学会や市民セミナーなど、これらの会が開かれた時に講師は必ず座長から紹介してもらいます。それでは、この時に「なぜわざわざ他の人に紹介してもらうのか」を考えたことはあるでしょうか。

自分の実績はその人が一番知っているため、聴衆に自分の実績を伝えるのは自分自身の言葉で言っても良いはずです。むしろその方が、よく分からない他人に話してもらうよりも詳しく伝えることができます。

しかし、セミナー開催時など多くの場合で講師はわざわざ座長から経歴を話してもらいます。なぜこのような面倒なことをするのでしょうか。

他人による権威付け

人は権威のある人によって動かされますが、この権威を表すために行われる手っ取り早い方法として「他人に紹介してもらう」というテクニックがあります。

自分の実績を紹介するにしても、自分自身で言うのはやはりどうしても信頼性が落ちてしまいます。そこにその人自身が出してきた証拠や経験に基づいた知識を加えれば信頼されやすいですが、やはりどうしても短時間では難しいです。

人によっては自慢をしているように捉えてしまう人も出てきます。

そこで、これを回避するために他の人を使います。つまり自分自身で「私はこのような実績があります」と紹介するよりも、他の人を連れてきて「この人はこんな実績がある素晴らしい方です」と言うように仕向けたほうが信頼されやすくなります。

コールセンターの女性

他人に紹介してもらうことで、その人自体の価値は急激に上昇します。自分でいくら言ったところでその効果はある程度までしかありませんが、これが他の人からの紹介であれば信頼されやすくなります。
そこで、この法則を利用している会社もあります。

普通の会社であれば、受付の女性が電話を取った後にそれぞれの担当へと電話を繋いでいきます。この時は「担当の者と代わります」と言うだけだと思います。

一方、ある会社は担当へ電話を繋げる際に「その内容であれば、弊社で営業成績トップの○○が対応できると思いますので代わるように致します」と言って電話を繋ぎます。

このように、電話を繋ぐ時に「営業成績トップ」と敢えて伝えることで最初に権威付けをしておくのです。これによって電話での交渉をスムーズにしている企業があります。

当然ですが、何回も取引を行わなければいけない会社に対してこの方法を行うと嫌われてしまいます。そのため、この方法は顧客からのクレーム対応などで活用しなければいけません。

いずれにしても、このように考えれば他人の紹介による権威付けはどのような場面でも応用できる事が分かります。この手法はセミナー会場だけで通用するものではありません。

例えば広告を見ると、「雑誌やテレビで紹介されました」などの言葉と共に商品が紹介されています。また、「医学博士○○氏も推薦」などのように言葉を載せていることもあります。

これを認識した上で、商品紹介を行うときになぜ上記のような見せ方を多くの企業が行っているのかを考えなければいけません。

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