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営業活動に有効な話法の一つとして、「二者択一話法」というものがあります。二者択一話法とは、「相手に質問をする際に二つの選択肢を与え、相手が回答しやすいように配慮する話法」を指します。

実際のところ、ただ単に質問をしただけでは、お客様との会話に行き詰りやすいです。その反対に、二者択一話法を上手に活用することで、お客様との商談を進めやすくなります。しかしこのテクニックを用いる場合、その使い方を正しく理解した上で活用しなければ、思うような成果を出せない可能性があります。

また、同じように商談を有利に進める手法としては「イエス・バット話法」があります。イエス・バット話法を活用すれば、商談がかなりスムーズになります。

そこで、二者択一話法やイエス・バット話法の考え方と具体的な活用方法について、それぞれ解説していきます。

二者択一話法:選択肢がない質問は答えづらい

実際のところ、人は何も選択肢がない漠然とした質問をされた場合、回答に戸惑ってしまう傾向にあります。そのため、選択肢を提示しない普通の質問をしただけでは、お客様との会話が進みにくくなってしまいます。

例えば、あなたが初対面の人と会話をすることになったとします。このとき、相手から「趣味は何ですか?」「どんな料理が好きですか?」といった質問を受けた場合、それに対してあなたはすぐに答えられるでしょうか。

この場合、多くの人は質問に対してスムーズに答えることができません。その理由として、「受けた質問に対して、どの辺まで踏み込んで話せばいいのだろうか?」と考えてしまうからです。

このことは、初対面の人と話すときだけに限りません。既に面識がある人であっても、「最近はどのような趣味を楽しんでいるのですか?」と聞かれた場合には、「う~ん……」と考え込んでしまいがちです。

このように、多くの人にとって、選択肢がない漠然とした質問は非常に応えづらいものです。そのため、セールスマンとしてお客様と商談を行う場合には、相手が返答に困る質問をしないように心がける必要があります。

二者択一話法を使うことで、相手はスムーズに答えやすくなる

二者択一話法では、その名の通り、相手に二つの選択肢を持つ質問をしていきます。これによって、相手からスムーズにリアクションが返ってくるようになります。

例えば、あなたが初めて会う人と会話をすることになったと仮定します。このとき、相手の方から「休日はよく出かけますか? それとも自宅でのんびり過ごしますか?」「旅行に行くなら、海外と国内のどちらが好きですか?」などのように、二つの選択肢を持つ質問をされたとします。

この場合、これらの質問に対して、あなたは回答に行き詰ってしまうでしょうか。少なくとも、選択肢がない質問をされたときに比べて「答えやすい」と感じるはずです。そのため、営業活動のときに二者択一話法を用いることで、相手からスムーズに反応が返ってきやすくなります。

二者択一話法をセールス活動に活かす

セールスマンとしてお客様との商談を行う際に、相手からの回答をスムーズに引き出させたい場合、二者択一話法が役に立ちます。

例えば、お客様のアポイントを取る場合、電話中のお客様に対して「いつ頃がよろしいでしょうか?」「ご都合のいいお日にちを教えていただけますか?」などの選択肢がない質問をしてはいけません。

この場合、まずは「今週と来週のどちらの方が、お時間に余裕がありますでしょうか?」と質問します。また、電話を掛けた日が週末に近い場合には、来週か再来週の二つの選択肢で、都合がつきやすい週をお客様から聞き出します。

そうして、お客様が「時間に余裕がある週」を答えてくれた場合には、今度は「週の前半と後半で、どちらの方がお時間が空いてますでしょうか?」とお客様に質問します。

そして、週の前半か後半で都合がつきやすい方を答えてもらった場合、具体的な日にちを提示してお客様に確認します。これにより、高い確率でアポイントが取れるようになります。

イエス・バット話法:営業でお客様の意見を肯定しつつ質問する

このように、二者択一話法をセールス活動にうまく活用することで、お客様との商談をスムーズに進められるようになります。その結果、トップ営業マンに変われるようになります。

