営業マンが営業成績を上げるために心理学が必要不可欠となりますが、その中でも営業にとって特に重要となる心理学としてザイオンス効果返応性の法則があります。

ザイオンス効果とは、「接触する回数が多いほど好感をもつようになる」という法則です。毎日顔を合わせる人に好意を抱きやすいのは、このような理由があります。

営業マンが新しい得意先を開拓するためには、会えば会うほど親しくなるザイオンス効果を利用しなければいけません。

そしてもう一つ大切な法則があります。これが、返応性の法則です。返応性は「へんおうせい」や「へんぽうせい」とも呼ばれます。

返応性の法則とは

人は何か与えられると、無意識のうちに「その人に対して返さないといけない」と恩義を感じるようになります。これが、返応性の法則です。

私がビジネスを行う上で、最重要視している心理法則がこの返応性の法則です。心理学を学ぶと様々なテクニックを編み出すことができますが、返応性の法則はテクニックではありません。ただ単に「相手に対して与えまくる」という方法です。

私はサイト上で多くの情報を公開しています。ほとんどの人はこれが出来ませんが、むしろ私は公開しまくることで質の高いサイトを構築しています。つまり、サイトを訪れてくれた方に対して一方的に情報提供しているのです。

また、メルマガ内でも与えまくっています。売り込みばかりするのではなく、有益な情報を与えています。特に薬学系サイトのメルマガが顕著であり、売り込みの要素がほとんどないです。与えることしかしていません。

そのため、読者にアンケートを取っても反応率がかなり良いです。たまに、「メルマガを本当に読んでくれているのかな」と思うときもありますが、このようなアンケート企画を行うと毎回安心します。

つまり、相手に対して与えまくらなければいけません。そうすることによって、初めて赤の他人があなたのために動いてくれるようになります。

親や恋人、親友の頼みでない限り人は動きません。これを動かすためには、相手のメリットを提示するか、先に相手に与えまくるしか方法がありません。

全く知らない状態から信頼関係を築くためには、与えることしか考えてはいけません。これはネットビジネスに限らず、あらゆるビジネスでも同じです。営業マンが成績を伸ばす方法も同様です。

この方法を取り入れている典型的な企業としてリッツカールトンやディズニーがあります。相手が想像する遥か上の接客をして与えまくることによって、その大きなリターンが返ってくるという戦略を取っています。

その結果として、大きな口コミが起こったりリピート客になったりするのです。ここに、返応性の法則の本質が隠されています。

返応性の法則を利用する

ただ、個人や中小企業がこれら大企業のような戦略を取るのは無理です。そのため、ここまでいかないにしても、「どのようにすれば相手が有益だと思ってくれるサービスを提供できるか」を考えることにビジネスの本質があります。

個人がネットビジネスを行うとき、私は最初に「放置でも成長し続けてくれるサイト」を立ち上げることを推奨しています。この時に、私は「後のことは考えずに全ての知識を公開してください」とアドバイスします。

中には「全部公開しても大丈夫か」と思う人もいますが、問題ありません。全公開の方がより莫大なアクセスを集めることができますし、あなた自身のブランディング化にも繋がります。与えまくることで、ようやく相手はあなたのことを意識し始めるのです。

しかも、情報を公開してもほとんどの人はどうせ真似できないです。人によってスタートラインが違うため、真似しようとしても多くの壁が立ちはだかります。

例えば、私と同じように「社会的意義の高い専門サイトを構築すれば、多くの人に感謝されながら稼げます」と言ったところで真似できないはずです。そのため、ここでようやくビジネスが発生します。セミナーを開いて直接会う機会を設けても良いですし、個別コンサルを行っても良いです。

・どのようなコンセプトで行えば良いか
・サイト構築のためのステップ
・収益を発生させるポイント

これらが分からないはずです。そのため、情報を全て公開した後に分からない人に教えることでビジネス展開していくなど、いくらでも考えることができます。

そもそも、公開してすぐに真似されるようなノウハウであれば価値がないです。サイトアフィリエイトではペラページや中身のないサイトを量産する人が大多数ですが、このような事をしているからこれらの人はレベルが低いままなのです。

