ビジネスで値下げを行うほど頭の悪い戦略はないと私は考えています。ただ、実際に周りのビジネスを見渡してみると、考えもなしに値下げ戦略を行っている人が大半です。そのためか、一つも稼ぐことができていません。

ビジネス書を見れば、付加価値を付けて売ることの重要性はどの本にも書かれています。しかし、実際はその真逆の戦略を採用しているのです。

ただ、ビジネスを行う以上は「値下げ」という小学生でも考えられる戦略ではなく、頭を使ってビジネスを動かさなければいけません。そして、「なぜ高価格の商品が売れていくのか」という理由を学ぶ必要があります。

高価格に見合う商品を開発する

私が企業にアドバイスするとき、「商品の値段を10倍にしてください」と言うことがあります。そうすれば、利益が格段に伸びることがあるからです。

もちろん、何の考えもなしに値上げを行うのではありません。それまで1000円で売っていた商品をいきなり1万円に値上げしたら、お客様はほぼ間違いなく怒ります。そこで、値段を10倍にしただけに見合う商品を開発します。安かろう悪かろうではなく、高かろう良かろうという考え方です。

しかし、先に述べたようなアドバイスをすると、必ず「いくら高付加価値を付けたところで、それ購入するお客様がいるわけない」という言葉が返ってきます。そうして、結局のところ何もしないまま現状を維持しようとします。経営を軌道に乗せ、本気で利益を伸ばしたいのかどうか分からない考えや行動を多くの人がします。

このような人は、目の前にいる既存のお客様しか見たことがないからそのような発言が出るのです。そうではなく、これまで見たことのないお客様に目を向ける必要があります。

どのような商品であっても、それぞれの値段に反応するお客様は必ず存在します。値段に付加価値が伴っていれば、間違いなく購入されます。

例えば、あなたは1つ約14万円もするパソコン用のイスがあると聞いてどのように思うでしょうか。単なるイスに14万円も出すなんて馬鹿げていると感じるでしょうか。ただ、このイスは実際にものすごい勢いで売れています。しかも、その購入者のうちの一人が私です。

パソコン作業がメインの人なら分かってくれると思いますが、仕事で座るイスは重要です。イスとの相性が悪ければ腰痛が表れますし、肩こりにも繋がります。

ただ、イスを変えることでこれらの不満を解消できるとすればどうでしょうか。実際、私はイスを変えてから腰の痛みが取れ、かなり快適に仕事ができるようになっています。ビジネスである程度の成果を出している人にとって、腰痛や肩こりが少しでも解消されるのであれば、14万円のイスは安いのです。

しかし、世の中を見れば高くても1万円程度のイスであふれかえっています。そして、このようなイスを販売している会社の社長は、値段が10万円を超えるイスが大量に売れている様子を想像できません。ただ、少し目線を変えると、実は多くのお客様が高額商品を待っていることに気がつきます。

高付加価値という戦略

世の中をみれば、高付加価値の戦略を採用している企業はいくらでも存在します。その中でも、車や時計は分かりやすいです。

普通車であれば、新車で150~200万円くらいです。しかし、中には1000万円を超える車を購入する人がいます。時計も同じです。数万円の時計ではなく、100万円を超える時計が世界中で売れています。なぜ、これらが売れるのかを考えなければいけません。

皿であっても、100円ショップで十分な人が大半です。ただ、中にはブランド品にこだわっている人がいれば、伝統文化を活用した高価な陶磁器を集めている人もいます。

人が違えば、求めている価値も違います。そこで、低額商品ばかり探す人を見捨て、価値の分かってくれる人だけに刺さるメッセージを考えるのです。

もちろん、価値基準は人によって異なります。例えば、私は高級車に興味がありませんし、時間は携帯で確認できるので時計をもっていません。しかし、前述の通り約14万円のイスにはお金を支払います。その反対に、高級車や高級時計ばかりにお金を使う人も存在します。

「値段を上げ、それに見合う価値を付ける」という戦略はあらゆる分野で通用します。野菜であっても、ファッションにしても、必ず高価格の商品を欲しがる人がいます。このような人をターゲットにすれば、今まで会ったことのないお客様に会えることでしょう。

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