インターネットビジネスを行うとき、非常に重要となるものとしてステップメールがあります。ステップメールは一般的なアフィリエイトやECサイトに限らず、アパレルや不動産などリアルビジネスの会社も活用するべきツールになります。

メルマガの中でも、ステップメールであれば集客から販売までを自動化することができます。集客した後、お客さんに自社製品のメリットを理解してもらい、その後に商品販売をすることができるのです。

それでは、ステップメールの内容や原稿の書き方・作り方については、どのように考えればいいのでしょうか。また、その中身である配信システムはどうなっているのでしょうか。

一般的なメルマガとステップメールは異なるため、その内容を理解しておく必要があります。そこで、どのようにしてステップメールを活用し、ビジネスに活かせばいいのかについて、本質的なことまで含めて解説していきます。

ステップメールの役割・仕組みを理解する

まず、なぜメールマガジン(メルマガ)を利用するときにステップメール機能を活用する必要があるのでしょうか。これは、見込み客のファン化や商品販売の自動化を実現させることができるからです。

通常のメルマガであると、そのつど手動で見込み客宛てに送らなければいけません。自分でメルマガをセットすることによって、ようやくメルマガ読者に送信できるようになるのです。

毎日、メルマガ更新できる人であれば問題ありません。しかし、実際のところ日々の業務が忙しく毎日のメルマガ更新などできない人が大多数です。そうしたとき、ステップメールが役に立ちます。

ステップメールとは、メルマガ登録日から換算して「1日目に流す内容、2日目に流す内容」などのように事前に送る内容をセットした「メール自動送信機能」のことを指します。

一度、ステップメールをセットすれば、少なくともセットしておいたステップメールが切れるまではずっとメールが送られ続ける仕組みになります。起算日(メルマガ登録日)から換算して、どのように送るのか事前にセットしておくのです。

例えば私の場合、以下のようにステップメールを組んでいます。このように事前に送るメールをセットしておけば、自動的にメルマガ配信されるようになるのです。

そこで、実際にステップメールを利用します。最初の段階では、定期的にステップメールを送るようにするのです。そうすれば、時間をかけて少しずつ信頼されるようになるのです。

このとき、最初は売り込みなしで有益な情報提供のみを考えるようにしましょう。特に登録したばかりの人については、あなたのことをあまりよく知らず、信頼関係も構築できていません。こうした状態のとき、商品やサービスを紹介したとしても当然ながら嫌われます。

あなたも、いきなり玄関のピンポンを鳴らされて保険の売込みをされると嫌悪感しか抱かないはずです。ただ、これまでに何度も家を訪問してくれて、有益な情報を提供してくれていた保険のおばちゃんであればどうでしょうか。少しは保険の話を聞いてみようと思うはずです。

これと同じように、ステップメールは最初に登録してくれたリスト(メルマガ読者)に対して有益な情報を送るようにしましょう。見込み客との信頼関係を構築するためのツールがステップメールだと考えてください。

ネットビジネスでは、これを「教育」と呼びます。メルマガ読者をステップメールによって教育することで、「なぜあなたのサービスを利用すればいいのか」を解説するのです。そうすれば、売上が伸びるようになります。

教育とは、ブランディングと同じです。有益な情報を送ることでブランディングし、商品を売れやすくするのです。

ただ、一ヵ月などある程度の教育期間が終了した後、ステップメールによって商品販売のセールスを行うようにしましょう。10~15日などの期間で商品営業を展開します。ブランディング後なので、メール上でセールスを実施すると売りやすいはずです。

ステップメールを活用する理由は単純に、売上を拡大して稼ぐためです。単なるボランティアとしてメルマガを発行する人などいません。あなたの売上を上げるためにも、ある程度の教育期間を設けた後は商品販売のメール営業を検討するといいです。

