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セールスマンとして営業活動を行う場合に気をつけるべきこととして、「お客様にアンケートを書いてもらう」ことがあげられます。

このようにいうと、「営業マンがお客様にアンケートを書いてもらう意味があるのか?」と思う人がいるかもしれません。しかし実際のところ、お客様にアンケートを記入してもらうことは、セールスマンが日々の営業活動に取り組む上で大きな意味を成します。

そこで、営業マンがお客様にアンケートを書いてもらうことの重要性について解説していきます。

アンケートによって自分の営業活動に自信を持つ

お客様に書いてもらうアンケートに用意すべき項目の一つとして、「営業マンの対応で良かった点」があげられます。この項目を用意すれば、半強制的ではあるものの、お客様は自分に対応したセールスマンの良いところを書いてくれます。

営業マンとして日々活動している人のなかには、なかなかお客様からの成約をとることができず、途方に暮れている人もいるのではないかと思います。セールスマンはポジティブでいる必要があるのですが、成果が少なければモチベーションを保つことは難しいと感じるかもしれません。

このようなときには、お客様に書いてもらったアンケートにある「営業マンの対応で良かった点」の項目を見返すようにしましょう。これによって、「自分の営業活動はお客様の役に立っている」「自分の取り組みは間違っていない」といった気持ちになり、自分を肯定しようとする意識が芽生えるようになります。

これによって、たとえ成果が少ない状況であっても、ポジティブな思考を取り戻すことができます。そして、ポジティブな気持ちを持ちつつ、お客様の役に立つことを念頭に置いて営業活動を続けていけば、やがて良い成果を出せるようになっていくはずです。

アンケートを自己分析のために活用する

セールスマンがお客様にアンケートを書いてもらう意義は、ポジティブな気持ちを取り戻すだけではありません。アンケートの内容を確認し、自分の対応を振り返ることも重要です。つまり、アンケートを使って自己分析を行うわけです。

これを実行することによって、自分の強みを見つけ出すことができるようになります。そして、自身の強みを磨くことを意識しつつ、日々の営業活動に取り組んでいくことによって、少しずつ自分の営業スキルを高められるようになります。

例えば、あなたがインターネット回線の営業マンであったとします。お客様に書いてもらうアンケートのうち、「セールスマンの対応で良かった点」という項目において、「説明がとても分かりやすかったです」と書いてもらったとします。

この場合、あなたは「自分には、専門的な情報をわかりやすく伝える強みがある」と考えるようにします。そして、その強みをさらに高められるように努力していくことが重要になります。

なぜなら、お客様に褒めてもらえた部分をさらに磨き上げることで、その強みに好感を持つお客様に対応したときに、商品を購入してもらえる可能性が高くなるからです。

「アンケートで見つけた強み」を活かせるお客様を紹介してもらう

さらにいえば、アンケートによってお客様に良い点を指摘してもらった場合、その強みに関連性が高いお客様を紹介してもらうように頼むのが良いです。

例えば、インターネット回線の営業を行うとき、お客様から「ネットについての説明がとても分かりやすかったです」という良い点をアンケートに記載してもらったとします。この場合、「お客様のお知り合いの中に、ネットのことが分からなくて困っている方がいたら紹介してくれませんか?」と言って紹介を依頼します。

この方法によって紹介してもらったお客様の場合、商品(サービス)の成約率がとても高いです。なぜなら、自分の強みに響くお客様だからです。さらに、「知人から紹介された営業マン」として訪問しているため、警戒することなくこちらの話を聞いてくれます。

営業活動にアンケートをうまく活用することで、自分の営業成績をさらに高められるようになります。そのため、お客様に遠慮することなく、アンケートを書いてもらうように努力しましょう。

お客様から紹介をもらう、営業マンのアンケート設定項目とは

このようにアンケートを活用して紹介をもらうためには、アンケートの回答項目に「紹介したい人」の記入欄を設ける必要があります。そこへ記載してくれた方に対して、アプローチしていくのです。

また、セールスマンがアンケートを通してお客様から紹介をもらいたい場合、「紹介したい人を記入する欄の前に、どのような記入項目を設定するべきか」について理解しておかなければいけません。

「はい」か「いいえ」で答えられる簡単な質問を3つ先頭におく

そこで、営業マンがお客様に書いてもらうアンケートの冒頭には、「はい」か「いいえ」で答えられる簡単な質問を3つ設定しておきましょう。より具体的にいうと「○○について、ご理解いただけましたか?」といった形の質問を3つ記載し、「はい」か「いいえ」のどちらかに〇を付けてもらうようにするのです。

