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人は、他人の行動をもとに物事を決める傾向にあります。例えば、事件や火事などが起こり、その現場の周辺に野次馬が集まっている場合、それにつられて多くの人が野次馬に加わってしまいます。

また、飲食店がテレビ番組で取り上げられた場合、それを見た視聴者は「この店は人気があるんだ」と判断します。それにより、その飲食店がテレビで取り上げられた翌日には、その飲食店に長い行列がつくられます。

このように、私たちは他人の行動を見たときに、それにつられて自分も同じ行動をとる性質があります。これを「社会的証明の原理」といいます。

日常で用いられている社会的証明の原理

私たちの日常生活では、社会的証明の原理が用いられている例が複数存在します。例えば、バラエティー番組を見ているとき、録音の笑い声が流れることがよくあります。これは、番組制作者の計算の上で行われています。

番組を見ているとき、その番組の笑いどころで録音の笑い声が流れると、たとえつまらない内容であったとしても、番組の視聴者がつられて笑いやすくなってしまいます。つまり、録音の笑い声を流すことによって、番組の満足度を高めようとしているわけです。

また、焼き肉屋などの飲食店のなかには、連日、外に長い行列ができるほどの人気店が存在します。そして、こうした行列を見た人の多くは、「この店の料理は、きっとおいしいに違いない」と考えて、その飲食店の行列に並びます。

実は、行列ができる飲食店のなかには、普段からできるだけ長い行列をできやすくするために、わざと店内の面積を狭くしている場合があります。つまり、そのような飲食店は、社会的証明の原理を理解した上で、効果的に活用しているといえます。

このように、私たちの日常生活では、社会的証明の原理を効果的に活用している例がいくつも存在します。さらにこれらの手法は、それぞれの業界や会社が計算の上で行っているものです。そして、実際に大きな効果を発揮する手法となっています。

社会的証明の原理をビジネスに活かす

先ほどの飲食店の例に限らず、社会的証明の原理をビジネスに用いることで、ビジネスをさらに発展させることが可能になります。

例えば、書店に行くとベストセラーになった本が特設コーナーに置かれ「累計10万部突破」などと紹介されています。これは、「この本はこれだけ多くの人に売れている」ということをアピールし、より多くの人に本を買ってもらおうという書店側の計算の上で行われています

また、サプリメントや化粧品などの広告やCMでは、「累計5万人以上もの方からご愛用いただいています」といった言葉が使われています。

これは、広告やCMを見た人に、「この商品は、こんなに多くの人が使っている」ということをアピールし、その人たちに「使っている人が多い商品なら、きっといいものだろう」と判断させることができます。その結果、その商品に興味を持ったお客様の何人かが、その商品を購入します。

このように、社会的証明の原理をビジネスに用いている例は数多く存在します。そして、先ほど紹介した手法を自社のビジネスに適切に取り入れることで、今までよりもお客様を惹き付けたり、商品の売り上げを伸ばしたりすることが可能になります

「お客様の声」を活用し、売り上げを増大させる

ビジネスで活用される社会的証明の原理のうち、極めて強力なものとして「お客様の声」があります。お客様の声があるだけで、商品の売り上げに大きな差が付いてしまうことがあります。このことから、ビジネスを発展させるためには、お客様の声は積極的に集めて使っていくことが重要だといえます。

また、お客様の声を紹介する際には、それを見た人に「これは本物のお客様の声だ」と判断してもらえるようにする必要があります。なぜなら、嘘だと思われるような紹介の仕方では、それを見た人に不信感を抱かせてしまうからです。

お客様の声の悪い例としては、「お客様のコメントだけを載せたもの」が挙げられます。これでは、それを見た人に「社員かプロのライターに書かせたものでは?」と思われてしまいます。そのため、お客様の声は写真付きで紹介し、さらにコメントもお客様自身に手書きで書いてもらう方が望ましいです

