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他人に何らかの行動を起こしてもらいたい場合には、必ずその行動のメリットを相手に示す必要があります。そうでなければ、相手が家族や友人などでもない限り、あなたの依頼に答えて動いてくれることはありません。

相手にこちらが望む行動を起こしてほしい場合、まずは「返応性の法則」を理解する必要があります。返応性の法則とは、「他人から何らかの恩恵を受けたとき、その相手に対して何らかのお礼をしたくなる」という人間心理を指します。

つまり、相手に何かをしてもらいたいのであれば、先にこちらから相手に対して何らかの恩恵を与えなければなりません。そうすることによって、ようやく相手は重い腰を上げてくれるのです。

他人に恩恵を与え、行動を起こしてもらう

相手に動いてもらいたいと考える場合、まずは相手のメリットは何なのかを理解する必要があります。相手が何に対してメリットだと感じるかは、当然、その人によって異なります。人によっては、経済的な支援をしてほしいと考えているかもしれませんし、ビジネススキルが高い人を紹介してほしいと思っているかもしれません。

いずれにしても、相手にメリットを与えなければ、その人を動かすことはできません。そして、相手に恩恵を与えることができないのであれば、自分の力で何とかするしかないのです。

相手が何にメリットを感じるのかを知るためには、まず相手のことを理解する必要があります。例えば、相手と何度もコミュニケーションをとり、その人の悩みなどを聞いたりするのです。これは、相手との人間関係を作るきっかけになります。

悩みを聞いても、相手は動いてくれる

実は、相手の悩みを聞いた場合であっても、返応性の法則は働きます。つまり、相手の悩みを親身に聞くことにより、その人はあなたに対して「自分の悩みを聞いてもらった」ことによる恩を感じるのです。これにより、こちらの要求を相手に飲んでもらう確率を高めることができます。

もちろん、こちらだけが得をするような要求では、たとえ相手が応じてくれたとしても、それ以上の付き合いには発展しません。そのため、自分だけでなく相手のメリットになる提案をし、win-winの関係を築いていくようにしましょう。

メリットなしで応じる人間は、信用してはいけない

先ほど述べたように、人は何らかのメリットがなければ、家族でも友人でもない人間の依頼に答えることはまずありません。むしろ、こちらが何のメリットも示していないのに、やたらと親切にするような人がいた場合、「何か裏があるのでは」と警戒しなければなりません

例えば、海外旅行に行き、現地の空港に降り立ったとき、現地の人が親しげに話しかけてくることは多いです。そして、こうした現地の人間の99%は、無知な旅行者をターゲットとした詐欺師です。もし、詐欺師だと気づかずに親しげに接してくる現地の人間の口車に乗せられていると、大金を支払わされるなどの悲惨な目に遭ってしまいます。

このように、見ず知らずの他人に手厚く支援するような人間は、最初から信用できません。そして、海外旅行に限らず、これはビジネスの世界においても同様です。他人に親切なふりをして、その人から大金をだまし取ろうとする詐欺師は存在します。

このことを理解した上で、真っ当な人だけと親密な人間関係を築き、ビジネスを拡大していくことが重要になります。

ビジネスにおける返応性の法則の活用例

実際のビジネスにおいて、返応性の法則を活用している例にはさまざまなものがあります。例えば、デパ地下などで行われている試食・試飲コーナーです。

実際には、お客様に商品の試食・試飲を行ってもらうことで、商品に興味を持ってもらうなどの別の狙いも含まれています。その一方で、店側のサービスで商品の試食・試飲をさせてもらったお客様は、無意識のうちに「ただで味わったのだから、商品を買わないと悪いのでは?」という意識が芽生えるのです。

その結果、試食・試飲のサービスを受けたお客様の何名かが、その販売店の商品を購入していきます。

また、飲食店のなかには、お会計の際にドリンクバー無料券やお食事代割引券などのチケットをお客様に渡す店があります。これも、店側が返応性の法則を理解した上で行っていることです。

つまり、お会計のときにドリンクバー無料券などのチケットをもらったお客様は、「せっかくこのチケットをもらったのだから、使わなければ悪いのでは」と感じます。その結果、お客様は別の機会に再び同じ飲食店を利用するわけです。

このように、実際のビジネスにおいて返応性の法則は絶大な威力を発揮します。そのため、もし返応性の法則を自社のビジネスに活用していない場合には、ビジネスを大きく発展させるために、今すぐにでも取り入れて実行する必要があります。

返応性の法則をビジネスに活かす

返応性の法則を自社のビジネスに活かしたい場合、やるべきことは至ってシンプルです。それでは、一体何をするべきなのかというと、「相手に対してひたすら提供しまくる」ことだけです。

先ほどの飲食店の例では、利用客に対して「また、ぜひお越しくださいね」という意味を込めて、ドリンクバー無料券などのチケットを渡していました。また、デパ地下の試食・試飲コーナーの例では、訪れた人に商品を購入してもらう前であるにも関わらずお客様にサービスを提供しています。

このように、お客様に何らかのサービスを提供していくことによって、ようやくお客様に選んでいただける存在になることができます。逆に言うと、こうした努力を怠っているようでは、いつまでたってもビジネスで大きな成果を出すことはできません。

良い商品だけでは売れない

リアルビジネスをしている方のなかには、「良い商品を作っていれば、お客様が集まってくる」と考えている人もいます。これは、大きな勘違いであると認識しなければなりません。

