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営業活動していると、アポイントが急に飛ぶ(当日にキャンセルされる)という人がいます。要は、アポ取りをしたにも関わらず、時間になってもお客様が現れないのです。いわゆる、ドタキャンです。

それでは、どのようにすればアポイントが急に飛ぶことがなくなるのでしょうか。実は、お客様のキャンセルをなくす方法は単純であり、営業マンはたった一つのことを意識するだけで問題ありません。

自分自身の行動を深く観察し、ネガティブな発言を控えるだけでセールスマンとしての成績を大幅に向上させることができるようになります。

自分自身の行動を深く観察する

ドタキャンをなくす方法というと、多くの人はテクニックを求めます。ただ、実はテクニックはどうでもよく、「なぜそのような現象が起こるのか」という、より深い部分を探らなければいけません。

例えば当社がビジネスの指導を行うとき、営業に関するアドバイスを行うことがあります。そのような人の中で、「アポイントが当日キャンセルになるケースが多い」という人がいて、その原因が分かりませんでした。ただ、あるときになぜそのようなドタキャンが起こるのかについて完全にわかった出来事がありました。

結論からいうと、その人の態度にすべて理由がありました。「アポイントが頻繁にキャンセルになる」と言っているため、当社がその人を指導するために約束の時間を取り決めたことがあります。ただ、予定していた時間になってもその人は現れなかったのです。

そこで周囲の人に聞くと、その人は頻繁に予定をキャンセルしている人だということが判明しました。要は、なぜアポ取りが急に飛ぶのかというと、すべての原因はその人の行動に隠されていたのです。

自分が困っていることは、他人にもしている

「約束が頻繁に破られる」「人に騙されやすい」「アポイントが急にキャンセルになる」など、不都合なことに嘆く人は多いです。ただ、なぜそのようなことが起こるのかというと、原因はすべてあなたにある可能性が高いです。

要は、あなたが他人に平気で行っているのと同じように、他人もあなたに同じことをしているのです。

まず、トップ営業マンであるほど、アポイントが当日になって急にキャンセルされることはありません。売れている人であるほど、ドタキャンが少ないのです。

「類は友を呼ぶ」という言葉があります。これはある意味真実であり、嘘つきの人には、同じように嘘ばかりをつく人が集合します。一方、人間的にも優れた一流の人には、一流の人たちが集まります。

そのため、もし人間関係で困ったことがある場合、まずは他人を疑うのではなく、必ず自分を疑うようにしてください。かなり深い話ですが、実際のところ自分が行っていることは最終的に自分に返ってくるようになるのです。

問題行動を起こす営業マンを見極める

ただ、こうした事実を本人が気づくのは至難の業です。そのため、経営者やマネージャーなど指導的立場にある人は、採用や人材教育の時点で問題行動を起こさない営業マンかどうかを見極めなければいけません。

そこで、アポ取りの件数だけでなく、「どれだけアポイントが飛んだか」についても評価の指標に入れると良いです。そこから、その人がどれだけ誠実にお客様へ対応しているのかを測ることができるからです。

結局のところ、売上を伸ばしたりトップ営業として活躍したりするための方法として、テクニックは存在しません。それよりも、ビジネスを行う本人がどのような考えで実施しているのかによって大きく変わってきます。

この事実を認識すれば、なぜ商品が売れないのかを理解できるようになります。また、なぜアポイントが当日キャンセルになるのかまでも分かるようになります。そして、その根本的な原因が何かまで把握できるようになります。

ダメな営業マンには、必ず特徴があります。例えばアポ取りが飛ぶ場合であれば、前述の通り多くの場合でその営業マン自体がアポイントを急にキャンセルしているケースがほとんどです。この事実を認識すれば、何を行うべきかをようやく理解できるようになります。

営業活動の心構え

それでは、このような行動を改善するためにはどのようにすればいいのでしょうか。この第一歩として、他人の悪口を含めネガティブな発言を控えることが挙げられます。

ビジネスなどで思うような成果が出せない場合、ネガティブな発言をする傾向が強まります。例えば、「どうせ自分はダメな人間だ」「自分には無理だ」などのことを平気で言ってしまうのです。そして、このような状態になった人は、自ら考え方を改めない限り、永遠に成果が出ないまま終わってしまいます。

