PAK77_sumahodetel20140823111801-thumb-1000xauto-17748

セールスマンとして活動する場合、人によっては「お客様に自社の商品(サービス)を買ってもらうこと」ばかりに意識が向きがちです。確かに、お客様にオファーを受けてもらうことができなければ、自社の売り上げを出すことはできません。

しかし実際のところ、この考え方だけに凝り固まってしまうと、営業マンとして大きな成果を出すのはとても難しくなります。なぜなら、1人のお客様に商品を買ってもらっただけでは、そこから先につながることがないからです。つまり、お客様1人分の利益が出ただけで終わってしまうのです。

その一方で、セールスマンが大きな成果を出したい場合、「お客様からの紹介をもらう」ことはとても大切です。なぜなら、これによって大きな成果を出しやすくなったり、自分の営業成績を上げやすくなったりするからです。そこで、営業マンがお客様からの紹介をもらうメリットについて解説していきます。

完全なる新規のお客様に購入してもらうのは難しい

セールスマンとして立派な営業成績を出したい場合、お客様に商品を購入してもらうことよりも、お客様から紹介をいただくことにフォーカスする必要があります。なぜなら、紹介をもらった方が、格段に成果を出しやすくなるからです。

営業マンが新規のお客様の自宅に出向いて商談を行う場合、セールスマンとお客様との信頼関係がゼロの状態から始まります。

さらにこのとき、営業マンがお客様に対して事前にアポを取っていない場合、お客様はセールスマンに対して強い警戒心をもっています。これにより、下手をすればゼロどころかマイナスの状態からスタートする形になってしまいます。

さらにこのとき、お客様が何らかの用事をこなしていた場合、お客様は「こんなに忙しいときに来るなんて⋯⋯」と思い、大きなストレスを感じてしまいます。その場合、セールスマンに対して強い嫌悪感を抱いてしまい、ますます商談の雲行きが怪しくなってきます。

紹介してもらったお客様は高確率で購入してくれる

その一方で、「他のお客様から紹介してもらったお客様」のところに営業マンが訪問営業を行う場合、お客様は既に自宅に来るセールスマンのことを知っています。さらに、知人からの口コミによって、お客様は営業マンに対して一定の信頼をおいてくれます。

このことから、セールスマンが新規のお客様に飛び込みで訪問営業する場合に比べて、紹介をもらったお客様のもとに訪問営業したときの方が、はるかに成約に進みやすいといえます。そのため、お客様からの紹介をもらうことは、スムーズに成果を出すためにとても重要です。

そして、商談でお客様に商品を買ってもらうことができたとしても、他の人の紹介をもらえなかった場合、商談に失敗したと考えなければなりません。セールスマンとして良い成績を出したいのであれば、この考え方に至るくらいに紹介を重要視する必要があるのです。

お客様からの紹介をもらうためにするべきこと

セールスマンがお客様からの紹介を獲得したい場合、まずは営業スタイルを大きく変更する必要があります。すなわち、「お客様に商品を購入させるための営業スタイル」から「お客様から紹介をもらうための営業スタイル」へと切り替えなければなりません。

営業マンが「お客様から紹介をもらうための営業スタイル」を採る場合、お客様から「紹介したい」と思われるように商談を進めることにフォーカスします。

例えば、無理な売り込みをするのは避け、自社の利益よりもお客様のことを第一に考えて対応していかなくてはいけません。さらに、お客様が抱える悩みを親身になって聞くことや、自社がもつ有益な情報を伝える必要があるかもしれません。

いずれにしても、お客様からの紹介をもらうためには、お客様に好かれるような対応を実践する必要があります。これによってお客様からの紹介を獲得できれば、自社の利益を出しやすくなります。

お客様から紹介をもらった後、営業マンの適切な対応

ただ、セールスマンがお客様との商談を通してお客様から知人を紹介してもらった場合、その人との商談に向けて準備をしなければなりません。このとき、適切な方法で御膳立をしておかなければ、紹介してもらった人と商談をすることが難しくなってしまいます。

まず、セールスマンがお客様から知人を紹介してもらった場合、紹介してもらった人に対して営業マンから直接連絡をすることはやめておきましょう。なぜなら、見ず知らずのセールスマンから突然電話を受けた人は、びっくりしてしまうからです。

この場合、営業マンは電話した相手から強く警戒されてしまい、商談してもらえなくなる可能性が高くなってしまいます。さらに、相手がお客様に対して「自分の個人情報を勝手にばらまかれた」と怒り、お客様と紹介してもらった人との人間関係が壊れてしまう恐れがあります。

そこで、セールスマンがお客様から紹介してもらった人に直接連絡するのは避け、最初はお客様の方から紹介してもらった人に連絡してもらうようにしましょう。

知人に連絡を入れるタイミングは、お客様に委ねる

営業マンがお客様から知人を紹介してもらった場合、その人への連絡のタイミングをセールスマン自身が指定してはいけません。なぜなら、電話するタイミングを指定されるとお客様から嫌がられてしまうからです。

