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セールスマンとして活動する場合、お客様との対応の仕方以外にも気をつけるべきことがあります。それは、「自分の見た目(第一印象)」です。なぜなら、人は初対面の人と会った場合、その人のことを見た目で判断するからです。そのため、新しい人と頻繁に出会う営業マンの場合、自分の見た目に意識を向けることは必須だといえます。

しかし、「自分の第一印象に気をつける」とはいっても、適切な努力を行わなければ、初対面のお客様に良い印象をもってもらうことはできません。

また、見た目と共にお客様に対して誠実さを示すことができれば、さらに売れる営業マンになることができます。そこで、「セールスマンはどのように見た目を整えれば良いのか」「誠実な営業によって信頼を勝ち取るにはどうすればいいのか」について解説していきます。

営業用のスーツを複数所持する

営業マンとして活動する場合、ぜひやっておくべきこととして「営業で使うためのスーツを複数購入しておく」ことがあげられます。これを行っていないと、お客様から冷ややかな目で見られてしまう恐れがあります。

セールスマンのなかには、「営業用のスーツは1着だけ」という人もいるかもしれません。しかし、スーツが1着しかないということは、当然ながらそのスーツを毎日着て仕事をすることになります。

この場合、早い段階でスーツにヨレなどが表れるようになります。このようなヨレたスーツを着てお客様と商談した場合、お客様は「なぜ、この営業はヨレたスーツを着ているのだろう?」と感じます。そして、お客様に軽く見られ、話を真剣に聞いてもらえなくなってしまう可能性が高くなります。

さらに、スーツは洗濯機で気軽に洗えるものではないため、毎日着続けたスーツに体臭が染みついてしまう危険性が高いです。このようなスーツで営業活動を行えば、当然ながらお客様から不潔だと思われてしまいます。そして、商談をまとめることができず、成果を出せない恐れがあります。

こうした事態を避けるためにも、セールスマンとして活動するためには、営業用のスーツを5着などの複数所持するようにしましょう。そして、着用するスーツを1日ごとに入れ替えるようにし、定期的にクリーニングに出すようにしましょう。

体形に合ったスーツが必要になる

もちろん、スーツは自分の体に合うようにオーダーメイドで作る必要があります。トップ営業マンであれば、ほぼ100%の確率でオーダーメイドスーツをいくつも所持することで、見た目による第一印象に気を付けています。

このように常に状態の良いスーツを着用することで、印象の良い営業活動を実践できるようになります。これによって、初対面のお客様から「真面目でしっかりした人だ」と思ってもらえるようになります。

身の丈に合ったものを身に付ける

営業マンのなかには、「お客様に失礼がないように、営業活動ではできるだけブランド品を身にまとうべきだ」と考える人がいます。

確かに、そのセールスマン自身が圧倒的に稼いでおり、なおかつ大企業の経営者などのようにお金持ちのお客様としか商談しないのであれば、高級品を身に付ける必要があるかと思います。

しかし、富裕層でない一般のお客様に対応する場合、下手にブランド品を身につけてしまうと、かえって逆効果になる恐れがあります。

例えば、あなたが富裕層でない一般の人であると仮定します。そして、あなたの自宅に新人の若い営業マンが訪問営業に来たとします。このとき、そのセールスマンが高級なスーツを着てブランド物の高級腕時計を付け、さらにはもっているカバンや履いている靴なども誰もが知っているブランド品でかためていれば、あなたはどのように思うでしょうか?

きっと「どうしてこの若さで高級品が買えるのだろう?」「このセールスマンの恰好には、何か裏がありそう⋯⋯」と不信感を抱いてしまうのではないかと思います。

このように、営業マンとして活動する場合には、「必ずしもブランド品を身につけたほうが良い」というわけではありません。実際に会うお客様の目線を考え、適切な服装を心掛ける必要があります。

最もお金を使うべきものはペンである

なお、セールスマンがお金をかけるべきものとして、「商談時に使用するペン」があげられます。なぜなら、高級なペンをお客様との商談に活用することで、お客様に良い印象を持たれる可能性が高くなるからです。

