人に頼み事をする時、小さなお願い事から入ると受け入れてくれる確率が高くなります。つまり、少しずつ要求を上げていくのです。

人間は一度その行為を行うようになると、一貫してその行動を取り続けるという特性があります。そこで、この特性を利用することによって本当の要求を引き出すことができるのです。これをフット・イン・ザ・ドア・テクニックと呼びます。

小さい頼みごとから行う

ビジネスの場でいきなり本命の要求を行うのではなく、小さい頼みごとから入って少しずつ要求を上げていくテクニックは頻繁に使われています。

例えば、広告を見ると「初回注文に限り80%OFF」という文字を見たことがあると思います。通常よりももの凄く小さいオファーをすることにより、何とか商品を購入してもらおうとしています。こんなオファーをしても大丈夫なのかと思いますが、全く問題ありません。

なぜなら、少額でもお金を支払ってくれた人は継続的なお客様になってくれる可能性がはるかに高いためです。

その商品を500円でも良いので取り寄せるということは、何かしらその商品に興味を持ったことになります。ここに、「この商品を使ってみたい」という一貫性の法則が生まれます。そのため、少しでもお金を払ってくれた人は見込み客ではなく、立派なお客様となります。

このようにビジネスを行う上では、最初の障壁を極端に低くしなければいけません。もっと言えば、新規顧客を開拓する部分では利益が出てはいけません。利益が出ているという事は、集客を本気で行っていない事になります。

これを踏まえた上で世の中を見ると、「なぜ化粧品会社や健康食品会社が赤字を出しながらも、試供品や低額のサンプルをばら撒いているのか」を理解できると思います。

何かを行うときは最初は軽いお願いを行い、そこから本命の要求を行います。ビジネスで言えば、「最初は80%OFFで提供するが、その後に行う電話でのフォローによって継続購入へと誘導する」などがあります。

あらゆる場面でフット・イン・ザ・ドア・テクニックが使われているため、これを認識して応用できるだけでもビジネススキルが上がっていきます。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックの逆

フット・イン・ザ・ドア・テクニックを直訳すると、「相手がドアを開けたときに、少しでも良いので足を入れてしまおう」となります。

そして、このようなフット・イン・ザ・ドア・テクニックの逆として、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックがあります。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックは最初に小さいお願いをしていき、少しずつ大きな頼み事をしていく方法です。これには一貫性の法則が関係しています。

それに対して、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは最初に大きい頼みごとをした後に本命のお願いをする方法です。これには、返報性の法則とコントラストの原理が関わっています。

このように一見すると真逆のようなテクニックですが、実はどちらの方法もとても有効です。きちんと心理学によって説明できる手法であるため、その場に合わせて「どちらの手法を用いれば良いか」を考えることができれば問題ありません。

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