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多くの経営コンサルタントが取得する資格として、MBAや中小企業診断士といったものがあります。これらの資格を獲得するまでには、長い年月と多大な費用が掛かります。そのため、「こういった資格を持つ経営コンサルタントは、経営のプロである」と考える会社経営者や個人事業主が大勢います。

しかし残念なことに、経営に関する資格を取得した経営コンサルタントが使う分析法を知ったところで、それらがビジネスで大きな成果につながることはありません。なぜなら、マーケティングは日常的に身の回りで起こっており、MBAなどに出てくる難しい分析法などとは程遠いものだからです

そして、実際に商品・サービスの販売といった、自社のビジネスで大きな成果を上げたい場合には、実際にマーケティングが起こっている現場に出向き、そこを注意深く観察することが重要になってきます。

そこで、ビジネスが行われている場所を見たときに学べるものと、その重要性について解説していきます。

現場のマーケティングを観察する

商品の売買が行われている場所の1つとして、スーパーマーケットがあります。スーパーマーケットは、誰しも足を運んだことがあるのではと思います。そして、スーパーマーケットでの商品の配置から、マーケティングを学ぶことができます。

例えば、精肉売り場を見てみると、近くにステーキソースや焼き肉のたれなどの調味料が置かれていることが多いです。また、ビールなどのお酒売り場の付近には、多くの場合、柿の種やビーフジャーキーなどのおつまみの売り場があります。

そして、これらの商品の配置は、その店舗に訪れたお客様の感覚を計算した上で決められています。例えば、肉を焼いて食べる場合、肉に味を付けずに食べる人はまずいません。肉にたれなどの調味料を付けつつ食べる人が多いです。

販売店側はこの点を考慮し、肉を食べる際に使う調味料を一緒に置いています。つまり、肉を買うついでに調味料も買ってもらえるような配置にしているわけです。

また、発泡酒やチューハイなどのお酒を飲む場合、多くの人は、お酒を飲みつつピーナッツなどのおつまみを口にします。店舗側はこのことを意識し、お酒売り場の付近におつまみ売り場を配置しています。つまり、お酒を買うだけでなく、一緒におつまみを買ってもらえるように計算しているのです。

このように、スーパーマーケットは、できるだけ多くの商品を訪問客に買ってもらえるような配置にしています。つまり、スーパーマーケットはお客様の感覚を計算した上で、商品の売り場(配置)を決定しているのです。これによって、実際に多くの商品をお客様に購入してもらい、店舗の売り上げを伸ばしているわけです。

実際に提供されているサービスを観察し、マーケティングを理解する

家電量販店などの販売店のなかには、お客様に対するサービスとしてポイントカードを扱っている店舗があります。また、レストランなどの飲食店のなかには、お会計のときにドリンクバーの無料券を配布する店が存在します。これらは当然、お客様に多くの商品を買ってもらったり、もう一度店舗に来てもらったりするために行われています。

しかし、商品を売る場合などの仕掛ける側の視点で、マーケティングを把握する場合、もう少し踏み込んで考える必要があります。具体的に言うと、なぜ「ポイントカード」や「ドリンクバーの無料券」が商品販売や顧客獲得に有効なのかを理解しなければなりません。

これらのサービスの効果には、ある心理現象が関係しています。人は、他人から何かを与えられると、その人に対して「恩返しをしよう」と無意識的に感じる傾向にあります。このような性質のことを、「返応性の法則」といいます。

つまり、お客様が店側から、次回利用するためのポイントやドリンクバーの無料券をもらうことで、お客様は「せっかくもらったのだから、何かの形でそのお礼をしなければ」と感じます。これによりお客様は高い確率で、同じ店舗で買い物や食事をしようとするのです。

このように、実際の店舗を観察することで、正しいマーケティング知識を身につけていくことができます。そして、それぞれの手法には、お客様の感覚や心理が深く関係しています。

