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営業マンとしてただ闇雲に飛び込みの営業活動をした場合、思うような成果を出すことは難しいです。なぜなら、自社商品のターゲットとなるお客様と商談できる可能性が低いからです。

このことから、飛び込み営業のセールスマンとして営業活動の成績を高めたい場合、できるだけターゲットを絞って営業活動すべきだといえます。もちろんそのときには、適切な方法を理解した上で実践することが重要になります。

また、お客様の家や会社に飛び込み営業をする際、常にお客様が在宅しているとは限りません。そして、お客様が不在の場合には、商談につなげるための正しい行動をとる必要があります。

そこで、セールスマンがターゲットを絞って営業活動で成果を出す方法と、お客様に会えなかった時の適切な対応について解説していきます。また、商談中はどのように進め、購入へとつなげるのかについても確認していきます。

自分の過去のデータを基にして、訪問すべきお客様を絞る

実際に飛び込み営業を行っていくと、商談のアポイントを取ることができるときもあれば、アポ取りを逃してしまうこともあります。また、お客様との商談においても、お客様が商品を購入してくれる場合もあれば、買ってくれもらえないケースもあります。

このような形で営業経験を積んでいくと、アポ取りや商品成約が達成できるお客様に共通点を見いだせるようになってきます。

例えば、ダイエットサプリメントを扱っている場合には、「女性のお客様に購入者が多い」ことに気づくかもしれません。また、高級家具を販売している場合には、「富裕層の中でも、比較的年齢層が高いお客様に買ってもらえることが多い」ことが分かるかもしれません。

このようにして、過去の購入者に共通点を見出すことができた場合、そのお客様の属性にあてはまる人にアプローチするようにしていきます。

例えば、自社で扱うダイエット器具が、東京都の渋谷区に住む30代女性に購入してもらえることが多いのであれば、「東京都の渋谷区に住む30代女性」のうち、まだ商談を行ったことがない人のところに営業を仕掛けるようにします。そうすることで、自社のお客様になってくれる可能性が高い人を開拓できるようになります。

このような形で、自分(自社)の過去のデータに基づいて、アプローチするお客様を絞り込むことで、より高い確率でお客様を獲得できるようになります。

お客様が不在のときは、手紙を活用する

どれだけターゲットを絞り込んで飛び込み営業を行ったとしても、ときにはお客様が外出中のケースがあります。その場合、何もせずにそのまま帰っただけでは、その後のビジネスにつながらないためもったいないです。

そこで、飛び込み営業を仕掛けたときにお客様が不在であった場合、訪問した家や職場に手紙を送るようにしましょう。そのときの手紙の文面としては、例えば以下のようなものになります。

前略、お世話になります

私はペットショップを運営している株式会社●●の○○(あなたの名前)と申します。たまたま家の前を通りかかったところ、□□(お客様の名前)さまの犬に吠えられ、もしかしたら夜も同じように犬が吠えるので「夜中に起きてしまう」「近隣から苦情がくる」など大変な思いをしているのではと考えました。

そこで、その対策をどのようにすればいいのかについて、ご迷惑とは思いながらご案内に伺ったところ、□□さまにお会いすることができず、とても残念に思っております。

ご要望であれば、再度訪問させていただきます。後日、ご案内させていただきますので、そのときには何卒、よろしくお願い致します。

草々

このように丁寧な内容の手紙を送付することで、お客様の印象に残りやすくなります。さらに、人によっては好感を抱いてくれることが期待できます。そして、自社で扱う商品やサービスに興味があるお客様であれば、実際に商談してくれる可能性が高くなります。

もちろん、手紙を送付した後は、できるだけ早めにお客様に連絡してアポイントを取るようにしましょう。「ご要望であれば、再度訪問させていただきます」と書いたとしても、他の理由をつけて訪問し、チャイムを鳴らせば問題ありません。