ここまですることで、それを見た人は「これは本物のお客様の声だな」と判断してくれる可能性が高くなります。それにより、その商品の売り上げをさらに膨れ上がらせることができます。

意図的に行列を作り、他人を行動させる

それでは、より具体的に社会的証明の原理を活用している場面について解説していきます。ここでは、「募金を効果的に集めるケース」で考えていきます。

多くの人は「自分自身の生活で精いっぱいだ」と考え、慈善事業団体に募金をすることをためらいます。そのため、多くの支援団体は募金集めに苦労しています。実は、募金集めに社会的証明の原理を活用することで、より大きな額の募金を集めることが可能になります。

例えば、何らかのイベントを開催して募金を集める場合、透明の募金箱を用意して、その中にあらかじめお金を多めに入れて置きます。こうすることで、その募金箱を見た人の何人かは「こんなに募金する人がいるなら、自分もいくらか入れた方が良いのかな?」と考えます。

その結果、中に入っている金額が見えない募金箱を使った場合に比べて、より多くの募金を集められるようになります。

イベントなどでサクラが用いられる理由

その他の方法として、グレーではありますが一般客になりすましたサクラを用意することがあげられます。具体的に言うと、あらかじめ何人かの係員やアルバイトの人間と打ち合わせをしておきます。そして、指定した時間ごとに順番に募金箱にお金を入れてもらうようにします。

これにより、一般客に扮した大勢のサクラが募金しているところを見た人の多くは、「大勢の人が募金に協力しているなら、自分も募金した方が良いのかな」と思うようになります。その結果、多くの人が募金を行うようになります。

さらに、多くの一般客が募金に動くことにより、募金箱の前に行列がつくられます。この行列は、さらなる募金希望者を集めることに役立つのです。

このような形で募金集めを行うことで、一般客に「募金に協力しなければ」という感情を起こさせることができます。これにより、たくさんの募金を集めることが可能になります。

そして、先ほどのサクラの例のように、相手にしてほしい行動をその相手の目の前で大勢で行うことにより、その人に社会的証明の原理が働きます。その結果、相手は自分たちの望んだ行動をしてくれるようになります。

社会的証明の原理をビジネスに取り入れ、お客様を動かす

社会的照明の原理を活用できるのは、先ほどのような募金活動に限りません。ビジネス活動に社会的証明の原理を用いることで、売り上げを大きく伸ばすことができます。

例えば、飲食店を経営しているときにお客様が全然集まらない場合、一時的に半額キャンペーンなどを実施して店の前に行列を作ってもらいます。これにより、行列を見た人は「この店に多くの人が並んでいるということは、この店の料理はおいしいに違いない」と判断してくれます。

その結果、キャンペーンとは関係ないお客様が行列に加わってくれるようになります。そして、長くなった行列は、さらなるお客様を引き寄せてくれるのです。

このように、社会的証明の原理をビジネスにうまく当てはめることで、より多くのお客様を集めることが可能になります。とくに、意図的に行列を作らせる手法は、社会的証明の原理を応用したテクニックのなかでも極めて強力な部類に入ります。

実際にサクラを使う場合の注意点

先ほどの募金活動や飲食店の例のように、行列を活用することでお客様にこちらが意図する行動を取ってもらえるようになります。しかし、この手法にはいくつかの注意点があります。

サクラを使う場合、とくに注意しなければならないこととして、「一般のお客様にサクラを使っていることを知られてはならない」ことがあげられます。なぜなら、お客様にサクラを活用していることがばれると、そのお客様はサクラを使ったイベント関係者や会社に対して不信感を抱くようになるからです。そして、そのお客様によって悪い口コミが広がります。

悪いうわさはSNSなどによってあっという間に広がります。そのため、お客様にサクラの存在がばれることは、何としても避けなければなりません。

サクラ以外の方法を活用し、ビジネスを加速させる

サクラを使った手法は強力ではあるものの、常にリスクが伴います。そのため、サクラを活用する場合には、サクラを使うリスクについて十分に理解した上で行う必要があります。

