営業マンとしてただ闇雲に飛び込みの営業活動をした場合、思うような成果を出すことは難しいです。自社商品のターゲットとなるお客さんと商談できる可能性が低いからです。

そこで、飛び込み営業のセールスマンとして営業活動の成績を高めたい場合、できるだけターゲットを絞って営業活動すべきだといえます。

また、お客さんの家や会社に飛び込み営業をする際、常に家に人がいるとは限りません。そこで顧客が不在の場合には、次の商談につなげるために置き手紙を活用すると効果的です。当然、実際に次回商談できたときは成約できるように話の内容を工夫しなければいけません。。

そこで、「セールスマンがターゲットを絞って営業活動で成果を出し、お客さんに会えなかったときの対応」について解説していきます。営業では正しく顧客に接することが重要なので、どのようにすればいいのか解説していきます。

自分の過去のデータをもとに訪問顧客を絞る

実際に飛び込み営業をしていくと、商談のアポイントを取れることがあれば、アポ取りを逃してしまうこともあります。またお客さんとの商談においても商品を購入してくれる場合があれば、買ってくれないケースもあります。

このような形で営業経験を積んでいくと、アポ取りや商品成約を達成できる顧客の共通点を見いだせるようになってきます。

例えばダイエットサプリメントを扱っている場合には、「女性のお客様に購入者が多い」ことに気づくかもしれません。また、高級家具を販売している場合には、「富裕層の中でも、比較的年齢層が高い人を中心に買ってもらえるケースが多い」ことが分かるかもしれません。

このようにして過去の購入者の共通点を見出すことができた場合、見込み客の属性にあてはまる人にアプローチしていきます。

例えばあなたが取り扱うダイエット器具が「30代女性の主婦に購入してもらえることが多い」という事実が分かったのであれば、どうすれば30代の主婦に話をしてもらえるのか考える必要があります。そうしたとき、例えば小さい子供服をベランダに干している家を重点的に狙えば、30代の主婦にアプローチできる確率が高まります。

このように自分(自社)の過去のデータに基づいてアプローチする対象を絞り込むことで、より高い確率でお客様を獲得できるようになります。何も考えずに飛び込み営業するほど非効率なことはないため、データを集めながら行動していく必要があります。

お客さんが不在のときは、置き手紙を活用する

ただ、どれだけターゲットを絞り込んで飛び込み営業を行ったとしても、見込み客が外出中のケースがあります。その場合、何も行動せずにそのまま帰ってはその後のビジネスにつながりません。

そこで、飛び込み営業を仕掛けたときに不在であった場合、訪問した家や職場に置き手紙を残すようにしましょう。そのときの手紙の文面としては、例えば以下のようなものになります。

前略、お世話になります

私はペットショップを運営している株式会社●●の〇〇(あなたの名前)と申します。たまたま家の前を通りかかったところ、□□(お客様の名前)さまの犬に吠えられ、もしかしたら夜も同じように犬が吠えるので「夜中に起きてしまう」「犬がうるさい」など、近隣から苦情がくることで大変な思いをされているのではと考えました。

その解決法について、ご迷惑とは思いながらご案内に伺ったところ、□□さまにお会いすることができず残念に思っております。

ご要望があれば、再度訪問させていただきます。そのときにはよろしくお願い致します。

草々

このように丁寧な内容の手紙を書き置きすることで、見込み客の印象に残りやすくなります。人によっては好感を抱いてくれるようになり、その商品・サービスに興味のある人であれば実際に商談に乗ってくれる可能性が高くなります。

もちろん、手紙を残した後はできるだけ早めに再訪問するようにしましょう。「ご要望があれば、再度訪問させていただきます」と書いたとしても、何か理由をつけて訪問し、チャイムを鳴らせば問題ありません。

特に手紙を投函して数日以内あれば、営業マン自身の存在がお客様の記憶に残っているため、比較的スムーズに商談に結びつけやすいといえます。

営業マンは商談中に見込み客の質問を受け付けるべき

そうして置き手紙を活用ながら営業を行い、商談する機会を設けることができたとき、セールスマンはどのような行動を取ればいいでしょうか。

セールスマンによっては、顧客との商談の際に自分ばかりが話し過ぎてしまうケースがあります。確かに営業マンには、オファーする商品やサービスのメリットを説明し、購入の必要性を伝える使命があります。

