「松・竹・梅」と三段階の商品があった場合、どの商品が売れるでしょうか。実はこれは答えが決まっています。それは真ん中の商品となります。

心理学では極端の回避性(松竹梅の法則)とも呼ばれますが、真ん中の商品が良く売れるようになっています。

真ん中の商品を買う理由

例えば次のような商品があるとします。どれも見た目は同じですが、付いている機能が異なります。

A:10,000円
B:12,000円
C:16,000円

その商品の価値が分からない時、人は「安い商品より高い商品の方が品質が良いはず」と勝手に思います。いわゆる、固定的動作パターン(思い込みによって勝手に動いてしまうこと)です。

そのため、一番安い商品は選ばない傾向があります。この場合では、「2000円高いだけだし」と思ってしまいます。

しかし、一番高いものには手を出そうとはしません。「この4000円の違いは何だろう」と思ってしまい、最終的には真ん中の商品に落ち着きます。一番高いCの商品にして見れば、真ん中のBの商品は安いため、ここにコントラストの原理が働きます。

それでは、2種類の商品ではどうでしょうか。例えば以下のようになります。

A:10,000円
B:12,000円

この場合であると、一番安い商品が売れていきます。先ほどと値段が同じにも関わらず、Bの商品はほとんど売れなくなります。

このように人間が取る行動にはきちんとした法則があります。これを理解した上で心理学を取り入れれば、売上を上げることは簡単です。これらの原則を学べば「上位商品の重要性」が分かると思います。

なぜ上位商品が必要なのか

一番高い商品は売れないようになっています。しかし、それでも高い商品を置く必要があります。なぜなら、「一番高い商品に比べれば他の商品は安い」と思わせることができるからです。いわゆるコントラストの原理を利用したものになります。

先ほどの例であれば、「B:12,000」の商品は十分に高いです。しかし、そこに「C:16,000」の商品を敢えて入れることによって安く見せることができます。

つまり、Cの商品は売れなくても問題ありません。「上位版としてCの商品がある」という事をお客様に見せることさえできればそれで良いのです。

これを理解した上で高級ホテルに行くと、ビジネスをきちんと理解しているホテルは高いワインを左上に書いています。

わざとらしく書くのはダメですが、できるだけ自然な感じを装って高いワインの値段を目立たせるのです。その結果、その高級ワインよりも安いワインが売れやすくなります。

ほとんどの店が高価な商品ほどメニューの右下に書こうとしますが、それではお客様が気が付かないために顧客単価が上がりません。そのため、本当は高い商品をより目立つ位置に変えた方が良いのです。

松竹梅の「梅」が売れることも

ただし、現実世界では松竹梅の中で一番安い「梅」が最も売れることもあります。それは、店員が「あまり機能は変わらないですよ」と一番安い商品を勧める場合です。この時は一番下位の商品が売れます。

要は、その時の対応やお客様の商品に対する知識量によって「どの商品が売れていくかが異なる」という事になります。

ただそうは言っても、これらのパターンには共通点があります。それは、これまで何回も話している通り「上位商品がある」という事です。

このような上位商品があることによって、それよりも下位にある商品が安く見えるコントラスト効果が働くのです。これが、上位商品を取り入れる本当の目的です。

一番高い商品を開発して頑張って売ろうとしても、なかなか売れないことは頻繁にあります。それよりも、「上位商品は作るが、本命は中間以下の商品」という気持ちがないといけません。

上位商品が売れないからと言って販売中止にすると、今度はそれまで売れていた中間の商品が売れなくなってしまいます。そのため、値段の高い層にある上位商品は売れないものだと最初から割り切る必要があります。

これを理解した上で、ビジネスに活かしていかないといけません。

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