マーケティングで頻繁に使われる言葉としてUSPがあります。USPとは、簡単に考えれば「その人独自の強み」になります。

他の人と同じことを行っていても意味がありません。その他大勢の中に埋もれてしまうため、「他と何が違うのか」というUSPを打ち出さなければいけません。

1番の声しか聞こえない独占の法則

マーケティングでは、2番手以下は意味がないと考えます。既に圧倒的な1番がいる場合、お客様にとって1番の声しか聞こえないのです。これを独占の法則と呼びます。

例えば、車を売るにしても安全性であればトヨタを思い浮かべます。高級車であればベンツになります。このように、既に1番が存在するカテゴリーに挑戦しても時間の無駄です。

後から他の自動車メーカーが「安全性」を掲げてトヨタに挑戦しても勝てません。むしろ、「安全性」を推し進めることでトヨタ車を宣伝することになってしまいます。そこで、USPを考えていきます。この時の注意点としては「安さ」以外のUSPにしなければいけません。

「USPを考える」と言うと、何だかとても難しそうに思います。しかし、実際はそこまで難しくありません。別に「今まで誰も行っていない事をしなさい」と言っているわけではありません。

例えば、「深夜しか開かないパン屋」があればどうでしょうか。夜中1時~3時の2時間しか開店しません。しかし、真夜中にも関わらずお客さんが絶えません。パン屋が深夜だけに開店し、さらにお客さんが並ぶ姿はまさに「謎」ですよね。

このような謎があるからこそ、お客様は興味を持つようになります。これがただのパン屋であればどうでしょうか。その他大勢と同じであり、全くもって普通です。深夜に開くからこそ話題になり、それがクチコミになります。

単に開店時間をずらしただけですが、これが誰も真似できないUSPになります。

他にも、客にキレまくる店があればどうでしょうか。「お客様は神様」と言われますが、まさに真逆です。大阪には実際に客にキレまくるにも関わらず、行列の絶えない洋服屋やお好み焼き屋があります。店主のキャラが冴え渡っているのです。

実際に商品の品質が良いことが前提条件になりますが、客にキレることでそれが話題になります。行列ができるとなれば、さらに口コミが加速します。これらの店は洋服やお好み焼きという分野で勝負している中、「客にキレまくる」というカテゴリーで1番になっているのです。

これらキレまくる店が口コミ(バズマーケティング)を意識しているとは思えませんが、結果として大きな話題を呼ぶようになったのです。

画期的な商品は必要ない

USPを考える上で、これまでにない画期的な商品を考える必要ありません。本当に商品の品質でしか勝負できないのであれば、商品開発力のある大企業しか生き残れなくなります。

ただ面白いことにマーケティングを駆使すれば、中小企業や個人が大企業に勝つことができます。先に述べた通り、時間をずらしても良いですし、店主のキャラを立てても良いです。たったこれだけで話題を生み、行列ができるようになります。

商品が売れない理由は簡単です。他と同じだからです。要は見せ方を少し変えるだけで、物凄く売れるようになります。

まずはライバルを見渡した上で、他が行っていない分野を見つけなければいけません。これは小さな分野で問題ありません。「○○市で1番」と狭い地域でトップを狙っても良いですし、「チーズケーキ専門店」とカテゴリーを狭めても良いです。

小さなカテゴリーで良いので、その分野で1番が取れるようになるとビジネスが加速していきます。後は見せ方次第です。

商品開発はそこまで重要ではなく、後はどれだけ頭に汗をかいて考え抜いたかによって同業他社に勝てるかどうかが違ってきます。そのためのUSPであり、ポジショニングを考える事がビジネスで必要不可欠となります。

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