ただ、サクラなどのグレーな手法を活用しなくても、「半額キャンペーンをする」「メディアに働きかける」など、行列を作る方法は他にもたくさんあります。こうした手法を活用すれば、問題なく社会的証明の原理を用いることができます。

今回述べたように、社会的証明の原理をうまく活用することで、他人にこちらが望む行動をとってもらうことができます。

なお、行列を作らせて商品に惹きつけさせる場合、必ず良い商品を提供しているときに限定してください。わけのわからない商品を売ってしまった場合、お客様は「なぜ、大したことのないこの商品に多くの人が並ぶのだろう」と逆に不信感を抱きます。その結果、多くのお客様から見放されて、倒産に進んでいくことになります。

そのため、社会的証明の原理を使うのは、「良い商品を提供している場面であることが大前提である」と考えてください。そして、良い商品を作っているのに、お客様が集まらないといった状況のときに、実際に活用するかどうかを検討してみてください。

商品購入の問い合わせを大量獲得する方法

それでは、どのようにして行列を作らせ、人を購買へ導けばいいのでしょうか。よくある通販番組の後半では、紹介された商品のお問い合わせの電話番号が2~3回くり返し案内されます。そして、番号を言った後には「お申し込みは今すぐ!」といったセリフで締め、視聴者に電話を促します。

しかし、あるアメリカの通販番組では、「お申し込みは今すぐ!」というセリフではなく、「オペレーターにつながらない場合、恐れ入りますが、つながるまで繰り返しお電話ください」といった言葉を使うことがあります。

一見すると、2つ目のセリフに変えることで、お客様に「何度も電話をかけなきゃならないのは面倒だな」と思われ、番組への問い合わせをためらわせてしまいそうです。

しかし、2つ目の言葉を用いることで、実際の問い合わせは増えます。

「つながらない」ことを強調することが問い合わせ増になる

この現象は、その通販番組が「社会的証明の原理」を活用したことによって引き起こされています。つまり、視聴者が「オペレーターにつながらない場合、恐れ入りますが、つながるまで繰り返しお電話ください」というセリフから物事を判断し、そのなかの多くの人が「番組にお問合せする」という行動に出たわけです。

先ほど挙げた、「オペレーターにつながらない場合、恐れ入りますが、つながるまで繰り返しお電話ください」というセリフを聞いた視聴者の多くは、「きっと、この商品の人気がすごくて、オペレーターの対応が追いつかないのだ。それなら、他の人に先を越される前に問い合わせしなくては」と考えます。

それにより、大量のお問い合わせが来るという現象を起こすのです。

このように、人は通販番組などの媒体から得られる情報であっても、そこから物事を判断し、それに沿った行動をとる傾向があります。このことを理解した上で、適切な表現を通販番組などで用いることで、視聴者の多くが実際に問い合わせを行うようになるのです。

営業で使うセリフを変え、商品を爆発的に売る

先ほど挙げた「アメリカの通販番組でのセリフ」は、営業マンとして商品販売をする場合であっても活用できます。もちろん、完全に同じ言葉を使うわけではなく、営業用にセリフを変換する必要があります。

例えば、見込み客のもとに訪問販売して商品の説明を終えた後、以下のような言葉を使います。

営業マン:実は、当社の商品は在庫が少なくなってきており、商品の購入をお決めいただいたときには残っていない可能性が高いです。もし、この場で商品をご注文いただければ、私の方で何とか商品を確保できるのですが……。

この状況では、商品の説明を受けた見込み客は、営業マンの言う情報で物事を判断するしかありません。そのため、営業マンのセリフを聞いた見込み客は「他の人に先を越される前に買っておかないと、後で後悔するかもしれない」と考えます。それにより、かなりの確率でその場で商品の注文を決心してくれます。

