テレビCMなどで有名人が商品を紹介しているケースは多いと思います。これにはきちんとした理由があり、それは「有名人を用いることによって、その商品をよく見せようとする効果が働く」からです。

その有名人と商品とは全く関係ないです。「○○さんも使っています」とか言いながら、実際はそのような商品を一回も使っていません。これは想像すれば誰でも分かりますが、それでも商品とその有名人をくっつけて考えてしまうのです。

多くのテレビCMが人気タレントを起用している理由がここにあります。何とかしてその有名人のイメージと自社商品とを結び付けようとするのです。

これを連合の法則と呼びます。このように、「イメージの良いタレント」という虎の威を借りることで商品を売っていくのです。

良いものは自分に近づける

前述の通り何か出来事があると、人はそれと関係する物を結び付けようとします。この連合の法則は無意識に行われていますが、これは自分の行動を思い返すと理解しやすいと思います。

例えば良い知らせがあった時、上司に報告する時はどのように報告するでしょうか。多分、何のためらいもなく報告できると思います。これは他の同僚が良い成果を出した時も同様です。

上司に良い知らせを行うことで、「自分」と「良い知らせ」を結びつけることができます。これによって自分の価値が上がっていきます。

それでは逆に、仕事に失敗した悪い知らせを行うときはどうでしょうか。とても話しづらいと思います。

これは他人の失敗に関しても同じです。同僚から、「私の代わりに上司に話しに行ってよ」と言われたとしたら、やはり他人の失敗であっても言いにくいものです。なぜなら、「自分」と「悪い知らせ」が結びついてしまうからです。

もし他人の悪い知らせを報告するにしても、「自分は関わってはいないのですが……」と何とかして自分と悪い知らせとを遠ざけようと努力するはずです。このように、人は誰でも連合の法則の上で動いています。

頼りないと商品も売れない

人が異なると商品の売れ行きも違っていきます。営業職の人で全く同じ商品を扱っているにも関わらず、人によって営業成績が異なります。

仕事のできる営業はお客様の心理を理解しています。このような心理学を学ばずに良い営業成績を出す人も中にはいますが、その人はこれら心理学の法則を自然に実践できている人です。

できる営業の人はお客様の話に合わせて楽しい会話だけを心がけます。特に信頼関係を作らないといけない最初の頃はあまり商品を勧めることはなく、「楽しい会話=あなた」という結びつきをなんとかして行おうとします。

これによって、「あなたが勧める商品=良い商品」という図式にもっていくことができるのです。

中には営業職の人の中で「自社商品が悪いためになかなか売れない」という人がいます。しかし、営業の中にはどんな物でも売ってしまう人がいます。この事実を考えると、商品が悪いのではなくて、本当はその人自体の営業手法が悪いことに気が付かないといけません。

どれだけその製品が素晴らしくても、自信がない話し方をしているのであれば、その製品自体も悪い商品に思われてしまいます。そのため、自信と知識を付けた後に「あなた=良い製品」という感情へとお客様を誘導していく必要があります。

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