a0003_001885

初対面の人と話す場合、多くの人は緊張してうまく受け答えすることができません。その反対に、過去に会ったことがある人と会話するときには、それほど抵抗を感じずに受け答えできます。さらに、頻繁にやり取りする人と話をする場合には、何のためらいもなく話しかけることができ、会話もスムーズに行えます。

このように、顔を合わせる機会が多い相手であるほど、気を遣わずに交渉することができます。さらに、接触回数が増えるにつれて、その人に対して好意を抱きやすくなります。

何度も接触をくり返していくうちに、好感を抱きやすくなっていく現象のことをザイオンス効果(単純接触効果)といいます。ザイオンス効果をビジネスに応用することで、より大きな成果を上げることができます。

さらに、相手に対して分かりやすい説明を取り入れることによって、相手はあなたに対してより好感を抱いてくれるようになります。こうしたことをビジネスの場で実践すると、さらによい関係を構築できるようになります。

ザイオンス効果(単純接触効果)は世の中にあふれている

ビジネスを行うときにザイオンス効果を意識すれば、より稼げるようになります。経営者や個人事業主であれば売上を拡大できますし、営業マンであれば営業成績を向上させることができます。

まず、ザイオンス効果は世の中に広く活用されていることを認識しなければいけません。

先ほど、接触回数が多いほど人は好印象を抱きやすいことを説明しました。そのため、例えば合計2時間の商談をするとき、1度に2時間の説明を行うよりも、30分の説明を4日に分けて行った方が効果的です。なぜ、こうした現象が起こるのかというと、あなたの日常生活を見ればわかります。

例えば恋愛であれば、同じ学校や職場、趣味のサークルに所属して何度も顔を合わせている人のことを好きになりやすいです。第一印象では何も感じなかったものの、あるときその人のことを好きになってしまっていることがあるのです。

また、ザイオンス効果は人だけに限りません。物や音楽であっても当てはまります。

例えば、通勤や通学の途中で毎回同じ店の前を通ることになりますが、「この店は何を売っているのだろう」と気になったことはないでしょうか。また、テレビや店で頻繁に流れる音楽を聞いたとき、その音楽を何となく口ずさんでしまった経験はないでしょうか。

一度だけ見たり聞いたりした情報であれば、そこまで気に留めなかったはずです。ただ、何度も見たことがあるものであれば、無意識に親近感がわいてくるようになるのです。

こうした現象はコンビニや飲食店、CMなど何にでも当てはまります。

例えばコンビニなどフランチャイズで出店をするとき、ドミナント戦略というものがあります。ドミナント戦略とは、一つの地域に何店舗も出店する戦略です。

普通に考えて、近くに同じ店舗があると売上を奪い合ってしまうように思えてしまいます。ただ、実際は逆です。一つの地域に同じ店があると、それだけ顧客の目に触れる機会が多くなります。つまり、ザイオンス効果によって親近感を覚えてくれるようになります。

あなたもまったく知らない店舗に入店しようとは思わないはずです。ただ、既に知っている店舗であれば躊躇なく入店できます。

「通勤や通学で何度も見ている」「友達がその店舗を利用し、評判が良かったという口コミを聞いた」「SNSで他の人がその店舗を利用している画像をあげていた」など、同じ地域に出店すると顧客の目に触れる機会が増えます。その結果、多くの人がその店のことを知るようになります。

ドミナント戦略を採用すれば顧客に認知されるため、店に入ってもらいやすくなります。そのため、ドミナント戦略を採用しているフランチャイズの店舗の場合、特定の地域で一定数の店舗を出店したら急激に売上が伸びるようになります。

ザイオンス効果を取り入れた広告の出し方

それでは、次にザイオンス効果(単純接触効果)を取り入れて広告を出す場面を考えてみましょう。マーケティングの場でもザイオンス効果は有効です。

例えば、100万円の広告費を用意されたとき、どのように広告を出すでしょうか。多くの企業は、長い期間をおいて少しずつ広告費を投下するケースがほとんどです。残念ながら、これではあまり成果は見込めません。

ビジネスを理解している人であれば、短い期間に集中して広告費をつぎ込みます。実際にこちらの方が、圧倒的に大きな成果を出せます。この現象には、ザイオンス効果が関係しています。

前述の通り、人と会うことに限らず、会社が出すCMなどの広告にもザイオンス効果があてはまります。つまり、広告を見る機会が多いことによって、それを見た人は、その会社や商品のことに好意をもつようになっていくのです