・ECサイトのアップセルやアフィリエイトなど、使い方は複数

なお、アップセル(ある商品を売った後、別の商品を勧めること)やアフィリエイトなどでも、ステップメールは多用されます。

例えば、ECサイトでお客さんがアパレルの服や化粧品など、何でもいいので購入したときのアップセルでステップメールは有効です。お客さんが美容液を購入したのであれば、ステップメールで「乳液やクレンジングも一緒に使った方が良い」ことを教育し、商品を勧めるというアップセルを行うのです。

他には、サプリメントのお試し商品をお客さんが購入したとします。お試し商品なので価格は安く、その状態のままでは利益が出ません。そこで、ステップメールで定期購入や商品のスペックについて解説し、定期購入へつなげるように仕向けるのです。お試し商品が商品カートから購入された後、自動的なステップメールを組むのです。

また、私は以前に妻の妊娠のために葉酸サプリメントを購入したのですが、このときはサプリメント会社のステップメールで以下のようなアップセルによる営業がありました。

このように、葉酸サプリメントを購入した後に妊娠線クリームのアップセルが行われました。当然、人によっては商品購入に至ることがあるため、その分だけこの会社は売上が増大して稼げるようになります。

もちろん、ステップメールによって商品のアフィリエイトをしてもいいですし、自社セミナーへの参加につなげても問題ありません。あなたのビジネスによって売る商品は異なりますが、いずれにしても売上拡大に有効です。

メルマガを分け、送る間隔や回数を毎日にする

そして基本的には、メールマガジンでは以下のように読者(見込み客)を分けるようにしましょう。

  • ステップメールで送るメルマガ読者:メルマガ登録して間もない人
  • そのつど送る、メルマガ読者:ステップメールが終わった人

なぜ、両者を明確に分けなければいけないのでしょうか。これは、両者に温度差があるからです。メルマガ登録して直後の人は教育期間が済んでおらず、あなたのブランディングが完了していません。一方でステップメールを送り終わった人であれば、既にブランディングは完了しています。

両者には大きな違いがあるため、明確に分けるようにするのです。私の場合についても、読者によってメルマガを2つに分けています。

ステップメールが終わった読者については、最後のステップメールが送られるのと同時に「そのつど送るメルマガ読者」へ自動登録されるように設定しています。これにより、都度メルマガについてはステップメールが終わった人だけに送られるようになっています。

・ステップメールの頻度は毎日となる

なお、ステップメールを送る間隔は毎日1回にしましょう。何日もの期間を空けるのはダメです。必ず毎日です。ただ、1日に高頻度で送ってはダメです。そうしたメルマガはスパムでしかありません。1日1回のスケジュール間隔を守りましょう。

また、ステップメールを送る回数や期間については特に決まりはありません。私の場合は2ヵ月ほどの期間にしていますが、これより長いステップメールでも問題ないです。実際、世の中には365日のステップメールを組んでいる人もいるほどです。

しかし、ダメな回数もあります。それは、10日など短いスケジュールのテップメールです。こうした短い期間で読者の教育をするのは無理ですし、商品販売にもつなげることができません。どれだけ短くても、1ヵ月ほどの期間を設け、ある程度の回数は送る必要があると理解しましょう。

何通送ればいいのかに関する答えはありません。何通でも好きな日数を送ればいいです。ただ、短すぎる日数のステップメールではダメなのです。

シナリオ構成を理解し、ストーリーを作る方法

実際にステップメールを送る場合、メールの内容を考えなければいけません。つまり、シナリオ構成や原稿の書き方を理解する必要があるのです。なぜ、ステップメールでシナリオを考えなければいけないのでしょうか。それは、何も考えずにメルマガ配信した場合、ストーリー性がないため売りたい商材の販売につながらないからです。

顧客は当然、「買いたくない」という心理状態にあります。こうした心理を打破するため、まずはゴールを明確に設定するようにしましょう。ステップメールを活用して、あなたが売りたい商品は何なのでしょうか。

