返報性の法則を利用し、ビジネスでの人間関係や仕事を円滑にする

ビジネスの成績を上げるために心理学が必要不可欠となりますが、その中でも特に重要となる心理学として返報性の法則があります。

ビジネス心理学で返報性の法則を活用すれば、営業や恋愛の場面を含め、人生のあらゆる場面でうまくいくようになります。人間関係をスムーズに構築し、信頼されるために必須のスキルとなります。

具体的にどのようにして返報性の法則を活用すればいいのかについて解説していきます。

他人に恩恵を与え、行動を起こしてもらう

人は何か与えられると、無意識のうちに「その人に対して返さないといけない」と恩義を感じるようになります。これが、返報性の法則です。要は、「先に与える」という戦略をとることで、人間関係が非常にスムーズになるという方法になります。

相手に動いてもらいたいと考える場合、まずは相手のメリットは何なのかを理解する必要があります。相手が何に対してメリットだと感じるかは、当然、その人によって異なります。人によっては、経済的な支援をしてほしいと考えているかもしれませんし、ビジネススキルが高い人を紹介してほしいと思っているかもしれません。

相手が何にメリットを感じるのかを知るためには、まず相手のことを理解する必要があります。例えば、相手と何度もコミュニケーションをとり、その人の悩みなどを聞いたりするのです。これは、相手との人間関係を作るきっかけになります。

試食コーナーによる返報性の法則の活用事例

実際のビジネスにおいて、返報性の法則を活用している例にはさまざまなものがあります。よくある事例としては、デパ地下などで行われている試食・試飲コーナーがあります。

実際には、お客様に商品の試食・試飲を行ってもらうことで、商品に興味を持ってもらうなどの別の狙いも含まれています。

その一方で、店側のサービスで商品の試食・試飲をさせてもらったお客様は、無意識のうちに「タダで味わったのだから、商品を買わないと悪いのでは？」という意識が芽生えます。

その結果、試食・試飲のサービスを受けたお客様の何名かが、その販売店の商品を購入していきます。

また、飲食店のなかには、お会計の際にドリンクバー無料券や食事割引券などのチケットをお客様に渡す店があります。これも、店側が返報性の法則を理解した上で行っている戦略です。

つまり、会計のときにドリンクバー無料券などのチケットをもらったお客さんは、「せっかくこのチケットをもらったのだから、使わなければ悪いのでは」と感じます。その結果、お客様は別の機会に再び同じ飲食店を利用するわけです。

実際のビジネスにおいて返報性の法則は絶大な威力を発揮します。そのため、もし返報性の法則を自分のビジネスに活用していない場合には、ビジネスを大きく発展させるために、今すぐにでも取り入れて実行する必要があります。

返報性の法則が有効なのは、多くの実験で明らかになっています。たくさんの有効事例があるため、必ず取り入れるべきものになります。

返報性の法則をビジネスに活かす

返報性の法則を自社のビジネスに活かしたい場合、やるべきことは至ってシンプルです。何をするべきなのかというと、「相手に対してひたすら提供しまくる」だけです。

先ほどのデパ地下の試食・試飲コーナーの例では、訪れた人に商品を購入してもらう前であるにも関わらず、お客さんにサービスを提供しています。また飲食店の例では、利用客に対して「また、ぜひお越しくださいね」という意味を込めて、ドリンクバー無料券などのチケットを渡していました。

このように、お客様に何らかのサービスを提供していくことによって、ようやくお客さんに選んでいただける存在になることができます。逆に言うと、こうした努力を怠っているようでは、いつまで経ってもビジネスで大きな成果を出すことはできません。

リアルビジネスをしている人のなかには、「良い商品を作っていれば、お客様が集まってくる」と考えている人もいます。これは、大きな勘違いであると認識しなければなりません。

どれだけすばらしい商品を作ったとしても、マーケティングを怠ってしまったばかりに、良い商品を世に広められないまま消え去ってしまった会社はたくさんあります。

プレゼントなしでお客さんを満足させる事例

それでは、お客さんに返報性の法則によるマーケティングを仕掛けるとき、何らかの商品を作ってプレゼントしなければいけないのでしょうか。ただ、実際はそのようなことをする必要はありません。

お客様にサービスとして提供するものには、特に決まりがありません。

例えば、デパ地下の試食・試飲のサービスのようにお金がかけられないのであれば、ウェブサイトやメルマガで有益な情報を無料で全公開しても良いのです。この方法であれば、ほとんど経費をかけることなくお客様にサービスを提供することができます。

