見知らぬ人に声をかけるのはとても勇気がいります。しかし、一回でも会って話したことのある人であると、そこまで勇気はいらないと思います。これが毎日顔を合わせる人であれば、気を使う必要がありません。

このように、合う回数が多くなるほど緊張せずに話すことができ、気兼ね無しに頼みごとをすることもできます。

さらに言えば、合う回数が増えるほどその人に好感を抱きやすくなります。これは必ずしも人でなくても構いません。商品やキャラクターなどでも良いのです。

いずれにしても目で見たり耳で聞いたりするなど接触回数が多くなるほど、それに対して好感を持つようになることは確かです。毎日顔を合わす人を好きになりやすく、遠距離恋愛になると心が離れてしまう人が多いのはこれらの理由があります。

このように、触れる回数が多いほど好感を抱きやすくなる作用をザイオンス効果と呼びます。

営業マンが成績を上げるためには

サラリーマンとして働く営業マンが営業成績を上げるために応用できる心理学はいくらでもあります。ただし、その中でも最低2つの心理学だけを覚えていれば何とかなります。その中の1つが返応性の法則です。「与えられたら返さないといけない」と言う心理法則を利用します。

会社関係で行われる接待がとても有効な手段である理由として、この返応性の法則があります。商品を売るよりも、相手に与えまくっていれば勝手に営業成績は上がっていきます。

そして、もう1つの重要な心理学が今回取り上げたザイオンス効果です。「返応性の法則」と「ザイオンス効果」だけ押さえて実践できれば、営業成績は何もしなくても上昇していきます。

接触回数が多いほど好感を持ちやすくなるザイオンス効果ですが、新規顧客の開拓を行うときに以下のどちらが有効であるか考えてみてください。

① できるだけ多くの見込み客を周り、一度断られた所には行かない

② ある程度訪問する見込み客を絞り、何回も足を運んで話を聞く

多くの人はこの答えに解答することができませんが、ザイオンス効果を知っている人であれば「②」が正解であると即答できるはずです。つまり、同じ場所を何回も訪問するのです。

別に訪問して商品を売らなくても良いです。商品を売るために訪問するのが営業ではありません。そのような営業は訪問のたびに断られて帰されるだけです。実際の営業では「訪問回数を多くすると、その回数の2乗で発注量が増えていく」とされています。

このように、ザイオンス効果はとても強力な営業手法の一つです。商品を買うかどうか分からない人に対して闇雲にアプローチしても意味がありません。そうではなく、商品を買いそうな見込み客に対して何回も訪問することで、ようやく営業成績が上がっていくのです。

広告を出すタイミング

もし100万円の広告費があるとすれば、どのように使うでしょうか。多分、ほとんどの人は毎月少しずつ使っていくと思います。

しかし、これでは効果が薄いです。それではどうしなければいけないかと言うと、1ヶ月や2ヶ月など、ある一定期間の間で使い切ってしまうのです。実はこれが最も効果の高い広告費の使い方です。この理由としてザイオンス効果があります。

テレビCMを思い浮かべれば分かりやすいですが、ある一定期間に集中して広告を出している企業がほとんどです。いわゆる大企業はいつもテレビCMを出しているので別ですが、それ以外の企業はどれも集中して広告を出します。

その結果、同じ番組内で同じような広告が何回も流れ、テレビ番組を変えてもやはり同じCMが流れています。

これには前述の通り、「ザイオンス効果を狙う」という理由があります。ある一定期間に何回も触れることによって、そのテレビCMが宣伝している企業や製品に好感を持たせるように仕組んでいるのです。

そして、これと同じ事をしなければいけません。つまり、ダラダラと長期間広告費を使うのではなく、集中して広告を出していかなければいけないのです。メルマガを発行するにしても、1週間に1回メルマガを出すよりは毎日の方が効果も高いです。

このようにザイオンス効果を学ぶだけでも、営業マンが成績を上げる方法や広告の正しい出し方まで理解することができます。

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