短期間に集中して広告費を投下すれば、その期間中に限られるものの、多くの人が頻繁に自社の広告を目にすることになります。最初に広告を見たときには、とくに気にかけなかったとしても、2回、3回と接触回数が増えていくうちに、自社や商品が印象に残っていきます。

そこから、広告を目にする機会がさらに多くなっていけば、見た人の何人かが自社商品を購入するようになっていくのです。このように、ザイオンス効果を取り入れた上で広告を出すことにより、圧倒的な売り上げを出すことができます。

ザイオンス効果を取り入れた営業の極意

営業でもザイオンス効果は有効です。多くの営業マンの場合、お客様に商品を売ることばかりに目が行きがちです。そのため、ほとんど成果を上げることができません。

実際のところ、営業というのは、商品を売ることだけにとどまりません。将来的にお客様になりそうな人(見込み客)に好意を持ってもらえるように信頼関係を築いていくことも、立派な営業活動に含まれます。

たとえ、売り込んだ時点で見込み客が商品を購入しなかったとしても、見込み客が自分に好意をもってくれれば、いずれ必要になったときに商品を買ってくれるかもしれません。もしくは、親戚や知り合いを紹介してくれる可能性もあります。

そして、見込み客に好感を抱いてもらうためにはザイオンス効果を用いるのが効果的です。

例えば、見込み客のところに出向き、商品を一切売り込まず「近くを通りかかったので、ご挨拶に伺いました」と言います。そして、その見込み客と軽い世間話をしたり、見込み客の悩み事を聞いたりするのです。

これをくり返していくうちに、見込み客は徐々に好感を持ってくれるようになります。この状態になれば、見込み客が商品を買ってくれる可能性は極めて高くなるのです。何度も足を運んで会うことにより、接触回数が増えるので相手は好意をもちやすくなるからです。

実際に会わなくてもザイオンス効果は有効である

もちろん、接触というのは「実際に会う」ことに限りません。メールを送ったり、手紙を書いたりすることも接触回数を増やすことにつながります。

例えば、実際にお客様と会った後にメールを送るようにします。「本日はありがとうございました」という趣旨のメールを送ることによって、お客様に対してアプローチすることができます。

また、その日のうちに手紙を送り、そこに感謝の言葉を並べると1~2日後にはお客様のもとに手紙が届きます。これを読んでもらうことによっても、お客様との接触回数を増やすことにつながります。

人によっては、メールを活用するときにステップメールを用いていることがあります。ステップメールとは、「メールを登録して1日後にこの内容が送られる、2日後にこの内容が送られる」というように、「一定日ごとに、決められた内容が送信されるようにセットできる機能を有するメール」のことを指します。

ステップメールを活用すれば、自動でお客様に対してアプローチすることで接触回数を増やすことができます。一方的にメールを送りつける手法であるため、ステップメールはメールマガジンの一種といえます。

ただ、ステップメールを含めメールマガジンを一方的に送ると相手に嫌がられるケースが多いです。そのため、ステップメールを活用するときは事前に「メールマガジンを送ってもいいかどうか」を必ず確認するようにしましょう。

ネットビジネスに限らず、リアルでの営業でもメールマガジン(ステップメールなど)が非常に大きな効果を発揮します。ただ、その取扱い方を間違えると逆効果になるため、メールを送る対象の人があなたのメールマガジンを欲しているかどうかを何度も確認する必要があります。

実際のところ、相手の意向を確認せずにメールマガジンを送る人が大多数です。しかし、これでは逆効果です。

これまで私も異業種交流会などで名刺交換した人から、一方的にメールマガジンが送られてくることがありました。ただ、その場合はすぐに迷惑メールのフォルダに入れるようにしていました。

このように方法を間違えてはいけませんが、メールをうまく活用するのは大切です。営業マンに限らず、ビジネスでの売り上げを拡大するためにメールは非常に有効なマーケティングツールとなります。

ビジネスで成果を出す人間というのは、こうしてお客様との接触回数を増やすことで、信頼関係を構築することを最重要視しているのです。会うことだけが重要なのではなく、メールや手紙を含めて顧客との接点をもつことがザイオンス効果で重要です。

想像しやすさの重要性

そしてこのとき、単に接触回数を増やすだけではいけません。分かりやすい説明を心がけるようにしましょう。相手との接点をもつ回数を増やすことばかりを考えても成果が出ないからです。

