ネット上でオークションに出す時に最初の値段を高くするか低くするか迷ってしまうと思います。多分、多くの人は最初の値段を高く設定しようと考えます。入札された時にある程度の値段が確保されるため、値段を高くした方が安心します。

しかし、ビジネスでは多くの人が行うことの反対をする人が成功します。商品の種類にもよりますが、オークションの場合であれば値段を敢えて低く設定することで収益性が上がることを認識してください。

値段を比較できないもの

ビジネスでは値段を比較することができない商品であるほど有利です。例えば、生活雑貨であればすぐにネット上で値段を比較されるために、一番安いところで購入されてしまいます。

しかし、同じ家具でも年代物でプレミアが付くと高い安いの区別が難しくなります。素人には何が良くてプレミアが付いているのか判断できないため、急に値段設定が曖昧になります。

このように他の商品と値段を比較することができない商品の場合、オークションでは敢えて最初の値段を低く設定した方が高く売れるケースが多いです。ここにはいくつもの心理学の要素が絡んでいます。

最初から値段が高い場合であると、なかなか最初の一歩を踏み出すことができません。そこで、値段を低くすることで最初の障壁をできるだけ下げてしまうのです。これがフット・イン・ザ・ドア・テクニックになります。

他の人に釣られて行動してしまう

また値段が低く最初の障壁が低いため、そのページに多くの人が訪れるようになります。最初の値段が低いために入札回数が上がっていき、その分だけたくさんの人の目に止まるようになります。

人は入札回数がゼロの商品のページを訪れようとは思いません。しかし、たくさんの入札がある商品であれば「この商品は一体何なのだろう」と思ってそのページを訪れます。これが、社会的証明の原理です。

人間は他の人の行動に合わせようとする習性があるため、多くの人が入札しているページには何かあると思ってしまうのです。

行列のできるラーメン屋で出されるラーメンが無条件でおいしそうに思ってしまうのと同じように、多くの人が訪れるページはそれだけで良い商品が置いてあるように思えてしまうのです。

また、オークションの最後ではどんどん値段が釣りあがっていきます。これには、一貫性の法則が関与しています。

一旦入札すると、何とかしてその商品を手に入れたいという思いに駆られてしまいます。そのために入札の最後の方になると引くに引けない心理状態となってジリジリと値段が上がっていくのです。

最初から値段を高く設定すると、そもそもオークションに参加する人の人数が少なくなります。そのため、入札回数が少なくなってページを訪れる人も少なくなります。入札に参加する人が減るため、結果としてあまり高い値段では売れなくなります。

このように考えると、オークションを出品する際は「最初の値段」に関して勇気を出して下げてみることも必要です。値段をネット上で比較できる商品はこの手法がなかなか難しいですが、値段が曖昧な商品であればこのような手法はそれなりに有効です。

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