  • 定期的に開催しているセミナーへ誘導したい
  • オンラインの通信教育を売りたい
  • サプリメントの定期購入へ誘導したい

人によってゴールは異なりますが、いずれにしても売りたい商材を見据えなければいけません。そして当然ながら、商品販売につながるようにステップメールを組む必要があります。

例えば、あなたが英語の通信教育を販売したいとします。このときの大まかなシナリオは例えば以下のようになります。

  1. 通常の英語勉強法では成功しない理由を述べる
  2. そこで、具体的にどのような勉強法を実施すればいいのか説明する
  3. しかし、独学で実施しても成功しないことを解説
  4. この問題を解決するため、自社サービスを利用すると成功できることを説明
  5. 実際に売りたい商材をリリースし、販売する

基本的にどのような商品であっても、このテンプレート(雛形)に従って商品販売をしていきます。販売までのフォーマット(見本)をより一般的に説明すると、以下のようになります。

  1. 成功していない理由を述べる
  2. その代替案を提示する
  3. 自分一人では無理だと説明
  4. 自社商品を紹介・告知する
  5. 実際に売る

このテンプレートに当てはめてストーリー設計をすれば、すべてのシナリオが完成されると考えてください。別に英語の通信教育でなくてもいいです。例えば、腸内細菌サプリメント(便秘解消に効果的なサプリメント)だと以下のような文例構成になります。

  1. 便秘に悩んでいるのは腸内環境が悪いから
  2. そこで、腸内環境をよくするべき
  3. しかし、自分一人の力だけで腸内環境の改善は無理
  4. そこで私が提供する腸内細菌サプリメントを利用すべき
  5. このサイトから申し込めば、実際の商品を購入できる

かなり簡単に説明しましたが、これを何通ものステップメールに分けて説明します。このテンプレートに当てはめれば、あらゆるステップメールのプロモーションシナリオが完成されるのです。

・シナリオ分岐は不要

なお、ステップメールによっては途中でシナリオ分岐される機能がついているケースがあります。ただ、こうした無駄な機能は使わないようにしましょう。

お客さんにとって、いろんな種類のメールが送られてくると混乱します。こうしたことを避けるためには、シナリオ分岐を含め下手にメール機能を乱用しないのが得策です。

・セグメント別にメールのパターンを作る

シナリオ分岐は不要であるものの、セグメント別(メルマガ読者を獲得した経路別)にパターン分けしてステップメールを構築するのは成約率を高めるコツになります。

例えば、サプリメント会社が自社商品を売るにしても「腸内細菌サプリメントを購入した人」と「DHA・EPA(魚油)サプリメントを購入した人」ではターゲットが異なります。これらは明確にセグメント化しなければいけません。

両者は別物なので、どの経路からメルマガ読者を獲得してきたのかについて明確にステップメールを分けてプロモーションするといいです。

ただ、例えば腸内細菌サプリメントを購入した人へ「実はDHA・EPAサプリメントには便秘に優れた効果があります」などをステップメールで教育できれば、DHA・EPAサプリメントの販売をすることでアップセルにつなげることができます。

コピーライディングを用いたメール1通目の書き方

そうしてシナリオの役割について理解した後は、実際にステップメール用のメルマガを作成するようにしましょう。このとき、プロモーションを実施するためには書き方を理解しなければいけません。

人を行動させる文章として「コピーライティング」があり、ステップメールではコピーライティングについて学ぶ必要があります。コピーライティングには適切な雛形があり、テンプレートに沿って内容を仕上げなければいけません。

ただ、コピーライティングによって「どのようにメルマガのストーリー設計を考えればいいのか」については既に述べた通りです。先ほど説明したシナリオ構築法によって全体の流れを決定するようにしましょう。