実際のところ、お客様が「セールスマンを紹介しても良いか」についての許可を得る目的で知人に連絡するのは勇気がいります。なぜならこの場合、連絡した知人から「営業の電話を掛けてきた」と思われてしまうからです。

これでは、お客様と知人との人間関係がぎくしゃくしてしまい、取り返しのつかないことになってしまう恐れがあります。お客様はこのようなリスクを考えるため、「営業マンを紹介する」という目的だけの電話に大きな抵抗を感じてしまうのです。

そこで、お客様から知り合いを紹介してもらった場合、その人への連絡はお客様の好きなタイミングで行ってもらうように準備しましょう。

例えば、あなたがインターネット回線の営業マンであったとします。この場合、お客様が別件で知人に連絡をする際に、セールスマンのことを伝えてもらうように事前準備します。

具体的にいうと、お客様が知人との会話の途中で、「そういえばこの間、家にネット環境の使い方にものすごく詳しい業者がきて、いろいろとアドバイスもらったんだよ。あなたもネット環境のことで悩んでいるなら、紹介しようか?」という具合に、セールスマンのことを話してもらうように事前準備するのです。

このような形で、「知人への営業マンの紹介方法」をあらかじめお客様にレクチャーしておけば、お客様は比較的スムーズに知り合いに連絡してくれるようになります。そして、高い確率で知人からの紹介の許可をもらってくれることを期待できます。

お客様が知人に連絡するまでには、一定の期間がかかる

また、お客様が知人に連絡してあなたのことを話すまでには、一定の期間がかかることが多いです。具体的には、お客様との商談で知り合いを紹介してもらってから、数ヵ月後にようやく連絡をしてくれるケースが大半だと考えてください。

もちろん、一定の期間をおいて、お客様に知人への連絡を催促しておくことは重要です。例えば、お客様に別の要件で電話をしたときに、「そういえば、以前紹介してくださった方への連絡はどうなっていますか?」とさりげなく聞くようにします。

そして、お客様が「すいません。まだ連絡してないんです⋯⋯」と返事をした場合、営業マンは冷静でありつつも残念そうに「そうですか⋯⋯。それでは次の機会がありましたら、ぜひよろしくお願いしますね」と念押しするようにします。

セールスマンがお客様から知り合いを紹介してもらった場合、紹介してもらった人への連絡はお客様に任せることが大切です。そして、お客様に動いてもらうためには、営業マン自身が正しいアプローチをする必要があります。

紹介が欲しい営業マンは、対象顧客でない人の所にも行くべき

このようにして、紹介を活用することで営業活動を実践していくことを意識しましょう。しかし場合によっては、紹介を頼んだお客様から「紹介してあげたいけれど、あなたの商品を買いそうな人が見当たらない」と言われ、紹介を断られてしまうケースがあるかもしれません。

このときセールスマンがやるべきことには、「営業の対象顧客にならない人であっても紹介してもらう」ことがあります。この行動は、営業マンが自社のビジネスを拡大させるためにとても重要です。

そこで、「セールスマンが自社商品(サービス)のターゲットにならない人であっても紹介してもらうべき理由」と「お客様から対象顧客にならない人の紹介をもらう手法」について、それぞれ解説していきます。

対象顧客でない人を紹介してもらう意義

お客様に紹介を依頼する場合、たとえ自社商品の購入対象とはならない人であっても、紹介してもらうようにしましょう。なぜなら、紹介してもらった人からさらに紹介がもらえる可能性があるからです。

例えば、あなたが住宅の営業マンであったと仮定します。そして、お客様との商談時に紹介を依頼したとき、お客様から「知り合いに住宅のことで悩んでいる人がいるのですが、その人借金抱えていてすごく貧乏なんですよ……。多分、○○さん(あなたの名前)に紹介しても成約してくれないと思いますよ」と言われたとします。

この場合、確かに紹介してもらうお客様が住宅を購入してくれる可能性はゼロに等しいです。しかしそうであっても、あなたはその人を紹介してもらうべきです。なぜなら、紹介してくれた人との信頼関係を構築できれば、その人から新たに知人を紹介してくれる可能性があるからです。

目先の損得だけで判断してはいけない

また、たとえ借金を抱えて貧乏な人であっても、住宅のことで悩んでいるのであれば、住宅のセールスマンであるあなたのアドバイスが役立つ可能性が高いです。そして、実際にその人を紹介してもらった場合には、商品を売り込もうとするのではなく、悩みを聞いたり有益な情報を提供したりすることにフォーカスします。

すると、紹介してもらったお客様は「自分のような商品を買えない人間に対して親身に対応してくれて、なんて良い人なんだ」と感じてくれるようになります。これにより、他の人を紹介してくれることが期待できます。

また、その人が借金を完済し終えて貧乏から脱出した場合、あなたのことを思い出し、あなたから住宅を購入してくれるかもしれません。

お客様から対象顧客でない人を紹介してもらう方法

セールスマンがお客様から「対象顧客になりそうにない人」の紹介をもらいたい場合、そのとき対応しているお客様によっては、「商品の成約に結びつかなかったら申し訳ない」と考え、お客様自身が紹介を渋ってしまうケースが考えられます。

この場合、そのまま引き下がってしまうのはあまりにもったいないです。そのため、紹介を依頼したお客様自身が紹介をためらっている場合、そのお客様に対して以下のような言葉を使うようにします。

お客様から紹介していただいた人が商品(サービス)の購入に至らなくても構いません。私でもお役に立てることがあるかもしれませんので、その方のためにも、ぜひ私を紹介していただけませんか?

