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マーケティングでは、競合との差別化がとくに重要な課題になります。なぜなら、差別化ができないとライバルとの価格競争に巻き込まれてしまうからです。この場合、お互いに疲弊して倒産する確率が高くなります。

そして、マーケティングにおける差別化では、自社が存在する業界で1位になることを目指します。なぜなら、2位以下では認知度が下がり、お客様に選んでもらえなくなるからです。

そこで、ビジネスにおいて1位であることの重要性や、そこから派生するペルソナマーケティング(ターゲットの人物像を設定する意義)についてそれぞれ解説していきます。

1位でなければ意味がない

ビジネスを行う場合、1位であることが極めて重要になります。なぜなら、基本的に2位以下のものが選ばれることはないからです。それに加えて、2位以下になると、お客様の認知度が一気に低下します。

例えば、日本一高い山が何かをたずねられた場合、多くの人が「富士山である」と答えられると思います。それでは、日本で2番目に高い山が何かわかるでしょうか。答えは、山梨県にある北岳(きただけ)という山になりますが、ほとんどの人が答えられないのではないかと思います。

そのほかにも、日本一広い湖が何かをたずねられた場合、「琵琶湖である」と答えられる人は多いです。その一方で、日本で2番目に広い湖を聞かれたとき、「茨城県の霞ケ浦(かすみがうら)だ」と答えられる人は少数になります。

このように、1位と2位以下では、認知度に大きな差が生じます。このことから、登山未経験者が「富士山に登ろう」と考えることはあっても、「北岳に登ろう」とはあまり考えないのではないかと思います。さらに言うと、北岳を知っている人自体が少ないのではないでしょうか。

つまり、1位を取ることができなければ、お客様の選択肢に入れてもらうことができません。そのため、何としてでも1位を取る必要があります。

どのようにして1位を獲得するべきか

1位になることを考える場合、多くの人は「ライバルが強すぎて難しい」と決めつけてあきらめてしまいます。しかし、競合を抑え込まなければ1位になれないわけではありません。少し分野を絞るだけで、どのような会社であっても1位を取ることが可能です。

言葉を変えると、自分だけが1位になれるように分野を狭くし、そこで1位を名乗ればいいのです。

例えば、あなたが東京都で5番目のシェアを誇る印刷会社を経営していたとします。そして、あなたの会社の所在地が渋谷区であったと仮定します。さらに、渋谷区には、あなたの会社よりもシェアが大きい印刷会社が存在しないとします。

この場合、「当社は渋谷区で1位の印刷会社です」と名乗ってしまえばいいのです。これによって、あなたの会社の認知度を大きく高めることができます。その結果、ビジネスをさらに拡大できるようになります。

考え方を変えれば、誰でも1位になれる

また、先ほど例に挙げた北岳も、見せ方を変えれば1位にすることができます。富士山は火山ですが、北岳は火山ではありません。そのため、「火山でない山のなかで、日本一高い山」として北岳が紹介されれば、北岳の認知度の上昇が期待できます。

このような形で見せ方を変えることで、誰であっても1位を獲得することができます。1位を取ることができれば、多くのお客様を惹き付けられるようになります。

また、既に存在する分野で1位を取ることが難しい場合、その対処法として「新しい分野を切り開き、そこで1位を名乗る」ことがあげられます。つまり、ライバル不在の市場を開拓し、そこで「自分はこの市場において1位です」と勝手に名乗ればいいのです。ビジネスは見せ方が重要なので、このような方法で取った1位であっても問題ありません。

このように、ビジネスを展開する上で、1位であることは極めて重要です。そして、分野を絞ったり新しい分野を切り開いたりすることで、誰でも1位を取ることができます。

もし、「競合との争いに勝って、何としてでも1位を取りたい」と努力している場合には、方向を変え、「どのような見せ方をすれば1位になれるのか」について考えるようにしてみてください。そして、あなたが1位になれる分野を切り開くことができれば、さらにビジネスを加速させられるようになります。

