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世の中の女性の多くは、流行が大好きです。ファッション雑誌を熟読し、自分に似合うかに関わらず、いち早く流行りの服装を取り入れようとします。その結果、その雑誌の中で流行の品物とされている服や靴、装飾品は飛ぶように売れていきます。

このように、流行のものや大勢に受け入れられているものに注目してしまう集団心理のことをバンドワゴン効果といいます。

また、多くの人に当てはまる言葉を述べることによって、あるで自分自身をことを言い当てられているように感じる手法をバーナム効果といいます。パンドワゴン効果とバーナム効果を有効に活用することによって、ビジネスでの交渉を有利に進めることができるようになります。

バンドワゴン効果の概要

バンドワゴン効果を大きく分けると、以下の3つに分類できます。

・多勢に与する:多数派に集まりたくなる心理

・時流に乗る:人気の商品や流行の商品が欲しくなる心理

・勝ち馬に乗る:選挙の投票などで、有力候補者に票を入れたくなる心理

これらのバンドワゴン効果が働く状況では、自分の意思とは関係なく、他人に同調したり商品が欲しくなったりしてしまいます

例えば、本屋に行ったときに、「50万部突破」と紹介されている本のコーナーを見ると、思わず立ち止まってみたくなります。そのほかにも、会議で取り上げられた1つの提案に対して、自分以外のほぼ全員が賛成していたら、自分も賛成したくなってしまうのです。

また、選挙に行った場合には、「せっかく投票に行くのだから、自分の票が投票結果に反映されないのは嫌だな」という心理が働き、有力候補とされる人物に票を入れたくなってしまいます。

バンドワゴン効果をビジネスに活用する

先ほどの本屋の例に限らず、バンドワゴン効果を実際に活用している例は数多く存在します。テレビのCMや雑誌の広告などで頻繁に目にする言葉として、以下ようなものがあります。

・売り上げ第1位を獲得

・多くの方にご愛用いただいております

これらの言葉は、バンドワゴン効果を活かすために付けられていると考えることができます。こうした言葉を、商品紹介に積極的に用いることで、そのCMや広告を見た人は、「売り上げ1位なら安心だな」「多くの人が使っているなら買ってみようかな」という心理に陥ります。

その結果、多くのお客様からお問い合わせをいただくという現象が起こるのです。

また、ロングセラーの商品が長期間にわたって売れ続けることにも、バンドワゴン効果が関係しています。多くの人から買われ続けている商品の場合、販売元が意図せずとも口コミが起こります。

つまり、「長く売れ続けている商品なら、その中身は良いに違いない」と集団心理が働き、勝手に商品が売れていくようになるという現象が起こるのです。

バンドワゴン効果は、交渉にも活用できる

バンドワゴン効果を他人との交渉に活かすことで、自分が望むように相手を誘導することができます。例えば、飲み会の参加を断ろうとしている後輩社員に対して、次のような言葉をかけます。

「今度の飲み会、君は出ないんだって? 君の同期の社員は全員出ると言っているのに」

この言葉をかけられた後輩社員は、自分だけ飲み会に参加しないことを知って不安になります。そして、「飲み会に参加しておいた方がいいのかもしれない」という意識が芽生えてきます。これにより、その後輩社員は自分の意志を無視して、「やっぱり僕、飲み会参加させていただいてもいいですか?」と答える可能性が高くなります。

このように、相手に対して「あなたは少数派ですよ」ということを伝えることで、それを言われた相手は多数派に属していないことに不安を感じます。それにより、自分の意志とは関係なく、多数派に誘導することができるのです

今回述べたように、バンドワゴン効果を商品販売に用いることで、見込み客に対して「この商品は多くの人に使われているから大丈夫」、「この商品を買わなかったら流行に遅れる」と判断させることができます。これにより、商品の売り上げを大きく伸ばすことが可能になります。

