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かつて、イギリスとフランスとの共同で開発され、マッハ2の飛行速度で飛べる「コンコルド」という大型の旅客機が存在しました。コンコルドの開発には多額の資金が投下され、英仏の両国ともにコンコルドの完成に向けて努力していました。

ところが、コンコルドの開発が進むにつれて雲行きが怪しくなってきます。なんと、コンコルドを完成させても、投資した分の予算を取り戻せないことが発覚したのです。

しかし、イギリスとフランスはすでに莫大な資金を投下してしまったため、引くに引けない状態にありました。そのため、損をすることがわかっていたにも関わらず、コンコルドを完成させるようにしました。

実際にコンコルドを就航させてみると、予想されていた通り、飛ばせば飛ばすほど収益がコストに見合わなくなっていきました。そして最終的に、コンコルドは運航中止となってしまったのです。このように、大きな労力を費やしたがために強く執着してしまい、損害が出るとわかっても引くことができなくなる現象を「コンコルド効果」といいます。

コンコルド効果によって良い条件で成約させる

コンコルドの一件は有名な商業的失敗ですが、この現象をビジネスに応用することで、交渉を有利に持っていくことができます。

例えば、あなたが別の企業との契約を検討している会社の社長であったとします。取引先の企業の契約書に判子を押す当日になって、あなたは取引先の営業マンに対して次のように言うのです。

「別の取引先から不渡りを食らって当社の経営が大打撃を受けました。そのため、申し訳ないのですが、今回の契約をキャンセルさせてください」

すると、取引先の営業マンは大きく動揺します。なぜなら、あなたの会社との契約のために、何度も会社に訪れるなど、あなたに納得してもらえるようにくり返しアプローチしてきたからです。

つまり、あなたの会社との契約について、絶対に引き返したくないという執着心を燃やすことができるのです。そのため、営業マンは多少損害を被ってでも、あなたの会社との契約を交わそうとします。

このように、目的のために多大な労力を費やしてきたときほど、「目的が果たせなくなるかもしれない」という問題に直面したとき、人は冷静な判断ができなくなります。このことをうまくビジネスに取り入れることで、提示されていた条件よりも良い条件で契約を交わすことが可能になるのです

相手がコンコルド効果を用いた場合の対処法

今度はあなたが営業マンであると仮定し、商談相手がコンコルド効果を利用するしたたかな経営者であった場合の対応の仕方について解説します。

あなたは、取引先の社長に何度も挨拶に伺い、契約に納得してもらえるようにひたすら努力を重ねてきました。そして、契約日の当日になって取引先の社長が「別の取引先から不渡りを食らって経営状況が悪化したため、契約をキャンセルしたい」と言って営業マンであるあなたを動揺させ、より良い条件での成約を結び付けようとしました。

この場合、営業マンであるあなたの取るべき対応は何でしょうか。その答えは、「現在まとまっている契約条件からは、絶対に一歩も引かない」ことです。

相手の要求に対して、簡単に承諾してはいけない

そもそも、取引先の社長があなたの会社との契約に積極的でないのなら、営業に訪れたあなたを門前払いしていたはずです。つまり、取引先の社長自身が、あなたの会社と契約を交わしたいと執着心を燃やしていることに他ならないのです

そのため、たとえ「別の取引先からの不渡り」という一見どうしようもないような理由を言われたとしても、この揺さぶりに動じてはいけません。そして、今までの両社の長い交渉期間を考慮し、契約条件を変えずに成約してもらうように話をもっていくことが重要です。

このように、コンコルド効果を用いることで、相手が提示した内容よりも有利な条件で契約を結ぶことができます。また、取引先がコンコルド効果を使ったときには、決して揺さぶりに屈しないことが一番の対処法になります。

自身のビジネスに活かすため、また相手の手の内を知っておくために、ぜひともコンコルド効果の存在を覚えておいてください。

ビジネスでの失敗や損害に対する考え方を変えて成果を出す

なお、ビジネスを実践していると失敗や損害はつきものです。たくさんの努力をしたにもかかわらず、思うような結果が得られないことがあります。とくにビジネスにおいては、自分が行動したときの成果を予測することが非常に難しいです。そのため、ビジネスはとても厳しい世界であるといえます。