自社の売り上げを伸ばしたい場合には、実際の店舗で行われているマーケティングにも注目してみてください。そして、そこから得た知識を自社のビジネスに活用することで、さらに大きな成果があげられるようになります。

マーケティングは身の回りで起こっている

このように考えると、マーケティングというのは身の回りで起こっていることが分かります。ただ、これらのことを理解せずに難しい分析手法を活用しようとすると、ビジネスで行き詰るようになります。

経営に行き詰った会社経営者や個人事業主のなかには、経営に関する資格を取得した経営コンサルタントに依頼してアドバイスをもらおうとする人がいます。そして、経営コンサルタントの多くは、一般人が聞きなれない難しい分析法を使って、依頼主のマーケティングについて調査を行います。

しかし、これらの作業が実際のビジネスで役に立つことはほぼありません。なぜなら、前述の通りマーケティングは常に私たちの身の回りで起こっているからです。具体的に言うと、人が商品・サービスを購入する場面において、経営コンサルタントが扱う難解な分析法で調べるような市場動向や競合との力関係などの話は一切出てこないのです。

そのため、MBAなどを取得した経営コンサルタントが話すような、複雑な分析法をありがたく聞いていても、自社の売り上げを伸ばすことはできません。

マーケティングは肌感覚で考える

本来、マーケティングは、肌感覚で考えるべきものです。例えば、あなたが冷蔵庫を買おうと考えていたと仮定します。そしてこのとき、買う冷蔵庫の機種そのものはすでに決まっており、どの店舗で購入するかを検討していたとします。

この場合、いつも利用している家電量販店に行くかもしれません。あるいは、知り合いから「この販売店の方がいいよ」と勧められて、別の店舗で買おうとするかもしれません。また、ネット上で調べて通販で購入するかもしれません。そして、こうしたいくつかの候補の中で感覚的に購入先を決め、目的の冷蔵庫を買うはずです。

またこのとき、あなたは、「現在の冷蔵庫の市場動向」や「各販売店の強みと弱み」といった複雑なことは一切考えないはずです。そしてこのことが、マーケティングは肌感覚で考えるべき理由となります。

経営コンサルタントの多くは、何年も勉強をしてMBAや中小企業診断士などの資格を取得します。しかし、その中で勉強する分析法のほとんどは、肌感覚からかけ離れています。そのため、経営に関する資格を取得した経営コンサルタントに依頼をしたとしても、実際にビジネスで大きな成果を上げることには、到底結びつかないのです。

マーケティングが肌感覚なのは、商品・サービスを選ぶ場合も同じ

「マーケティングは常に身の回りで起こっている」という事実は、売っている場所に限らず、買う商品・サービスを決める場合も同様です。

例えば、あなたがダイエットサプリメントを購入したいと考えていたと仮定します。このとき、買いたい商品とその購入先の両方が決まっていなかったとします。

この場合、近所のドラッグストアで信頼できる有名な大企業の商品を買うかもしれません。もしくは、知り合いから「私はこれを使うようにしたら、体重が減ったよ」と言われ、聞いたことがない会社から高額なサプリメントを通販で購入するかもしれません。

このように、「どの商品・サービスを購入するか」についても、人は、そのときの状況から感覚的に判断を下します。そのため、結局のところ、MBAなどを取得した経営コンサルタントが扱う分析法の多くは、無意味なものになってしまいます。

今回述べたように、マーケティングは日常的に身の回りで行われています。そして、買う商品・サービスを選択し、実際に購入するまでには、「商品の市場動向」や「競合の力関係」といった難しい話は出てきません

そのため、自社のビジネスでさらに大きな成果を出したいのであれば、自分自身が「普段、どういったときに商品を選び、どのように考えて購入するか」について本気で考えていく必要があります。

そして、こうした正しい考え方に基づいて、適切な努力を続けていった人や会社だけが、ビジネスで大きな成果を上げられるようになるのです。

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