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セールスマンが活用するテクニックの一つとして、「推定承諾話法」というものがあります。推定承諾話法は、「お客様に対して、成約したと仮定した場合の具体的な話をして商談を進めていく」話法になります。

推定承諾話法を活用することにより、お客様との商談をクロージングの段階まで進められるようになります。

また、同じようにお客様とアポイントを取ったりクロージングをしたりするときに重要なスキルとして「肯定暗示法」があります。成約を前提にすることで、商談を有利に進めることができます。

しかしそのためには、これらの話法を正しく理解した上で用いる必要があります。そこで、推定承諾話法や肯定暗示法の内容と活用方法について解説していきます。

推定承諾話法によって、相手に連想させる

推定承諾話法に則った質問をしたとき、相手は受けた質問の内容について勝手にイメージしてくれるようになります。これは、実生活で他人と会話する状況を考えると想像しやすいかと思います。

例えば、あなたが友人と旅行の計画を行うことになったと仮定します。このとき、友人から「仮に国内旅行をするとしたら、どこに行きたいと思う?」と言われた場合、あなたは海外旅行をしている自分の姿を想像するでしょうか。きっと、友人の「国内旅行をする」という前提の質問を受けたことで、東京や大阪、京都といった国内旅行をする様子をイメージしてしまうはずです。

さらに友人から、「仮に京都旅行をするとしたら、清水寺に行きたい? それとも金閣寺がいいかな?」といった質問をされれば、清水寺や金閣寺に訪れている自分の姿を勝手に想像してしまうのではないかと思います。

このように、「仮に○○だったら、△△したい?」といった前提がついた質問を受けたとき、人はその質問のシチュエーションを勝手に連想します。そして、このような人間の特性を理解しておくことで、推定承諾話法をスムーズに自身の営業活動にあてはめることができます。

推定承諾話法の適切な使い方

実際のセールス現場での推定承諾話法の活用方法としては、「商品やサービスを購入したという前提での質問をお客様に投げかける」という形になります。これによって、お客様は商品やサービスを購入した場合のことを想像します。その結果、お客様自身が、自ら進んで「成約を決める段階に入りたい」と思うようになってくれます。

例えば、あなたがマットレス販売の営業マンであったと仮定します。そして、商品の購入を検討しているお客様と営業マンが商談を行っていたとします。

このときに推定承諾語法を使う場合、お客様に対して「仮に、当社の商品をご購入いただけた場合、お支払いは一括でよろしいでしょうか? それとも分割払いの方がご都合にあいますでしょうか?」「仮に、当社のマットレスを複数ご成約していただけた場合、色はそれぞれ別々のものにした方がよろしいでしょうか? それとも、すべてベージュにそろえた方がよろしいでしょうか?」などのような具体的な質問をします。

このような質問を営業マンが投げかけたとき、お客様は受けた質問の内容を頭の中でイメージします。例えばこのとき、「仮に成約した場合の支払い方法」について質問したのであれば、お客様は自分の経済状況を考えつつ、「どのように支払った方が良いのか」について検討します。

相手の頭の中で想像させると商品が売れる

また、「仮にマットレスを複数購入した場合の色の内訳」について質問していたのであれば、自分の家族がマットレスを使う姿を想像しつつ、「色を分けるべきか統一するべきか」について考えるようになります。

このような形で、お客様に質問の内容を具体的にイメージしてもらった結果、お客様はその質問に対する具体的な答えを出してくれるようになります。そして、お客様自身が「商品の購入を決める段階に進みたい」と考えるようになります。

肯定暗示法:成約を前提にした言葉で言い切る営業法

このように、推定承諾話法を活用することで、商品を購入して使う様子をお客様にイメージしてもらうことができます。これにより、お客様自身が「結論を出したい」という心理状況になります。この段階にまで来れば、後は適切なクロージングを仕掛けて成約してもらうだけになります。