特に手紙を投函したばかりであれば、営業マン自身の存在がお客様の記憶に残っているため、比較的スムーズに商談に結びつけやすいといえます。

営業マンは、商談中にお客様からの質問を受け付けるべき

それでは、営業をして商談する機会を設けることができたとき、セールスマンはどのような行動を取ればいいでしょうか。

セールスマンによっては、お客様との商談の際に自分ばかりが話し過ぎてしまうケースがあります。確かに営業マンには、オファーする商品やサービスのメリット、さらには必要性をお客様にしっかりと伝える使命があります。

しかし、セールスマンが淡々と説明してしまうと、場合によってはお客様が説明内容を理解しきれない可能性があります。この場合、お客様は商品を購入する重要性を認識できず、「商品を買わない」という選択を採ってしまうかもしれません。

こうした事態を避けるためには、お客様が理解しやすくなるように、営業マンが説明の仕方を工夫する必要があります。

お客様からの質問を受け付けることで、商談への理解を深める

商談内容の理解度を高める方法として、「お客様の方から質問をしてもらう」ことがあげられます。より具体的にいうと、営業マンが商談を進めていく際に特定のポイントで説明を中断し、お客様に質問をしてもらうタイミングを設けるようにします。

例えば、あなたが掃除機の営業マンであったと仮定します。そして、お客様との商談において「掃除機の吸引力の重要性」について説明することになったとします。

この場合、お客様に解説する内容を「吸引力が強い掃除機を使ったときの清掃時間の短縮」や「吸引力の強さによるホコリの回収率の高さ」などのいくつかのテーマに分け、それぞれの区切りでお客様から質問を受け付けるようにします。

このような形で、お客様がセールスマンに対して質問をすることで、お客様自身が「商談に参加している」という感覚をしっかりと認識できるようになります。これによって、お客様は商談そのものに対して高い満足感を得られ、商談に聞き入ってくれるようになります。

専門用語を使わず、お客様へ回答をするべき

また、お客様自身が営業マンに質問を投げかけることで、お客様はわずかながら達成感を得ることができます。このことも、お客様が商談内容の理解度を高めることにつながります。

そして、実際にお客様から質問をいただいた場合には、なるべくわかりやすい言葉で回答するようにします。具体的にいうと、お客様が理解できない専門用語を使わないようにし、お客様が日常的に使うような言葉だけで答えるようにします。

このような形でお客様とのやり取りを行うことで、お客様はセールスマンに対して信頼感や好感を抱いてくれるようになります。これによって、お客様が商品やサービスを納得した上で購入してくれる可能性が高くなります。

お客様から質問をもらったときの反応を工夫する

実際にお客様からの質問を受けた際には、「良い質問ですね」「素晴らしい質問ですね」といった言葉を使うようにしましょう。このような言い方をすることによって、お客様が「商談中にできるだけ質問してみよう」という気持ちを抱くようになります。

これによって、お客様が積極的に質問をしてくれるようになれば、商談の内容が自然と深まるようになります。その結果、お客様がセールスマンの内容をさらにしっかりと理解してくれるようになります。

また、お客様自身が意欲的に質問をしていくことで、お客様の頭の中が整理されていきます。これにより、お客様が商品に対して感じていた疑問点を次々に解消でき、お客様自身が商談に対して高い満足感を得られるようになります。

その一方で、お客様が前向きな姿勢で商談を聞いてくれることで、営業マン自身も「お客様がしっかりと聞いてくれている」ことを実感でき、商談に対して意欲的に取り組めるようになります。こうした良いサイクルが生まれることで、セールスマンとお客様との間で徐々に信頼関係を構築できるようになります。

お客様の欲求を理解し、無言によって成約させるセールス手法

このようにしてお客様からの質問に対して回答を行うことで、お客様との距離を縮めていきます。ただ、何も考えずに回答だけすればいいわけではありません。反対に適切な質問を投げかけることによって、お客様の望みを理解しなければいけません。

