ネットビジネスや通販などの手法を勉強していると、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)という言葉を知るようになることがあります。ダイレクトレスポンスマーケティングはネットビジネスに限らず、あらゆるビジネスで応用できます。

商品販売をスムーズにしたりリピート顧客を獲得したり、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)を活用するだけでビジネスでの売上額が大きくなります。DRMは効果の高いビジネスツールなのです。

それでは、DRMとは何なのでしょうか。また、どのようにしてダイレクトレスポンスマーケティングを実践していけばいいのでしょうか。ここではダイレクトレスポンスマーケティングとは何かに関する基礎や考え方を学び、そこからビジネスを飛躍させていくためのヒントを解説していきます。

飛び込み営業での集客は効率が悪い

これからビジネスを始めるとき、必須になるものとして「集客」があります。どれだけ優れた商品があったとしても、その商品やサービスを購入するお客様が存在しなければ1円の売上にもなりません。事業を始めるときは商品開発が必要になるものの、それ以上に集客するための過程が必要になるのです。

この集客過程を考えるとき、お金儲けを実現するためには「リストを集める」ことが効果的となります。リストとは「見込み客リスト」のことを指します。つまり、あなたの商品を購入してくれる可能性のある人をリストとして集めるのです。

一般的な営業手法では、リスト集めの過程を省いて営業活動をします。イメージとしては、ランダムに家のピンポンを鳴らして訪問営業をする感じです。

こうした飛び込み営業の手法では、当然ながら嫌われます。例えば、いきなり家のチャイムが鳴らされて外へ出てみたとき、営業マンが立っていて「保険はどうでしょうか」「不動産に興味ありませんか」「リフォームに困っていないでしょうか」といわれたらどうでしょうか。おそらく嫌悪感を抱くと思います。

現在でも、保険や不動産を含めてほとんどの飛び込み営業はこのような販売手法を採用しています。そのため、ほぼ商品は売れません。

そこで、ランダムに営業を仕掛けるのではなく、興味をもっている人だけ話しかけるように営業手法を変えます。

「いまの生命保険が高いと感じており、見直しを検討しようと考えている人」がいたとき、この人に対して保険の営業をすればどうでしょうか。このときであれば、嫌悪感を示されるどころか営業マンの話を必死に聞き取り、どのような保険商品を購入して対策をすればいいのか質問まで投げかけます。そのため、簡単に保険商品を売ることができます。

このとき、例えば「保険に興味をもっている人」のリストが100人分あればどうでしょうか。そうした人にアプローチすれば高確率で話を聞いてもらえるため、非常に営業しやすいです。その結果、訪問営業などする必要はなく、相手から保険に関する質問を受けるようになります。

ダイレクトマーケティングの仕組みや手順

特定のものに興味をもつ人を集め、その人に対して営業することをダイレクトマーケティングといいます。

一般的なビジネスであると、小売店や卸会社などを通して商品を売るのが基本です。ただ、これでは小売店や卸会社に中間マージンを抜かれるようになり、結局のところ商品開発者や生産者はほとんど利益が残らなくなります。

そこで、「顧客に対して直接販売するシステムを構築できないか」と考えるのです。そうしたとき、お客様の「名前」「住所」「メールアドレス」などの個人情報を知っておけば、小売りや卸会社を省いて直接お客様へ商品を届けることができます。

このときの「名前」「住所」「メールアドレス」などがリストになります。リストとは、要は個人情報のことだと考えてください。リストを集めてビジネスを行うため、ダイレクトマーケティングはリストマーケティングともいわれます。

例えば名前と住所を知っていれば、チラシとしてダイレクトメール(DM)を送ることができます。また、電話番号を知っていれば「新商品が開発されたのですが試してみませんか」と案内することができます。メールアドレスを知っていれば、メルマガとして商品案内のメールを流すことができます。

こうして、お客様との直接的な取引が可能になります。たとえ小売店や卸売業者と提携しなかったとしても、何も問題なくお客様へ直販することでビジネスが成り立ってしまいます。

直販すれば、当然ながらそれだけ利益額は大きくなります。そこで、どのようにしてリストを集めればいいのかを起業家・経営者は考えなければいけません。これが、一般的なダイレクトマーケティングの手順です。