そして重要なのは、メルマガの1通目です。1通目で読者の心をつかむことができなければ、それ以降のステップメールを読まれることはありません。

このとき、メール1通目は以下のフォーマットに従って作成するするようにしましょう。

  1. 挨拶(自己紹介)
  2. なぜ、このビジネスを行っているのか
  3. 過去の失敗談
  4. 成功した今の姿
  5. メルマガの内容解説

これを簡単な見本文例としたのが以下の通りとなります。

  1. はじめまして。佐藤太郎と申します。
  2. 私は治療院を経営しており、主に不妊治療に特化して経営しています。
  3. 私自身、結婚して子供が生まれませんでした。そこで私が鍼灸師であることもあり、勉強して妻に施術を行うようにしました。
  4. すると子供に恵まれ、さらに同じ悩みを抱える他の人に施すと同様に妊娠できる人が増えて喜ばれました。
  5. このメルマガでは、どのようにして不妊治療をすればいいのか解説していきます。

メールの1通目については、必ずこのテンプレートに当てはめるようにしましょう。雛形通りに1通目を送ることで、それ以降のメルマガも読んでくれるようになります。

なお、2通目以降は単純に有益な内容を伝えていけば問題ありません。1通目はつかみなので重要ですが、2通目以降はそこまで内容を深く考える必要はなく、読者が面白いと思える情報であれば大丈夫です。

そうして、メールを送ってあなたのサイトをブランディングしていき、一ヵ月などある程度の回数メールを送った後にあなたの商材を売ったり、アフィリエイトしたりして収益につなげましょう。

クリック率や成約率から効果測定し、改善していく

ただ、ステップメールは一度作って終わりにはなりません。必ず改善していく必要があります。

有料のメルマガ配信スタンドを利用しているのであれば、多くの場合は開封率やクリック率など、何かしら数値として表示されるようになっています。そこで、こうした開封率やクリック率から効果測定を行い、中身を改善していくことで成約率を上げ、収益増加を図るようにするのです。

例えば、以下であればメルマガ配信した人のうち約17%の人がクリックしてくれたことが分かります。

こうした数字を測定し、中身を良くしていくのです。

  • タイトル(件名)
  • メール送信のスケジュール
  • メールの長さや改行のタイミング
  • ステップメールの中身

これらを変えてくようにしましょう。タイトルによってクリック率は大幅に変わりますし、送信時間のスケジュールや曜日が違うだけでも数値は異なります。また、メールの長さや改行のタイミングを変えるだけでも、成約率が良くなります。

最初に作成したステップメールの成約率が高いことはありません。成功する人ほどステップメールの中身を改善し、成約率を上げて収益性を向上させる努力をします。そのため、全員が必ず行うべき作業が効果測定になります。

ちなみに私の場合、英語の通信教育販売を行うクライアントへ指導し、メルマガの内容を改善した結果、成約率が約1割(全メルマガ登録者の約1割が商品に申し込んでくれる)という成功事例があります。実際に行えば分かりますが、成約率1割は非常に良い数値です。ただ、改善前は成約率2%未満でした。

なお、メルマガの文字数については多くても2,000~3,000文字などに留めた方がいいです。長すぎるメルマガは読まれないからです。サイトやブログを書くときのような長文ではなく、文字数を短くして内容を凝縮させるようにしましょう。

・どうしても無理なら作成代行として外注・依頼する

おすすめは、自分でメルマガの内容を考えることです。ただ、どうしてもメール原稿の書き方が分からず、成約率が上昇しない場合、コピーライティングの専門家に作成代行(販促メールのライティング代行)をしてもらってもいいです。

世の中にはコピーライターという存在があるため、そうした有能な人に文章作成を外注依頼し、反応率を上げてもらっても問題ありません。

・メルマガにデザイン性(HTMLメール)は必要ない

なお、稀にメルマガのデザイン性に気を付ける人がいます。HTMLメールを送ることによって、見た目を良くしようとするのです。ただ、HTMLメールはやめるようにしましょう。

メルマガで送るメールはHTMLメールでデザイン性のあるものではなく、単なるテキスト文章がいいです。シンプルなほどステップメールの威力は大きくなるのです。いたずらにはデザイン性にこだわらず、シンプルなメルマガを心がけましょう。