例えば、あなたがダイエット器具のセールスマンであったとします。そして、お客様との商談が終わり、お客様にアンケートを書いてもらうことになりました。

この場合、お客様に書いてもらうアンケートの冒頭は、「当社製品の特徴について、ご理解いただけましたか?」「当社製品の使い方について、ご理解いただけましたか?」「当社製品の3つの機能について、ご理解いただけましたか?」といった答えやすい質問を3つ設定します。そして、「はい」か「いいえ」のどちらかを選択して〇を書いてもらいます。

こうした簡単な質問であれば、お客様は3つ連続で「はい」の方に〇を記入してくれます。そして、お客様がとったこの行動が、お客様から紹介をもらうときに重要な役割を果たします。

お客様がアンケートで「はい」を3つ選び続けることで、お客様は「営業マンから受けた説明の内容を理解した」ことについて納得してくれます。さらに、お客様にポジティブな意識が芽生え、最初の3つの簡単な質問に続く「商談で良かったところ」「紹介する人」の2つの質問に答えてもらいやすくなります。

商談で良かったところを3つ書いてもらう

お客様に書いてもらうアンケートのうち、「はい」か「いいえ」で答えられる簡単な質問の次には、「セールスマンとの商談で良かったポイント」を3つ書いてもらうようにします。

また、この質問に答えてもらう際には、営業マンはお客様に対して「この質問の回答欄には、このようなことをお書きください」といった形で、お客様をアシストするようにしましょう。なぜなら、この質問を見たお客様は「この問いには、どのようなことを書けばいいのだろう?」と不安になることが多いからです。

例えば、お客様が質問の回答に迷っている場合には、セールスマンの方から「先ほどお話しした商品の印象などでいいですよ」「私の印象でも構いませんよ」といった言葉を使い、お客様に設問の回答を促します。

また、お客様に「商談で良かったところ」を書いてもらうことによって、お客様は商談に対して良いイメージを持つようになります。そして、お客様の回答において「○○について知ることができて良かった」といった言葉を書いてもらうことで、これがお客様からの紹介をもらうための布石になります。

具体的には、お客様が記入した「○○について知ることができて良かった」という回答を取り上げ、「このことが分からなくて困っている方がいましたら、ぜひ私に紹介していただけませんか? きっとお相手の方から喜んでもらえますよ」と言います。

このように御膳立てをしておくことで、その次に続く「紹介したい人の記入欄」において、お客様がスムーズに名前を書いてくれるようになります。

お客様から紹介をもらうためのアンケートを作る

それでは、セールスマンがお客様から紹介を獲得する場合、どのようなアンケートを作成すれば良いのでしょうか。それは、お客様が「あなたという営業マンを紹介したい」と思えるようなアンケートを作成することです。

具体的には、お客様に書いてもらうアンケートに「対応したセールスマンとの商談で良かった点を教えてください」という項目と、「今回対応した営業マンを他の人に紹介する場合、紹介したいと思う方を書いてください」という項目をこの順番に加えます。

これらの項目のうち、お客様が「対応したセールスマンとの商談で良かった点を教えてください」について記入するとき、お客様は商談を振り返って良いところを思い出そうとします。

そして、実際に商談で良かったポイントをアンケートに書き込むことで、「今回の商談を受けて良かった」と感じます。さらに、お客様は自分を肯定させることができ、営業マンとの商談や商品の購入に対して高い満足感を得られるようになります。

このときの満足感が、「今回対応した営業マンを他の人に紹介する場合、紹介したいと思う方を書いてください」という項目を次に記入してもらうとき、大きな意味を持ちます。

お客様が商談と商品購入に高い満足感を見出すことで、お客様は「このセールスマンを他の人にも伝えたい」「この商品の良さを他の人と共有したい」と考えるようになります。その結果、お客様はかなりの確率で知人の名前と連絡先を記入欄に書いてくれるようになります。

お客様に紹介してもらった人への連絡の仕方

お客様に知人の紹介をもらった場合、営業マンがいきなり電話をかけるのは避けなければいけません。なぜなら、紹介してもらった人を驚かせてしまうからです。

このとき、人によっては「信用していた知り合いに、自分の個人情報を売られた」と勘違いしてしまうかもしれません。これでは、セールスマンに警戒心を抱いてしまうどころか、紹介してくれたお客様と紹介してもらった人の人間関係が壊れてしまう恐れがあります。