リストの属性・種類を考えるべき事例

ただ、リストを集めるといっても、何でもいいのでリストを集めればいいわけではありません。リストには属性や種類があります。

例えばダイエットサプリメントを販売するとき、やせ形の男性に対して「ダイエットサプリメントはどうですか」と営業したとしても売れることはありません。やせ形の男性の場合はダイエットに興味がなく、ダイエットをしたいと考えたことさえない人が多いです。

一方で太っている女性であればどうでしょうか。「このサプリメントを飲めば、3ヵ月で平均6kg痩せます」となれば、太っている女性の多くが興味をもちます。

このとき、太っている女性のメールアドレスを「100人知っている場合」であれば、メールマガジンなどで「新たなダイエットアプリが開発されたため、モニターを募集します」というオファーを投げかけたとき、多くの人がモニター募集に申し込んでくれます。

また、太っている女性のメールアドレスを「100人知っている場合」と「1万人知っている場合」であれば、当然ながら後者の方がビジネスでの売上額は大きくなります。

ただ、どれだけリストの数が多かったとしても、「痩せている男性がたくさん登録しているリスト」に対してダイエットサプリメントを紹介してもまったく売れません。

このように考えると、多くのリストを集めることにあまり意味はありません。そうではなく、どれだけあなたの商品に興味をもっている人を集められるかが重要になります。ゴミリストではなく、濃いリストを保有することが重要です。

例えばネットビジネスであれば、「メルマガ読者3万人」などのような人はいるものの、実際のところ読者数はあまり意味がありません。それよりも、メルマガ読者数(リストの数)が100人でもいいので、濃いリストをもっていれば十分ビジネスが可能です。

ビジネスを行うとき、こうした実例を理解して「あなたの商品・サービスに興味をもってくれる人だけを集客する」ことを考えましょう。

ダイレクトマーケティングとDRMとの違いは何か

ここまで話した手法に対して、さらに仕組みを進化させたマーケティングがダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)です。それでは、ダイレクトマーケティングとの違いは何なのでしょうか。

前述の通り、リストには属性があります。「特定の分野に興味をもった見込み客」がリストだといえます。

人によってビジネス内容は異なりますが、例えば英語でビジネスしたい人であれば「英語を学びたい人」をリストとして集めなければいけません。婚活塾を開催したい場合、「モテたい、結婚したい男性」がリストになります。ダイエットサプリメントの販売であれば、「太っている女性」がリストです。

このとき、集めたリストに対していきなり売込みをすればどうでしょうか。太っている女性にダイエットサプリメントを販売する場合、そのうちの何人かは商品を購入してくれるはずです。ただ、成約率は低いです。なぜならダイエットを実現する手段として、サプリメントである必要はないからです。

ダイエットするとき、要は痩せればいいわけです。そうしたとき、「ジムに通う」「朝食を抜く」「断食する」とさまざまな手法が存在します。その中の一つにサプリメントがあるわけであり、必ずしもダイエットにサプリメントが選ばれるとは限りません。

これは先ほどの英語でも同様です。英語を学ぶときは「TOEICの勉強をする」「英会話教室に通う」「留学する」「外人の彼女(または彼氏)を作る」などさまざまです。

いずれのビジネスであっても、あなたのサービスを利用しなければ問題を解決できないわけではありません。一つの解決手段としてあなたが提供する商品があるにすぎません。

そこで、商品販売をする前に「教育」というステップを挟みます。そうすることで、商品販売の成約率が上がります。

リストを「教育」することがDRMで重要になる

ダイレクトマーケティングでは、集客したあとにお客様へ直接販売する手法であることを解説しました。一方でダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の場合、集客と販売の間に教育の期間があります。

ダイレクトレスポンスマーケティングでは、言葉を分けると以下のようになります。

  • ダイレクト:集客
  • レスポンス:教育
  • マーケティング:販売

それでは、教育はどのような仕組みですればいいのでしょうか。例として、集めたリストに対して、ダイエットの健康食品であるスムージーを売るときを考えてみましょう。

まず、なぜダイエットで健康食品を飲む必要があるのかについて、見込み客に理解してもらわなければいけません。そこで、以下のようなことを顧客に伝えます。

ダイエットではカロリーを制限しなければいけません。ただ、朝食を抜くなど生活習慣が乱れた不健康なダイエット法を実施していると、栄養不良やリバウンドなどによってさらに体の状態が悪くなっていきます。

