営業活動を続けていると、アポイントが急に飛ぶ(当日にキャンセルされる)という事態に至るケースがあります。いわゆるドタキャンであり、アポ取りをしたにも関わらず、約束時間になってもお客様が現れないのです。

それでは、どのよう対応にすればアポイントが急に飛ぶことがなくなるのでしょうか。実は、お客さんのキャンセルをなくす方法は単純であり、営業マンはたった一つのポイントを意識するだけで問題ありません。

小手先のテクニックを磨くよりも、営業マンにとって根本的に重視するべきポイントがあるのです。

そこで、「どのように考えて、営業マンがお客さんのキャンセルを防げばいいのか」について確認していきます。実は、自分自身の行動を深く観察し、ネガティブな発言を控えるだけでセールスマンとしての成績を大幅に向上させることができるようになるのです。

キャンセルを嘆く前に自分自身の行動を観察する

ドタキャンをなくす方法というと、多くの人はテクニックを求めます。ただ、実はテクニックはどうでもよく、「なぜそのような現象が起こるのか」という、より深い部分を探らなければいけません。

例えば私はコンサル業をしていますが、ビジネスの指導を行うとき、営業に関するアドバイスを行うことがあります。

指導を受ける人の中に、「アポイントが当日キャンセルになるケースが多い」というクライアントがいましたが、当初そのドタキャンの原因が分かりませんでした。ただあるとき、「なぜ、そのようなドタキャンが起こるのか」について完全に判明する出来事がありました。

結論からいうと、その人の態度にすべての理由がありました。「アポイントが頻繁にキャンセルになる」と言っているため、私がその人を指導するために約束の時間を取り決めたことがあります。ただ、予定していた時間になってもその人は現れませんでした。

つまり、ドタキャンされました。そこで周囲の人に聞くと、その人は頻繁に予定をキャンセルしている人だということが判明しました。なぜアポ取りが急に飛ぶのかというと、要はすべての原因は「その人の行動」の中に隠されていたのです。

自分が困っていることは、他人にもしている

「約束が頻繁に破られる」「人に騙されやすい」「アポイントが急にキャンセルになる」など、自分にとって不都合な出来事に嘆く人は多いです。ただ、なぜそのような事態が起こるのかというと、原因はすべてあなた自身にある可能性が高いです。

要は、あなたが他人に平気でしているのと同じように、他人もあなたに同じことをしているのです。

実際のところトップ営業マンであるほど、アポイントが当日になって急にキャンセルされることはありません。売れている人であるほど、ドタキャンが少ないのです。何としてでもその人の話を聞きたいとお客さんは考えるため、どのような予定の中でも最優先になるからです。

しかし、適当な人との予定であれば「あの人とのアポイントだからキャンセルしても問題ない」と軽く思われてしまいます。こうした根本的な違いがあるのです。

「類は友を呼ぶ」という言葉があります。これはある意味真実であり、嘘つきの人には同じように嘘ばかりをつく人が寄ってきます。一方、人間的にも優れた一流の人には、一流の人たちが集まります。

そのため、もし人間関係で困ったことがある場合、相手を疑うのではなく、必ず自分を疑うようにしましょう。かなり深い話ですが、実際のところ自分が行っていることは最終的に自分に返ってくるようになります。

問題行動を起こす営業マンを見極める

ただ、こうした事実に対して本人が気づくのは至難の業です。そのため、経営者やマネージャーなど指導的立場にある人は、採用や人材教育の時点で「問題行動を起こさない営業マンかどうか」を見極めなければいけません。

そこで、アポ取りの件数だけでなく、「どれだけアポイントが飛んだか」についても評価の指標に入れると良いです。そこから、「その人がどれだけ誠実にお客さんへ対応しているのか」を押し測ることができるからです。

結局のところ、売上を伸ばしたりトップ営業として活躍したりするための方法として、極めつけのテクニックは存在しません。それよりも、「ビジネスを行う本人が、どのような心構えで営業活動を実践しているのか」によって、結果が大きく変わってきます。

この事実を認識すれば、「なぜ商品が売れないのか」を理解できるようになります。また、「なぜアポイントが当日キャンセルになるのか」までも分かるようになります。そこから、その根本的な原因が何かまで把握できます。

ダメな営業マンには必ず特徴があります。例えばアポ取りが飛ぶ場合であれば、多くの場合でその営業マンの行動自体に問題があります。この事実を認識すれば、何を反省し行うべきかをようやく理解できるようになります。

アポのドタキャンを防ぐ営業活動の心構え

それでは、このような行動を改善するためには、具体的にどのように行動すればいいのでしょうか。この第一歩として、「他人の悪口を含めネガティブな発言を控える」ことが挙げられます。

ビジネスなどで思うような成果が出せない場合、ネガティブな言動を発する傾向が強まります。例えば、「どうせ自分はダメな人間だ」「自分には無理だ」などの言葉を平気で投げかけてしまうのです。このような状態になった人は、自ら考え方を改めない限り、永遠に成果が出ないまま終わってしまいます。

このことはセールス活動にも当てはまります。実際のところ、ダメな営業マンであるほど普段からネガティブな言葉を口にしてしまいます。このことが業務に悪影響を及ぼし、一向に成果を生み出すことができません。そうして良い成果が上げられなかったことに落ち込み、再びネガティブな発言をしてしまいます。

営業活動で成果を出すため、ネガティブ発言をやめる

そもそもネガティブな口癖がついていると、なぜ営業マンとして成果を出すことができなくなるのでしょうか。それは普段からネガティブな発言を繰り返していることで、マイナス思考が染みついた人間になってしまうからです。