このことは、セールス活動にも当てはまります。実際のところ、ダメな営業マンであるほど普段からネガティブな言葉を口にしてしまいます。このことが業務に悪影響を及ぼし、一向に成果を出すことができません。そして、良い成果が挙げられなかったことに落ち込み、再びネガティブな発言をしてしまいます。

このような悪循環から抜け出すには、そのためのしっかりとした心構えを持った上で、適切な努力を行う必要があります。そこで、セールス活動を行う上での心構えについて解説していきます。

営業活動で成果を出すため、ネガティブ発言をやめる

そもそも、ネガティブな口癖がついていると、なぜ営業マンとして成果を出すことができなくなるのでしょうか。それは、普段からネガティブな発言をしていることで、マイナス思考が染みついた人間になってしまうからです。

そして、マイナス思考に凝り固まってしまうと、そのことが普段の行動に表れるようになります。これにより、人前ではネガティブな言葉を使っていなかったとしても、周りからネガティブな人間だと思われるようになってしまいます。

例えば、あなたが知り合いと飲み会をしたとします。このとき、知り合いの一人の中に「恋人に振られたこと」「会社で大きな失敗したこと」などについての愚痴ばかりを言う人がいた場合、あなたはこの人に対してどのように感じるでしょうか。きっと、「この人と再び飲みに行きたくはない」と考え、できるだけ距離を置こうとするかと思います。

このように、ネガティブな言動に凝り固まった人は、誰からも好かれることはありません。そして、好きになれない人から商品を買いたいと思う人はいないため、ネガティブな営業マンであるほど成果を出せなくなってしまいます。

ポジティブな言動を身につけ、良い印象を持たれる営業マンになる

ネガティブな発言をするセールスマンが成果を出せるようになりたい場合、ネガティブな言動を控えるようにすることが重要です。つまり、商品を売ることができなかったり、急にアポイントが飛んでしまったりしても、そのことについてマイナスな発言をしないように気をつけるのです。

そして、周りの人と話すときには、できるだけポジティブな発言をするように心掛けます。このような努力を行っていくことで、次第にマイナス思考の状態から解放されていきます。これにより、普段からポジティブな言動ができるようになり、人に好かれる人間に変われるようになります。

また、ポジティブな発言をしていくことで、自分に自信を持てるようになります。そしてこのことは、セールス活動に良い影響をもたらします。なぜなら、自信に満ち溢れた状態で商品販売などの営業活動を行うことで、紹介する商品の印象を高めることができるからです。

発言によって商品のイメージが変わる

たとえ商品がどれだけ素晴らしいものであっても、それを勧める営業マンに自信がない場合、商品のイメージが悪くなってしまいます。

その反対に、自信を持って商品を紹介された場合、人によっては「そこまで自信があるなら買ってみようかな」と考えてくれる可能性が高いです。また、たとえ商品を売れなくても、他の人を紹介してもらえるかもしれません。

また、自信に満ち溢れた状態で商品を紹介するといっても、ただ商品を売り込めば良いわけではありません。例えば、お客様との会話を通して信頼関係を築き、悩みを聞き出すことが必要になります。そして、その悩みを解決できる商品を提示できる状況になったときに、自信を持って自社商品を紹介するのが良いでしょう。

人から応援され、強力なキーマンを味方につけて成功する方法

このように営業活動で成果を出したい場合には、普段からネガティブな発言を控え、ポジティブな言動を発するように心掛けることが重要です。これによって、多くの人に好かれるような人間になることができ、このことがセールス活動に良い影響をもたらすようになります。

そしてネガティブ発言をやめたあとは、他人への貢献を考えるようにしましょう。

ビジネスで成功している人をみると、いくつかの共通点を見出すことができます。その中の一つに、「既にビジネスで成功している圧倒的なキーマン」を味方につけていることがあります。要は、成功者であるキーマンを自分のファンにしてしまっているのです。

それでは、どのようにすれば自分よりも目上の人を味方につけることができるのでしょうか。これを行うためには、まず「どのようにすれば人から応援されるのか」という原理原則を理解する必要があります。