そこで、多くの野菜や果物をミックスさせたスムージーを朝食の代わりとして飲むといいです。たくさんの栄養素が詰まっており、カロリーも低いので朝食として最適です。

さらに、当社のスムージーには腸内細菌が含まれているため、朝のお通じに悩んでいる人には最適です。

薬機法の関係で、実際の表現はもっとマイルドにしなければいけませんが、このように「なぜダイエットで健康食品が必要になるのか」を訴えかける(教育する)と商品が売れやすくなります。もちろん、実際のビジネスではさらに深く教育していくことで、商品が売れるように仕向けます。

単に「スムージーを買いませんか」とお願いするやり方よりも、上記のような説明をした後にスムージーを勧めた方が売上額は大きくなります。

集客した後に「なぜ、あなたの商品やサービスを購入して利用しなければいけないのか」に関する説明を行い、販売する手法がダイレクトレスポンスマーケティングだといえます。

前述の通り、リストを集めることでビジネスを行うことをリストマーケティングといいますが、リストマーケティングの中でも「教育のステップを踏む」ようになると、ダイレクトレスポンスマーケティングになります。

通販番組で行われているダイレクトレスポンスマーケティング

このように考えると、通販番組ではダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)が実施されていることに気付きます。通販番組では以下のような構成になっています。

・昼の時間に通販番組を行う(集客)

通販番組を見て商品を購入する人の大多数は主婦です。そのため、通販番組は主に昼の時間帯に行われます。

・商品の利点を説明する(教育)

主婦に対して、いきなり「申し込みはこちら」と促すことはしません。まずは商品の利点や特徴、他商品と違う点を説明します。これが、いわゆる教育の段階です。

・商品販売を行う(販売)

最後は商品販売です。商品を購入するメリットを理解してもらった後であれば、問い合わせの数が増えます。

簡単に説明しましたが、このように考えるとあらゆるビジネスの場でダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)が活用されています。

メルマガを利用したDRMのやり方・手順を理解する

ただ、当然ながら個人事業主や中小企業が高額な広告費を出し、通販などの番組に出ることはありません。そこで、どのようなやり方でリストを活用し、ダイレクトレスポンスマーケティングを実践すればいいのかを考える必要があります。

現在、もっとも効果的にダイレクトレスポンスマーケティングを実践する方法としてはメールマガジン(メルマガ)があります。メルマガを活用すれば、たとえ個人であってもダイレクトレスポンスマーケティングが可能になります。

このとき活用するのはステップメールです。ステップメールとは、決まった日に決まった内容が送られるように設定されたメールマガジンのことを指します。ステップメールを利用すれば、「メルマガ登録から1日後に送る内容」「メルマガ登録から2日後に送る内容」とそれぞれ設定できます。

メールマガジンを読んでもらうためには、メールアドレスを登録してもらう(集客する)ようにする必要があります。メールアドレスは個人情報の一つであり、リストとして集客することでメルマガ読者が増えていきます。

そしてメルマガ登録後、前述のステップメールを流します。メルマガ内では有益な情報を提供することだけを考え、売込みは一切しません。将来、あなたのサービスを利用してもらうように、有益な情報を伝えつつも「教育」をしていくのです。

そうしてステップメールによってリスト上の顧客を教育した後、ようやく商品販売を提示します。教育をすることで、反応率は非常に高くなります。

例えば保険商品を取り扱っている企業であれば、「保険の見直しをする重要性」についてステップメールで教育した後、「私に相談すればより良い保険商品を提案できます」というオファーを投げかけるようにするといいです。

他にも不動産を専門にしている会社であれば、「どのような不動産投資をすればいいのか」に関する内容をステップメールとして流します。その後であれば、「私たちの不動産セミナーに参加すれば、あらゆるアドバイスを提供します」という内容のオファーをしたときに申し込んでくれる可能性が高くなります。