日常生活の中で高級なペンを活用することはほぼありません。そこでお客様が契約書などにサインを書いてもらうときに、自分で用意した高級なペンをお客様に使ってもらうことで、お客様は「このセールスマンは、お客様にしっかりとしたおもてなしと心遣いができる人だ」と感じてもらうことができます。

これによってお客様を感動させることができれば、お客様がさらに商品を買ってくれたり、自社のファンになってくれたりする可能性が高くなります。

言葉・考え・行動を一致させ、営業活動でお客様の信頼を得る

こうした見た目に注意するのは、セールスマンとして第一条件です。ただ、第一印象だけが良くてもいけません。

商品の販売にしてもサービスの提供にしても、ビジネスを行う以上は必ずお客様に対して誠実である必要があります。なぜなら、お客様の信頼を得られないからです。そして、お客様に信じてもらえないのであれば、その会社の商品やサービスが多くのお客様に売れることはありません。

お客様に誠実さを示す方法として、営業活動を行うときに「言葉・考え・行動の3つすべてを一致させる」ことがあげられます。これを実行することによって、ようやくお客様の信頼を得られるようになります。

言葉・考え・行動の3つを一致させる方法

ビジネスを行う上で、言葉・考え・行動を一致させる手法として、「自ら一致させようと意識する」ことがあげられます。つまり、普段のビジネス活動において、お客様に対して言葉・考え・行動の3つが一貫するように気をつけながら仕事に取り組むのです。

例えば、ダイエットサプリメントを販売する際に、その商品を自分が一切使っていないにも関わらず、「私もこのサプリメントを飲んで痩せることができた」などとウソを言わないようにします。

また、布団用掃除機を販売する際に、その商品にダニを除去する機能がないにも関わらず、「ホコリを根こそぎ吸い込むだけでなく、ダニの除去まで行えます」などと偽らないようにします。

ウソを伝える営業マンは信用されない

これは、極端な例かもしれませんが、たとえお客様がこちらに対して、商品を使ったことがあるかを尋ねたり、商品にない機能について質問したりしても、必ず正直に答えなければなりません。

もし、販売しているダイエットサプリメントを使ったことがないのであれば、例えば「私自身はもともと痩せていたので使っておりませんが、数多くのモニターの方に使用いただいており、多くの方が効果を実感されています」とうまく切り返すようにします。

また、布団用掃除機にダニを除去する機能がなければ、例えば「この布団用掃除機にはダニを除去する機能はございませんが、ダニの死骸の除去であれば他社の商品には負けません」といった形で、別の面で挽回するような説明をした方が良いです。

このように、商品販売などのビジネス活動において、たとえお客様にこちらが不利になるようなことを指摘されたとしても、それを隠そうとしてはいけません。

むしろ、正直に話して納得してもらった上で商品・サービスの購入を検討してもらう必要があります。このことを徹底することで、ようやく営業活動でお客様から信頼を得られるようになります。

これにより、こちらの誠実な対応に納得してくれたお客様が、自社の商品やサービスを購入してくれるようになります。

契約を破棄される場合にも、誠実に対応する

お客様に対して誠実に対応するべきなのは、お客様に契約を破棄される場合も同様です。決していい加減な対応をせず、速やかに契約を解除できるようにお客様を手助けすることが大切です。なぜなら、悪い対応をすることでお客様に迷惑をかけることになるからです

お客様に迷惑をかければ、お客様はそのような対応をした会社に対して、強い不信感を抱きます。そして、お客様を通じて悪いうわさが一気に拡散します。その結果、その会社の商品・サービスが誰からも選ばれなくなり、その会社は倒産へと歩むことになります。

また、悪いうわさは、既存のお客様の耳にも入る可能性が高いです。これにより、多くの既存顧客が自社から離れてしまいます

そのため、たとえ契約破棄であったとしても、必ずお客様に誠実に対応するようにしましょう。これによって、お客様が自社に関する悪いうわさを流す可能性はかなり低くなります。

このように、ビジネスにおいてどのようなシチュエーションであっても、お客様には、常に言葉・考え・行動の3つが一致した誠実な対応をすることが大切です。それにより、ようやくお客様と信頼関係を築くことができます。その結果、自社の顧客満足度が向上していき、多くのお客様から長く愛される会社になっていくのです。

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