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営業マンとしてお客様に商品やサービスをオファーする場合、お客様の予算について意識する必要があります。なぜなら、どれだけ綿密にクロージングを仕掛けたとしても、そもそもお客様がお金を持っていなければ購入してもらえないからです。

そのため、営業マンとしてお客様と商談を行う場合には、お客様の予算についても気を配らなければなりません。そこで、営業マンがお客様にオファーをする際に、「お客様がどのくらいのお金を使えるか」を把握する方法について解説していきます。

ただこのとき、注意点として価格のアピールを避けるようにしましょう。予算を把握しつつも、値段を訴えかけることは避けるようにしなければいけません。

お客様の予算を確認するための具体的な方法

お客様が支払える金額を知るための手法は、非常にシンプルですが、「お客様に直接予算を聞く」ことになります。具体的な聞き方としては、「お客様が○○(商品名)を選ぶ上で、『これ以上は出せない』と思われる限界の金額はおいくらですか?」などのような形になります。

また場合によっては、「ご予算はおいくらですか?」とストレートに聞くのも問題ありません。これらの質問をお客様に投げかけることで、お客様が支払える大よその金額を把握できるようになります。

また、これらの質問を行ってお客様が支払える金額を確認する場合、お客様との会話の中で、できるだけ不自然でないタイミングを見計らって聞くように注意してください。

商談の最初の方から予算について聞いてしまうと、お客様によっては「え? いきなり何か買わされるの?」と考え、変に身構えられてしまう恐れがあるからです。この場合、お客様が本心を話してくれなくなる可能性があります。

お客様の予算を確認するときの適切なタイミング

お客様に支払うことができる金額を聞く場合、お客様の悩みや欲求を解決できる商品がある程度定まってきた段階で確認するのが良いでしょう。

例えば、あなたがスポーツ用品店の営業マンであったと仮定します。そして、スノーボードの購入を検討しているお客様が店舗に訪れたとき、以下のような形でお客様に対応していきます。

お客様:すいません。スノーボードを探しているのですが⋯⋯。

あなた:いらっしゃいませ。スノーボードですね。ところでお客様は、現在使っているスノーボードに何かご不満な点でもあるのですか?

お客様:いえ、私はこれからスノーボードを始める初心者でして、スノーボードを買うのも初めてなんです。そこで、初心者用のスノーボードはないかなと思いまして……。

あなた:そうでしたか。失礼しました。ちなみになのですが、初心者用のスノーボードと一言で言っても、『滑るのを早く上達させたいのか』、あるいは『簡単に滑れればいいのか』によって、選ぶべきスノーボードは異なります。お客様はどちらを重視されますか。

お客様:そうですね。私の友人はすでにスノーボードの上級者なので、友人に早く追いつけるように『滑り方を早く上達させること』を重視したいと考えています。

あなた:なるほど。ちなみになのですが、スノーボードはメーカーや形状などによって価格が異なってきます。そこでお聞きしたいのですが、お客様がスノーボードを選ぶ上で、『これ以上は出せない』と思われる限界の金額はおいくらですか?

お客様:大体5~6万円くらいまでで考えています。

このような形で、お客様とある程度会話をした場合であれば、支払える値段について確認したとしても、それほど不自然ではありません。そのため、お客様も特に違和感を抱くことなく、予算について答えてくれる可能性が高いです。

予算内の商品をオファーするべき

そして、お客様から支払い可能な金額を聞き出した場合には、お客様の欲求を満たせる商品のうち、お客様の予算内に収まるものをオファーするようにします。

先ほどのスノーボードの例だと、「初心者用のスノーボードのうち、滑り方を早く上達させることを重視したもので、なおかつ6万円以下の商品」ということになります。もちろん実際には、さらにお客様に詳しく確認する必要があります。

スノーボードの例でいえば、「お客様の身長」「利き足」「好きなデザイン」などについて聞く必要があるでしょう。また、将来的には初心者用のスノーボードから上級者用のものに買い替える必要があることについても、話しておいた方がいいかもしれません。