ネットビジネスで主にダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)が活用されているとはいっても、このように考えるとリアルビジネスを含めあらゆるビジネスで「リスト上の顧客を教育した後に商品を販売する手法」が有効であると分かります。ビジネスの本質を理解すれば、どの種類の業界であっても応用できるのです。

ブログや広告による集客のやり方を理解する

それでは、どのようにして集客を実現すればいいのでしょうか。いくらダイレクトレスポンスマーケティングの仕組みを理解したとしても、集客できなければ意味がありません。

メルマガ集客で重要なのはウェブサイト(またはブログ)です。サイトを構築し、そこに有益な情報を詰め込むことによって人気サイトに成長することができれば大量のアクセスが集まります。アクセスが集まるというのは、集客できているという意味でもあります。「サイト・ブログにアクセスがある=集客している」ことなのです。

このとき、あなたが実践したいビジネス分野のサイトを構築します。例えばあなたが英語ビジネスをしたいのであれば、英語を学ぶためのサイトを作る必要があります。整体師としてビジネスをしたい場合、腰痛の治し方など痛みを改善する方法を記載したサイトやブログを作らなければいけません。

そうした媒体(サイト・ブログ)を構築してアクセスが集まるようになった後、メールマガジンを発行してリストを集めるようにします。ここでステップメールを活用して教育をするリストマーケティング手法がダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)になります。

前述の通り、一般的なビジネスではリストを集めることなく飛び込み営業などで何とかして商品を販売しようとします。これは、魚釣りでいえば何もエサを付けずに釣りをしている状態と同じです。これでは、魚を釣る(=商品を売る)ことはできません。

そこで、効率的に魚を釣るためにエサをまき、網でガサッと取れば多くの魚を釣り上げることができます。

これと同じように、リストとして特定の分野に興味のある人を集めることを考えます。例えば英語サイトを作れば、そこには「英語を学びたい人」が集まってきます。特定の分野に関する有益な情報を発信していけば、そこに人が集まるのです。

そうして英語を学びたい人を集め、リスト(メルマガ読者)として登録させます。その後、メルマガ内でも有益な情報提供をして、信頼関係を構築した後に商品販売を実行します。そうすれば、商品の売上額が大きくなります。

また、サイトやブログの運営が軌道にのった後であればSNSや動画(YouTube)、電子書籍など他の種類の媒体を活用してリスト集めをしても問題ありません。ただ、いずれにしてもホームページの構築は必須だと考えてください。

ダイレクトレスポンス広告でリスト集客するのもおすすめ

または、リストを集めるときに広告を活用しても問題ありません。サイト・ブログを構築して集客するには一年以上の時間がかかります。そこで、広告を出して人を集めるようにするのです。

例えばネット広告であれば、あなたが集客したい人へアプローチできます。一例として、「渋谷 リフォーム」で検索すると、以下のような広告が出てきます。

このうち広告をみると、上図で示したようにリフォーム資料を無料で配布している会社があります。資料請求してくる人は明らかにリフォームに興味があり、さらには資料を配ることで「資料を読ませることによる教育」をすることができます。リフォームに興味がある属性の人を集め、教育し、販売するというDRMが可能になります。

いきなりリフォームの問い合わせをさせないことがキモになります。そうではなく、より申し込みやすい資料請求を行わせるのです。

これは飲食店も同様です。例えば高級志向の飲食店なら単価が高いため、自分の店に興味がある人を広告で集めた後、教育することで結婚記念日や誕生日など特別な日に利用してくれるかもしれません。

適切な単価設定でダイレクトレスポンス広告(資料請求など、何らかの反応を得るための広告)を出し、利益を得られるように調節すれば、DRMは効果の高いツールとなります。

ネットビジネスに限らず、あらゆるビジネスでDRMを活用できます。その中でも、すぐに集客したい場合はダイレクトレスポンス広告を出すという手法もおすすめです。なお、人によって「商材を売る」「セミナーに来させる」「来店させる」など最後のゴールは異なるため、教育した後にどのような行動をさせたいのか明確にしましょう。