PDFファイルや音声、動画の特典で高額商品を売る

なお、ステップメールは読者をファン化させるために行うものですが、このとき単なる文字情報だけのメールを送るのは微妙です。そうではなく、PDFファイルや音声、動画などの電子媒体を活用して特典を送るようにしてみてください。

例えば私の場合、メルマガのステップメールでは動画を特典として送付しています。

ブランディングを実現するとき、こうしたファイルを活用するほど満足度が上昇し、ファンになってくれる人の数が増えます。ちなみにPDFよりも音声、音声よりも動画でメルマガ読者の満足度が向上します。

動画について、顔出しが微妙であったとしても、パワーポイントなどでスライドを作り、音声で説明しながらキャプチャー動画を作れば問題なく動画特典を作成できます。例えば、以下のような感じです。

こうした特典を作るのは面倒ではありますが、それだけブランディングが可能になるので売上額はより大きなものになります。なお、どうやって特典送付すればいいかというと、特典へ飛ぶためのURLを掲載すれば問題ありません。

・効率的にステップメールで高額商品を売る

なお、なぜ動画を特典として付けることを推奨しているかというと、これには当然ながら理由があります。まず、商品の販売力(クロージング力)の強さが以下のようになっています。

  • サイト < メール < 動画 < 電話 < 対面

不特定多数の人が見るサイトよりも、メールで売ることによって販売力が増します。また、メールに動画URLを付けた方が売れますし、それよりも電話営業の方が売れます。さらに、対面販売を実施すれば成約率が大幅に上昇します。

このような力関係があるために、多くの企業はネットだけで完結せずに電話営業や対面販売を織り交ぜているのです。ただ、電話販売や対面営業だと労力がかかります。そこで、メールを使って何とかして情報発信や商品販売を行ったりするのです。

このとき、メールで有料商品を売りたい場合は以下の営業力の順番になるという法則があります。

  • メールの文面だけで売る < 音声をつけて売る < 動画をつけて売る

もし、これまでステップメールで文章だけの場合、そこに動画を加えてみてください。それだけの成約率が倍以上になるのは普通です。

・ステップメールのデメリットは面倒なこと

適切なステップメールの作り方をマスターすれば大きな成約率を生み出すことができ、目的の商品を効果的に販売できることは大きなメリットです。ただ、メリットの大きいツールがステップメールであるものの、その反対にデメリットもあります。それは、単純に面倒だということです。

ここまで説明した通り、実際にステップメールを作るにはゴール(売る商品)を設定し、そのためのストーリー設定を行い、特典まで準備しなければいけません。また、送る順序やメール内容を変え、成約率を高めて行く必要あります。

しかも、これをセグメントごとにパターン分けしなければいけません。行うべき準備が多く、一つのステップメールを完成させるまで、制作に多くの時間と労力を費やすようになります。これが、ステップメールのデメリットです。

効果が大きく販売まで自動化できる方法ではありますが、「大きく稼ぐステップメールへ仕上げるためには、それまでの制作が面倒」というデメリットがあることは理解しましょう。

ステップメールの書籍や教材、講座は意味がない

なお、ビジネスとしてメルマガの仕組みを学び、注意点や手順を理解しようとするとき、何かの書籍や教材を購入したり、講座受講に入ったりすることを考える人がいます。ただ、あまり意味がないのでやめた方がいいです。そうしたところからノウハウを学んでもいいですが、あまり学べるものが少ないからです。

ステップメールで大きな成果を出したい場合、どのようにすればいいのでしょうか。実は、そのやり方はどの本にも書かれてありません。当然、情報商材などの教材にもなく、誰かの講座を学んでも明確には教えてくれません。

ただ、あるものに着目すると「ステップメールの正しいやり方や稼ぐコツは何か」「どういう文章を準備し、どのタイミングや手順でメルマガを送ればいいのか」などを含め、あらゆる注意点が分かるようになります。

