office-925806_640

生物は、特定の刺激を受けたとき、それに対して規則的な行動を取る性質があります。例えば、動物のオスが、同じ種類の動物のメスを見つけた場合、そのメスに対して求愛行動をとります。また、自分の子供に外敵が近づいてきた場合には、その生物に威嚇(いかく)行動を取って追い払おうとします。

このように、何かの刺激を受けた場合、それに対して決まったパターンで行われる行動のことを、「固定的動作パターン」といいます。固定的動作パターンは、自然界にいる生物だけでなく、私たち人間にも見られるものです。

高価格商品は無条件で「品質が高い」と思いこむ

有名なことわざの1つに「安物買いの銭失い」というものがあります。このことわざの意味としては、「安い商品は品質が悪いために、低価格のものを買うと、結果的に修理費や買い替えなどで多くのお金を失う」というものです。このことわざがあるためか、私たち人間は、安いものを買う際に商品の品質を気にする傾向があります。

その一方で、大抵の人は、「高いものは品質が良い」と無条件で考えてしまいがちです。例えば、化粧水を購入する場合、ドラックストアなどで購入できる安いものよりも、通販番組で紹介される高額のものの方が、さらに肌に効くような気がしてしまいます。

また、デパートで30%オフなどの割引で売られているシャツよりも、有名ブランドが売り出している高額なシャツの方が、生地が良くてデザインが優れている気がします。

このように、「高いものは高品質である」と無条件で考えてしまうことが、私たち人間に働いている固定的動作パターンなのです

値段の区別がつかない商品

世の中には、値段が曖昧な商品が数多く存在します。その例として、お金持ちの方が身につけているような高級時計や指輪があげられます。

これらのうち、仮に高級時計を購入するとしたときに、「100万円の高級時計」と「300万円の高級時計」の2つがあった場合、この2つの高級時計の間に、なぜ200万円もの差があるのかわかるでしょうか。

高級時計の専門家であれば、200万円の差額についてわかるのかもしれません。しかし、少なくとも高級時計の知識がない人には、まずわからないでしょう。

仮に、これらの高級品の値段にそれぞれ50万円上乗せしたとしても、その高級品に精通していない人であれば、「こういうものなのかな」と思い、納得してしまいます。

このことは、お金持ちが買うような高級品に限りません。一般家庭で手に入れられる商品でもあてはまります。

例えば、スーパーなどで売られている1個200円の梨と、お取り寄せでのみ購入できる1個1000円の梨があり、両者の値段が伏せられた状態で並んでいたとすれば、果たして区別できるでしょうか。

この場合も、その果物について熟知している人でない限り、区別することはできません。そして、安いものより高いものの方が、なんとなく品質が良いような気がしてしまいます。

このように、商品に関する知識がない人の場合、商品の品質を値段から判断します。これは、すでに述べたように、私たち人間に「高いものは品質が良い」と無条件で考えてしまう固定的動作パターンがあるために起こります。

高額商品を販売し、収益を増大させる。

「高いものは高品質」という人間の固定的動作パターンをうまく活用することで、ビジネスを大きく発展させることができます。

例えば、ダイエットサプリメントを販売している場合、既存の商品のほかに、その商品よりもわずかに品質が良い高額なサプリメントを販売するようにします。

そのサプリメントについての知識がない人でない限り、既存の商品の値段と高額商品の値段に差がある理由はわかりません。そのため、一般のお客様の何人かは「高い方が効きそう」と考え、高額商品に切り替えてくれるようになるのです

今回述べたように、私たち人間には、「高いものは品質が良い」と判断してしまう固定的動作パターンが働いています。これをビジネスに活用すれば、少ない労力で大きな成果を上げることができます。

もちろん、わけのわからない商品を高額で売るのは、お客様の迷惑になりますので絶対にやめてください。高額商品を作成する場合には、必ずそれに見合った内容の商品を提供する必要があります。

理由が付いた要求には応じやすい

なお、私たち人間に働く固定的動作パターンのもう1つの例として、「理由をつけて頼まれると承諾しやすい」というものがあります。これによって、こちらの要求を相手に聞き入れてもらうことが可能になります。

人に何かを依頼するとき、普通に頼んだだけでは相手が応じてくれる可能性は低いです。例えば、コピー機を使うための順番待ちをしているとき、自分よりも前にいる人に対して「順番を替わってくれませんか」と頼んだとしても、相手に嫌な顔をされただけで終わってしまう可能性が高いです。

一方、何らかの理由をつけて依頼した場合、相手が順番を替わってくれる可能性が高くなります。例えば「急がなければならないので、順番を替わってくれませんか」のように、理由を付け加えて相手に頼むのです。このような言葉で相手に依頼をすれば、より高い確率で承諾してもらえます。

このように、自分が相手に何かを依頼する際には、理由をつけて頼めば成功しやすいことが分かります。これが、私たち人間における固定的動作パターンの1つの例になります。

依頼するときの理由は何でもよく、「~ので」があれば良い

先ほどの例でいうと、「急がなければならないので」という言葉が、順番を替わってほしい理由になっていました。この場合、理由として適切な言葉だと考えられます。さらに、正当な理由がない場合であっても、こちらの要求を相手に飲んでもらいやすくする方法があります。

実は、「急がなければならないので」という正当な理由に限らず、理由として添える言葉に「~ので」という部分が含まれていれば、たとえ理由になっていない言葉であっても、こちらの依頼を相手に応じてもらいやすくなります

例えば、コピー機を使うため順番待ちで、自分より前にいる人に順番を替わってほしい場合、「急がなければならないので、順番を替わってもらえませんか」ではなく、「コピーをとらなければならないので、順番を替わってもらえませんか」と言ったとします。

この場合であっても、高い確率で順番を替わってもらえることが研究で実証されています。

理由になっていなくても、人は要求を受け入れる

このように、「~ので」という言葉が含まれていれば、たとえ理由になっていない言葉であっても、相手の依頼に答えてしまう可能性が高い傾向にあります。そのため、他人に何かを依頼する場合に付け加える理由は、「~ので」という言葉が含まれていれば何でもよいことが分かります。

ただし、これらの結果は常識の範囲内でのみ有効な方法です。例えば、何十枚もコピーをする場合であれば、さすがに承諾してもらえません。そのため、「3枚などの少ない枚数であれば応じてもらえる可能性がある」と考えた上で、実行を検討するようにしてください。

今回述べたように、理由となる言葉を添えた上で相手に頼みごとをすることで、相手がこちらの要求を聞き入れてくれる可能性を高めることができます。そして、理由そのものは何でもよく、理由として添える言葉に「~ので」という部分が含まれていることが重要になります。

ビジネスで何らかの交渉を行う際には、常識の範囲内でこのテクニックを活用してみてください。自分だけでなく相手も得をする内容であれば、相手が応じてくれる可能性はさらに高まるでしょう。

利益率95%を超すポータルサイトビジネス:無料メルマガ登録

書籍出版の案内:出版キャンペーン中

Twitterでビジネス情報を確認