リストの教育期間を成功例(実例)から学ぶ

それでは、ダイレクトレスポンスマーケティングとしてメルマガで教育を行うとはいっても、どれくらいの教育期間を設ければいいのでしょうか。これについて特に決まりはありませんが、私の実例からいうと20日以上にしています。

メルマガを出している多くの人は教育期間が3~5日と非常に短いです。これでは、見込み客と信頼関係を構築できません。20日以上の時間をかけ、その間は「これ以上は考えられない」というほどの有益な情報を送り、信頼関係を結ぶ必要があります。

実際の具体例としては、私は英語ビジネスをしている人にコンサルティングを行い、ゼロの状態から開始して2年で月180万円以上の利益をコンスタントに生み出すまでにしたことがあります。一人で運営しており、固定費もほぼかからないので売上に占める利益額が98%以上のビジネスとなります。しかも、毎月売上は自動で上昇しているという成功例です。

この人には英語塾(通信教育による英語の塾)を運営するようにアドバイスしたのですが、英語サイトを構築した後に見込み客をメルマガへ登録させ、その後にステップメールが自動で見込み客あてに送られるようにしました。このときのステップメールによる教育期間は1ヵ月ほどであり、この間は一切売込みをしません。

その後、1ヵ月の教育期間が終わった後は商品の売込みが見込み客に対して開始されます。商品の売込みもステップメールで行い、このときの売込みは15日ほどかけて行います。つまり、メルマガ登録して45日ほどのプロモーションメール(ステップメール)が届くようになるのです。

アドバイスをした結果、メルマガによるステップメールで英語塾(月額6000円)に入ってくれる人は「メルマガ登録してくれた人(見込み客)の1割ほど」になりました。実際にメルマガを実施すれば分かりますが、登録者の1割がサービスを利用してくれるというのは普通では考えられないほど良い数字です。

ただ、教育期間が短かったり、教育のときに情報の出し惜しみをしていたりした場合であれば、これほど良い反応率を得ることはできません。それだけ長い時間をかけ、有益な情報を提供することが重要になります。

なお、世の中には売込みばかりのメールマガジンであふれかえっていますが、売込みメルマガに価値はありません。そのようなメルマガはすぐに読まれなくなってしまいます。有益な情報を提供するからこそメルマガの価値があります。

もちろんビジネスである以上、最終的にはメルマガ内で売込みをする必要があります。ただ商品を売るためには、最初にメルマガ読者が感動するほどの情報を無料で流し続けることが必須です。

コピーライティング(セールスライティング)で重要なDRM

なお、DRMを実施するときはコピーライティング(セールスライティング)を学ばなければいけません。そのためコピーライティング初心者では、正直なところダイレクトレスポンスマーケティングで成果を出すのが難しいです。

ブログを書いてアクセスを集めたり、広告を出したりした後、必ずランディングページ(LP)を作成し、メルマガ登録や資料請求をさせる必要があります。例えばネットから人を集める場合、以下のようなランディングページ(LP)を作ります。

当サイトのメルマガ登録ページ(ランディングページ:LP)を掲載しましたが、このような文章を書くことで読者に行動を起こさせるのがコピーライティングです。どれだけブログにアクセスがあっても、広告を出しても、セールスライティングの書き方を理解していなければ読者はメルマガに登録してくれません。

ネット広告に限らずリアル媒体の広告を出すときであっても、広告の書き方を理解しておく必要があります。コピーライティングでは「成果を出すためのテンプレート」が存在するため、あらかじめ教材や書籍などで勉強しなければいけないのです。

ランディングページのデザインを外部に頼んだとしても、多くは反応の取れないデザイン案が上がってきます。そのため広告の書き方を自ら理解したうえでデザインを外部依頼し、反応が取れるランディングページを仕上げなければいけません。

さらにいえば、ステップメールでどのような内容を送り、どう販売するのかについてもテンプレートが存在します。テンプレートについては既に述べた通り、「20日以上は売込みゼロで有益な情報を提供し続け、残りの期間で売る」というやり方になります。