そして、さらに商談を有利にする手法として「イエス・バット話法」というものがあります。イエス・バット話法の正しいやり方を理解した上で自身の業務に活かすことで、商品やサービスの成約を取りやすくすることができます。

ただ、イエス・バット話法を活用するときは注意が必要です。

イエス・バット話法は、正しい方法でなければ成果が出ない

イエス・バット話法のことを聞いたとき、人によっては「お客様の意見を肯定した上で、その意見に対する否定を述べる話法である」と考えます。ただ残念なことに、それは間違った認識です。実際にそのような話法で営業マンがお客様との交渉を進めようとしても、なかなか話をまとめることができません。

なぜなら、「お客様の意見を一度肯定した後で、その意見を否定する」といった会話を続けることによって、お客様はあなたとの会話に居心地の悪さを感じるようになるからです。

人は、自分の意見に共感してくれない人との会話を嫌う傾向にあります。このような話法では、お客様の意見を一度肯定してはいるものの、最終的にお客様の意見を否定することになります。すると結果的に、お客様に不快感を与えてしまうことになります。

これでは、扱う商品やサービスがどれだけ良いものであっても、商談がまとまるどころか、「やっぱりやめておきます」と断られてしまう可能性が高いです。このことは、実際の会話にあてはめてみると分かりやすいかと思います。

例えば、あなたが友人と会話をしているとき、自分が持っている自動車についての話をすることになったと仮定します。そして、あなたは「自動車は一家に一台あれば十分だ」という意見を持っている状況で、友人が「自動車は仕事用とプライベート用で二台あったほうが良い」という意見を述べたとします。

このときに先ほどの話法を用いる場合、あなたが友人の意見を肯定して「確かにそういう考え方もあるよね」と言いつつ、「それでも、所有する車の台数が多いと、その分だけ維持費とかでお金がかかるからきついよね」と友人の意見を否定する形になります。

その結果、友人は自分の意見を否定されたことに対して、不快感を抱くようになります。そして場合によっては、あなたとその友人との関係が険悪な状態になってしまいます。

このことを理解した上で、お客様にセールストークを仕掛けて良い成果を出せるようにするためには、正しい「イエス・バット話法」を知って上手に活用する必要があります。

成果が出るイエス・バット話法は、意見を肯定した後に質問し続ける

イエス・バット話法の正しいやり方は、「お客様の意見を肯定した後で、その意見に対する質問をお客様と一緒に繰り返していく」というものになります。これによって、結果的に相手に嫌悪感を抱かれることなく商談をまとめられるようになります。

例えば、あなたが家庭用のクーラーよりも高額な業務用クーラーのセールスマンであったと仮定します。そして、家庭用クーラーでは賄えないほどの広い職場をもつお客様と、商品成約についての商談を行っていたとします。

このときお客様が、あなたの業務用クーラーが家庭用のものよりも高額な点を指摘した場合、あなたは以下のような質問をお客様に投げかけます。

「おっしゃる通り、当社の製品は家庭用のものよりも高額です。ちなみに、御社の職場の面積はどれくらいの大きさになりますでしょうか?」

この質問を受けたお客様は、職場のだいたい面積を頭の中でイメージした上で、一般的な家庭の面積と比較します。そして、職場と一般家庭の面積の大きな差を認識し、「家庭用のクーラーでは職場を賄えない」ことに気づいてくれます。

このときの気付きは、お客様自らの自問自答によってたどり着いた答えです。そのため、当然ながらお客様は、あなたに対して不快感を抱きません。さらに、お客様は業務用クーラーの必要性を感じ、商品の購入を決めてくれる可能性が高くなります。

このように、イエス・バット話法を正しいやり方で行うことで、お客様が頭の中で自問自答を繰り返してくれます。そして、自らが納得して出した答えを、こちらに提示してくれるようになります。このとき、お客様の悩みを解決できる商品をオファーできていれば、高い確率でお客様が商品を購入してくれるようになります。

商談を有利に進める方法としては、いくつかの手法が存在します。その中でも、二者択一話法やイエス・バット話法は非常に有名な手法の一つです。営業マンであるなら、いますぐこれらのやり方を自身の営業活動に取りいれるようにしてください。

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