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セールスマンによっては、「お客様のもとに何度も訪れるよりは、長い時間を使って1日で商談をまとめたほうが良いのでは?」と考える人がいるかもしれません。しかし実際のところ、営業マンが商談に長い時間をかけて、「お客様に商品(サービス)を購入してもらおう」とするべきではありません。

ただ、そうなると何回かに分けて商談を行うことになるのですが、このときはお客様ごとにノートを分けて活用するようにしてみてください。そうすれば、お客様に対して最適の提案を行えるようになります。

そこで、「セールスマンが長時間かけての商談を行ってはいけない理由」や「営業でどのようにノートを活用すればいいのか」について、それぞれ解説していきます。

「長時間かけての商談」を行うデメリットを理解する

営業マンがお客様と商談を行う場合に長い時間をかけてはいけない理由として、「お客様の集中力が続かない」ことがあげられます。

実際のところ、長い時間をかけて延々と商談を行ったとしても、お客様の商品(サービス)に対する理解度が上がることはありません。それどころか、お客様の集中力が散漫になり、「早く商談が終わらないかな」「疲れたから早く休みたい」と感じるようになります。

この状態では、セールスマンがいくら熱心にお客様に対して説明したところで、その内容はお客様の心に響きません。むしろ、お客様が営業マンに対して「長い商談は勘弁してくれ」と思ってしまい、商品やサービスの購入にはマイナスとなります。

こうした事態を避けるためにも、1回の商談で長い時間を費やすことはやめておく必要があります。

商談における正しい時間の長さとは

セールスマンがお客様との商談を行う場合、1度の商談は2時間以内に切り上げるようにしましょう。なぜなら、「人間の集中力が続くのは、2時間が限度である」といわれているからです。

そこで、お客様が商談に集中できる2時間までをリミットとして、お客様の負担を減らすようにします。これによって、お客様は商談の内容を理解しやすくなり、セールスマンの説明をしっかりと聞いてくれるようになります。

もちろん、2時間の商談だけでは、お客様にオファーする商品やサービスのことを理解してもらうことはできません。そのため、営業マンがお客様との商談をする際には、2時間の商談を複数回行うようにします。

このようにいうと、「お客様のもとに何度も訪問するのは、多大な労力がかかるのでは?」と考える人がいるかもしれません。確かに、お客様のもとに何度も訪れるのは大変です。お客様との細かい時間あわせを行わなければなりませんし、お客様の所に行くときには交通費がかかってしまいます。

しかし、2時間の商談でお客様に自社商品(サービス)のことを説明しても、お客様が完璧に理解してくれることはありえません。これでは当然ながら、オファーを受けてくれることもありません。

また、たとえ1度目の商談でお客様が商品を買ってくれたとしても、その後でお客様自身が「なぜ自分はこれを買ったのだろう?」と考えてしまう可能性が高いです。その結果、お客様は自分の買い物に納得がいかず、高い確率で返品や契約解除をしてしまいます。

商談は複数回に分けて行うべき

こうした事態を避け、なおかつお客様に納得して商品(サービス)を買ってもらうためには、前述のように2時間の商談を3~4回など複数回行うことが重要です。

また、1回あたりの商談を2時間以内に切り上げる場合、お客様は「営業マンの説明が聞き足りない」「セールスマンに対して、こちらの状況を伝えきれていない」といった物足りなさを感じるようになります。

これにより、お客様は次回以降の商談を心待ちにしてくれるようになります。その結果、お客様の商談内容についての理解度が高まり、さらにセールスマンの説明に深く聞き入ってくれることが期待できます。

そして、2時間をリミットとする商談を複数回行うことにより、お客様は自社商品(サービス)のことを理解し、納得した上で購入してくれるようになります。

優秀な営業マンは、1人のお客様の情報を1冊のノートに記録する

ただ、商談時間を2時間以内など短く区切るとなると、次の商談時では内容を思い出しながら行うことになります。

しかし実際に営業活動を行う場合、さまざまなお客様と商談することになります。それぞれのお客様の要望や事情などは、そのお客様によって大きく異なります。これらの情報をしっかりと把握しておかないと、お客様との話が噛み合わなくなってしまうなど、思わぬ失態を犯してしまう恐れがあります。

そうはいっても、膨大な数のお客様に営業をしていく場合には、人間の記憶力だけでは限界があります。そのため、お客様1人当たりの情報を1冊のノートにまとめておくことが重要です。

そこで、1人のお客様の情報を1冊のノートに記録する意義と具体的なやり方について解説していきます。

お客様のどのような情報を記録するべきか

1人のお客様のデータを1冊のノートにまとめる場合、どのような情報を書き留めていけばいいのでしょうか。このとき記録するべき内容には、以下のようなものがあげられます。

・お客様の名前と職業、役職

・お客様の職場の雰囲気や規模

・お客様との商談を行った日付

・お客様の職場における外部業者への対応方法

・お客様との商談中にかかってきた電話の相手先の名前

・お客様が商品(サービス)の購入を決めるキーマンになる人

・お客様との商談中に出入りした業者の社名

・お客様との商談中に感じたことや気付いたこと

・お客様との商談中に小耳にはさんだ情報

このように、お客様自身の情報や商談中に聞いたことや感じたことなど、できるだけ多くの情報を1冊のノートに記録していきます。もちろん、後から自分が見返しても理解できるように、詳細かつ分かりやすく書きとめることが重要になります。

1冊のノートは1人のお客様というルールを徹底する

また、複数のお客様の情報を1冊のノートにまとめるのは、やめておくようにしましょう。なぜなら、後で確認する場合に、「どの情報がどのお客様のものなのか」が分かりにくくなってしまうからです。

すべての情報を1冊にまとめると、「お客様との商談の際に、他のお客様の情報を使ってしまう」という失態を犯しやすくなってしまいます。この場合、お客様に不信感を抱かれてしまう恐れがあります。

そのため、「ノートが多すぎてかさばる」という状況になったとしても、お客様1人当たりの情報を1冊のノートに書きとめるようにしましょう。

お客様の情報をまとめたノートの活用方法

ノートに記録したお客様の情報の主な使い道としては、「商談中の話題作り」があげられます。例えば、商談中に訪れた業者のことについて質問することで、「お客様がどういった取り組みをしているか」や「どのような悩みを持っているか」などの情報を聞けるかもしれません。

また、そこから話を展開していくことで、新しいお客様を紹介してもらえる可能性もあります。

その他のノートの活用方法としては、「お客様の考え方や行動パターンなどを把握する」ことがあげられます。例えば、お客様が自動車好きな方であれば、車の話題を振ることでお客様に好感を抱いてもらえるかもしれません。また、お客様が悩んでいることについて相談に乗ることで、新しいビジネスの話をいただけるようになるかもしれません。

このような形で、お客様の考え方に共感したり悩みを聞いたりすることにより、お客様との信頼関係をさらに強められるようになります。

すると、お客様は「この人(営業マンのあなた)の役に立ちたい」と無意識に感じるようになり、商品やサービスを買ってくれる可能性が高まります。また、商品やサービスの購入に至らなかったとしても、他のお客様を紹介してくれることを期待できます。

このように、お客様1人当たりの情報を1冊のノートにまとめておくことで、さらに成果を出しやすい状況を作ることができます。具体的には、お客様に共感して信頼関係を築けるようになったり、新しいお客様を紹介してもらえるようになったりします。

営業成績を高められるようにするため、なるべく多くのお客様の情報をノートに書きとめておくようにしましょう。

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