人から応援される人になり、キーマンを味方につけるには

強力なキーマンというのは、当然ながら暇ではありません。そのため、あなたに対して簡単に手を貸してくれることはありません。そのため、適切なステップを踏む必要があります。「適切なステップ」というのは、考え方自体はとても単純です。それは、相手に対してどれだけ貢献しているかというだけです。

例えば営業の世界であれば、最も効率的な営業手法として「紹介をもらう」ことがあります。

ただ実際には、人からの紹介をもらえない営業マンが多いです。しかしながら、その人の普段の行動を見れば、なぜ紹介をもらうことができないのかを容易に理解できます。そして、その理由としては、「その人自身が他人に対して何かを与えることがほとんどない」ことがあげられます。

まず、ビジネスの基本は何でしょうか。それは、「相手に対して何かしらの貢献を行う」ことです。

これまでの生活の中で、あなたが大切に感じている友人に営業マンや特定の店を一度は紹介したことがあると思います。「あの営業マンはアフターフォローが素晴らしいからぜひ紹介したい」「以前行った飲食店だけど、味やサービスが最高だからお勧めしたい」などの言葉を発したときを思い返してみてください。

こうした場面をよく考えてみれば、「営業マンや店の従業員があなたに対して大きな貢献を行い、あなた自身が感動したから、大切な友人に口コミした」という理由が大半のはずです。

一方、「商品を売りたい」という私利私欲で接している人に対して、お客様は敏感に反応します。言葉で言わないにしても、お客様は相手が搾取しようと考えていることを本能的に感じ取るのです。この結果、お客様は逃げていきます。

自分の時間を誰かのために使っているか

そうではなく、人から応援される存在にならなければいけません。そのためには、まずは他の誰かに対して「どれだけ自分の時間とお金を使っているか」を考える必要があります。

例えば、PTA会長や消防団長など、完全なる善意で精力的に動いている人であれば、他人から比較的応援されやすいです。自分の時間を割いて行動しているため、それだけ人の助けを借りやすいのです。

もちろん、初対面同士の場合はお互いを深くわからないかもしれません。ただ、言葉のところどころから出てくる話の内容や言葉から、その人の人間性を判断することができます。そのため、結局のところ初対面であっても「他人への貢献を考えている人」なのか、「搾取を考えている人」なのかをある程度は判定されてしまいます。

他人への貢献はマネージメントと同じである

ここまでの内容を理解したとき、「それなら自分もPTA会長をしよう」と思うのは少し違いますが、いずれにしても、それを自然に実践できるようにしなければいけません。そうすれば、他人から応援される人材になれるだけでなく、最強のチームを構築する組織者としても活躍できるようになります。

例えば、箱根駅伝で優勝したチームの中で、最も良い就職先を獲得しやすいポジションはどこか知っているでしょうか。これは、部長でなければチームのエースでもありません。それは、部活内に所属しているマネージャーです。

日本一のチームにしたいと思ったとき、マネージャーは他人のために掃除や段取り、監督との打ち合わせを含め、あらゆる作業を行います。自分ではなく、チームを勝たせることだけを考えて行動するわけです。そのための遠征費は当然ながら自腹です。

要は、自分の時間とお金を他の人のために最大限に活用しているポジションがマネージャーなのです。ここまでを理解したうえで、あなたが企業採用を担当している人であれば、部長やエースよりも、マネージャーとして貢献した人を採用したくはないでしょうか。

そして、こうした「応援の原則」は自分よりも立場が上の人であっても同様に通用されます。ビジネスで重要なキーマンを味方につけることができるかどうかは、あなたがどれだけ他人に対して無償で貢献できるのかにかかっているのです。

もちろん、いくら頭でわかっていたとしても「他人に自分の時間とお金を割く」ことをすぐに行えるようにはなれません。ただ、こうした事実を知った上で、徐々に自分の行動を変えていけば、そのうち成功者と呼ばれる人たちから大きな協力を得ることが可能になります。

意識を変えていけば、アポイントが急に飛ぶことはなくなります。あなたを応援してくれる人も増え、営業成績は向上していきます。少し考え方を変えるだけですが、その影響力は大きいのです。

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