それは、実際にネットビジネスである程度の成果を出している人のメルマガを実際に購読することです。それを注意深く確認すれば、どの順序やタイミングでメールが送られてくるのか、またその中身はどうなっているのかについて、生のノウハウを学べるようになります。

ビジネスで稼げる人の成功法則として、教科書的なことを学ぶのではなく、実学から盗み取ることがあげられます。そのため書籍や教材に書いてあることより、実際にうまくいっている人のステップメールを研究することのほうが最も参考にできる教材だといえます。

こうした注意点や成功法則を理解したうえで、実学からノウハウを盗み取るといいです。ステップメールの仕組みや使い方、メルマガ文章の作り方などの関する理論はこの記事で伝えました。後は実際のステップメールから学び取るだけになります。

サイト・ブログにコンテンツ記事を詰め、集客する

なお、ここまでことを理解した後は実際にメルマガ発行し、ステップメールを作るだけになります。

しかし、大きな問題が起こります。メルマガ読者が集まらないためにステップメールを作っても意味がない状況の人がほとんどなのです。

そこで、メルマガ読者を集めてステップメールを送れる人を増やすため、まずはサイトやブログを構築して集客する(メルマガ読者を集める)ように努めましょう。Webマーケティングを行い、集客しなければ売上が拡大することはありません。

このときは記事ライティングを行うことにより、ブログにコンテンツ記事を貯めるようにします。その後、コンテンツ記事からランディングページ(LP)に飛ばし、メルマガの登録フォームから読者登録してもらうようにしましょう。

例えば、以下は私のサイトにあるランディングページのメルマガ登録フォームになります。

こうしたLPを利用して、多くの読者を集めるといいです。

ちなみに、ブログ形式の場合はワードプレス(WordPress)を活用することになります。ワードプレスはブログ作成ソフトになります。また、サイト形式の場合はワードプレス(WordPress)かSIRIUSのソフトを活用して作っていくといいです。

また、マーケティングすることで集客することを考えたとき、TwitterやYouTubeなどのSNSを組み合わせても問題ありません。サイトやブログの作成は必須ですが、サブとしてTwitterやYouTubeの媒体を利用し、よりメルマガ読者を増やすように努めるのも効果的なのです。

・広告の活用も問題ない

なお、人によっては広告を出すことでメルマガ読者を増やす人もいます。ステップメールを利用すれば、「登録読者のうち、何割が商品を購入してくれるのか」という数字が明確に分かるようになります。そうなると、一人のメルマガ読者を獲得するのにいくらまでの広告費を出せるのかが分かるようになります。

こうしたことを把握すれば、広告を出すほど売上が上昇するため、有料広告を利用するのが怖くなくなります。こうして、無料の媒体に限らず広告を活用してビジネスを拡大させていっても問題ありません。

メルマガの本質を理解し、ステップメールで稼ぐ

ネットビジネスの場合、本質的なものとして「読者に有益な情報を届ける」ことがあげられます。売り込みばかりのメルマガに価値はなく、価値のある情報を届けるからこそ読者はファンになってくれるわけです。

このとき、メルマガ読者が登録した後に送るメールについては、必ずステップメールを利用しましょう。最初は売り込みをせず、教育によるブランディング化を実施した後に商品販売を行うことで、メール販売の自動化を実現するのです。

ステップメールがひと通り終わった後は「そのつど送るメルマガ」に移行させ、有益な情報を流しながらもビジネスで売りたい商品が出てきたら販売するように変更するといいです。都度メールとステップメールはまったくの別物であり、性質が異なるので分けて考えなければいけません。

なお、ステップメールは効果が高いため、個人で副業や起業を考えている人に限らず、あらゆる企業で活用するべき手法になります。個人や企業がステップメールを利用し、成約率を改善させるだけで収益は何倍にもなります。

制作は面倒ですが、一度作れば後は放置で問題ありません。特典を付け、内容を改善し、ステップメールで大きな成果を生み出すようにしましょう。

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