「売上を上げろ」という指令が出たとき、どのような対策を行うでしょうか。その対策としては、付加価値をつけて値段を上げたり、サポートを手厚くしてリピート率を上昇させたりと多くの方法があります。

まさかとは思いますが、売上を上げようとする時に「値段を下げる」というバカな事は考えないですよね。ただ残念な事に、多くの人が「値下げ」という小学生でも考えられる方法に頼ってビジネスを潰していくことも事実です。

なぜ値下げがダメなのか

大手チェーンのように全てを自動化してコストカットを行えるのであれば、値下げ戦略はかなり効果的です。しかし、これから起業(副業)しようとする人や多くの中小企業は大手と同じ事を行っても意味がありません。高度にシステム化された大手に勝つことは無理です。

しかし、なぜか目先の売上を上げるために値下げに走る人は後を経ちません。まずは、「値下げを行えば倒産への一歩を踏み出す」という事実を認識しなければいけません。

私が行っているネットビジネスのように利益率が90%を超えるのであれば、まだ余裕があります。しかし、いわゆる一般的な企業はそうでないと思います。

例えば、商品の値段を1割下げた時を考えます。ビジネスで重要なのは利益なので、「値段を1割下げる代わりとして、どれだけ多くの商品を売って利益を回収しなければいけないか」を考えなければいけません。この時、多くの人は「1割多く商品を売れば良い」と考えます。

しかし、実際には値段を1割下げたとき、売上を1.5倍にしないと元の利益を回収できないとされています。

これは小学生で習う算数によって誰でも計算できます。ここでは、「売上からさまざまな経費を差し引いて利益が3割残る場合」を考えます。つまり、100円の商品を売ると30円儲かります。普通のビジネスで利益率30%は異常なほど高いため、これでもかなりゆるい数値で見積もっています。

先ほどの例であると、次のようになります。

100円(商品の値段) - 70円(経費) = 30円(利益)

ここで、1割の値下げを行うと次のようになります。

90円(値下げ後の値段) - 70円(経費) = 20円(利益)

経費は変わらないため、値段を下げた分だけ利益に跳ね返ります。利益を比べると、30円から20円と利益が2/3になっていることが分かります。

つまり、「値下げ後の20円の利益」から「元の30円の利益」を稼ぐために10円上乗せするためには、これまでより1.5倍もの商品を売らなければいけない事が分かります。

分かりやすくするために簡単な数字を載せましたが、このように考えれば誰でも理解できると思います。大手チェーンのようにシステム化されていない個人や中小企業の値下げ戦略がいかに無意味であるかを理解できるはずです。

戦略のある値下げでなければいけない

無意味な値下げは倒産への一歩を踏み出します。そのため、何も考えずに売上を上げるための値下げは無能な経営者が行うことです。

ただし、戦略のある値下げなら意味があります。飲食店で原価率100%の商品を置いているにも関わらず、売上全体の原価率を平均に留めている会社があります。敢えて赤字商品を用意し、これを集客代わりにして、後に出てくる商品によって利益を回収していくのです。

このような「戦略に基づいた値下げ」なら良いですが、残念ながら多くの人は無策の値下げ競争に走ろうとします。そのため、競合同士で疲弊して共倒れになります。

値段を下げるのではありません。むしろ、値段は上げなければいけません。値段を上げても顧客を確保できる戦略があれば、先ほど紹介した例とは逆の状況が起こります。

・競合との差別化

・リピート率上昇

・顧客単価のアップ

いくらでも対策はありますが、「値下げ」という安易な考えに走ることに大きな問題があります。これを回避するため、「値下げ」以外の方法で戦略を組み立てなければいけません。

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