ネットビジネスにおいてメールマガジン(メルマガ)は非常に重要となるツールです。またネットビジネスに限らず、リアル店舗の運営者がメルマガを利用するだけで、大幅に売上を上げることが可能になります。

このとき、メルマガを発行して稼ぐにはある1つの法則に従うようになります。このような法則としては、以下のようなものがあります。

  • 読者数 × 到達率 × 開封率 × クリック率 = クリック数
  • クリック数 × コンバージョン率 × 商品単価 = 収入

このうち、すぐに改善できるものが「開封率」「クリック率」「コンバージョン率(CVR:購入率)」です。少し意識するだけで大幅な売上アップにつながるため、どのようにして効果的にメルマガを利用すればいいのか理解する必要があります。

そこで、ここではメルマガでの開封率やクリック率、コンバージョン率を高める書き方・送り方について解説していきます。

開封率を上げ、読まれることを最初に考えるべき

先に挙げた項目の数字を増やせばメールマガジンでの収入が上がるため、あとは各項目を改善することを考えるだけになります。簡単にまとめると次のようになります。

  • 読者数:読者を増やす
  • 到達率:配信スタンドを変える
  • 開封率:メールのタイトルや曜日・時間を工夫する
  • クリック率、コンバージョン率:ライティング力を上げる

このうち、読者数は「サイトやブログを運営して頑張ってアクセス数を増やす」「ECサイト・通販を通じて商品販売する」などにより、あなたのメルマガを読んでくれる濃い読者を増やすしかありません。また、到達率についてはメルマガ配信スタンドによります。

そのため、すぐに対策できるのが開封率、クリック率、コンバージョン率となります。その中でも、最初の関門がメルマガの開封率です。

メールマガジンを送るとき、読者はいろんなメールがある中からあなたのメルマガを選ぶことになります。以下のように、さまざまなメールがごちゃ混ぜで存在することになるのです。

その中からあなたのメールを選んでもらうには、当然ながら工夫が必要です。このとき開封率アップに重要な要素として、以下のようなものがあります。

  • タイトル(件名)を考える
  • 日時(曜日や時間)の工夫

これらを改善することによって、読まれるメルマガになります。

タイトル(件名:キャッチコピー)を考え、開封率を向上させる

メールマガジンで開封率を上げることを考えるとき、最も重要なのがタイトル(件名:キャッチコピー)です。当たり障りのないタイトルではなく、思わずクリックして中身を開きたくなるようなタイトルを付ける必要があります。

例えば、以下のような件名であなたのもとにメールが届けばどうでしょうか。

  • 売上を上げる方法とは

何も特徴がなく一般的であり、さらには中身に何が書かれているのかも不明です。そのため、ほぼ確実にクリックされません。そこで、件名を考えましょう。例えば、以下のようになります。

  • メルマガ導入後、10日で売上1.3倍の秘密

このようにインパクトのあるタイトルであれば、中身が気になります。内容は「メルマガの売上アップ」であることが明確ですし、どのようにして売上を伸ばしたのか内容を知りたくなるのです。こうしたタイトルのキャッチコピーでは「メールを読むメリット」を具体的に伝えるようにしましょう。

このとき、タイトルの付け方としてはいくつかのテンプレートがあります。インパクトのある件名にするため、以下のようなテンプレート一覧を活用するようにしましょう。

【数字を利用する】

  • 腰痛改善率92.6%の秘密
  • 4日で2万着売れたアパレル用品

数字を入れる書き方にするだけで、メールをクリックしてもらえる可能性が高まります。

【キャンペーン・期間限定を伝える】

  • 2日限定
  • 本日セミナー締め切り
  • ポイントがあと5日で消滅

限定性を入れることで、その中身が気になるようになります。特定のキャンペーンセールを実施したり、期間限定の案内をしたりするときに有効です。ただ、売り込みにもつながるので使い過ぎは厳禁です。

【禁止する】

  • 情報商材が稼げない理由
  • ダイエットでは運動をするな

禁止することで「なぜ、そうなるの?」と読者は疑問を思い浮かべるようになります。その結果、効果的に開封率が上がるようになります。ただ、強い否定だと反発する人が多くなるので使い方には気を付けましょう。

【方法を伝える】

  • メルマガでの成約率を上げるコツ
  • 不妊女性が妊娠できた秘訣

「〇〇のコツ」「〇〇のメリット」などのようになります。インパクトは劣るものの非常に一般的な件名の付け方が、このような方法論を伝えるタイトルです。

最もたくさん活用する件名の付け方ですが、ターゲットを絞らないと刺さらないタイトルになることに注意が必要です。

・文字数と文字装飾に気を付ける

なお、実際にメールマガジンを送るときは件名の文字数に注意するようにしましょう。できるだけ短く、端的に伝えなければいけません。どれだけ長くても25字以内に設定するのは必須です。

