人がどのような物に価値を見出して値段を設定するかと言うと、答えはすぐに出てきます。それは希少性です。その物が希少であればあるほど価値が高くなっていきます。

例えば、なぜ金や銀は高いのでしょうか。理由は簡単であり、その物の数自体が少ないためです。鉄や銅は数が多いため、これら金や銀に比べると格段に安い値段となります。

また、キャビアやフォアグラなどの食材はなぜ高いのでしょうか。これはただ単に数が少ないというだけであり、必ずしもその食材自体がおいしいからではありません。安くてもおいしい料理はいくらでもありますが、たまたまこれら食材の数が少なかったために値段が高騰しているのです。

希少性があると人は行動する

自分の住んでいる近くに少し有名な観光地があったとしても、「いつでも行けると思って実際に行ったことがない」という人は多いと思います。

しかし、これが不況の煽りを受けてその観光地が閉鎖するとなればどうでしょうか。多分、多くの人が「閉鎖する前に最後として行っておかなければ」と思うはずです。それまでいくらでも行くチャンスがあったのに、閉鎖するとなるとようやく動き出します。

このように、「これから閉鎖する」という事でそのもの自体が希少な存在になります。こうなるとようやく人は動くようになります。

今回のように「数自体が少ないもの」や「今すぐ決断しなければ手に入らなくなる物」に対して、人間は心を揺さぶられてしまいます。そのため、考える時間もなく行動してしまうのです。

ビジネスではこの希少性の原理が頻繁に使われています。例えば、「セミナー会場は30席限定です」、「○月○日で販売終了です」などがこれに当たります。

最も良くない方法は、「いつでもこの商品を買うことができますよ」という見せ方です。この場合であると、人間は買わないという行動を取ります。そのため、何かしらの限定性を付ける事がビジネスでは重要です。

理由を付けなければいけない

希少性(限定性)とは言っても、何でも良いから希少性を付ければ良いわけではありません。よく見られるのはウソの限定性です。

実際にはずっと販売する予定であるのに、「300個限定!!」などをキャッチコピーで使っている人がいます。これはあまり感心しません。お客様も馬鹿ではないので、誠実に対応しないとウソはすぐにばれてしまいます。

限定性には「数の限定性」、「期間の限定性」、「特典の限定性」の三つがあります。

リアルビジネスでも数の限定性として「100個限定!!」などを打ち出している企業があります。「残りあと3枠です」というキャッチコピーもこれに当たります。

また、期間の限定はかなり強力です。ある時点で必ず販売終了となるため、その時間を逃せば二度と手に入らなくなります。「3日間だけの限定販売」などの見出しをこれまでに見たことがあると思います。

これに加えて「特典の限定性」も有効です。これはネットビジネスでは頻繁に使われる手法であり、特典を作り出せばいくらでも限定性を付ける事ができます。人によっては時間経過と共に特典を一つずつ削除していき、限定性を全面に出している人もいます。

ここでさらに、限定性に対して理由を付けることができれば完璧です。

リアルビジネスでは「もともと希少な原料を使って丹念に手作りしているため、1日30個限定です」などの理由付けを行う事ができます。無条件で限定性を付けても良いですが、これに理由を付けた方が信頼を増すことができます。

ウソの限定性はダメですが、きちんとした根拠があるなら理由をきちんと言わないといけません。これによって、より人を動かすことができるようになります。

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