出し惜しみのない圧倒的な情報提供によって、お客様はようやく認知してくれます。そして、次第にお客様から選ばれる存在になっていくことができます。

例えば私であれば、サイト上で多くの情報を公開しています。全ての知識を全公開しており、サイトを訪れてくれた方に対して一方的に情報提供しているのです。

また、メルマガ内でも与えまくっています。売り込みはほとんどなく、有益な情報だけを提供しています。こうしたウェブ媒体であれば、経費はほぼゼロです。

リアル店舗の運営者であっても、この思考は役立ちます。店に来てくれた人に対して、例えばメルマガやSNSなどによって無料クーポンを含めた有益な情報を提供していくようにします。そうすると、お客さんは恩義に感じてくれてリピートしてくれます。

つまり、相手に対して与えまくらなければいけません。そうすることによって、初めて赤の他人があなたのために動いてくれるようになります。

全く知らない状態から信頼関係を築くためには、与えることしか考えてはいけません。これはネットビジネスに限らず、あらゆるビジネスでも同じです。営業マンが成績を伸ばす方法も同様です。

この方法を取り入れている典型的な企業としてリッツカールトンやディズニーがあります。相手が想像するはるか上の接客をして与えまくることによって、大きなリターンが返ってくるという戦略を取っています。

その結果として、大きな口コミが起こったりリピート客になったりするのです。ここに、返報性の法則の本質が隠されています。何か商品を作ってプレゼントしなくても、接客という目に見えないものであっても返報性の法則が働くのです。

ビジネスの場で重要な返報性の法則

なお、実際のビジネス場で多く活用されている返報性の法則ですが、人脈の構築においても非常に重要です。人脈を作る場面を含め、営業マンやこれから起業してビジネスを始める人を含め、あらゆる人に効果的な手法なのです。

そこで、具体的にどのように活用してコミュニケーションを円滑にし、人脈を築けばいいのかについて解説していきます。

コミュニケーションを円滑にするための考え方

返報性の法則を用いた心理テクニックは、他人に自分が望む行動を起こしてもらうのに極めて有効です。

例えば、あなたが公園に1人で座っており、あなたの目の前で面識のない5人の男性がバスケットボールに興じているとします。そして、あなたはその輪の中に入って、男性たちとバスケットボールがしたいと思っていたと仮定します。

このとき、バスケットボールをしている男性たちに対して、普通に「私も混ぜてもらえませんか？」と尋ねた場合、男性たちに警戒されてしまいます。最悪、彼らに無視されてしまうかもしれません。

一方、バスケットボールに興じている男性たちが使っていたボールが、あなたの足元に転がってきたとします。そして、あなたはバスケットボールをしていた男性の1人に、受け止めたボールを手渡しながら「すいません。もしよろしければ、私も混ぜてもらえませんか？」と尋ねたとします。

この場合、よほどその男性が用心深かかったり警戒心が強かったりしない限り、高い確率であなたを受け入れてくれます。このことは、「あなたがボールを手渡した男性」に返報性の法則が働くことによって起こります。

具体的にいうと、ボールをもらった男性は、ボールを拾って手渡してくれたあなたに対して、「親切にボールを手渡してくれたのだから、この人に何かお礼をしなくては」と無意識のうちに考えます。その結果、あなたの「私も混ぜてもらえませんか？」という提案に対して応じてくれます。

このように、返報性の法則を理解し、相手の役に立つ行動を取ることによって、その相手は無意識のうちにあなたに対して恩義を感じてくれます。その結果、相手を自分の意図した方向に行動させることができるのです。

相手に提供するものは、簡単なもので問題ない

ただ、相手に対して与えるものは何でも問題ありません。非常に簡単なものでも大丈夫なのです。

分かりやすい例としては、笑顔やあいさつがあります。例えば、同じ会社のビル内で知らない人から笑顔で「おはようございます！」とあいさつされたらどうでしょうか。会社の同僚か仕事関係者であるため、たとえ知らない人であっても、あなたはあいさつを返すはずです。

それでは、なぜあいさつを返すのでしょうか。これは、「相手の方から笑顔であいさつをしてくれた」ことに対して返報性の法則が働いたからです。

他には、相手への提供は自己開示でも問題ありません。自己開示では、以下のようなものが当てはまります。

初対面の相手は緊張するものですが、相手が「自分は学生のころから野球が大好きで、いまも月2回は汗を流しているんですよ。あなたも何かスポーツをしていましたか？」と会話の中で聞かれたらどうでしょうか。

この場合、先に相手が自己開示をしたため、間違いなく問いかけに対して答えるはずです。

ビジネスでのマーケティングや営業、恋愛、家族とのコミュニケーションなど、人間関係を作るときは先に相手へ何か与えることを考えましょう。小さなことでもいいので、見返りを考えず相手に与えまくることからすべての信頼が作られるようになります。

