セールスマンが活用するテクニックの一つとして、推定承諾話法というものがあります。推定承諾話法は、「お客さんに対して、成約したと仮定した場合の具体的な話をして商談を進めていく」話法になります。

推定承諾話法を活用することにより、お客様との商談をクロージングの段階まで進められるようになります。

また、同じようにお客様とアポイントを取ったりクロージングをしたりするときに重要なスキルとして肯定暗示法があります。同様に成約を前提にすることで、商談を有利に進めることができます。

しかし営業をスムーズに進めるためには、これらの話法を正しく理解した上で用いる必要があります。そこで、「推定承諾話法や肯定暗示法の内容と活用方法」について解説していきます。

推定承諾話法によって相手に連想させる

推定承諾話法では、「実際には商品・サービスを購入していないものの、仮に買ったらどうするか」という前提で商談を進めていきます。

推定承諾話法を使った質問をしたとき、相手は受けた質問の内容について勝手にイメージしてくれるようになります。これは、実生活で他人と会話する状況を考えると想像しやすいかと思います。

例えば、あなたが友人と旅行の計画を行うことになったと仮定します。このとき、友人から「仮に国内旅行をするとしたら、どこに行きたいと思う?」と言われた場合、あなたは海外旅行をしている自分の姿を想像するでしょうか。きっと、友人の「国内旅行をする」という前提の質問を受けたことで、東京や大阪、京都といった国内旅行をする様子をイメージしてしまうはずです。

さらに友人から、「仮に京都旅行をするとしたら、清水寺に行きたい? それとも金閣寺がいいかな? それとも、瑠璃光寺という穴場スポットもあるよ」といった質問をされれば、その場で検索するなどして京都に訪れている自分の姿を勝手に想像してしまうのではないかと思います。

例えば、京都の瑠璃光寺は以下のような場所になります。

こうした美しい姿を想像し、ぜひとも行きたいと思うようになる人は多いです。このように、「仮に〇〇だったら、△△したい?」といった前提がついた質問を受けたとき、人はその質問のシチュエーションを勝手に連想します

なおこのような人間の特性を理解しておけば、推定承諾話法をスムーズに自身の営業活動にあてはめることができます。

推定承諾話法の適切な使い方

実際のセールス現場での推定承諾話法の活用方法としては、既に説明した通り「商品やサービスを購入したという前提での質問を、お客さんに投げかける」という形になります。これによって、顧客は商品やサービスを購入した場合の状況を想像します。

例えば、あなたがマットレス販売の営業マンであったとします。このときに推定承諾語法を使う場合、お客さんに対して以下のような具体的な質問をします。

  • 仮に当社の商品を購入する場合、使用するのは一人だけでしょうか? ご家族の分はどうでしょうか。
  • ご家族分も含めて複数購入する場合、色はそれぞれ別々のものにした方がよろしいでしょうか? それとも、すべてベージュにそろえた方がよろしいでしょうか?

このような質問を営業マンが投げかけたとき、顧客は受けた質問の内容を頭の中でイメージします。営業マンから質問を受けることで、どのように利用するのか頭の中で想像するようになるのです。

このような形で質問の内容を具体的にイメージしてもらった結果、顧客は「商品の購入を決める段階に進みたい」と考えるようになります。

肯定暗示法:曖昧な言葉を使わず、メリットを言い切る営業法

このように、推定承諾話法を活用することで、商品を購入して使う様子をお客様にイメージしてもらうことができます。

ただ、相手に伝えるときに効果的に商談を進めたり、アポイントを取ったりする有効な手法が他にもあります。それが肯定暗示法(肯定話法)です。

肯定暗示法とは、「曖昧な言葉を使わないように留意しつつ、メリットを伝えて言い切ることで交渉を展開していく」という手法になります。先ほどは仮の話をすることで商談を進める営業法を紹介しましたが、肯定暗示法では断定したうえで話を進めていくようにします。

