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有名なことわざの1つに、「類は友を呼ぶ」というものがあります。このことわざの意味は、「似た者同士や気の合う者同士は、自然と集まって仲間を作る」というものです。これは真実であり、似た者同士であるほど仲良くなりやすい傾向にあります。

例えば、何らかのセミナーに参加したときに、自分に話しかけてくれた人がたまたま同じ県の出身者であった場合、「どこの市に住んでいるのか」などの会話をその人とするようになります。場合によっては、セミナー後に飲みに行くことになるかもしれません。

このように、人は自分と共通点が多い人間に対して、より好感を抱きやすいのです。そして、この心理現象のことを「類似性の法則」と言います。

相手に好意を抱かせるため、相手との共通点を探る

もし、特定の人と仲良くなりたい場合、自分とその人との共通点を何とかして突き止める必要があります。例えば、自分よりもビジネススキルが高い人がいて、その人と仲良くなって人間関係を構築したいと考えていたとします。

この場合、相手との会話の中で、その相手の情報と自分の情報とを照らし合わせながら、共通点を探していきます。

このとき、相手との共通点はどんなに薄いものであっても構いません。仮に、その相手が大阪出身者であり、自分が大阪出身者ではなかったとしても、自分が一度でも大阪に行ったことがあれば、そこを共通点としてピックアップします。その具体例としては、以下のような形になります。

自分:出身はどちらですか?

相手:私の出身は大阪です。

自分:そうでしたか。実は私、大阪が好きでよく旅行に行くんですよ。

相手:そうなんですね。ちなみに、大阪のどのあたりに行ったことがあるんですか。

このように、たとえ薄くてもいいので何とかして相手との共通点を見つけ、会話をつないでいきます。そして、会話を進めていくことで、相手は自分に対して好感を抱くようになるのです。その結果、相手と良好な人間関係を作ることができます。

嘘の共通点を言ってはいけない

ただ、相手との共通点で嘘をつくのは避けなければいけません

例えば、大阪に旅行に行ったことがないのに、「大阪によく旅行に行きます」と言ってはいけません。なぜなら、相手に話を掘り下げられたときにボロが出るからです。それにより、相手に不信感を抱かれてしまい、距離を置かれるようになってしまいます。

そのため、相手との共通点で嘘をつくのは、絶対にやめておきましょう。

共通点によって好感を持たせ、商品購入に結びつける

類似性の法則は、商品販売においても非常に高い効果をもたらします。例えば、ある保険の営業マンがお客様に保険を売る際に、類似性の法則を用いてお客様に好感を抱いてもらいたいと考えたとき、以下のような会話を行います。

営業マン:お子さんいらっしゃるんですか?

お客様:はい、今年の2月に生まれたばかりなんですよ。

営業マン:実は私も今年の5月に長男が生まれたんですよ。

お客様:そうなんですか。お子さんの写真見せていただけますか?

このような会話を進めていくことで、お客様はこの営業マンに好意を抱くようになっていきます。そして、この営業マンはお客様と良好な人間関係を築くことができます。その後、この営業マンは話がひと段落したところで自社の商品についてお客様に説明していきます。

共通点から、商品説明に入る

さらに、自分とお客様との共通点を交えて、商品の説明を行っていきます。例えば保険の営業マンであれば、以下のようになります。

営業マン:やはり、将来何があるかわからないという不安は強いと思うんです。

営業マン:もし、○○さま(お客様)の身に万が一のことがあったら、ご家族や生まれたばかりのお子様もすごく辛い目に遭われてしまいます。

営業マン:当社の保険は、他社のものに比べて月々の支払いはお安いですし、補償も充実しております。そのため、私もこの保険に加入しており、私に万が一のことがあっても、私は自分の子供をしっかりと守れます。

このような形で会話を進めていくと、すでにその営業マンに好意を抱いているお客様は、「この人が言っていることなら、きっといい商品に違いない」と考えます。そして、喜んで商品を購入してくれるのです。

このように、お客様との共通点を見つけて好意を抱かせることで、お客様と良好な関係を築くことができます。さらに、お客様に喜んでもらいながら商品を購入してもらうことができます

今回述べたように、私たち人間は、自分と似た相手に好意を抱きやすい傾向にあります。この性質をビジネスに応用することで、商品の成約率を大きく高めることができます。その結果、会社の売り上げを伸ばし、さらにビジネスを加速させることができるのです。

相手の言葉を真似することで、その相手に好意を抱かせる

なお、類似性を効果的に活用する方法としては「真似」もあります。

前述の通り、私たち人間は自分と共通点が多い人と仲良くなりやすい傾向にあります。初対面の人と会って話をする場合、会話中にお互いに共通する趣味が見つかったとき、会話の熱が一気に高まることはよくあります。そして、このままの流れで、連絡先を交換することもあるでしょう。

相手との共通点が多い場合、人は好意を感じ、その相手を信頼しようとします。先ほどの営業マンの例のように、この性質はビジネスにおいても非常に大きな効果を発揮します。

その一方で、自分と相手との共通点を見つけなくても、その相手に好意を持ってもらう方法があります。その手法の1つとして「相手の真似をする」ことがあげられます。

そこで、「どのように相手を真似すれば、その相手が好意を抱いてくれるのか」について解説していきます。

相手の言葉を真似して、自分に好意を持ってもらう

相手に好意を抱いてもらうことを意識して、相手の真似をする場合、できるだけ自然な形で行わなければなりません。もし、相手の真似をしたときにわざとらしさがあると、その相手によっては怒らせてしまう恐れがあるからです。

具体的な方法としては、「相手が言ったことをすぐに復唱する」ことがあげられます。つまり、相手な何かを話したときに、相手に確認するような形で、すぐにその言葉を復唱します。

この方法についての身近な活用例として、飲食店があります。ほとんどの飲食店では、店員に食べ物を注文する際、お客様の注文したものを店員がすぐさま復唱します。その後、さらに「ご注文を確認させていただきます」といい、もう一度お客様が注文したメニューを読み上げます。

これによって、その飲食店に訪れたお客様は、店員に対して好意を抱きます。そしてこのことが、その飲食店の顧客満足度を高めたり、お客様からより多くの注文をもらったりしているのです。

このように、相手が言ったことを自然な流れで即座に復唱することで、相手はこちらに対して好意を持ってくれるようになります。これにより、相手と良好な人間関係を築くことができたり、相手にこちらの要求を受け入れてもらえるようになったりするのです。

真似をするべきポイントと真似してはならない部分を理解する

先ほど飲食店の例では、お客様の注文を聞いた店員が即座にその内容を復唱することで、お客様に好感を抱いてもらえるようにしていました。つまり、商品名などの固有名詞は、相手に好感を抱かせる上で真似をするべきポイントに含まれます。

さらに、商品名に限らず、日付や曜日、会社名、個人名など、固有名詞にあてはまるものは基本的に真似をした方が良いです。これによって、相手はあなたに好感を抱いてくれるようになります。

逆に、真似してはならないポイントとして、話す相手の口癖があげられます。口癖を真似してしまったことに相手が気付いた場合、その相手はあなたに対して嫌な感情を持つ可能性が高いです。そして、最悪の場合、人間関係を壊してしまう恐れがあります。そのため、相手の口癖は絶対に真似しないように気を付けましょう。

このように、相手との会話の中で、相手が使った名詞を自然な流れで確認するように復唱すると、その相手に好意を持ってもらえるようになります。これを営業や電話対応などのビジネスシーンで活用することで、他人との人間関係を良好にすることができます。

その結果、自社のビジネスをさらに発展させていくことが可能になるのです。

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