お客様が商品を買う時、なぜお客様がその商品を買うのかを考える必要があります。つまり、「本当にその商品が欲しいのかどうか」という事です。

例えば、女性に化粧品を売る場合であると、多くの人は「お客様は化粧品が欲しいはず!!」と勘違いをします。

それに対して、本当にビジネスが分かっている人は「もしかしたらお客様は化粧品なんか欲しくないのかもしれない」という思考ができます。

お客様は商品なんか欲しくない

なぜ女性客は化粧品を買うのでしょうか。それは、化粧品が欲しいのではなく、化粧品を使うことによって「美しくなれる」という結果が欲しいのです。

つまり、美しくなれるのであれば別に化粧品でなくても良いはずです。

もしこの世に「塗るだけで生まれたての赤ちゃんのような透き通る肌を1ヶ月維持できる」という正真正銘本物のクリームが5000円で売られていたとすれば、化粧品はこの世からなくなってしまいます。

結果が手に入るのであれば、商品はどうでも良いです。今回の場合であると、別に化粧品でなくても良いです。お客様は化粧品なんか欲しくないのです。本当に欲しいのは「美しくなりたい」という結果だけです。

だからこそ、コピーライターとして文章を書くにしてもお客様は「読まない、信じない、行動しない」の心理に基づいている事を認識しなければいけません。お客様はその商品を必要としてなく、むしろ疑っています。

これを理解していないので多くの人は何をするかと言うと、商品の利点や機能だけを説明し始めます。今回の例であれば、化粧品の原料や研究結果などを必死で説明することで、なんとかして納得してもらおうとします。

だから売れません。 本当はどうしなければいけないかと言うと、例えば化粧品を手に入れた後に「この商品をこう使うことによって、あなたの『美しくなりたい』という未来を達成することができますよ」という事を想像させなければいけません。

もっと言えば、さらにその先の未来を知ることも必要です。美しくなった後に結婚相手を探したいのであれば、化粧品でなくても「友達からの紹介」や「結婚相談所」でも良いはずです。

このお客様の未来を理解していないのに、化粧品の機能だけを説明するから商品が売れません。これを読み取った上でコピー文章を書かなければ、売れる文章を書くことはできません。

全ての営業で通用する思考

ちなみに、今回の内容は全ての営業活動でも通用します。

多くのお客様に商品を売る敏腕営業は何をしているかと言うと、「お客様のことだけ」を聞きだします。つまり、「いかにお客様の将来に対して頭を置くか」だけを考えます。

しかし、多くの人は「自分の商品は最高だから売れるはず」という勘違いの元に、商品の機能だけを説明し始めます。

例えば、車を売る場合を考えます。できる営業の人はどうするかと言うと、パンフレットはどうでも良いと考えます。その代わり、お客様の話を聞いて「それだったら、この車をこのように使えば有用ですよ」と話します。

つまり、その車を使うことでお客様にとって将来どのようなメリットがあるかだけを話します。お客様の話を聞くことで、「お客様が何を望んでいるか」のリサーチをしているのです。

このように、まずは「お客様は商品を欲しくない」という心理があることを叩き込まなければいけません。

これを理解せずに「俺の商品最高!!」と多くの人が思っているから営業成績が下降線を辿っていくのです。ビジネスを開始したとしても、全く売れない商品が出来上がってしまいます。

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