お客様から連絡してもらう

こうした事態を避けるためにも、お客様から知人を紹介してもらった場合には、お客様の方から紹介してもらった人に連絡を取ってもらい、後から電話をかけるようにしましょう。

このように配慮することで、お客様と紹介してもらった人との人間関係を保つことができます。さらに、お客様が知人に対して連絡するとき、「自分が買った商品が良かった」ことをその知人に話すことになります。

これによって、お客様自身が商品購入に対して、もう一度高い満足感を見出すことができるのです。

その一方で、お客様に紹介してもらった人に対して、お客様の方からの事前連絡により、紹介された人は営業マンに対する警戒心がゼロに近い状態となります。それどころか、知人から紹介されたセールスマンということで、間接的に信頼関係を構築できた状態から商談を開始できます。

そのため、他のお客様から紹介してもらったお客様の場合、営業マンのオファーを受けてくれる可能性がかなり高いといえます。

そうはいっても、無理やり商品を売りつけようとしたら、せっかくの信頼関係が壊れてしまう可能性が高いです。そこで、紹介してくれたお客様に恥をかかせないためにも、お客様の役に立つことだけを最優先にして商談を進める必要があります。

営業マンがアンケートでお客様からの紹介を得る際の注意点

このように、お客様にアンケートを書いてもらうときには、お客様が確実にアンケートを書いてくれる状況を作り出しておくことが重要です。これができていないと、お客様がアンケートに記入してくれない可能性が高いです。

そこで、お客様にアンケートを書いてもらう場合に、「紹介したい人の記入欄をどのように作成するべきか」と「確実にアンケートに記入してもらうにはどうするべきか」についてそれぞれ解説していきます。

紹介したい人の記入欄は、名前と自身との関係のみにする

営業マンがアンケートを使ってお客様からの紹介を獲得したい場合、そのアンケートにはお客様が紹介したい人の個人情報を書き込むことになります。

このとき、紹介したい人の記入欄において、名前の他に住所、郵便番号、電話番号、メールアドレスといったものまであると、お客様はどのように思うでしょうか。きっと「いきなり紹介した人の所に直接連絡されてしまうのでは? そうしたら、自分が紹介した人から『個人情報を売った』と思われてしまうかも⋯⋯」と感じるはずです。

その結果、お客様はアンケートに紹介したい人の情報を書くことに大きな抵抗を感じ、知り合いを紹介してもらえなくなる可能性が高いです。

こうした事態を避けるため、アンケートを使ってお客様に知り合いを紹介してもらいたい場合、紹介する人の名前と関係性だけを書いてもらうようにしましょう。

この場合であれば、お客様は「名前と間柄だけばいいなら、いきなり連絡されることはない」と考えて安心してくれます。これによって、たくさんの知り合いを紹介してくれる可能性が高くなります。

お客様から紹介者の連絡先を教えてもらう

このように言うと、「それでは紹介してもらった人にアプローチできないではないか」と思う方がいるかもしれません。もちろん、こうしたアンケートでは紹介してもらった人に対してセールスマンから連絡を取ることはできません。

そこで、前述の通りお客様の方から紹介してくれた人に連絡してもらうようにします。この場合、お客様がその人に対して、別件の連絡のついでに「そういえば、この前○○さん(営業マンの名前)という方がきて、いろいろとためになる話をしてくれたんだけど、あなたも興味ある?」と話してもらいます。

このあと、お客様からその人の連絡先を教えてもらい、セールスマン自らがアポイントを取るようにします。このような手順を踏むことで、お客様が紹介してくれた人に対して、スムーズに商談を進めることができるようになります。

必ずその場でアンケートを書くように促す

お客様にアンケートの記入を依頼したいとき、営業マンによってはお客様に気を使って、「お客様は商談で疲れているだろうから、アンケートを渡すだけにしておこう」と考えてしまう人がいるかもしれません。

しかし、これは絶対にやってはいけない間違いです。なぜなら、お客様にアンケートを渡しただけにすると、アンケートを書いてくれる可能性が低いからです。この場合、ほとんどのケースでお客様はアンケート用紙を無くしたり捨てたりしてしまいます。

こうした事態を避けるためには、お客様にアンケートを書いてもらう場合、必ず商談の最後にその場で記入してもらう必要があります。これであれば、お客様がアンケートを無くすことなく、確実に回収することができます。

さらにこのとき、記入欄への書き方を指示していくことが重要です。これによって、お客様がアンケートをスムーズに書けるようになります。

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