人は自分の頭で判断するのを嫌います。そこでどうするかと言うと、人は他人の行動を基準にして物事を決定するのです。

例えば、行列が並んでいるラーメン屋を見た瞬間に「この店は特においしいラーメンを出すからこれだけ多くの人が並んでいるのだろう」と勝手に思うようになります。このように、他の人につられて行動してしまう人間の特性を社会的証明と呼びます。

生活の場で有効となる社会的証明の原理

多くの人は他の人の行動に従います。例えば、数人の友達と一緒に一斉に空を見上げれば、他の通行人も思わず空を見上げてしまいます。他にも、多くの人が集まっていれば「何かある」と思って駆け寄ってしまいます。

いわゆる野次馬根性なのですが、これは人間の深層心理に基づいた行動なのである程度は仕方がありません。

ビジネスを行う上では、自分が行う行動は常にこの社会的証明の逆を行わなければいけません。多くの人は流行が大好きですが、このような流行に従っていては稼げません。

社会的証明では「他の多くの人が行っているため、自分が行っている事も正しいはず」と無意識のうちに判断します。これに逆らうのは難しいかもしれませんが、そうしなければビジネスで成功するのは難しいです。

ただし、ビジネスとして他人を動かす時はこの社会的証明の原理を大いに利用します。これを利用している例として、前述の通り「行列のできるラーメン屋」があります。

多くの人が並んでいる姿を見ることにより、それだけで美味しいラーメンが出てくるように錯覚してしまうのです。

また、バラエティ番組でよく見られる録音笑いもこれに該当します。わざわざ録音笑いやスタッフの笑い声を入れるのは、社会的証明の原理を利用するためです。これらは全て計算の元に行われているのです。

ビジネスで活用する社会的証明の原理

それではビジネスでどのように社会的証明の原理が活用されているかと言うと、例えば次のようなキャッチコピーを見たことはないでしょうか

・化粧品部門で10週連続売上No.1

・累計売上637万本突破

・ダイエットサプリ部門でシェア1位

これには社会的証明の原理が含まれています。「これだけ売れている」という事をアピールすることによって、お客様に対して「それだけ売れているなら良い商品に違いない」と思わせるのです。これによって、商品が売れていきます。

そして、これはあらゆる企業が行っています。「これまでに1万6,000人の利用実績」、「お客様満足度96.7%」など、様々なキャッチコピーが見られると思います。

このように考えていけば、「なぜこの企業はこのような見出しを付けているのだろう」とようやく理解することができるようになります。

お客様の声で売る

ビジネスを行う上で究極の社会的証明の原理がお客様の声です。いくらその商品が素晴らしいとアピールしたところで、それは所詮その企業に依頼されたコピーライターが書いた文字になります。

そこで重要なのは「お客様の声」となります。実はお客様の声だけでも商品が売れていくため、どれだけこれを活用できるかが鍵となります。

ただし、大企業であってもお客様の声の活用方法が下手な会社が多すぎます。有効に活用すればもの凄い大きな効果を上げることができるのに、とてももったいない気がします。

例えば、お客様の声でも顔写真がないものはほとんど意味がないです。たまに、どこかの素材からとってきた綺麗過ぎる写真が載せられていることもありますが、お客様も馬鹿ではないのでそれくらいすぐに分かります。

そのため、本当にお客様がその商品を利用した上で実践した生の声を載せなければいけません。顔写真付きで、出来れば名前や年齢も載せ、手書きの文章をそのまま掲載できたらなお素晴らしいです。

そのための謝礼は出さなければいけませんが、それは将来への投資だと思ってケチらずに出してください。なお、セミナーなどを開いて頼めば無料でお客様の声を集めることもできます。要はやり方次第だと言うことです。

ちなみに、このようなお客様の声は「コンプレックス系」であるほど威力が大きいです。例えば、「アトピー」や「うつ病」、「引きこもりを治す方法」などがこれに当たります。

想像すれば分かりますが、普通に考えて「自分はアトピーに悩んでいて、この商品を利用してこうなりました」と掲載することを良しとする人はまずいません。

これらのお客様の声を集めるのは、「ビジネスで成功しました」などの声を集めるのと比べて難易度が非常に高いのです。

その代わり、これらコンプレックス系の商品で何人ものお客様の声を集めることができれば最強です。なぜなら、競合も同じように生のお客様の声を集めることが難しいからです。

このように考えれば、「社会的証明の原理とお客様の声」の関連性と重要性を理解することができると思います。

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