どれだけすばらしい商品を作ったとしても、マーケティングを怠ってしまったばかりに、良い商品を世に広められないまま消え去ってしまった会社はたくさんあります。この事実を認識したうえで、もし自社のビジネスに返応性の法則を取り入れていないのなら、ぜひとも活用するようにしてください。

有益な情報など、経費なしで提供することも可能

また、お客様にサービスとして提供するものには、特に決まりがありません

例えば、デパ地下の試食・試飲のサービスのようにお金がかけられないのであれば、ウェブサイトやメルマガで有益な情報を無料で全公開するなどでも良いのです。この方法であれば、ほとんど経費をかけることなくお客様にサービスを提供することができます。

出し惜しみのない圧倒的なサービスによって、お客様はようやく認知してくれます。そして、次第にお客様から選ばれる存在になっていくことができます。

今回述べたように、人には「何かをしてもらったときに、その人に対してお礼がしたくなる」という返応性の法則があります。そして、この法則をビジネスで活用することによって、お客様からようやく選んでもらえる存在になることができます。

返応性の法則の重要性を認識した上で、お客様に出し惜しみのないサービスを提供し、ビジネスを大きく発展させていってください。

返応性の法則:相手にメリットを示し、人脈を作る

なお、実際のビジネス場で多く活用されてる返応性の法則ですが、人脈の構築においても非常に重要です。人脈を作る場面を含め、営業マンやこれから起業してビジネスを始める人を含め、あらゆる人に効果的な手法なのです。

そこで、具体的にどのように活用して人脈を築けばいいのかについて解説していきます。

返応性の法則を使い、他人にこちらが望む行動をしてもらう。

返応性の法則を用いた心理テクニックは、他人に自分が望む行動をしてもらうのに極めて有効です。例えば、あなたが公園に1人で座っており、あなたの目の前で面識のない5人の男性がバスケットボールをしているとします。そして、あなたはその輪の中に入って、男性たちとバスケットボールがしたいと思っていたと仮定します。

このとき、バスケットボールをしている男性たちに対して、普通に「私も混ぜてもらえませんか?」と尋ねた場合、男性たちに警戒されてしまいます。最悪、彼らに無視されてしまうかもしれません。

一方、バスケットボールをしている男性たちが使っていたボールが、あなたの足元に転がってきたとします。そして、あなたはバスケットボールをしていた男性の1人に、受け止めたボールを手渡しながら「すいません。もしよろしければ、私も混ぜてもらえませんか?」と尋ねたとします。

この場合、余程その男性が用心深かかったり警戒心が強かったりしない限り、高い確率であなたを受け入れてくれます。このことは、あなたがボールを手渡した男性に返応性の法則が働くことによって起こります。

相手に提供するものは、簡単なもので問題ない

具体的に言うと、ボールをもらった男性は、ボールを拾って手渡してくれたあなたに対して、「親切にボールを手渡してくれたのだから、この人に何かお礼をしなくては」と無意識のうちに考えます。その結果、あなたの「私も混ぜてもらえませんか?」という提案に対して、ボールをもらった男性はあなたに応じてくれます。

このように、返応性の法則を理解し、相手の役に立つ行動を取ることによって、その相手は無意識のうちに自分に対して恩義を感じてくれます。その結果、相手を自分の意図した方向に行動させることができます

返応性の法則によって、人脈を作る

実際には、返応性の法則を用いた心理テクニックは、相手に自分が望んだ行動をさせたいときだけに有効なものではありません。返応性の法則をうまく活用することで、他人と良好な人間関係を作ることができます。

先ほどのバスケットボールの例では、ボールを拾って手渡してくれたあなたに対して、ボールを受け取った男性は恩義を感じていました。そして、あなたに恩返しするために、あなたの「私も混ぜてもらえませんか?」という提案に応じてくれると述べました。

この後、ボールを受け取った男性は、ボールを拾ってくれたあなたをバスケットボールに加えても良いかについて、仲間である4人の男性に確認してくれます。そして、その男性たちからOKが出たとき、自身の仲間である4人の男性をあなたに紹介してくれます。

このとき、あなたがボールを渡した男性の仲間に対して、バスケットボールに加えてもらえることについて、非常に丁寧にお礼を述べたとします。それにより、ボールを渡した男性の仲間はあなたに対して「ボールを拾ってくれただけでなく、丁寧に接してくれた」と無意識に感じ、あなたに好感を持ちます。

お返しによって人脈を広げることを考えるべき

そして、この男性たちと一緒にバスケットボールをしていくうちに、あなたは男性たちと仲良くなることができます。その結果として、男性たちと、友達という形で信頼関係を築くことができるようになります。

このように、返応性の法則を使った心理テクニックでは、相手を行動させるだけにとどまらず、その相手を自分の人脈に加えることまでできてしまいます。このことをくり返していけば、あなたに好意を持ってくれる人がたくさん集まるようになります。

今回述べたように、返応性の法則を理解し、自分の行動にうまく当てはめることによって、相手にこちらが意図する行動を取ってもらうことができます。さらに、その相手と心からの関係を形成でき、自分の人脈を拡大させることができます。

もし、有力なビジネスマンを見つけ、その人と仲良くなりたいのであれば、その人のメリットとなる行動を突き止めて、その人のために行動するようにしてみてください。

これにより、目的の人との信頼関係が構築でき、ビジネスをさらに発展させることができるようになります。ビジネスでの人脈は、このようにして形成していくのです。

返応性の法則を利用すれば、商品販売や人間関係の構築、人脈を含めすべてがうまくいくようになります。相手に与えることを考えることで、結果として売上が拡大していくようになります。

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