先に弱点を見せ、相手から大きな信頼を得る

なお、自己開示というのは「弱点を敢えて伝える」ことでも通用します。例えば、品質や耐久性が飛びぬけている素晴らしい商品があるとします。その代わり、その商品には弱点があります。それは、品質が確保されている代わりに値段が高いのです。

ここで多くの人は値段のことを隠して、「この商品は品質もよくて耐久性も兼ね備えていて素晴らしいです」と紹介します。そのため、なかなか商品を売ることができません。得意先から値段を聞かれたときに困ってしまい、「値段が高い」という理由で断られてしまいます。

そこで、この弱点を敢えて先に言ってしまいます。たとえ相手が思っていなかったとしても、先にこちらから疑問点や不安点を公表するのが正しい方法です。

例えば、「この製品は他社商品に比べて1.4倍もの値段がかかります。しかし5年以上使った場合では、電気代やメンテナンス費用まで考えると、耐久性や品質面において弊社の方が優れています」と説明します。

このように説明すれば、納得してくれる人が大幅に増えます。臭いものにフタをしてはいけません。積極的にフタを開けていく必要があります。

企業広告には様々なキャッチフレーズがありますが、今回の手法を取り入れている企業をたくさん目にすると思います。例えば以下のようになります。

「食事が出てくるまでに時間がかかりますが、これは出来立ての一番美味しいタイミングで召し上がって頂きたいと思っているためです」

こうすれば、弱点が強みになります。

・弱点が大きすぎるとダメである

ただ、このような弱点があったとしても、弱点が大きすぎてはむしろ逆効果になってしまいます。「先に弱点、後に長所」という方法は「弱点を大きく覆すだけの長所がある時」にだけ通用します。

例として以下のような自己アピールであると、どう考えてもマイナスになります。

弱点を公表すれば良いのではありません。それを上回る長所があってこそ、初めて今回のテクニックが活きてくるのです。

メリットなしで応じる人間は詐欺師である

なお、人は何らかのメリットがなければ、家族でも友人でもない人間の依頼に応えることはまずありません。むしろ、こちらが何のメリットも示していないのに、やたらと親切にするような人がいた場合、「何か裏があるのでは。詐欺師なのでは」と警戒しなければなりません。

例えば海外旅行に行き、現地の空港に降り立ったとき、現地の人が親しげに話しかけてくることは多いです。そして、こうした現地の人間の99％は、無知な旅行者をターゲットとした詐欺師です。

もし、詐欺師だと気づかずに親しげに接してくる現地の人間の口車に乗せられていると、大金を支払わされるなどの悲惨な目に遭ってしまいます。

例えば、以下はマカオ（中国）のフェリーターミナルでのタクシー乗り場になります。

私はフェリーターミナルからホテルに行く必要があったのですが、このときフェリーターミナルで話しかけてくる男性がいました。「タクシーでホテルまで連れていってやる」とのことです。値段は800円ほどです。

ただ、私は無視してタクシー乗り場へ行き、列に並ぶことにしました。その結果、300円でホテルまで連れていってもらえました。

また、カンボジアのアンコール・ワットでは、頼みもしないのに遺跡を案内してくれる青年がいました。ただ、後から40USドル（4,400円）などのように高額な案内料を請求してきました。

見ず知らずの他人に手厚く支援するような人間は、最初から信用できません。これは海外旅行に限らず、ビジネスの世界においても同様です。他人に親切なふりをして、その人から大金をだまし取ろうとする詐欺師は存在します。

このことを理解した上で、真っ当な人だけと親密な人間関係を築き、ビジネスを拡大していくことが重要になります。

なぜ相手に与えることが重要なのか

ここまで理解すれば、なぜ返報性の法則が重要なのか理解できるようになったと思います。あとは、実際の生活で応用していくだけです。相手に望み通りの行動をしてもらうように仕向けるのです。

例えば、私は当サイトを運営していることから、たまに私の元に「頼みごとメール」が来ることもあります。ただ、基本的に無視してしまいます。なぜなら、私に何のメリットもないからです。一方的に「何とかしてください」と言われても困ります。

しかし、私が必ずメールを返してしまうポイントがあります。それは、「返報性の法則」が働く場合です。私も先に与えられたらついメールに返信してしまいます。

返報性の法則の意味を理解する

ほとんどの人は相手のことを考えずに「自分の質問に答えてください、お願いします」と私にメールをします。そのため、私も無視せざるを得ません。

しかし、中には相手に与えることだけを考える人もいます。例えば、私は当サイトのメルマガ内でサイト運営のビジネスに必要な情報をすべて無償提供しています。ただ、これを受けて次のようなメールをしてくださった方がいます。