無駄に長くなると、タイトルが途中で切れて見られなくなります。人によってメールを見る媒体は異なりますが、例えば以下はスマホでメールを見たときの様子です。

このように、件名の文字数が多ければ途中でタイトルが切れることになります。タイトルの文字数が多いと弊害があるのは、このような理由があります。

また文字装飾については、いかなる理由があっても行わないようにしましょう。非常に幼稚なメルマガだと捉えられ、一気に開封率が悪くなります。目立たせるために文字装飾を考えてもいいですが、逆効果なのです。

・送信者の名前を個人名にする

また、送信者名も重要になります。可能な限り、送信者名は個人名にしてください。中には企業名を送信者名に付けている人もいますが、インパクトがないために開封率が下がります。

このとき、通販業界はメルマガの使い方がうまいですが、例えば以下は「私がある通販会社からサプリメントを購入した後に届けられたメールマガジン」になります。

このように、先に個人の名前を記載した後に「〇〇公式ショップ」という送り人名にしています。これは、個人の名前を出す方が開封率に優れているからなのです。もし、「〇〇株式会社」「〇〇研究所」などの宛名にしている場合、個人名に変えてみましょう。これだけでも、開封率の向上につながります。

日時(曜日や時間)を工夫する

また、メルマガで開封率を向上させるためのコツとして、送信する曜日や時間帯を考えることがあります。曜日や時間帯など配信のタイミングによって、読んでもらえるかどうかが違ってくるのです。

・平日だと読まれるようになる

まず、読まれる曜日については平日になります。土日祝日などの休日は開封率が下がります。理由は単純であり、休日にわざわざメールを見る人が少ないからです。

サイト・ブログのアクセス数やECサイト(ネットショップ)・通販での売上を含め、一般的に土日はあらゆる数字が下がる傾向にあります。もちろん、恋愛サイトやエンタメ系ビジネスを含め土日に活発になる業界は存在します。ただ、それ以外はメルマガの開封率を含めすべての数字が下落するのです。

毎日メルマガを書いている人は関係ないですが、そうでない場合は基本的に平日にメールマガジンを送るようにしましょう。読まれる曜日に配信日を変えるだけでも、開封率が上がります。

なお、平日の中でも一般的に火曜日と水曜日で開封率が高いことが知られています。日本では月曜日の始めに大量のメールが溜まることになるものの、火曜日や水曜日だと落ち着くようになります。ただ、木曜日や金曜日だと週末に向けて集中力が切れる日本人が多くなります。

仕事モードの火曜日と水曜日でメール開封率が良くなるのです。

・B to Bでは休日が異なる

ここから分かるのは、「休日だと反応率が下がる」という事実です。そのため、B to Bのビジネスメルマガであると、休日が必ずしも土日祝日ではないことがあります。

例えば、美容室のオーナー向けメルマガを書いているとします。このときはB to Bになりますが、美容室の多くは月曜日が休みであり、土日は普通に営業しています。そのため月曜日の開封率が悪く、土日の開封率は普通であることが多いです。

これを理解せず、「一般的に平日の反応率が高い」という知識だけで月曜日にメルマガを送ると、読まれないメールになってしまいます。必ずしも全員が土日休みとは限りません。あなたが狙っている顧客層の休みがどのようになっているのかを調べ、休日を避けるようにしましょう。

・送る時間(配信時間)のタイミングは17:00以降がいい

また、同じ日に送るにしてもタイミングが重要です。配信の時間帯によっては読まれないことがあるのです。

このとき、読まれる時間帯は既に決まっています。それは、夕方以降です。朝や昼にメールを送っても読まれない可能性が高いです。

朝は仕事が始まります。そうした時間に送ったとしても、仕事と関係ないメールは当然ながら無視されます。昼休みならわりと開封されやすいですが、人によって昼休みの時間はバラバラなので、昼休みを狙い撃ちするのは不可能です。

ただ、ビジネスマンとしての仕事が落ち着いたり、学校・大学が終わりに近づいたりする時間は決まっています。それが、17:00以降なのです。そこで、メルマガを読んでもらうには17:00以降の配信を心がけるといいです。

夕方の仕事終わりや就寝前などであれば、高い開封率になります。メルマガは事前に配信時間を決めておける仕組みがあるため、これを利用すれば問題なく狙った時間にメールを送れるようになります。