構築すべきは誰からも感謝されるような素晴らしい内容が多く含まれているサイトです。これによって相手に与えまくることができますし、尊敬されて感謝されながら稼ぐことができます。そして、このようなサイトを構築することが最強のSEOです。

また、みんなに好かれるサイトを運営することが、返応性の法則を利用した本当のサイトビジネスだと私は考えています。

先に与えて反応率を上げる

なお、たまに私の元に「頼みごとメール」が来ることもありますが、基本的に無視してしまいます。なぜなら、私に何のメリットもないからです。一方的に「何とかしてください」と言われても困ります。

しかし、私が必ずメールを返してしまうポイントがあります。それは、「返応性の法則」ただ一つだけです。私も先に与えられたらついつい返信してしまいます。

返応性の法則を利用して相手を動かす

ほとんどの人は相手のことを考えずに「自分の質問に答えてください、お願いします」と言います。そのため、私も無視せざるを得ません。

しかし、中には相手に与えることだけを考える人もいます。例えば、私は薬学系サイトのメルマガ内で過去に10万円の教材を売っていました。今ではこれを無償提供していますが、これを受けて次のようなメールをしてくださった方がいます。

「これだけの情報を無料で提供してくださり、ありがとうございます。この教材を勉強して10万以上の価値を感じたため、是非ともお金を振り込ませてください」

さすがに私も「いやいや大丈夫です。それよりも後輩に奢ってあげてください」と返信しましたが、「是非ともお金を振り込ませてください」と私にメールを送った人は凄いと思いませんか。

最初に「お金を支払います」と相手に与えているわけです。そのため、私も返信するしかありません。
ここまで行かなくても良いですが、多くの人はこれが出来ません。無償で自分のために何とかして欲しいと思っているので、「返応性の法則を利用する」という概念が無いのです。

私であれば、ビジネスを行う上で目上の人に頼みごとをする時は必ず「相手のメリットになることは何か」を考えるようにします。そうしなければ、無視されることが分かっているからです。

ビジネスで相手と対等に話をするためには、まず先に相手に与えまくらなければいけません。その人にお金を払って客になっても良いですし、相手はできないが自分にはできるスキルを提供しても良いです。

サイトにアクセスを集める根底にある原則もここにあります。有益な情報を発信して与えることだけを考えるのです。メルマガで稼ぐ方法も同じです。提供することだけを考えてファン化させる必要があります。

ビジネスでは心理学に基づく様々なテクニックを活用することができます。その中でも、「返応性の法則」が最重要であることを認識してください。

テレビアンケートの返答率を上げる方法

返応性の法則を利用している企業はいくつもあります。その中でも、私が経験した中で「これは凄いな!!」と思ったことがあります。それは、テレビに関するアンケートです。

視聴率など、テレビアンケートを専門にビジネスを行っている会社がありますが、私は大学生の時にその会社のアンケートに協力したことがあります。

その時は「アンケートに答えれば必ず1000円分の図書券が貰える」というものでした。普通に考えたら、アンケートを送った後に図書券が届くと思います。

しかし、その会社は違っていました。アンケート用紙が届いた時に、その中に既に1000円分の図書券が入っていたのです。つまり、アンケートに答える前から1000円をプレゼントされた状態となります。

アンケート項目が何十ページに渡っており、正直に言うとかなり面倒なアンケートでした。しかし、既に与えられているのでアンケートに答えるしかありません。当時の私は返応性の法則に従って忠実に行動したのです。

ちなみに、このように先に相手に与えると面倒なアンケートであってもほぼ回答してくれることが分かっています。

「アンケートに答えてくれたら図書券を送ります」であれば、アンケートが届いた瞬間に面倒臭くなって協力しない人が半数以上現れます。それを、返応性の法則によって大幅に改善させるのです。

このアンケートに答える前に電話調査など細かい調整を行う必要があるため、このような人件費まで考えると「先に与えてしまった方がアンケートの返答率を大幅に上げてコストを安くすることができる」という事が分かっていたのです。

このようにして、返応性の法則を上手く活用している企業も世の中にあります。

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