しかし、セールスマンが淡々と説明してしまうと見込み客は説明内容を理解しきれず、結果として「商品を買わない」という選択を取ってしまいます。

お客様からの質問を受け付けることで、商談への理解を深める

そこで飛び込み営業で話を聞いてもらうことができたとき、商談内容の理解度を高める方法として、「お客さんのほうから質問をしてもらう」ことがあげられます。営業マンが商談を進めていく際に途中で説明を中断し、顧客に質問をしてもらうタイミングを設けるようにします。

例えばあなたが生命保険の営業マンであれば、「生命保険は支払ったお金の100%以上が将来返ってくる」「万が一があり、死亡したときの保障が手に入る」などいくつかのテーマに分け、それぞれの区切りでお客さんから質問を受け付けるようにします。

お客さんから積極的に質問を受けるように留意することで、顧客自身が「商談に参加している」ことを認識できるようになります。これによって見込み客は商談そのものに対して高い満足感を得られ、商談に聞き入ってくれるようになります。

専門用語を使わず、お客さんへ回答をするべき

また顧客自身が営業マンに質問を投げかけることで、お客さんはわずかながら達成感を得ることができます。このことも、お客様が商談内容の理解度を高めることにつながります。

ただ、実際に顧客から質問をいただいた場合には、なるべく分かりやすい言葉で回答するようにします。お客さんが理解できない専門用語を使わないように心がけ、顧客が日常的に使うような言葉だけで答えるようにします。

例えば高齢者に生命保険を売る場面では「被相続人が生命保険に加入するとき、500万円の非課税枠がある」と説明しても理解してもらえません。

そこで、「あなたが死亡した場合に支払われる生命保険のお金について、お子さんは500万円が相続財産の金額から控除されます。そのため現金でお金を残すのではなく、生命保険で相続させたほうが節税できてお得です」と説明する必要があります。

本当に賢い人というのは、難しい事柄を簡単な言葉に直して説明します。飛び込み営業で話を聞いてもらえた後は、お客さんに対するメリットを分かりやすく伝えることで聞き入ってくれるようになるのです。

お客様から質問をもらったときの反応を工夫する

なお実際に顧客からの質問を受けた際には、「良い質問ですね」「素晴らしい質問ですね」といった褒め言葉を使うようにしましょう。このような言い方を口にすることによって、見込み客は「商談中にできるだけ質問してみよう」という気持ちを抱くようになります。

お客さんが積極的に質問をしてくれるようになれば、商談内容の理解が自然と深まるようになります。

また、お客さん自身が意欲的に質問をしていくことで頭の中が整理されていきます。当然、顧客が商品に対して感じていた疑問点を次々に解消できるようになります。

商品を購入する前に疑問点をすべて解決でき、値段に納得できたのであれば、見込み客は商品を購入するようになります。そのため、セールスマンは説明するというよりも、お客さんからの質問に答えるほうを重視しなければいけません。

飛び込み営業だからこそセールス方法を工夫するべき

何も考えずに営業するほど非効率なことはありません。必ず営業対象となるターゲットを絞るようにしましょう。そのためには、あなたが売っている商品を購入してくれる対象は誰かを考え、どうすれば効果的にアプローチできるのか作戦を練る必要があります。

ただ、ターゲットを絞って飛び込み営業するだけでは不十分です。留守の場合は必ず置き手紙を活用し、再度アプローチするようにしましょう。

手紙を置いた後であれば再訪問時に話をするキッカケを作りやすいです。そうして、見込み客を開拓していくのです。

当然、実際に話を聞いてもらえたときはお客さんから積極的に質問を受け付け、顧客の疑問点を解決することに注力しましょう。こうしたポイントを理解したうえで飛び込み営業を実践すれば、これまでよりも少ない労力で成約数を増やせるようになります。

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