例えば、あなたが知り合いと飲み会を催したとします。このとき、知り合いの一人の中に「部下がまったく使えない」「会社の仕事でやりがいがない」などの愚痴ばかりを言う人がいた場合、あなたはこの人に対してどのように感じるでしょうか。

ほとんどの人は「マイナスの発言をするダメな人とは、再び飲みに行きたくはない」と考え、できるだけ距離を置こうとします。ネガティブな言動に凝り固まった人は、誰からも好かれることはありません。

当然、このように本気で自分の仕事に向き合っておらず、商品に自信を持てていない人から、物を買いたいと思う人はいません。そのため、ネガティブな営業マンであるほど成果を出せなくなってしまいます。

ポジティブな言動を身につけ、良い印象を持たれる営業マンになる

ネガティブな発言をするセールスマンが成果を出せるようになりたい場合、まずはネガティブな言動を控えなければいけません。商品を売ることができなかったり、急にアポイントが飛んでしまったりしても、そのことについてマイナスな発言をしないように気をつけるのです。

また周りの人と話すときには、できるだけポジティブな発言をするように心掛けます。このような努力をしていくことで、次第にマイナス思考の状態から解放されていきます。そうして普段からポジティブな言動ができるようになり、人に好かれる人間に変わっていくようになります。

この過程は、「自己概念を上げる」とも表現されます。

また、ポジティブな発言を繰り返していくことで、自分に自信を持てるようになります。そしてこのことは、セールス活動に良い影響をもたらします。自信に満ち溢れた状態で商品販売などの営業活動を行うことで、紹介する商品の印象を高めることができるからです。

例えば、以下の2人の営業マンがいたらどのように感じるでしょうか。

  • この生命保険はたぶんお客さんのためになります。そのため入ってください。
  • 生命保険を活用すれば、お客さんなら1,500万円もの節税効果があります。子供のためにいますぐ対策を進めましょう。

この場合、当然ながらお客さんにメリットを提示しつつ、自信をもって紹介している後者のほうから商品が売れていきます。一方で自信のない人からは売れていきません。

また、お客さんは「営業マンの都合ではなく、本当の意味で自分のことを考えて販売している人」から商品を購入しようと考えます。このとき当然ながら、自信をもってお客さん本位の提案をしてくれる営業マンのアポイントを、お客さんがドタキャンすることなどありません。

人から応援される人になり、応援される人間になる

そうして考え方を変えていけば、アポイントがキャンセルされるどころか、人から紹介をもらうようになります。紹介をもらう方法はシンプルであり、相手に対してどれだけ貢献しているかだけです。

最も効率的な営業手法が「紹介をもらう」ことです。ただ実際には、人からの紹介をもらえない営業マンが多いです。ただその人の普段の行動を見れば、なぜ紹介をもらうことができないのかを容易に理解できます。その理由としては、「その人自身が他人に対して何かを与えることがほとんどない」ことがあげられます。

ビジネスの基本は何でしょうか。それは、「相手に対して何かしらの貢献を行う」ことです。

これまでの生活の中で、あなたも友人に対して、一度は何かを紹介したことがあると思います。「あの営業マンはアフターフォローが素晴らしいからぜひ紹介したい」「以前行った飲食店だけど、味やサービスが最高だからお勧めしたい」などの言葉を発したときの状況を思い返してみてください。

こうした場面をよく考えてみれば、「営業マンや店の従業員があなたに対して大きな貢献を行い、あなた自身が感動したから、大切な友人に口コミした」という理由が大半のはずです。

一方、「商品を売りたい」という私利私欲で顧客に接している営業マンに対して、お客さんは敏感に反応して拒否感を示します。言葉で言わないにしても、お客さんは「相手が搾取しようと考えている」ことを本能的に感じ取るのです。その結果、お客さんはドタキャンして逃げていきます。

自分の時間を誰かのために使っているかを考える

そうではなく、人から応援される存在にならなければいけません。そのためには、まずは他の誰かに対して「どれだけ自分の時間とお金を使っているか」を考える必要があります。

例えば、PTA会長や消防団長など、完全なる善意で精力的に動いている人であれば、他人から比較的応援されやすいです。自分の時間を割いて行動しているため、その行動に比例して、それだけ人の助けを借りやすいのです。

もちろん、初対面同士の場合はお互いを深くわからないかもしれません。ただ、言葉のところどころから出てくる話の内容や言葉から、その人の人間性を判断することができます。そのため、結局のところ初対面であっても「他人への貢献を考えている人」なのか、「搾取を考えている人」なのかをある程度は判定されてしまいます。

そのため、やはり貢献できる人間でなければ営業マンとして成功することはありません。

他人への貢献はマネージメントと同じである

ここまでの内容を理解したとき、「それなら自分もPTA会長を引き受けよう」と理詰めで思うのは少し違いますが、いずれにしても、貢献の行動を自然に実践できるようにしなければいけません。そうすれば、他人から応援される人材になることができ、当然ながら土壇場のキャンセルなど起こらなくなります。

自分本位の考え方ではなく、本当の意味でお客さんのために動くことができればドタキャン程度で悩むことはなくなります。そこでネガティブな考えをやめ、さらには他人のために積極的に行動するようにしましょう。

もちろん、いくら頭で分かっていたとしても「他人のために自分の時間とお金を割く」ことをすぐに行えるようにはなれません。ただ、こうした事実を知った上で徐々に自分の行動を変えていけば、いろんな人から大きな協力を得ることが可能です。

意識を変えていけば、アポイントが急に飛ぶことはなくなります。あなたを応援してくれる人も増え、営業成績は向上していきます。考え方を変えるだけですが、その影響力は大きいのです。

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