このとき、「これまで多くの労力をかけたから」という理由で失敗を引きずっていると、ビジネスで失敗しやすくなります。

ビジネスで思うような成果が得られない場合、その結果についてどのように考えるかが極めて重要になります。どのくらい重要かというと、今後のビジネス活動において大きな成果を出せるか否かに関係するほど大切なものになります。

そこで、ビジネスにおいて理想の成果を出せなかった場合の考え方について解説していきます。

ビジネスにおいて重要となる失敗の捉え方

経営者やビジネスマンのなかには、自身のビジネスで思うような成果が得られなかった場合、そのことについて「ビジネスに失敗した」と考える人がいます。確かに、莫大な広告費を投下したときに、そのとき使ったお金さえも回収できなかった場合などでは、結果的に大きな損害を出したことになってしまいます。

しかし、ビジネスで損害を出したときに、それを「ビジネスで失敗した」という言葉だけで捉えてしまうと、そこで話が止まってしまいます。つまり、その結果から学びを得ることができないのです。この場合、損害を出したときに得られた結果を次回のビジネスに活かすことができません。

そこで、考え方を入れ替える必要があります。つまり、ビジネスで大きく損害を出したとき、その結果を「失敗」と捉えるのではなく、「ビジネスでやってはいけないことを、実学で学ぶことができた」と、反省点として捉えポジティブに考えるようにするのです。

このように、ビジネスで何らかの損害を出したときに、その結果について「学びを得られた」と前向きに捉えることにより、同じ過ちを繰り返さないように意識できるようになります。それに加えて正しい努力を続けていくことで、後にビジネスで大きな成果を出せるようになります。

ビジネスの損害を減らし、成功にたどり着く思考法

ビジネスにおいて惜しみない努力を続けていたとしても、ビジネスで損害を出してしまう可能性をゼロにすることはできません。そして、自身のビジネスで大きな損害を出してしまうと、自分の会社をつぶしてビジネスを続けられなくなってしまう恐れがあります。

このように、ビジネスでは常に何らかのリスクが付きまといます。そのため、実際にビジネスを動かす場合には、それがうまくいかなかったときに生じる損害がなるべく少なくなるように意識する必要があります。

ビジネスにおいて大きな損害を被るリスクを減らす方法として、「小さなテストをひたすら繰り返す」ことがあげられます。要するに、損害が出過ぎない程度に少しずつ資金を投下しつつビジネスを動かすのです。

例えば、自分が書いた広告のコピー文章にどのくらいのお客様を集められるのかを知るために、少額の広告費を少しずつかけて、広告を出し続けるようにします。そして、その時のお客様の反応を確認しながら、広告の内容やデザインを少しずつ改善していきます。

大きな損害を出さずにビジネスで成果を得る

少額の費用であれば、コンコルド効果に惑わされずにすぐに引き返すことができます。このような方法を取ることによって、大きな損害を出すことなく、自分が出した広告の反応率を高めていくことができるのです。

こうした地道な努力は、人によっては大変だと思うかもしれません。しかし、努力を惜しんで間違ったお金の使い方をしてしまうと、ビジネスで大きな損害を出すことになってしまいます。さらに、このとき出た被害の程度によっては、会社を経営破たんさせることになってしまいます。

そのため、ビジネスではできるだけ慎重に行動することが大切です。そして、地道な努力を惜しまずにできる人だけが、ビジネスで大きな成果を出せるようになります。

なお、小さなテストを何度も繰り返してもうまくいかない場合、「そもそも実践方法自体を根本的に変えた方が良い」こともあります。この場合もコンコルド効果に惑わされず、スッパリと諦めて別方向へかじ取りすることも重要です。

このように、たとえビジネスで思うような成果を出せなかったとしても、それを失敗と捉えるのではなく、「やってはいけないことを実学で学ぶことができた」とポジティブに考えることが大切です。そして、得られた結果をもとに正しい思考錯誤を続けていくことで、やがて大きな成果を出せるようになります。

また、実際にビジネスを動かす場合には、なるべく少ない損害に抑えられるように小さくテストしていく必要があります。その結果、損害を最小限に抑えつつ、最速の売り上げを伸ばすことが可能になります。

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