また、営業マンがクロージングやアポ取りをするときに有効なテクニックとして、「肯定暗示法」というものがあります。肯定暗示法とは、「曖昧な言葉を使わないようにしつつ、成約した前提で交渉を展開していく」手法になります。

肯定暗示法の使い方を正しく理解した上で活用することで、お客様がこちらの提案に乗ってくれやすくなります。

肯定暗示法を使うため、ポジティブな思考を身につける

実際のところ、ネガティブな意見を言う人であるほど、その行動までもが後ろ向きになってしまいます。そして、営業マンがこのような状態に陥った場合、お客様に商品やサ-ビスを購入してもらうのは不可能に近いです。

なぜなら、ネガティブな営業マンから商品やサービスをオファーされたとき、その商品やサービスまでもが悪い品物のように思えてしまうからです。

その結果、結果を出せずにネガティブな思考に陥っているセールスマンであるほど、成果を出すことが難しくなってしまいます。

そのため、営業マンとして成果を出せるようにするためには、どれだけ商品やサービスの成約が取れなかったとしても、後ろ向きな思考や言動をしてはいけません。

数多くの失敗を経験しつつも、「今までの失敗を糧にして、何としてもセールス活動で成果を出そう!」と考えて自分を奮い立たせ、ポジティブな思考を持って営業活動に精を出す必要があります。

そして、ポジティブな意見を言えるように心掛けておくことは、肯定暗示法を活用する上で重要なポイントになります。

ポジティブな言葉によって、良い反応を引き出す

実際のところ、ポジティブな言動をする人と接すると、自信に満ち溢れているように感じます。そして、自信満々な状態で商品やサービスをお客様にオファーすることで、お客様は紹介された商品やサービスに対して、「きっと素晴らしいものに違いない」と感じてくれます。

これにより、お客様が商品やサービスの購入に積極的になってくれる可能性が高くなります。また、ポジティブな発言をすることによって、相手の反応もポジティブなものにすることができます。

例えば、あなたが友人に数学の勉強を教えていたとします。このとき、一つの公式を教えたところで、「ここまで理解できたかな⋯⋯?」のように、自信なさげに尋ねた場合、その友人は「多分、大丈夫かな⋯⋯」のような曖昧な返答をすることが多いです。

その反対に、一つの公式を教えた後で、「ここまではもう大丈夫だね!」のようなはっきりとした言葉を使った場合、友人の方も「うん、大丈夫だよ!」のように、はっきりとした言葉で返答をする傾向となるでしょう。

このように、他人に何かを伝える際には、疑問形ではなく肯定系の言葉ではっきりと言い切ることで、聴き手もポジティブな発想をしてくれるようになります。

肯定暗示法では、物事を肯定する形ではっきりと言い切る

既に述べた通り、肯定暗示法では、曖昧な言葉を一切使わないようにしつつ、肯定的な意見をはっきりと述べるようにします。具体的に言うと、疑問形の言葉を言わないようにした上で、その表現をポジティブな言い回しで言い切るようにします。

例えば、あなたが営業マンであり、肯定暗示法を使ってお客様にクロージングを掛けようとしていたとします。このとき、お客様に商品説明を行った際には、「いかがでしょうか?」と言うのは避けなければなりません。そして、その代わりに「素晴らしいでしょう!」といったように、はっきりとした意見を述べるようにします。

また、お客様にアポイントを取りたい場合には、「お時間に余裕がありますでしょうか?」と言ってはいけません。その代わりに「お時間を作ってください!」などのように、しっかりと言い切るようにします。

このような形で、疑問形の言葉を使うのは避け、すべて肯定的な言葉で言い切ってしまうことにより、お客様は前向きな発想をしてくれるようになります。これによって、セールス時におけるクロージングやアポ取りを達成しやすくなります。

セールストークに肯定暗示法を活用することにより、お客様はこちらのオファーに乗ってくれやすくなります。そのため、このテクニックをうまく活用することで、営業成績を伸ばせるようになります。

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