セールスマンとしてお客様に商品やサービスを販売する場合、お客様が抱える欲求や悩みを把握する必要があるのです。なぜなら、お客様の問題解決ができるものをオファーできなければ、お客様は商品を購入してくれることはほぼないからです。

また、たとえこのときに商品を買ってくれたとしても、その製品によってお客様が自分の欲求を満たせなかった場合には、対応した営業マンと自社に対して不満を抱くようになります。その結果、悪い口コミを広げられるなどして、ビジネスに支障をきたす恐れがあります。

また、お客様が求めるものをオファーするためには、適切な方法をとってお客様の欲求を確認する必要があります。そして、お客様に提案した商品を買ってもらうためには、正しいテクニックを使ってお客様に購入の決断を促す必要があります。

そこで、お客様の要望を探し出す方法と、お客様を購入に誘導する手法について確認していきます。

お客様の欲求を把握し、購入につなげる

お客様が「どのような悩みを解決したいのか」、あるいは「どういった欲求を満たしたいのか」については、当然ながら、お客様に直接聞いてみなければわかりません。

しかし実際のところ、自分が満たしたいと考えている欲求について、「どのように説明すれば良いのかが分からない」というお客様は多いです。そのため、営業マンとしてお客様との商談を行う場合には、このことを理解した上で、お客様が求めるものを明確にする手助けをしていくことが重要です。

具体的な方法としては、お客様との商談の際に、お客様が持つ欲求を一つずつ聞き出していきます。そして最終的に、自社が扱う商品の中で、お客様の希望に最も沿うようなものを紹介します。

例えば、あなたが家電量販店の営業マンであったと仮定します。そして、電子レンジの購入を考えているお客様と商談を行っているとします。

この場合、お客様が「電子レンジを買うことでどのような欲求や悩みを解決させたいのか」について、一つずつ確認していきます。そして、お客様からの要望が完全に出そろったところで、その条件を最大限に満たすことができる商品をオファーします。

例えば、お客様が「消費電力が少ない電子レンジを探しています」と言った場合、セールスマンは「消費電力以外に求める条件」をお客様に聞きだす必要があります。さらに、「お客様の予算」や「電子レンジの大きさの希望」、「電子レンジの使用目的」などについても、詳細に質問しなければなりません。

これらの質問によって、お客様から満たしたい欲求を聞き出していくことで、お客様の頭の中が整理されていきます。その結果、お客様の希望を明確化することができ、それに合わせた商品をオファーできるようになります。この場合、お客様は納得して商品を買ってくれる可能性が高いです。

無言によって成約させるテクニック

しかし場合によっては、お客様から聞き出した要望をすべて満たせる商品をオファーできないことがあります。そのようなときには、お客様に納得して商品を買ってもらうことを前提にしつつも、お客様が商品購入に進みやすくなる状況を作り出すことが重要です。

このような状況において、お客様に商品購入についての決断を促す場合には、お客様の要望を一通り確認し終えたところで、商品を買うか買わないかについてお客様に直接確認します。

このときの聞き方としては、「どうしますか?」「いかがなさいますか?」という形になります。そして、この言葉を使った後、営業マンはお客様が話し始めるまで無言の状態を貫きます。

この行動を行うことで、お客様は頭の中で「商品を買うべきか買わないべきか」についての自分の中で対話を始めます。そして、お客様が自問自答を終えたとき、大抵の場合は「自分の要望の一部を妥協しよう」という考えに至ります。そして、お客様の方から営業マンのオファーに歩み寄ろうとしてくれます。

もちろんこの場合にも、お客様に「本当によろしいですね?」と問いかけ、お客様に納得してもらった上で商品を買ってもらうようにします。そうすれば、少なくとも営業マンに対して嫌悪感を抱くことはないはずです。

こうして、セールスマンのオファーによってお客様の欲求が満たされれば、お客様が自社のリピーターになってくれる可能性が高くなります。

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