人は何かしらの矛盾を感じたときに不快感を覚え、それを何とかして解決しようと考えます。このことを認知的不協和といいます。人は矛盾に遭遇したとき、そのままの状態にしておくことを嫌うのです。

認知的不協和は心理学の一つであり、コピーライティングやマーケティングを含め多くのビジネスに取り入れられています。

実際、周りの広告を見渡せば認知的不協和を用いた広告であふれかえっていることを理解できます。広告に限らず、本のタイトルなどにも多用される心理学の要素が認知的不協和なのです。

そこで、こうしたビジネスでの手法をあなたも取り入れてみるようにしましょう。正しいやり方を理解したうえで実施すれば、今までよりも大きな売上を生み出せるようになります。

認知的不協和理論での、矛盾を生み出すタイトル

認知的不協和の解消(矛盾した状態の解消)を目的として作られたキャッチコピーはたくさん存在します。例えば、以下のようなキャッチコピーを見たときにどのように思うでしょうか。

  • 好きなだけ食べているのに、3ヶ月で12.6kg痩せた禁断のダイエット法を解説
  • 東大に合格するには勉強をやめなさい

これまでに上記のような例と似たタイトルを何度も見たことがあると思います。今回の例で示したタイトルには、大きな矛盾が含まれています。

普通、「好きなだけ食べて痩せられる」というダイエット法があるとは誰も思っていません。しかし、敢えてこのようなキャッチコピーにすることにより、「なぜ好きなように食べているのにダイエットができるのだろう」と思わせることができます。

他にも、大学に合格するためにはかなりの努力をする必要があります。これが東大となればなおさらです。しかし、ここで「東大に合格するには勉強をやめなさい」と言われたらどうでしょうか。何だか気持ち悪くて「どういうことだろう」と矛盾を埋めたくなります。

ここでようやく人が行動してくれます。矛盾を解消するために、本であれば購入してくれるかもしれませんし、セミナーであればわざわざ日にちを空けてくれるかもしれません。

考えてもらいいのは、もしタイトルが「努力して東大に合格する方法」であれば、あなたはその中身を確認したいと思ったかどうかです。何だか当たり前すぎて、見向きもしないと思います。そこで、認知的不協和を活用します。

書籍のタイトルは認知的不協和の解消を狙ったものが多い

このように、敢えて矛盾するキャッチコピーを付けることによって、人の興味関心を引くように仕向けるケースは多いです。特にビジネス書を含め、書籍のタイトルでは矛盾を示したものがたくさんあります。

例えば、実際に発売されたビジネス書のタイトルを以下にいくつか記します。

  • 100円のコーラを1000円で売る方法
  • 憂鬱でなければ、仕事じゃない

これらはどれもとても気になるタイトルです。普通、100円のコーラを1000円で売るのは考えられません。しかし、高級ホテルであれば100円で売られているコーラをお客さんに喜ばれながら1000円で販売することができます。これを敢えてタイトルに取り入れています。

他にも、「仕事は楽しくするものだ」と言っている人が多い中で「憂鬱でなければ、仕事じゃない」と反対のことを語ることで人の興味を引くことができます。ここでさらに表紙を工夫することで、本を衝動買いするように仕向けるのです。

どれもベストセラー本ですが、こうしたやり方を採用することでお客さんに気になるように仕向けるのはコピーライティングやマーケティングの基本となります。

自分に都合のよい解釈をする認知バイアスも認知的不協和

なお、こうしたビジネスでのマーケティング手法ではなく、より広い意味で考えると「矛盾が起こったときに自分にとって都合の良い考え方をすること」が認知的不協和でもあります。別名で認知バイアスとも呼ばれますが、勝手な解釈をすることで事実をゆがめようとするのです。

例えば、ダイエットをすると決意した女性がいたとき、冷蔵庫を開けるとケーキが一つだけ残っていたとします。当然、ダイエットをするのであればケーキを食べてはいけません。ただ、その女性は甘いものが大好きです。そのまま捨てるのは非常にもったいないです。

こうした矛盾が目の前に現れると、人は自分に都合のいい解釈をします。例えば、「ケーキを一つくらい食べても大きな影響はない」と考え、ダイエットを決意したにも関わらずケーキを食べ始めます。

もちろん、こうした認知バイアス(本来の事実を捻じ曲げて考えてしまうこと)の事例は他にもたくさんあります。

  • タバコは体に害だと理解しているが、「みんなが吸っているから大丈夫」と言い聞かせる
  • 試験まで近いが、まだ日にちがあるから大丈夫だと考える
  • 健康が重要だと考えているがアルコールをやめられない

このように考えると、あらゆる人が認知バイアスの罠に引っかかっているといえます。認知的不協和理論というのは、すべての人が実践していることでもあるのです。

矛盾の解消で購買を仕向ける応用プロセスとテクニック

それでは、どのようにして認知的不協和理論を活用すればいいかというと、先ほど応用法の一つを記しました。「満腹ダイエット」などのように矛盾を取り入れ、それを解消できるように仕向ける方法です。

ただ、より高度なマーケティングを採用することでお客さんを購買行動へと導かなければいけません。そのためのテクニックとしては、「お客さんの理想と行動にどのようなギャップが生まれているのか」を深く観察することがあげられます。

こうしたことを実践すれば、お客さんが共感するようになります。例えば、以下のような言葉で寄り添います。

  • やせたいけど、お腹いっぱい食べたいですよね?

