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セミナーを開催する場合に考えるべきこととして、「どのようにして利益を出すか」があげられます。このポイントをしっかりと決めずにセミナーを行ってしまうと、いずれビジネスを継続することができなくなって破たんしてしまいます。

セミナーを行うことで利益を出す場合、その方法を大きく分けると「セミナー参加者からの参加費だけで稼ぐ」方法と「セミナー後に商品を販売して稼ぐ」方法とに分類することができます。

これら理解したうえで、セミナーでのプレゼン後に商品を売ることによって大きな収益を出せるようになります。そこで今回は、セミナーを開催することで利益を出すためのそれぞれの方法について解説していきます。

セミナー参加者からの参加費だけで利益を出す

セミナーを始めようとする人の中には、「セミナー参加者から徴収する参加費で稼ごう」と考える人がいるかもしれません。しかし実際のところ、セミナーの参加費だけで利益を出す場合、生活が苦しくなっていく危険性が高いです。

そもそも、セミナーを始めたばかりで実績が乏しい無名講師の場合、セミナー参加者をたくさん集めるのは不可能に近いです。セミナー受講者の人数によっては、参加費を含めても赤字になってしまう場合もあります。

このようにいうと、セミナー開催を考えている人によっては「それなら、参加費を高めに設定すればいいのでは?」と思うかもしれません。しかしこの場合、さらに参加者が集まりにくくなってしまいます。

既に特定の業界で圧倒的な実績を上げており、ベストセラーを何冊も出版しているような人であれば、高額セミナーでも納得して参加してくれる人は多いでしょう。

その一方で、実績に乏しい無名の講師が高額セミナーを開催した場合、セミナー参加を考える側としてはとても不安になります。その結果、セミナー参加者を集めることができず、会場のレンタル費用で赤字を出すことになってしまいます。

このように、セミナーを開催しただけで利益を出すのは、とても難しいです。また、たとえ利益を出せたとしても、他人のセミナー参加や教材購入などの出費によって知識の補充をしなければならないため、結局貧乏生活を送る羽目になります。

このことから、実績に乏しい段階からセミナーで稼ぎたい場合には、その他の方法を選択する必要があります。

セミナー後に商品を販売して利益を出す

ビジネスを十分に理解している人は、セミナー参加者から徴収した参加費だけで稼ぐことは考えません。ビジネススキルが高い人の場合、セミナー後に高額商品の販売を行って利益を出そうとします。

また、「何を高額商品として販売すれば良いか」については、特に決まりがありません。営業に関するセミナーであれば、「個人ごとのカスタマイズ指導」が高額商品になるかもしれません。また、不動産関係のセミナーであれば、セミナー後に不動産を販売するかもしれません。

これらの高額商品をセミナー後に販売することで、セミナーで利益を出しやすくなります。もちろん、わけの分からない商品を高値で売りつけるのはいけません。これでは、多くのセミナー参加者の反感を買うことになってしまいます。

また、人によっては「セミナーに参加してもらった人に高額商品を売りつけるのは失礼なのでは?」と考えることがあるかもしれません。これは大きな間違いであり、セミナー後に高額商品を販売しない方がお客様に不満を抱かせてしまうことになります。

例えば、あなたが起業セミナーを開催したと仮定します。このとき、セミナー後に高額商品の販売を行わず、「後は皆さんで勝手に起業してください」と言ったらどうでしょうか。多くのセミナー参加者から不満の声が上がってしまうはずです。

その一方で、セミナー後に「ビジネススキルゼロの状態から起業し、1年後に月50万円以上稼ぐための個人コンサルを行います。サービス料は1年につき30万円です」と言って、「個人コンサルサービス」を販売した場合はどうでしょうか。こちらの方が、お客様の気持ちを考えているといえます。

売る商品は個人コンサルか塾が基本

なお、セミナー後に売る商品のことを一般的にバックエンドといいます。バックエンドとは、最初に軽い商品(今回の場合であればセミナー参加)を売り、その後に売る高額商品のことを指します。

セミナー後のバックエンドとしては個人コンサルか入塾を売るのが基本です。どちらも高額商品になりますが、これをセミナー後に販売するのです。

個人コンサルであれば、説明しなくてもある程度は理解できると思います。一方で塾はどのように考えればいいのかというと、例えば「どのように週末起業して稼ぐかを教えるグループコンサル」「商業出版を実現させる20人限定の塾」「ネイティブと対等に会話できるまで成長させる英語講座」など、ある程度の人数を集めたうえで開催するものになります。

個人コンサルに比べると労力少なく、効率的に収益を上げることができます。

個人コンサルがいいのか塾運営がいいのかについては、その人のビジネスモデルによって異なります。成果を出しやすいのは圧倒的に個人コンサルですが、塾では他の人の事例を見れますし勝手に仲間同士で仲良くなってくれて続けやすくなるというメリットもあります。

どちらも長所と短所があるため、行いたい方を選んだうえで個人コンサルか高額塾をバックエンドとして販売するようにしましょう。

セミナーをビジネスにとり入れる場合、ぜひ「セミナー後の高額商品」で稼ぐことを考えてください。これによって、ビジネスを加速させることができるようになります。

セミナープレゼンの最後に聞き手に行動させるクロージング手法

プレゼンを行った後、必ず行うべきものとしてクロージングがあります。クロージングの言葉の意味としては、「締めくくる」「終わりにする」といったものになります。

セミナーにおけるクロージングとは、「聴衆に行動を起こさせる」ことを指します。発表者によっては、「自分が伝えたノウハウを実践して成果を出してもらう」ことかもしれませんし、「商品を買ってもらう」ことかもしれません。