ペルソナマーケティング:ターゲットの人物像を設定する意義

こうして勝負する分野を区切って1位を取った後は、どのようなお客様をターゲットにするのかを明確にすると商品が売れやすくなります。

ペルソナとは、頭の中で作り上げた想像上の人のことを指します。そして、ペルソナを設定した上で行うマーケティングのことを「ペルソナマーケティング」といいます。つまり、空想上の人物を作り、その人に響くような売り込みをしていくのです。

このように述べると、ペルソナを設定することについて、「どのような意味があるのか」がわからない人がいるかもしれません。そこで、ペルソナマーケティングを行う意義とその実践方法について、より詳しく解説していきます。

ペルソナを設定することの意義とは

ペルソナを設定し、あなた自身が想定する人に響くような売り込みを仕掛けることで、それに反応するお客様があなたのもとに集まってくれるようになります。そして、あなたから商品(サービス)を買ってくれるようになります。

例えば、あなたが化粧水を売りたいと考えていたとします。このとき、ペルソナを意識せずに化粧水を販売した場合、お客様を惹き付けることができません。その結果、いつまで経っても売り上げを上げられなくなってしまいます。

そのような事態を避けるため、ペルソナを意識します。具体的な例としては、「肌のシミが気になりだしており、仕事に追われてうまくケアができない30代前半のOL」といった形でペルソナを作り上げ、この人物に響くような売り込みを行うようにするのです。

この場合、以下のようなコンセプトで売り込むようにしてみます。

【お肌のシミに困っている会社勤めの女性の方へ】

日々の業務に追われ、お肌のお手入れができずに悩んでいませんか?

「20代のように皮膚を若々しく保ちたいけれど、時間がなくてどうしようもない⋯⋯」そのような状況に陥ってしまったあなたのために、ごく短い時間で十分なケアができる化粧水を開発しました。

ペルソナマーケティングの正しい実践方法このような形で、ペルソナとして設定したターゲットに響くような売り込みをすることで、その条件にあてはまるお客様が興味を持ってくれるようになります。今回の例でいえば、仕事の忙しさで皮膚のケアが満足にできず、肌にシミができてしまった30代前半OLのお客様が反応を示してくれます。

ペルソナだけに響く言葉を投げかける

ペルソナマーケティングを行う場合、「ペルソナとして設定した人物にだけ売れれば良い」という考え方で取り組む必要があります。つまり、ペルソナにあてはまらないお客様のことは、度外視しなければなりません。なぜなら、それぞれに響くフレーズや求める価値が異なるからです。

先ほどの化粧水の例でいうと、仕事に追われている30代OLのほかに、40代の専業主婦にも売ろうとしてはいけません。これを行った瞬間、特徴が薄まってどちらのターゲットも集められなくなり、倒産へと歩み出すことになってしまいます。

このような状態に陥らないためには、下手に欲を出さずに、想定しているペルソナだけに商品(サービス)を売り込んでいく必要があります。これによって、あなたの売り込みに響くお客様が集まり、あなたの商品(サービス)を購入してくれるようになるのです。

分野を絞ると、売上が増える

基本的には、ターゲットを絞るほど商品が売れると考えてください。例えば、格式の高い神社で結婚式を挙げようとするとき、「オーダーメイドの結婚式会社」と「和装専門の結婚式会社」のどちらに頼みたいでしょうか。おそらく、後者の会社だと思います。

同じオーダーメイドの会社であっても、今回のような「神社で和装結婚式をしたい方」などのようなペルソナを設定することで、お客様に選ばれやすくなるのです。これが、ペルソナマーケティングの神髄だといえます。

もちろん、いくらペルソナを設定したとしても、市場性がなければ利益を出すのは難しいです。そのため、ペルソナを設定する際には、必ず市場性があるペルソナを選択する必要があります。

このように、ペルソナを設定し、その人物像を持つターゲットだけを対象に商品を売り込むことで、想定した人物像を持つお客様があなたのもとに集まってくるようになります。そして、あなたが扱う商品(サービス)を購入してくれます。

また、ペルソナを設定する場合には、必ず市場性があるものにし、なおかつペルソナにあてはまらないお客様を相手にしないようにすることが大切です。これによって、利益をさらに増やすことができるようになります。

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