目先の成約ばかりにとらわれていては、いつまで経ってもトップ営業マンになることはできません。そこで考え方を切り替え、紹介をもらうことに重点を置かなければなりません。この思考に基づいて、お客様の役に立てるように対応していけば、自ずと多くの紹介をもらうことができるようになります。

こうした言葉を用いることで、お客様は「そこまで言うなら、紹介しようかな」という気持ちに切り替わってくれる可能性が高くなります。

お客様に何度も紹介を依頼するべき理由

このようにしてお客様の紹介を積極的に依頼する必要があるのですが、同じ人に対して何度も紹介をお願いするようにしましょう。

セールスマンのなかには、「一度紹介を頼んで断られたお客様には、紹介をもらうのは無理だろう」と思い、最初の依頼で紹介を断られたお客様に対して、再び紹介を頼まない人がいます。

また、「既に紹介をもらったお客様からは、次の紹介をもらえないだろう」と考え、お客様に二度目以上の紹介を頼まないケースもあるかもしれません。

確かに、一度断られたお客様に再び紹介を依頼したり、お客様に何度も紹介をお願いしたりするのは気が引けてしまうかもしれません。しかし、このような思考に陥ってしまっては、当然ながら良い成果を出せるようにはなりません。

そこで、営業マンが「過去に紹介を断られたお客様」「既に紹介をもらったお客様」から紹介をもらうために重要な考え方と行動について確認していきます。

紹介はもらうものではなく、働きかけて得られるもの

セールスマンがお客様との商談を行うとき、お客様が商品を購入することだけを意識して交渉を進めた場合、お客様からの紹介をもらうことは難しいです。

なぜなら、お客様は自分の問題解決や「商品を買うべきかどうか」の自問自答などによって、頭の中がいっぱいだからです。つまり、「セールスマンに知り合いを紹介しよう」と考える余裕がないわけです。

そこで、考え方を変えなければなりません。つまり、お客様の紹介をもらえるように、自ら働きかける必要があります。これによって、高い確率でお客様からの紹介をいただくことができるようになります。

もちろん、お客様からの紹介をあなたが頼んだとき、必ずしもそれに応じてくれるとは限りません。特に、1~2回会ったばかりで信頼関係が築けていない状況であればなおさらです。この場合、まずはお客様との信頼関係を築くことにフォーカスし、売り込みの要素を小さくすることが重要になります。

紹介を断られても諦めてはいけない

また、営業マンから商品を購入してくれたお客様であっても、そのお客様が紹介の依頼を断るケースはあります。

例えば、どれだけ信頼関係を築くことができたとしても、買った商品が本当に良いものかが自分で判断できない場合、お客様は知人を紹介するのに気が引けてしまうこともあります。その理由としては、「自分が紹介したセールスマンの商品によって、知人に迷惑をかけてしまうのは避けたい」とお客様が考えるからです。

この場合、お客様からすぐに紹介をもらおうとするのは避けましょう。そして、一定の期間をおいてから、「お客様のことが気になってご連絡させていただきました。当社の商品は気に入っていただけましたか?」といった言葉で電話をするのが良いでしょう。

このときに、お客様に親身に対応した上で紹介をお願いすれば、お客様による知人の紹介を期待することができます。

「紹介をもらえない」という固定観念を捨て去り、積極的に紹介を依頼する

そうはいっても、セールスマンのなかには「過去に紹介を断られたお客様や既に紹介をもらったお客様に再び紹介を頼むのは気が引ける」と言う人がいるかもしれません。このような考え方に陥っている営業マンの場合、「どうせ紹介をもらえないだろう」という固定観念に縛られている可能性が高いです。

しかし実際のところ、これは杞憂にすぎません。むしろ、「多くのお客様の役に立たなければ」と考え、積極的に紹介をもらえるように働きかけなければなりません。

たとえ1度目に紹介を断られたとしても、そこから一定の期間をおいてから紹介の依頼をすれば、場合によっては紹介をもらえる可能性があります。なぜなら、一定期間を置くことで、そのお客様の人間関係が変わっている可能性があるからです。

例えば、転職して新しい人脈を築いているかもしれませんし、そのお客様の子供が幼稚園に通うようになったら、その幼稚園の保護者と仲良くなるかもしれません。この場合、お客様が新しい知り合いを紹介してくれることが期待できます。

これと同様に、既に紹介をもらった方であっても、数ヵ月か数年経つことで人間関係が変わっている可能性があります。そのため、サービスの追加契約などで過去に紹介をもらったお客様のところに再び訪問する場合には、忘れずに紹介を依頼するようにしましょう。

利益率95%を超すポータルサイトビジネス:無料メルマガ登録