このように、相手の行動をこちらの意図する方向に誘導することができます。これによって、商品の売り上げを伸ばし、会社のビジネスをさらに発展させることができます。

もちろん、お客様には必ず良い商品を売るようにしてください。これによって、結果的に多くのお客様に感謝されれば、その会社は長く発展し続けることができるのです。

オークションに出品する場合の値段の付け方

社会的証明の原理を理解すれば、どのようにビジネスを動かせばいいのかまで理解できるようになります。

例えば、ネット上における大きな市場として、ネットオークションが存在します。ネットオークションでは、さまざまな品物が出品されています。なかには、「このようなものを欲しがる人がいるの?」と疑問を抱いてしまうようなものまで売り出されています。

個人から専門業者まで、いろいろな人がネットオークションで商品の取引を行っています。そして、実際にネットオークションで稼いでいる人もいます。それでは、ネットオークションで成果を上げるには、どのようなことに注意すればいいのでしょうか。

出品物の最初の値段を安くし、ハードルを低くする

ネットオークションに出品する場合、最初に設定する値段をどのようにしようかに悩む人は多いです。そしておそらく、最終的に「最初の値段を高めに設定する」ようにする人が大多数を占めるのではないかと思います。確かに、最初に高めに値段を設定すれば、その分だけ売れたときの利益は保証されます。

しかし実際には、最初に設定する値段はできるだけ安くした方が良いです。その理由の1つとして、出品物を入札するハードルが下がることがあげられます。最初の値段設定をなるべく少額にすることで、予算に大きな余裕がある人でなくても入札に参加することができます。つまり、出品物の入札ページに多くの人を集めることができるのです。

逆に、最初に値段を高く設定してしまうと、その分だけオークションに参加できる人数が限られてしまいます。つまり、ある程度予算に余裕がある個人や企業でなければ、入札に参加できないことになるわけです。

これにより、出品物の値段の上昇がかなり小さくなります。すると、ネットオークションのサイト閲覧者の目に止まりにくくなってしまいます。そのため、最初の値段設定では、思い切って安めに設定しなければなりません。

低額で出品して注目されるほど、品物の価値が上がる

最初の値段設定を安くした方が良い2つ目の理由として、「入札者の数が多いことによって、入札を検討している人が、出品物に対してより高い評価を下すようになる」ことがあげられます。

入札者数が少ないページに対して、人はわざわざ訪れようとは思いません。なぜなら、「入札者数が少ないということは、この品物は大したものではない」と判断するからです。つまり、「多くの人が注目していないのだから、同じく自分も注目しない」という選択を取ってしまうのです。

その一方で、出品ページの入札者数が多いことを確認したとき、多くの人は「この出品物に多くの入札者がいるということは、この品物はきっといい商品だ」と感じます。つまり、他の人が注目しているのを見て、自分もそれに沿った行動をとろうとしてしまうのです。

それにより、入札を検討している人の何人かが品物への入札を決心し、結果的に出品物の値段が次第に膨れ上がっていくことになります。

一度入札すると、品物の落札に執着してしまう

最初の値段設定を安くした方が良い3つ目の理由として、出品物を入札した人が継続して品物を落札しようと考えて行動してくれることがあげられます。入札を一回でも行うと、入札者は「せっかく入札したのだから、この出品物を落札したい」と考えてしまいます。

つまり、一度入札したことで、品物の落札に執着するようになってしまうのです

これにより、入札者の数が多ければ多いほど、次々に出品物の値段が跳ね上がっていきます。その結果、最初の安めの値段設定とは考えられないくらいに、高い金額で落札される可能性が高まるのです。

ただ実際には、今回解説した内容をしっかりとおさえてオークションに取り組んだとしても、それで100%良い成果が出るとは言い切れません。

しかし、そうであっても、「オークションに参加する心理を把握し、それによって品物を高額で競り落としてもらう」という考え方は、お客様を相手にする実際のビジネスにおいて極めて重要な思考となります。

