ビジネスを行う以上、何かしらの商品やサービスが必要になります。しかし、お客様にとって見れば商品は必要ありません。

そこで、「お客様がなぜ商品を購入するのか」を考えれば、商品をどのように売っていけば良いかが分かります。このマーケティング思考について、以下の動画で解説しています。

商品ではなく、目的に意味がある

例えば、あなたがダイエットサプリメントを売りたいと思っています。この時、ダイエットサプリメントを購入するお客様はどのような感情を持って商品を購入しようと考えているでしょうか。

決して、ダイエットサプリを飲みたくて商品を購入するわけではありません。それでは、本当の目的は何かと言うと、「痩せること」になります。もっと詳しく言えば、「美しく綺麗になること」になります。

つまり、美しくなれるのであれば別にダイエットサプリメントでなくても良いのです。 そのため、お客様はそもそもダイエットサプリメントを欲しくありません。本当に欲しいのは、その後ろにある「美しくなること」になります。

もし運動などを自発的に行うことよって痩せて、自分で勝手に綺麗になれるのであれば商品すら必要ありません。

また、次のような事も言えます。これらダイエットサプリメントを買うお客様に対しては、「美しくなる」という目的を達成する商品であればどのような方法でも良いのです。小顔エステが良いかもしれませんし、美白クリームが良いかもしれません。

いずれにしても、商品が売れる理由は「お客様が欲している未来を達成させることができるから」です。

これを理解しなければ、売れる商品を作ることはできません。お客様が何を達成したいかを見極めることで、ようやく「どのような商品を売ることができるか」を理解することができます。

どんな商品でも売れる

今回の場合、お客様は「美しくなりたい」と思っています。そのため、前述の通りこれを達成するためにお客様はダイエットサプリメント以外にも、小顔エステや美白クリームにお金を使う可能性が高いです。

もし、美しくなってモテたいと思っているのであれば、「イケメン男性から勝手に言い寄られる方法」を知りたいかもしれません。

このようにお客様の一日の行動や何を考えているかを想像すれば、どのような商品が売れるかを理解できます。こう考えると、商品は必ずしも一つだけではないことが分かります。

何度も言いますが、お客様にとって今回のダイエットサプリメントはどうでも良いです。美しくなることが目的なので、その他にも美白クリームが売れるかもしれませんし、「たった7日で男性を一瞬で振り向かせる女性になる方法」を喜んで購入してくれるかもしれません。

このようにしてお客様の頭の中を覗き込み、必要としている商品を売り込むことができれば勝手に商品が売れていきます。

ただし、当然ですがこれらの商品は「美しくなりたい」と思っている女性にしか売れません。男性は見向きもしない商品ばかりです。

そのため、「この商品を売りたい」ではなく、「お客様の未来を達成させるためにどのような商品コンセプトで考えれば良いか」を考え始めると、売れる商品かどうかの第一段階を突破することができるようになります。

英語の教材を売りたい

ただ「英語の教材を売りたい」と思っていたとしても、そのお客様がどうなりたいかを想像しなければいけません。

受験生であれば、大学に合格するための英語を知りたいと思っています。つまり、英語で良い点数を取って大学に合格するための教材であれば売れます。このような人たちに、「TOIEC900点以上を取る勉強法」はほとんど売れません。

しかし、このTOEIC関連の教材は大学生以上の人には売れます。さらに、より上位を目指したい人には英語の学習塾であっても良いです。マニアックな分野であれば、研究者に対して「英語論文をスラスラ読めるようになる方法」も売れます。

「努力をしたくはないが、英語を話せるようになりたい」という矛盾した考えを持っている人に対しては、「聞き流すだけで英語が話せるようになる方法」という本当に効果があるのかどうか分からないような教材でさえ売れてしまいます。

このように、「英語を上達する」という視点で見ても、「ターゲットとするお客様」や「そのお客様がどのような将来を想像しているか」によって売れる商品が異なることを理解できます。

商品が売れないのは商品自体が悪いのではありません。お客様が「欲しい!!」と思うように商品を見せていないだけです。逆に言えば、お客様の頭の中を理解した上で商品を見せれば、どのような商品でも売れます。

「英語を外人並みに話せるようになる教材」であれば、高校生には「英語を話すことで長文や単語を完璧に理解し、最短で大学受験に必要な英語を身につける方法」という見せ方をすることで売れるようになります。

また、全く同じ教材であっても自己啓発で英語を勉強する大学生以上の人に対しては、「英語を話せるようになることで、一ヶ月以内にTOEICを200点上げる方法」という見せ方をすれば同じように売れます。

このように、商品を売るために必要なのはコンセプトです。

お客様の一日の行動を理解した上で、「どのような将来像を目指しているか」、また「それを達成させるためにどのような商品を開発すれば良いか」などを考え始めると、ようやく売れる商品を開発することができるようになります。

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