それでは、どのようにして肯定暗示法を活用するのでしょうか。

肯定暗示法(肯定話法)を使うため、ポジティブな思考を身につける

肯定暗示法の使い方を理解する前に、ネガティブな考え方について学ばなければいけません。ポジティブに捉え、言い切ることが肯定話法で重要になるからです。

実際のところ、ネガティブな意見を言う人であるほど、その行動までもが後ろ向きになってしまいます。営業マンが後ろ向きの状態に陥った場合、お客さんに商品やサ-ビスを購入してもらうのは不可能に近いです。

ネガティブ思考の営業マンから商品やサービスをオファーされたとき、その商品やサービスまでもが悪い品物のように思えてしまうからです。例えば、以下のような提案方法であればどちらの営業マンから申し込みをしたいでしょうか。

  • この生命保険は、たぶんお客様のためになると思います。そのため入ってください。
  • 生命保険を活用すれば、お客様なら1,500万円もの節税効果があります。お子様のために、いますぐ対策を進めましょう。

当然、自信なさそうに提案されるよりも、「商品購入がお客様のためになる」とポジティブに考えて本気で提案してくれる後者の営業マンから商品が売れていきます。このように心掛けておくことは、肯定暗示法を活用する上で重要なポイントになります。

ポジティブな言葉によって、良い反応を引き出す

実際のところポジティブな言動を発する人と接すると、自信に満ち溢れているように感じます。また自信満々な状態で商品やサービスを顧客にオファーすることで、顧客は紹介された商品やサービスに対して「きっと素晴らしいものに違いない」と感じてくれます。

例えば、あなたが友人に数学の勉強を教えていたとします。このとき、一つの公式を教えたところで、「ここまで理解できたかな……?」のように自信なさげに尋ねた場合、その友人は「多分、大丈夫かな……」のような曖昧な返答をするケースが多いです。

その反対に、一つの公式を教えた後で「ここまではもう大丈夫だね!」のようなはっきりとした言葉を使った場合、問題ない場合は「うん、大丈夫だよ!」のようにはっきりとした言葉で返答をするようになります。

このように、他人に何かを伝える際には、疑問形ではなく肯定系の言葉ではっきりと言い切ることで、聴き手はポジティブな発想をしてくれるようになります。

肯定暗示法では、物事を肯定する形ではっきりと言い切る

既に述べた通り、肯定暗示法では曖昧な言葉を一切使わないように留意しつつ、肯定的な意見をはっきりと述べるようにします。疑問形の言葉を口に出さないようにした上で、表現をポジティブな言い回しにして言い切るようにするのです。

例えば、お客さんに商品説明を行った際には、「いかがでしょうか?」と尋ねるのは避けなければなりません。そして、その代わりに「〇〇のようなメリットがあるのでお客様には最適です」「お客様の〇〇の問題をこのサービスなら解決できます」といったように、はっきりとした意見を述べるようにします。

疑問形の言葉を使うのは避け、すべて肯定的な言葉で言い切ってしまうことにより、顧客は前向きな発想をしてくれるようになります。こうして、セールス時におけるクロージングやアポ取りを達成しやすくなります。

セールストークに肯定暗示法を活用することにより、顧客はこちらのオファーに乗ってくれやすくなります。このテクニックをうまく活用することで、営業成績を伸ばすことが可能です。

仮の話と断定を活用し、成約を前提にする

推定承諾話法と肯定暗示法は共通点があり、どちらも成約を前提として会話を進めていくことが挙げられます。推定承諾話法では仮の話をすることで、顧客を妄想させます。肯定暗示法(肯定話法)にしても、成約前提で話を断定しながら会話を進めていきます。

テクニックの内容は別物ですが、活用するときの考え方は両者とも同じです。相手に利用する場面を想像させつつ、メリットを提示することで言い切るよう留意にすれば、それだけでセールス場面での成約率が上昇するようになります。

敏腕営業マンであるほど、顧客とどのような話をするべきか常に考えながら行動しています。そうしたとき、こうしたテクニックをうまく取り入れるようにしましょう。

自信のなさを取り去り、「お客さんはこの商品を欲しがっている」とポジティブに考えてメリットを提示すれば勝手に商品が売れていきます。話し方を意識するだけでセールスでの売れ行きは大きく変わってくるのです。

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