いずれにしても、講師がプレゼン後にクロージングを達成するには、そのための導線をセミナー内に組み込んでおく必要があります。そこで、プレゼンにおけるクロージングの考え方とその適切な手法について解説していきます。

クロージングの重要性を理解する

セミナーを行う多くの講師は、「プレゼンはコンテンツこそが重要だ」と考えます。そして、大量の情報やノウハウを一つのセミナーに詰め込み、数多くのスライドを制作しようとしてしまいます。

そして、後半の時間が足りずにクロージングを駆け足で終わらせてしまうことは多いです。このケースでは、聴衆は「役に立つ情報を知ることができた」とは考えるものの、講師が意図する行動を起こすことができません。

なぜなら、プレゼン内のコンテンツでどれだけ「テクニック(どのようにすればできるか)」を知ることができたとしても、セミナー後の「クロージング(具体的にやるべきこと)」の部分が分からなければ聴衆は行動できないのです。

結局のところ、プレゼンで最も大切なのはコンテンツではありません。冒頭で述べたクロージングこそがセミナーで一番重要な要素になります。発表者として壇上に立ってスピーチを行う場合、まずはこのことを肝に銘じる必要があります。

プレゼンを組み立てる場合、まずはクロージングを一つに絞り込むことから始めます。これを決定した上で、ようやくコンテンツ作りに移ります。

クロージングの内容は、発表者によって大きく異なります。例えば、ダイエット方法を伝えるセミナーの場合には、「聞き手にダイエット法を実践して効果を実感してもらう」ことになるかもしれません。また、「ダイエット器具やサプリメントなどを購入してもらう」ことが、起こして欲しい行動かもしれません。

このような形でクロージングを設定した後には、そのゴールに向かうまでの道筋となるコンテンツを作るようにします。例えば、不動産を買ってもらいたい場合には、聞き手が不動産を持つことの重要性を認識し、なおかつ「不動産を持ちたい」と考えるようなコンテンツを作成する必要があります。

クロージングを行うのは、プレゼンの最後

セミナーでのクロージングは、最後の段階で行う必要があります。もし、プレゼンにおいて一通り説明が終わり、質疑応答の時間を設ける場合には、質疑応答の後にクロージングを行います。

多くの発表者は、「質疑応答はセミナーの最後に行うものだ」と考えていますが、実際は違います。企業内で行われる事例発表会などの場合には、質疑応答を最後にせざるを得ないかと思います。しかし、自分で自由に組み立てられるセミナーであれば、ぜひともクロージングを最後に行うようにしてください。

クロージングを最後に回すべき理由として、「質疑応答で想定外の質問をされたときの対策を打てる」ことがあげられます。

聴衆のなかには、発表者の知識レベルを試そうとして、意地悪な質問をする人がいます。そのとき、講師が適切な回答をできず、なおかつ質疑応答が最後であった場合、発表者に対する印象が悪いままプレゼンを終わらせることになってしまいます。

このとき、クロージングを最後に設定してあれば、たとえ質問にうまく答えられなかったとしても、クロージングで巻き返しを図ることができます。

また、クロージングを最後に持ってくることによって、聞き手は「具体的にどのような行動をとればいいのか」を認識したまま帰ることができます。その結果、聴衆はあなたのプレゼンに満足してくれるようになります。

クロージングでは商品販売を行うべき

さて、ビジネス目的でセミナーを行うのであれば必ずクロージング(セミナーの最後)では商品販売を行うようにしましょう。要は、高額商品(バックエンド)を売るのです。

ビジネス初心者の場合、バックエンドを売ることに抵抗を覚えます。ただ、実際のところバックエンド商品を売らない人の方がお客様のことを考えていないことを理解しなければいけません。

例えば当社は参加費1人3~5万円の高額セミナーを開催していますが、このときセミナーの休憩時間に「コンサルティングに応募したいのですが、募集していないのですか?」と何人もの人から質問を受けます。

もちろん、当社が高額セミナーを開催するときは必ず個別コンサル(または高額塾)のバックエンド販売を行うのですが、セミナー中に「コンサル募集をしていないのか?」という質問をしてくる人であれば、必ずセミナー後は必ず「コンサル募集をしてくださっていて良かったです。ぜひとも応募させていただきます」という言葉をもらいます。

このとき、もしバックエンドを売らなければどうでしょうか。このときは「ぜひともコンサルティングを受けたい」と考えている人の希望を裏切ることになり、お客様の欲求を満たせないことになってしまいます。

要は、クロージングのときにバックエンド商品を販売しないことの方が「悪」だといえます。お客様が欲する商品を売り、感謝されながらお金を受け取るようにセミナービジネスを組み立てる必要があります。これを実現するため、クロージングの部分を丁寧に実施しなければいけません。

このように、クロージングはセミナーで一番重要な要素になります。クロージングを明確にし、なおかつクロージングを達成させるためのコンテンツを仕上げることができれば、プレゼンを成功に導くことができます。

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