クリック率を改善させるコツ

実際にメールマガジンが開封されて読まれた後、売り込みのないメールであれば、そのままメールが閉じられることになります。メルマガでは記事コンテンツとして有益な情報を届けることが主な目的であるため、単に情報提供をするときは多いです。

ただ、場合によってはメルマガ内にURLを載せ、営業メールを送ることがあります。例えば、以下は通販会社から送られてきたメールですが、このように商品リンクとしてURLを記載するのです。

このとき、リンクがクリックされなければいけません。URLがクリックされ、セミナーの申し込みページやECサイトの商品ページなど、何かしらの販売ページに飛ばす必要があるのです。

このときクリック率の計算式は以下の方法で算出します。

  • (URLがクリックされた数 / 送ったメルマガ数) × 100

例えば100クリックがあり、メルマガ読者数が400人なのであれば、「(100クリック / 400人) × 100 = 25%」のクリック率になります。

このとき、どのようにしてクリック率を上昇させればいいのかというと、URLへスムーズに誘導させるように文章コンテンツを書くことが必須となります。

例えば、ダイエットサプリメントを販売したいと考えたとき、以下のような文章構成を作り上げる必要があります。

  1. 自分の主張:ダイエットで重要なのは、脂質をどれだけカットできるかが重要です
  2. 問題提起:ただ、揚げ物を我慢するのはストレスです
  3. 解決策:そこで、脂質吸収を抑える健康食品と一緒に摂れば問題ありません
  4. 商品紹介:この商品は脂質吸収を抑え、体重増加を抑制します
  5. 販売:お申し込みはこちら(商品へのURL)

単に商品を勧めてもお客さんは買いたいとは思いません。そのため、こうしたテンプレートに沿ってコンテンツを作り、商品の中身が気になるように仕向けてURLをクリックさせるのです。

・URLが長いとクリック率が落ちる

なお、このとき短いURLであればいいですが、長いURLのときもあります。例えば、以下のような感じです。

これだと、見た目が非常に悪くなってしまいます。その結果、URLのクリック率が著しく低下します。これを防ぐため、URLが長い場合は短縮URLの機能を用いるようにしましょう。

「短縮URL」でネット検索すれば、いくらでも短縮URLサービスを提供してくれるサイトがヒットします。そうしたサービスを利用してURLを短くするだけで、クリック率が向上します。

コンバージョン率(CVR:成約率)をアップさせる工夫

ただ、どれだけクリック率が良かったとしても売上につながらなければ意味がありません。送ったメルマガ全体のうち、いくら申し込みがあったのかを示すものがコンバージョン率になります。コンバージョン率はCVRや成約率とも呼ばれます。

コンバージョン率をアップさせる秘訣としては、「URLをクリックさせた後の販売ページをどれだけ改善できるのか」にかかっています。例えば私の場合、セミナー開催をすることがあります。そのときの販売ページ(ランディングページ:LP)は以下のようになります。

今回の事例はセミナーが販売商品になるわけですが、こうしたランディングページ(LP)は作って終わりではありません。実際にビジネスをしながら、修正していく必要があります。

例えば、このセミナーの参加を募集しているとき、以下のような質問を受けたことがありました。

このように、「今回のセミナーはサイト・ブログを作成しており、既にアクセスのある人が対象なのか」という質問を受けました。

セミナー自体は、サイトをまだ保有していない初心者でも参加できます。ただ、このメールを受け取ったとき、「今回のセミナーはネットビジネス初心者にとって、参加するのに敷居が高いように思われているのかもしれない」と、私は考えました。

そこで、ランディングページの中に「サイトをもっていない人でもセミナーに参加できます」という文言を追加するようにしました。

わざわざ質問するということは、疑問や不安の度合いが強いと分かります。また、他にも同じ疑問をもつ人がいるはずなので、ランディングページ(LP)に記載しておくことで、事前にこうした疑問を解決できるようにしたのです。

このような小さい改善を積み重ねていくことが、結果として成約率アップにつながります。

・クーポンを使っても問題ない

また、ECサイト(ネットショップ)や通販などによってクーポンを有効活用しているケースがあります。こうしたクーポンを利用し、クリック率やコンバージョン率を高めても問題ありません。

例えば、以下は医薬品のECサイトから送られてきたメルマガになります。

このようなクーポンを利用し、期間限定にすることでURLのクリック率やコンバージョン率を高めるように仕向けています。商品に興味のある人であれば、高確率でクーポンの利用できる期間内に商品を買うようになります。