さらに、自分の意見に反対する人がいる場合などで、その人物に「君は反対なのか。ほかのみんなは賛成なのに」と伝えることで、答えを「賛成」に誘導することができます。

バーナム効果:占いから学ぶ心理的テクニック

また、他にも交渉事を有利に進める方法があります。それが、バーナム効果です。バーナム効果については、特に占いの世界で広く用いられています。

日本人の場合、なぜか占い好きの人が多いです。そのためか、日本では星座占いや血液型占いなど、さまざまな占いであふれかえっています。しかし、すべての占いには意味がありません。これらの占いが無意味な理由は、心理学によって解明されています。

誰にでも当てはまる言葉で相手を操る「バーナム効果」

占い師がよく使う言葉の例として、以下のようなものがあります。

・あなたには大きな悩みがあり、それを克服したいと思っています

・あなたは、将来に不安を感じています

これらの言葉は、よくよく考えると誰にでも当てはまるものです。なぜなら、誰にだって悩みはあるものですし、どんな人でも自分の将来がわからず不安に思うことはあるからです。それなのに、占いをチェックしている多くの方は、これらの言葉を聞いたとき、「自分のことが言い当てられた」と錯覚してしまいます。

このように、誰にでも該当する曖昧な言葉を使われたとき、まるで自分だけに当てはまることのように錯覚してしまう現象のことを「バーナム効果」といいます。

占い師はバーナム効果を用いることで人を信じ込ませ、自分の言うことを聞くように仕向けます。さらに、占い師によっては、「これを買って家においておけば、災いから逃れられます」とでっち上げの解決策を伝え、高額なお札や壺などを売りつけることもあります。

普段の生活にバーナム効果を活用する

悪徳占い師のように、意味のないものを人に売るのは絶対にいけませんが、バーナム効果は日常においても活用することができます。例えば、やたらと言葉でつっかかってくる後輩社員がいる場合、その後輩に対して次の言葉を使うのです。

「その言葉は、君自身の未来のために残しておいた方が良い。今は言ってはいけない」

実際には、未来は誰にも分らないものです。また、将来に対する不安は、誰もが漠然と持っているものです。しかし、この言葉をとっさに言われた後輩社員は、「一体どういうことなんだろう」と思います。それと同時に、未来に対する不安が掻き立てられます。その結果、その後輩社員はあなたに対して多少は言葉遣いに気を付けるようになります。

このときのポイントとしては、相手に不快感を与えないことです。もし、先ほどの言葉のうち「君自身の未来のために」という部分を、「痛い目に遭うぞ」などの強烈な言葉にしてしまうと、後輩社員はそれに不快感を示します。この場合だと、思ったような効果を得られない可能性があります

そのため、刺激が強すぎる言葉は避け、「君自身の未来のため」のように柔らかい言葉を選ぶようにしてみてください。

ビジネスでバーナム効果を活用する

日常のやり取りだけでなく、バーナム効果はビジネスにも有効活用することができます。例えば、ダイエットに関する商品の広告でありがちな言葉として、「どんなに努力しても痩せられないあなたへ」といったものがあります。

この言葉は、ダイエットに失敗している人であれば、だれにでも当てはまる非常にあいまいなものです。「努力」といっても、努力の内容は人によって大きく異なります。食事の量を減らした人がいるかもしれませんし、運動をするためにジム通いをした人がいるかもしれません。もしくは、ダイエットサプリメントを飲み続けている人もいるかもしれないわけです。

また、「どんなに」という言葉があるため、1年や5年などの明確な期間が定まっていません。人によっては、1ヵ月の努力かもしれませんし、10年以上の努力かもしれません。こうした曖昧な言葉を広告に使うことにより、それを自分のことだと錯覚させ、見込み客を集めることができるのです

このように、バーナム効果を用いることで、それに反応する人の注目を集め、思い通りの行動に導かせることができます。

この手法を使って意味のないものを販売する悪徳商法を行うと、多くの人を泣かせることになり、結果的に自分の身を滅ぼすことになります。そのため、バーナム効果を活用する際は、人の役に立つ真っ当なビジネスだけにしてください。

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