あなたは経験がないでしょうか。何気なしにテレビを見ていると芸人同士のスポーツの試合が始まります。ただのバラエティ番組ですが、かなり本格的に番組構成が組まれています。

笑いのない試合が始まり、本気で取り組んでいることによる熱気が伝わってきます。いつしかあなたはどちらか一方のチームを心の中で応援しているのではないでしょうか。勝負事があると、たいていの人は無意識にどちらかを応援してしまいます。

ここで、心の中で密かに応援していたチームが負けてしまうと、悔しい思いをしてしまったことがあると思います。ただ何となくテレビを見ていて「こっちのチームに勝って欲しい」と思っていたとしてもです。

これにはきちんとした理由があります。それは、「人間は一度決めた事をやり通そうとする」という法則が働いているためです。このような法則を「一貫性の法則」と呼びます。

この一貫性の法則はあらゆる場面で使用することができ、例えばこの法則を営業で用いると以下のようになります。

A:やはり、電気代を節約するのは大切ですよね

B:それは確かに大切だ

A:では、今より電気代を60%も削減できる方法を知りたくないですか?

B:……

簡単に再現すればこんな感じになりますが、このように誘導していきます。人は自分の言うことに矛盾がないように行動しようとするため、この法則に基づいて営業を仕掛けていくのです。

コミットメントの重要性

これを踏まえた上で、どんな小さなことにも一貫性の法則が働きます。これは、前述の通り心の中で密かに思っていることであってもです。そのため、人に特定の行動をさせるためにはこのような一貫性の法則を利用すれば効果的です。

これを用いた良い方法が積極的なコミットメントです。つまり、「自分はこれを実行する」と他の人に言ってしまうのです。そしてこれは、公共性が大きいほど一貫性の法則による制約が強くなります。

自分の目標を心の中だけで念じるよりも、文字で書いて机に張っておく方が強くなります。また、友達など他人に宣言した方がより制約は大きくなります。さらに、大勢がいる前で宣言するとよりその目標を達成しようとします。

このようにして一貫性の法則を上手く利用すれば、「どのようにすれば部下のやる気を維持させ続けることができるか」などに関しても次第に分かってくると思います。

ある企業は社員に目標を書かせて、それをみんなが見れる位置に掲示することで成果を上げさせたケースもあります。

結婚式をする本当の理由

なぜ人は結婚式をするのかを考えれば、一貫性の法則の重要性が見えてきます。世界によってそれぞれの習慣があり、地域が違えば全く違う文化がそこにあります。

しかし、結婚式に関して言えば別です。どの国に行っても、男女が一緒に暮らすようになる時は結婚式を行います。宗教や文化が違っていたとしてもです。それでは、なぜ世界共通で結婚式を行うかを考えたことはないでしょうか。

この答えの一つとして一貫性の法則があります。結婚式では「永遠の愛を誓う」とされていますが、まさに多くの親族や友人がいる目の前で愛を誓わなければいけません。

つまり、公共性のかなり強い制約が生まれます。多くの人の前で結婚式を開き、夫婦としてずっと生きていくと宣言することで、そのように一貫して行動しようとするのです。これが、全世界共通で結婚式を行う理由となります。

このように考えると、「世の中の出来事には全て意味がある」という事が分かります。当たり前のように思っている事であっても、「なぜ?」を意識し始めると新しい答えを導き出すことができるはずです。

クロスセルと一貫性の法則

なお、一貫性の法則を活用すれば売り上げが増大します。一つの商品を売った時、その商品に関連する他の製品を売ることをクロスセルと呼びます。これはあらゆるビジネスで応用されている手法です。

例えば、新車を購入した後はオプションとしてカーナビやステレオなど、多くの関連商品を売りつけられます。そして、多くの人は言われるがままに購入してしまいます。これがクロスセルの一種です。
基本的に「お客様が財布のヒモを緩めた瞬間が一番売りやすい」とされています。そのため、クロスセルはとても有効な手法になります。

クロスセルと関係する一貫性の法則

クロスセルが有効な理由として一貫性の法則があります。先ほどの車の例であれば、お客様は「まさにこれから車を購入する」という行動をしています。

その瞬間であれば、これから自分が乗る車をより良いものにするためにオプションを付ける事にそこまでためらいがありません。車の購入に関して一貫した行動を取ろうとするのです。

このように、ある一定の行動をさせた後であればお客様はあなたの商品をはるかに購入してくれるようになります。

そして、これはネットビジネスでもリアルビジネスでも頻繁に行われています。

ネットビジネスであれば、商品決済が終わった後に他のページが出されて「今度はこちらの商品はどうですか。なお、このページは一度しか表示されません」のようなメッセージが出されます。

一度ページを閉じてしまうと二度と購入できないため、かなり限定性のあるメッセージを作り出すことができます。ここに一貫性の法則が加わるため、購入確率が格段に上昇します。

リアルビジネスでここまですることは難しいですが、クロスセルは頻繁に行われています。

ネット回線に申し込むと、セキュリティチェックなどを含めて様々なオプションを勧められます。化粧品を買うとなると、それに関連する多くの商品まで「試してみませんか」と言われます。

この理由は簡単であり、クロスセルを行うことで顧客単価を上げるのです。クロスセルはビジネスで基本となるため、何か商品を作る場合はクロスセルを行う商品を考えなければいけません。

ただし、クロスセルにもっていくまでには、一貫した行動をお客様にさせるように誘導する必要があります。

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