メールマガジン全体で考えると、クーポンを利用している割合(クーポンのシステムを有効活用しているメルマガ)は少ないです。そこでクーポンの仕組みを有効活用するだけでも、売上を大幅に増やせるようになります。

単に、「クーポンがあるので期間内に商品を購入してね」とメルマガで案内するだけで商品が売れていきます。

・商品が切れるタイミングを狙っても問題ない

なお、あなたが物販を行っており、消耗品を取り扱っている場合は適切なタイミングでメールが送られるようにセットしておいても問題ありません。これにより、非常に高いコンバージョン率を実現することができます。

例えば、以下は楽天ショップから私に送られてきたメールマガジンです。

一般的に楽天は売り込みメールばかりなので、ダメなメルマガの典型例です。ただ、上図のようなメルマガは例外的に問題ありません。要は、「そろそろ商品が切れる頃なので補充しませんか?」という内容だからです。

実際、私はこのメールが届いてすぐに商品をリピート購入しました。お客さんが実際に必要としているものを適切なタイミングで紹介すれば、非常に高い成約率となります。

開封率、クリック率、コンバージョン率の平均・目安を知る

それでは実際にメールマガジンを利用するとき、開封率やクリック率、コンバージョン率(CVR:成約率)の平均としては、どのような数字になるのでしょうか。一般的な目安を知らなければ、自分のメールマガジンの数字が良いのかどうか分かりません。

ただ、実際のところこれらの数字はすべてバラバラです。メルマガ登録してからどれだけ時間経過したのかによって変わってきますし、読者の濃さによっても変動します。

例えば私の場合、メルマガ登録して間もない新鮮な読者だと開封率が30%以上になるのは普通ですし、適当にメルマガの内容を考えてもクリック率10%以上は普通です。以下のように、どれもクリック率は10%を超えています。

当然、こうした読者だと成約率も優れています。

しかし、これが登録して1年以上経過している人であると開封率は悪くなり、クリック率や成約率も落ちます。先ほどとは異なり、クリック率が3%ほどまで低下するのは珍しくありません。状況によってまったく数字が異なるため、実際のところ開封率やクリック率の平均は大幅に変わってきます。

ただ、一般的には以下のような開封率だといわれています。

  • 興味の薄いユーザー、休眠ユーザーの開封率:5%以下
  • 一般的なメルマガ読者の開封率:15~20%
  • 非常に濃いメルマガ読者の開封率:20~30%

登録直後は非常に濃いメルマガ読者であっても、時間経過とともに休眠ユーザーに代わっていきます。ただ、読者の属性ごとにこうした平均があることを理解しましょう。

なお、こうした「開封率の指標や基準値・目標値」をKPIと表現することもあります。ここで示した通り、開封率のKPIは状況ごとに大きく変動します。

また、これがクリック率であると以下のような基準になります。

  • 興味の薄いユーザー、休眠ユーザーの開封率:3%以下
  • 一般的なメルマガ読者の開封率:10~15%
  • 非常に濃いメルマガ読者の開封率:15~20%

参考までに、私は英語の通信教育に関わるクライアントにアドバイスを行い、最終的に「メルマガ登録者のうち、約1割の人を通信販売の商品購入へ導くまでに成約率を高めることができた」という事例があります。

このときはステップメールというメルマガの機能を活用しました。ステップメールとは、メルマガ登録日を起点として、あらかじめ決めておいた内容の記事を順番に送ることのできる機能を指します。

上記の開封率やクリック率から考えても、最終的なコンバージョン率が10%ほどになるのは、非常に成約率が高いことが分かります。実際に実施してみればわかりますが、ここまでの成約率を出すのは難易度がかなり高いです。

ただ、タイトルの付け方やクリック率の改善方法、ランディングページの改善による成約率の上昇など、送り方を一つずつ改善していけば問題なく売上増大を見込めるようになります。

実際、開封率やクリック率、コンバージョン率をそれぞれ1.3倍ほど高めれば、売上は2倍以上になります。

  • 開封率1.3倍 × クリック率1.3倍 × コンバージョン率1.3倍 = 約2.2倍

「売上2倍!」などの高い目標を掲げても、達成するのは無理な気がします。しかし、それぞれの項目を1.3倍ほど高めるだけで売上が倍以上になることを考えると、ステップメールを含めメルマガの内容を改善するのは大きな効果があると分かります。

効果測定を行い、数字の調査を行う

なお、こうした開封率やクリック率、コンバージョン率を理解したとしても、実際の数字のはどのようにして計測すればいいのでしょうか。効果検証できなければ意味がありません。

