ビジネス思考への転換 - ポータルサイト運営によるネットビジネス

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固定的動作パターン(理由をつけて頼むことで行動させる)

 

冬になると熊が冬眠するのと同じように、人間も外からの刺激に対して決まった動きをします。このような固定的動作パターンとしては「高価なもの=良いもの」という意識付けがありますが、他にも存在します。

 

その一つの例として、「人に頼みごとをするときは理由をつけると成功しやすい」という事があります。

 

 必ず理由をつける
自分が頼まれごとをされる時を想像すれば分かりやすいですが、例えばあなたがコピーを使っている時に「先に使わせてください」と言われたらどうでしょうか。「この人は一体何を考えているのか」と疑ってしまうはずです。

 

それでは、ここで言い方を変えます。具体的には理由を添えるのですが、この時の理由は何でも良いです。例えば、「急いでいるので先に使わせてください」と言います。 この場合であれば、かなりの確率で承諾してもらえます。

 

ただ単に「先に使わせてください」と頼んだ時は成功率が60%ですが、「急いでいるので」と理由を付け加えると成功率が93%になります。

 

このように、何かしら理由を加えることによって「理由のある頼みごと=引き受けないといけない」という固定的動作パターンが多くの人で表れたのです。理由をつけさえすれば、人は納得して動くようになります。

 

 理由らしきものをつける
ただし、この時の理由は別に真っ当な理由でなくても問題ありません。「理由らしきもの」と曖昧な表現をしますが、意味をなしていない理由でも良いのです。

 

例えば先ほどのコピーを取る例であれば、「急いでいるので」というのはきちんとした理由となります。そこで、今度は理由らしきものとして「コピーを取りたいので」という言葉を付け加えます。

 

つまり、「コピーを取りたいので、先に使わせてください」と頼むのです。この場合であっても、93%の人が先にコピー機を使わせてくれることを承諾してくれました。

 

「コピーを取りたいので」というのは理由になっていません。しかし、このような理由らしきものを付け加えることによっても、人は納得して行動してくれます。

 

このようにすると、固定的動作パターンに従って動いてくれる確率が高まります。

 

今回の場合であると、理由と言うよりも「~ので」という言葉に多くの人が反応した事が分かります。この言葉があることによって、「その通りに動かないといけない」という既に決められた行動をほとんどの人がとってしまったのです。

 

ただし、これはある程度の常識の範囲内での話になります。コピー枚数が100枚以上もあるのに、理由らしきものをつけて「コピーを取りたいので、先に使わせてください」と言っても通用しません。

 

心理学は人を行動させるとても強力な学問ですが、それはあくまでも常識の範囲に沿った中での話であることを認識してください。

固定的動作パターン(理由をつけて頼むことで行動させる)

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