ただ、これだけでは不十分です。ここに矛盾を含んだ解決策を組み込みましょう。そうすると、以下のようになります。

  • お腹いっぱい食べながら、3ヶ月で10kgやせるダイエット方法を知りたくないですか?

単に矛盾を作ればいいわけではありません。世の中にいる多くの人が悩んでいることは何かを最初に考えるようにしましょう。その後、これを解決するプロセスを提示してあげるのです。

実際のところ、人間の行動は矛盾だらけです。

  • 試験のため、勉強しないといけないのに遊んでしまう
  • 起業したいのに残業が多く、ビジネスの時間を取れていない
  • 本当は女性にモテたいのに、そのための行動をしていない

こうした人の矛盾はあらゆる場面で生まれているため、あとはその矛盾を解決するための商品・サービスを開発し、提供するだけでビジネスが成り立つようになります。また、人間の根本的な欲求を元にビジネス内容を考えるため、爆発的に商品が売れるようになります。

マーケティングで矛盾を用いた使い方・実例

参考までに、私もこうした認知的不協和を取り入れてビジネスを展開しています。例えば当サイトについては、ネットビジネスに関する情報サイトです。当サイト・ブログのコンセプトは「毎日、感謝メールが届くネットビジネス」です。

今も昔もネットビジネスといえば、情報商材アフィリエイトをはじめとした人を騙すビジネスが基本です。そうした中、私はサイト運営を通じて人から感謝しかされないビジネスを提案しています。

例えば私の場合、以下の薬学サイトを運営しています。こうした情報サイトを活用したネットビジネスをしています。

世の中にいる多くの人は「ネットビジネスは怪しく、人を騙す手法がほとんど」と考えている中、「感謝されるネットビジネス」となるとそこに矛盾が生まれます。

しかも私の場合、運営サイトをいくつも公開しているので実物を自由に確認することができます。しかも、コンサルティングしたクライアントの実績まで公開しており、そうしたクライアントのWebサイト・ブログまで確認できるので、本当であると信じるしかありません。そうなると、矛盾を解消するために多くの人が気になるようになります。

自分の商品を売るとき、何も考えずに製品を出しても売れません。そこで、お客さんの中に矛盾を生じるようにマーケティング戦略を考えるといいです。

完全なるウソは信用を失わせる

なお、このとき多くの人が勘違いするものとして、「ウソでも問題ない」と考えることがあげられます。ただ、矛盾とウソはまったくの別物です。ウソは信用を失うことになるため、こうしたことは行わないようにしましょう。

特にネットビジネスではウソの事例が非常に多くなりがちですが、以下のような誰がどう考えてもウソの事例を掲載していることがたくさんあります。

もちろんこうした事例に限らず、不動産や美容、健康などを含め、あらゆるジャンルで誇大広告がそれなりに多いのが現状です。

しかし、こうしたビジネスをするとほぼ確実にうまくいきません。もちろん詐欺でお金儲けをできるような、悪魔に魂を売れる人であれば関係ないかもしれません。ただ、そうではないビジネスで稼ぐことを考える場合、ウソを述べるのと矛盾を取り入れるのは別物だと理解しなければいけません。

実際、「100円のコーラを1000円で売る方法」という書籍では、100円のコーラを高級ホテルで提供すれば1000円で売れる実例を書籍の中で記しています。真実について言い方を考え、お客さんの中に矛盾を生じさせるように仕向ける方法であれば何も問題ないのです。

認知的不協和の解消の使い方を学び、購買行動を起こさせる

ビジネスでのマーケティングにおいて、認知的不協和理論を理解することは重要です。「お客さんが行動を引き起こす要素」の一つとして矛盾があるからです。矛盾を生じている場合、お客さんはそれを解消するために行動するようになります。

しかし、単に矛盾を取り入れればいいわけではありません。ターゲットとするお客さんが日々、どのような矛盾を感じているのかを深く考えるようにしましょう。

人間は常に自分にとって都合のよい考え方を取り入れます。そこで、「お客さんの矛盾を解消する商品・サービスとして何を提供できるのか」を考えましょう。

認知的不協和理論の応用編にはなりますが、ここまで考えたうえでマーケティングを実施すれば大きな効果を生み出せるようになります。これが、ビジネス心理学で頻繁に活用される認知的不協和の使い方となります。

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