相手に何かを説明するとき、できるだけ相手の頭の中で想像しやすい内容に注力することが大切です。それができることで、相手はこちらが説明した内容をようやく理解してくれます。それに加えて、相手はこちらに対して好意を抱いてくれるようになります。

逆に、相手にとって想像しにくい内容を提示するのは、何としても避けなければなりません。なぜなら、話している内容がややこしく想像しづらいものであると、相手にその内容を理解してもらえないばかりか、自ら考えるのをやめられてしまうからです。さらに、相手に嫌な印象を抱かれてしまい、人間関係に支障をきたす恐れがあります。

相手と会話する場合には、常に相手の立場に立って、相手が想像しやすいように工夫しつつ話を進めることが大切です。これによって、相手がこちらに好意を持ってくれるようになります。その結果、良好な人間関係を築けるようになるのです。

相手に頭を使わせないことで、好感を抱かせる

相手に想像しやすい言葉とは、表現を変えると、「相手がその言葉を理解するのにかかる時間が少ない」ということでもあります。

つまり、相手に伝える内容を理解してもらい、こちらに好意を抱いてもらいたい場合には、相手が短時間でこちらの話す内容を理解できるように、言葉を慎重に選ぶ必要があります。

相手の頭に大きな負担をかけるものの例として、大学の教科書や専門書があげられます。こうした専門書に載っている文章のほとんどでは、いきなりたくさんの専門用語が出現するようになっており、非常にわかりづらいです。このことから、これらの本を読んでその内容を理解するのは非常に時間がかかります。

場合によっては、その内容を理解することができず、やる気をなくしてしまう恐れがあります。その結果、読んだ教科書や専門書に対して、強い不満を募らせることになります。

専門用語を排除し、具体例を話す

このことからも、相手に何かを伝える場合には、相手がほとんど時間をかけずに理解できるように、自分の言葉を工夫することが大切です。具体的には、専門用語を使うのをなるべく避けるようにして、わかりやすい例え話を積極的に活用するようにします。

これがしっかりとできていれば、ようやく相手はこちらが説明する内容を理解してくれます。さらに、こちらに対して好意を抱いてもらうことができ、より良好な人間関係を作ることができます。

いくらザイオンス効果が有効だとはいっても、伝える内容や書かれた言葉が難解であると相手にすらされません。例えば「ナノサイクロン技術により、1ミクロンのゴミであっても逃さない自動掃除機ロボットを提供します」という広告を受け取ったとき、内容を理解できないので、すぐにゴミ箱行きになると思います。

そこで、「毎日の掃除に疲れていませんか? スイッチ一つにより、完全自動で掃除してくれるお助けロボットがあります」と宣伝すれば、主婦であれば反応してくれることがあります。相手に使用している場面を想像させるように話しかけると効果的です。

こうした分かりやすい表現で相手に伝え、さらにはザイオンス効果を意識することで商品が売れていくようになるのです。

ビジネスにおける想像のしやすさの重要性

想像のしやすさは、ビジネスにおいても極めて重要なものです。例えば、商品の取扱説明書を作成する場合には、なるべくわかりやすい言葉を使う必要があります。

それに加えて、専門用語の説明を欠かさず丁寧に述べ、イメージしやすいように図や写真などを載せることも大切です。これらの企業努力によって、その説明書が付属された商品を購入したお客様は、商品の説明書を見たとき「このメーカーの説明書は、わかりやすくて親切だ」と感じます。

それにより、お客様はこの商品の販売会社に対して好意を抱くようになります。そして、その商品の販売会社のファンやリピーターになっていくのです。その結果、商品を販売したメーカーの売り上げは、さらに膨らんでいくことになります。

このように、相手にこちらの説明を理解してもらい、さらに好意を抱いてくれるようにするためには、相手に頭を使わせないように配慮する必要があります。このときのポイントとしては、「一見すると相手が簡単に理解できそうな内容であっても、丁寧にわかりやすく説明する」ことがあげられます。

つまり、中学生に説明してもわかるレベルに落とし込むことを目標に、説明の平易化・具体化に努めるのです。この状態にまで持ってくることができれば、相手はごくわずかな時間でこちらの説明を理解してくれます。

それによって会社の利益を大きく伸ばし、さらにビジネスを加速させることができます。ザイオンス効果(単純接触効果)を意識して見込み客との接触回数を増やし、さらには分かりやすい説明を心がければ、自動で売上が拡大していくようになります。

利益率95%を超すポータルサイトビジネス:無料メルマガ登録