広告などを出してお客様を集めるとき、どのようにするでしょうか。あなたの家に入ってくる折込チラシやDM(ダイレクトメール)などを見れば、安売りの広告が載ってあります。これによって集客を行おうとしています。

しかし、多くの人が行っているように「値段に訴えかける広告」を作っているようではビジネスが上手くいくことはありません。なぜなら、良質の客が集まってこないからです。

良質の客を集めるには

電話でのアポイントやネット上での登録、店舗に来てもらうなど集客手段にはあらゆる種類があります。そのために広告を作りますが、多くの人はこの時の広告の作り方が下手です。

例えば、次のような広告であればどちらの広告が優れているでしょうか。広告のサイズや値段は全て同じであり、問い合わせや注文数もほぼ同じです。

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最初のキャッチコピーであれば、「値段だけに反応して問い合わせしてくる人」がほとんどです。良質な客ではなく、リピートしてくれる確率は低いです。そのため、このような広告であると新規顧客を常に集め続けなければいけません。

それに対して、後者の広告であれば値段ではなくて「品質の高さ」を求めて問い合わせをしてくれます。値段ではなくて高品質であるほど満足してくれるため、リピートしてくれる可能性も高いです。

顧客リストとして手元に置いておけば、もう一度DM(ダイレクトメール)を流したり電話マーケティングを行えばもう一度購入してくれるかもしれません。つまり、質の高いお客様になります。

多くの人は最初に示したキャッチコピーのように、広告で値段だけを目立たせています。

薄利多売の大企業が行うマーケティングであればそれでも良いですが、中小企業や個人が同じ戦略で行っていれば倒産への一歩を踏み出すだけです。そのため、ほとんどの広告は良質の客が集まらないような内容になっています。

まずは、「安くしなければ売れない」というイメージを変えなければいけません。安くても売れない商品は売れませんし、高くても飛ぶように売れる商品はいくらでもあります。

値段は関係ない

そもそも、値段の高い安いは関係ありません。多くの人は1万円のボールペンを高いと思いますが、そこにダイアモンドが付けられていれば急に「安い!」と考えて欲しくなります。

他にも、1万円の皿は高いと思いますが、人間国宝が作った最後の一皿であれば値段が跳ね上がります。そのため、この場合も安く思えます。

しかし、たとえ1000円の商品であったとしても、500円の価値しかないものであれば誰も欲しくありません。当たり前のことを言っているように思いますが、要はこの思考ができるだけでビジネスが飛躍的に伸びます。

つまり、商品に圧倒的な付加価値をつけた上で、相手が思っている値段よりも安い値段で提供すれば良いだけです。たとえ100万の商品であったとしても、「これだけの素晴らしいサービスがついて100万って安くないですか」と思わせることができれば勝手に売れていきます。

単に安いことをアピールするのではありません。商品の付加価値を一番に押し出し、そこに高めの値段を設定するのです。値段は高いかもしれませんが、商品の内容から考えれば激安だということです。

こうすれば、商品の価値をわかってくれる上客だけが集まってくるようになります。一度での良いので、このような顧客リストを構築することができれば、後はDMを流すだけで売れていきます。リピート販売だけでビジネスができるようになるため、これほど楽なことはありません。

そのため、もう一度言います。あなたは「集まってくる客の質」まで考えて広告を作成しているでしょうか?

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