会社に勤めているとします。このとき、上司から「大ヒットゲームを何としてでも開発しろ!」という命令が飛んできました。しかし、ほとんどの人はどのような考えで商品開発をすればよいのか分かりません。

ただ、このような問いであっても、じっくりと観察すればうっすらと答えがわかってきます。

現在では、携帯電話はパソコンと同じくらい機能が発達しています。ただ、かつての携帯電話は今のように高性能ではなく、電話とメール、そして簡単なゲームができるくらいでした。

この時代に「携帯電話向け野球ゲーム」を作るとすれば、あなたはどのようにするでしょうか。多分、野球のルールを設定することから着手し、実際の野球と同じような試合ができるようにゲーム作りを考えるでしょう。

ただ、このときの携帯向け野球ゲームで最もダウンロードされたゲームというのは、「投手が投げた球に対して、タイミングよく中央のボタンを押すだけ」というものでした。押すタイミングにより、ホームランになることがあれば、空振りすることもあります。ただそれだけのゲームです。

このときは簡素な野球ゲームがもの凄いダウンロード数をほこり、リアルさを追求した野球ゲームの成績は芳しくないという事実だけが残りました。こうした現状をみれば、「いかにシンプルであるかが重要か」ということが分かります。

また、この概念を応用すれば他のゲームも開発できます。ボタンをタイミングよく押すだけでいいのであれば、それは野球でなくても、バスケットボールや釣りでも問題ないからです。そうすると、急にいくらでもアイディアが思い浮かぶようになります。

複雑さの回避が商品開発で重要となる

「複雑で不要な機能追加」を行うことを、付加価値と勘違いしてはいけません。

しかし、大企業であっても無意味な機能を加えようとします。例えば、テレビリモコンをみれば、絶対に使わない機能がたくさん付いています。メーカー側はお客さんのためにと勘違いしているのだと思いますが、かえって混乱させているだけです。

そこで、極端にシンプルにするという戦略を取り入れることを考えてみてください。例えば、スマートフォンはボタンが極端に少ないです。タッチパネルの導入により、説明書を見なくても直感的に操作できるようにしているのです。

本当に必要な機能だけを残せば、お客様が必要とする本質がうっすらと見えてくるようになります。これは、ゲーム開発であっても、テレビや冷蔵庫などの製品開発であっても同様です。

お客様が本当に欲しいと思っている機能は少ないです。そこで、お客様が欲する機能だけに注力して商品開発を行い、他の不要な部分を削ってシンプルさを追求すれば、誰もが欲しがる製品に仕上がっていきます。

真に必要な分かりやすい機能だけを提供し、高い金額でもお客さんが欲しがるようにしなければいけません。

起業家や中小企業経営者が取るべき独自の付加価値戦略

独自の価値を付け加えることで値上げをする戦略が付加価値による経営です。これの対義語が値引き戦略であり、多くの人がビジネスで失敗する方法になります。

値下げをすると売上や利益がどんどん減っていきます。そこで、起業家や中小企業はできるだけ独自の付加価値戦略を取るようにしましょう。それまで低価格であったとしても、やり方によっては少しの工夫で製品価値を何倍にも押し上げられるようになります。

このとき、付加価値の出し方についていくつもの成功例を挙げながら解説してきました。

飲食店やネイルサロン、ネットショップを含めあらゆるビジネスで付加価値を出すことが可能です。あなたが実践しているビジネスの中でも、どのビジネスに付加価値を付けられるのか考えてみてください。意外と簡単に商品価値を向上させ、値上げしてもお客さんが絶えない商品を作ることができるはずです。

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