社会的証明の原理によって、誰も行動しなくなるケース

このように、「他人の行動につられて自分も同じことをしてしまう性質」が社会的証明の原理ですが、時として好ましくない状況を作り出してしまいます。

仮に、あなたが突然体の具合が悪くなり、人気のない道に倒れ込んでしまったとします。このとき、誰か1人でもあなたの近くを通りかかれば、あなたのために救急車を呼んでくれる可能性が高いでしょう。

それでは状況を変えてみます。仮に、あなたが大勢の人が往来する場所で体の不調を訴え、その場に倒れ込んでしまったとします。そして、あなたが倒れ込んだ後も多くの人があなたの近くを通っています。

この場合、一見すると先ほどの例よりも助かりそうな気がします。しかし実際には、この状況で助かる確率は高くはありません。これには、倒れ込んだあなたの周りを通過する人々に働いている社会的証明の原理が関係しています。

この状況では、道に倒れたあなたの周りを通っていく人は、自分以外の人があなたを無視して通過しているのを見て、以下のような考えに陥ります。

「道に人が倒れているけど、周りの人が無視して通り過ぎているから、緊急事態ではないのだろう」

「緊急事態なのかそうではないのかわからないから、関わらないようにしよう」

これにより、あなたの近くを通っている人たち全員が、「気にかけずに通り過ぎる」という同じ行動をとってしまうのです。そのため、あなたの近くを通った人が、非常に親切な人や警察官でもない限り、あなたを助けることなく通り過ぎて行ってしまいます。

周りの行動に合わせる習性が悪い結果をもたらす

さらに、この状況であなたが「誰か助けてくれませんか?」と助けを求めたとしても、誰かが応じてくれる可能性は低いです。

なぜなら、あなたの周りを通り過ぎていく人たち全員が、自分以外の人を見て、「他のだれかが助けるだろう」、「自分のことではないだろう」といったことを考えるからです。

このように、人は何か問題が発生したときに、その問題に対して回りの人が反応していないことを確認すると、「誰も反応していないから、自分も反応しないようにしよう」と考えてしまいます。そして、何事もなかったかのようにその場を通り過ぎてしまうのです

一人を指名すると、ようやく反応してくれるようになる

もし、大勢の人が通り過ぎていく場所で誰かに助けを求める場合、どうすればいいのでしょうか。その答えとして、「誰か1人を指定して助けを求める」ことがあげられます。

例えば、自分の周りに白いTシャツを着て眼鏡をかけている男性が1人いた場合、その人が赤の他人であっても「そこの白いTシャツを着て眼鏡をかけている男性の方、助けてください」と、相手を指定して助けを求めます。

この場合、あなたに助けを求められた男性は「自分が助けを求められたのだから、それ応じなければならない」と責任を感じます。これにより、その男性はあなたの呼びかけに応じます。そして、あなたを助けてくれるのです。

人は、自分に責任を感じないと動かない

このように、人は自分が指定されていると感じたときに、ようやくそれに応えるようになります。そのため、誰かに反応してもらいたい場合には、ターゲット1人を指定して、その人に呼び掛けるようにしなければなりません

この考え方は、ビジネスにおいて重要なものでもあります。例えば、ダイエットサプリメントを販売する場合、ただ単に「素晴らしい商品なので、ぜひご購入ください」と紹介しても誰にも響きません。そこで、「ダイエットに失敗して、痩せることをあきらめかけている40代の女性の方」と対象を限定します。

これによって、その言葉にあてはまる人の心に響きます。そして、その商品がようやく人の目に止まるようになっていきます

今回述べたように、人は何か問題が発生したときに、その問題に誰も反応していないことを確認すると、自分も同じように平静を装います。そして、自分が指定されていることに気づいたとき、人はようやく責任を感じて動き出します。

このことを理解した上で、商品を販売する際には、必ずターゲットを絞るようにしましょう。それによって、指定した条件に当てはまる人が商品に注目し、お客様が次第に集まるようになります。その結果、商品の売り上げが伸びるようになるのです。

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