お客様との商談では、営業マンは価格のアピールを避けるべき

このように、営業マンがお客様との商談を行う際には、適切なタイミングで「支払える金額」を確認することが大切です。これによって、「予算オーバーのため、オファーしたものを買ってもらえない」といった状況を回避できるようになります。

ただ、このときは価格が安いことをアピールするのは避けるようにしましょう。もちろん、お客様が「商品やサービスを買うべきか」を判断する基準として「価格」があるのは当然です。世の中のスーパーマーケットや家電量販店などでも、自社の広告などにおいて「本日に限り10%OFF!」といった謳い文句で、たくさんのお客様を集めようとします。

このことを考えると、セールスマンによっては、「安い商品(サービス)を扱っている場合には、それを強みにして売り込めばよいのでは?」と思うかもしれません。

しかし、営業マンとしてお客様との商談を行う場合、商品(サービス)の値段をアピールするのは避けなければなりません。そこで、「セールスマンがお客様との商談時に、オファーする商品やサービスの価格を強調してはいけない理由」について解説していきます。

価格をアピールすることのデメリットとは

営業マンがお客様との商談で商品(サービス)の価格を強調した場合、お客様に「安さ」というイメージが染みついてしまいます。これによって、お客様が商品やサービスを購入するときに、値段を判断基準のトップにしてしまうようになります。

この場合、セールスマンがどれだけ「品質の良さ」や「充実したアフターフォロー」などをお客様にしっかりと説明したとしても、お客様の心に響かなくなってしまいます。

また、たとえお客様がオファーを受けてくれたとしても、数日後に購入キャンセルの電話をされてしまう可能性が高いです。なぜなら、価格という判断基準がトップになってしまったお客様は、インターネットなどを使って他社の商品と比較する傾向にあるからです。

実際のところ、営業マンから「当社はお手ごろな価格で商品を提供しております」と言った場合、お客様は「もしかしたら、もっと安く売っている会社があるのではないか?」という考えを抱きやすいです。この心理が働くことで、お客様は「値段の比較」という行動に走りやすくなってしまうわけです。

値段が安いと、粗悪な商品なのではと思われやすい

またお客様によっては、セールスマンから「商品の値段が安い」ことを聞かされたときに、「価格が安いということは、何らかの欠陥があるのではないか?」という疑いをもつ場合があります。

このケースでは、値段の安さをアピールしたことが完全に裏目に出てしまい、お客様に説明内容を理解してもらえなくなる可能性が高いです。

このことから、営業マンがお客様と商談を行う場合、価格のことは一切説明に出さず、その他のポイントを際立たせる必要があります。

セールスマンが商談でお客様に話すべき内容

営業マンとしてお客様に自社商品(サービス)を紹介する場合、その前にやらなければならないこととして「お客様がもつ悩みを真剣に聞く」ことがあげられます。なぜなら、お客様が抱える問題をしっかりと確認しなければ、自社の商品がお客様に響くかどうかが分からないからです。

そして、お客様がもつ悩みを十分に把握した場合、お客様の問題解決につながる商品をお客様に紹介します。このときは、商品を購入することで得られるメリットや、商品の必要性などを分かりやすく伝えるようにします。

そして、お客様が商品を購入するかどうかを決断する状況になってから、値段についての説明を行うようにします。

このような形でお客様との商談を進めていくことで、お客様との信頼関係を少しずつ築けるようになります。さらに、お客様がセールスマンの説明に対して納得した上で、商品を購入してくれるようになります。

お客様が納得した状態で商品やサービスを買ってくれた場合、後から返品や購入キャンセルの連絡をする可能性はかなり低くなります。

例えば、お客様が自社の商品を購入したときに、より安価な他社製品を見つけたとしても、「信頼できる会社から買ったのだから問題ない」「他社の方が価格は安いけど、それなりの理由があるのだろう」と考えてくれるようになります。

セールスマンとしてお客様との商談を行う場合、必ずお客様が抱える問題を確認した上で適切な商品を紹介しましょう。このときはお客様の予算を把握した上で、価格ではなく商品の必要性やメリットを最優先で伝えて納得することで買ってもらうことが重要です。

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