さすがに私も「いやいや大丈夫です。それよりも他に使ってください」と返信しました。ただ、「ぜひともお金を振り込ませてください」と私にメールを送った人は凄いと思わないでしょうか。

要は、最初に「お金を支払います」と相手に与えているわけです。そのため、私も返信するしかありません。さすがにここまでしなくても良いですが、多くの人はこれができません。つまり、「無償で自分のために何とかして欲しい」と厚かましく考えているので、「返報性の法則を利用する」という概念が無いのです。

ちなみに私の場合、他の人にアプローチするときに断られることがありません。これは、私が相手に対して先に与えているからです。

こうしたことを先に実践しています。私も当然ながら、ビジネスを行う上で目上の人に頼みごとをするときは必ず「相手のメリットになることは何か」を考えるようにします。そうしなければ、無視されることが分かっているからです。

ビジネスで相手と対等に話をするためには、まず先に相手に与えまくらなければいけません。その人にお金を払って客になっても良いですし、「相手はできないが自分にはできるスキル」を提供してもいいです。

ビジネスでは心理学に基づく様々なテクニックを活用することができます。その中でも、「返報性の法則」が最重要であることを認識してください。

テレビアンケートの返答率を上げる方法

なお、返報性の法則を利用している企業はいくつもあります。その中でも、私が経験した中で「これは凄い！」と思ったことがあります。それは、テレビに関するアンケートです。

視聴率など、テレビアンケートを専門にビジネスを行っている会社がありますが、私は大学生のときにその会社のアンケートに協力したことがあります。

このときは「アンケートに答えれば必ず1000円分の図書券が貰える」というものでした。普通に考えたら、アンケートを送った後に図書券が届くと思います。

しかし、その会社は違っていました。アンケート用紙が届いたとき、その中に既に1000円分の図書券が入っていたのです。つまり、アンケートに答える前から1000円をプレゼントされた状態となります。

アンケート項目が何十ページに渡っており、正直に言うとかなり面倒なアンケートでした。しかし、既に与えられているのでアンケートに答えるしかありません。当時の私は返報性の法則に従って忠実に行動したのです。

「アンケートに答えてくれたら図書券を送ります」であれば、アンケートが届いた瞬間に面倒臭くなって協力しない人が半数以上現れます。それを、返報性の法則によって大幅に改善させるのです。

また、アンケートに答えてもらう前にアンケート調査会社による事前の電話調査があり、さらには書類を郵送したりしなければいけません。このような人件費や書類代まで考えると「先に図書券をプレゼントしてしまった方がアンケートの返答率を大幅に上げて、コストを大幅に安くすることができる」ということが分かっていたのです。

このようにして、返報性の法則を上手く活用している企業も世の中には存在するのです。

私の返報性の法則の活用例

ただ、個人や中小企業がこれら大企業のような戦略を取るのは無理です。そのため、コストをかけずに「どのようにすれば相手が有益だと思ってくれるサービスを提供できるか」を考える必要があります。

例えば個人がネットビジネスを行うとき、私は最初に「放置でも成長し続けてくれるサイト」を立ち上げることを推奨しています。このとき、私は「後のことは考えずに全ての知識を公開してください」とアドバイスします。

ネットビジネスの中でも、サイト運営であれば相手に対して提供しまくるビジネスを行うことになります。そうなると、読者は「ここまで有益な情報を無料で提供してくれるのか！」と考えるようになります。

そうして、読者のうち何人かはサイト上に掲載している商品を購入してくれるようになります。例えば転職サイトを運営しているのであれば、転職サービスに登録してくれるようになります。他にも化粧品サイトの運営者なら、化粧品を買ってくれる確率が高まります。

このようにして、私は相手に有料級の情報を提供しまくることで感謝されながらビジネスを実践しているわけです。

構築すべきは、誰からも感謝されるような素晴らしい内容が多く含まれているサイトです。別にサイト運営に限らず、みんなに好かれるビジネスをすることが、返報性の法則を利用した本当のビジネスだといえます。

マーケティングに役立つ返報性の法則

ビジネス心理学の中でも、非常に有益なものの一つが返報性の法則になります。マーケティングや営業の場面に限らず、人脈づくりや恋愛、家族とのコミュニケーションにも応用できます。

返報性の法則とは、一言でいえば「後先のことを考えず、相手に与えまくる戦略」になります。これにより、人間関係が良好になっていきます。

仕事のできる人を観察すると、全員が返報性の法則をうまく活用しています。私であれば、サイト運営のビジネスをしているわけですが、返報性の法則をかなり実践しています。最初に有料級の情報を提供しまくるわけです。

ビジネスを行うとき、返報性の法則をできるだけ利用しましょう。そうすれば、サイト運営のネットビジネスでも、リアルビジネスでも大きな成果を出せるようになります。