これについては、以下のように考えて実際の数字を計測するようにしましょう。

・開封率の調査は画像を使うが、無視してもいい

まず、メールマガジンが開封されたかどうかを調査するのは非常に高度な技術が必要だと考えてください。これには、メールが開かれた瞬間に非常に小さな画像を読み込ませ、それが読み込まれたかどうかによって開封率の測定を行います。

このときはGoogleアナリティクスを利用してもいいし、メルマガ配信スタンドの機能を活用しても問題ありません。

ただ大きな問題点として、Googleアナリティクスでもメルマガ配信スタンドでも、開封率を調査するにはメルマガ形式がHTMLメールでなければいけないことが前提となります。

以下は、ある有名なメルマガ配信スタンドの機能に記載されている文言ですが、このようにHTMLメールであれば開封率を自動計算してくれる仕組みがあると記されています。

ただ、収益性の高いメルマガであるほどテキストメールです。HTMLメールだと成約率が落ちます。そのため、HTMLメールでは売上を作るというメルマガ本来の目的を果たせなくなります。

調査のためにHTMLメールを送り、開封率をテストするのであれば問題ありません。ただ、そうでないのなら、開封率は計測できなくてもテキストメールを送るのが適切です。売上を下げてまで開封率の統計データを毎回取る意味はありません。

・クリック率はURLを特定のパラメーターに変換する

一方でクリック率であれば、毎回調べることができます。ただ、通常のURLのままだと当然ながらクリック率を測定できません。そこで、URLを特定のパラメーターに変換するようにします。

例えば、私がセミナー募集のために送ったメルマガの場合、以下のようなパラメーターURLを設置しました。

このURLをクリックした後、ゼロ秒で「セミナー案内のURL」へ飛ぶように設定されています。こうしたパラメーターURLを設置することにより、クリック率の効果測定が可能になるのです。

Googleアナリティクスによるアクセス解析を活用して面倒な設定をしなくても、クリック率についてはメルマガ配信スタンドの機能としてもともと備わっていることがほとんどです。私もメルマガ配信スタンドの仕組みを利用してクリック率を取得しています。

・コンバージョン率は申込件数から計算する

なお、メルマガを送ることでどれだけの人が成約したのかについては、問題なく把握できるはずです。毎日送っている場合は無理ですが、週2~3日の頻度であれば、メルマガを送った人数と申込者数から成約率(CVR)を割り出せば問題ありません。

メルマガの効果は長くても送った日の翌日までです。それ以降のメルマガが読まれることはありません。そのため検証ツールを利用しなくても、コンバージョン率の計算ができるのです。

ABテストを実施し、クリック率・CVRを測定しても問題ない

なお、このときはABテストを活用してクリック率や成約率を計測しても問題ありません。ABテストでは、少し内容を変えた2種類のメールを用意します。その後、まったく同じタイミング・条件でメルマガ読者にメールを送り、どちらのメールで反応率が優れているのか確認する手法です。

調べ方はそこまで難しくなく、メルマガ配信スタンドでは「〇〇年10月1日~11月31日に読者登録した人だけに送る」などのように、配信条件を細かく設定できます。こうした設定を調節することで、簡単にABテストを実施できるようになります。

また、メルマガ配信スタンドによっては最初からABテストの機能が備わっており、ランダムにメールマガジンを配信してクリック率を測定できるようにしていることもあります。

ABテストを何度も実施していけば、どのようなコンテンツ文章を書けばメルマガの反応率を高めることができるのか理解できるようになります。そうすれば、売上に直結するメールの送り方が分かってきます。

反応率の優れたメルマガを目指す

メルマガでの開封率やクリック率、コンバージョン率(CVR:成約率)について、どのように考えて数字を計測し、改善していけばいいのかについて解説してきました。

タイトルのキャッチコピーを考えたり、URLへクリックするための文章をスムーズにしたり、改善を繰り返すことによってメールマガジンの反応率を上げることができます。

もし、現時点であなたのメルマガでの成約率が低いのであれば、内容を工夫することで大幅にコンバージョン率を改善できるようになります。場合によっては、メルマガ登録者のうち1割以上の人が商品を購入するように仕向けることも可能です。

開封率やクリック率、コンバージョン率について、それぞれの項目を1.3倍に改善するだけでも、メルマガからの売上を2倍にできます。そのように考えると、ネットビジネスのツールとしてメルマガは利益を上げるために大切だと分かります。

メールマガジンの効果測定を行うことで、売上を伸ばすことを考えるようにしましょう。

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