こうした手法はコピーライティングの一種です。セールスライティングの書き方を理解していなければ、DRMという効果的なツールを使っても成功せず、失敗に終わります。

また、もしネットビジネスをメインで行っておらず、リアルビジネスを主としている場合、初心者がゼロからコピーライティングを学ぶのは大変です。その場合、セールスライティングの専門家にランディングページ(LP)を作成依頼したほうが早いです。

DRMの歴史は古い:DRMを日本で広めた神田昌典

なお、ダイレクトレスポンスマーケティングの歴史は古くアメリカで100年以上前に誕生しました。単に広告を出すのではなく、興味のある人に広告を伝え、教育した後に反応(レスポンス)を獲得する手法」はかなり前から存在したのです。

これを日本に広めたのが神田昌典(かんだまさのり)氏です。神田昌典氏がDRMを提唱したところ、非常に効果の高いツールだったので多くの会社で導入されるようになりました。

現在では、日本でセールスレターなどのコピーライティング用語が普通に活用されていますが、歴史を見ると神田昌典氏が日本で広めてから用いられるようになった言葉になります。

おすすめの本や教材、講座はあるのか

それでは、ダイレクトレスポンスマーケティングを学ぶためにおすすめの書籍はあるのでしょうか。書籍については、以下の本をAmazonなどで購入して読むようにしましょう。

  • あなたの会社が90日で儲かる! 神田 昌典・著
  • 不変のマーケティング 神田 昌典・著
  • 究極のマーケティングプラン ダン・ケネディ・著

どれも古い本ですが、ダイレクトレスポンスマーケティングの歴史は古く方法論は変わりません。そして、現在でも通じる手法なので問題ないです。

また、書籍ではなく学ぶべき教材や講座はあるのでしょうか。

私もDRMを実施していますが、正直なところ誰かの教材を買ったり、講座を受講したりするのはおすすめできません。無駄に値段が高く、その人が本物かどうか不明なのでデメリットが大きいからです。

それよりは、書籍で概念を勉強した後に「実際にビジネスで成果を出している人のメルマガを読む」ようにしましょう。その人のメルマガを見れば、その人が実践している「生のダイレクトレスポンスマーケティングの事例」を確認することができます。下手な教材よりも、そちらから勉強する方が、圧倒的に価値が高いです。

  • セールスライティングのLPはどうなっているのか
  • ステップメールの文面はどのような構成か
  • 売る商品(最後のメッセージ)は商品販売か。それともセミナー誘導か

こうした事例から具体的な方法を勉強していくのです。そうした後、試行錯誤しながらランディングページやメルマガの内容を改善していくことで、DRMのやり方をマスターできて、初心者の状態から抜け出せるようになります。

メリット・デメリットを理解してDRMを実施する

ビジネスを行うとき、集客で非常に大きな効果を発揮するツールがダイレクトレスポンスマーケティングです。DRMの実践方法について、ここではメリットやデメリット、さらには私の実践方法を含めた具体例までを解説しました。

ブログや広告によってリストを取得した後、メルマガによるステップメールや資料送付などにより、顧客の教育を行う方法がDRMです。教育期間を設けることで、反応率が格段によくなるのです。ダイレクトレスポンスマーケティングの意味とは、「いきなり売り込まない戦略」と考えても問題ありません。

このときはサイト・ブログを作ったり、広告を出したりして、適切な見込み客を集めるようにしましょう。

ただ、問題としてランディングページ(LP)を作ったり、ステップメールのメルマガを考えたりしなければいけません。これにはセールスライティングの書き方を理解しておく必要があります。コピーライティング初心者がDRMを実施しても成功しないのは、コピーライティングのスキルがダメだからなのです。

これがダイレクトレスポンスマーケティングの最大のデメリットになります。コピーライティングは成果が出るためのテンプレートがあるため、本を買ったり成果が出ている人のメルマガに登録したりして、必死で勉強する必要があるのです。または、専門のコピーライターに依頼しなければいけません。

ただ、DRMを行えるようになればビジネスで大きな成果を出せるようになります。やり方をマスターすれば、DRMは少ないリストでも大きな収益を見込めるメリットの大きいツールになります。

利益率95%を超すポータルサイトビジネス:無料メルマガ登録

書籍出版の案内:出版キャンペーン中

Twitterでビジネス情報を確認