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マーケティングに重要な考え方として、「自社の弱みを強みに切り替えて考える」ことがあげられます。一見すると、弱みを強みに変換するのは無理のように思えます。

しかし、マーケティングの世界においては、実際に弱さを強さに変えることができるのです。そして、実際にこれを行うことによって、競合がいない独占市場を作り出し、長期的に利益を出し続けることができます。

そこで、マーケティングにおいて、自社の弱みを強みに変える方法と考え方について解説していきます。こうしてビジネスを考えていけば、さまざまなビジネスアイディアを思い浮かべることができるようになります。

「会社規模が大きい=強い」とは限らない

会社を規模で大きく分けると、大企業と中小企業の2つに分類することができます。大企業は圧倒的な知名度と拠点、人員、資金を保有しています。一方、中小企業の場合、大企業に比べて知名度、拠点、従業員、資金のすべてが少ないです。この場合、中小企業は大企業に比べて弱いといえるのでしょうか。

このような問いかけを受けたとき、多くの人は「規模が大きいのだから、大企業の方が強いに決まっている」と短絡的に考えてしまいます。確かに、大企業であれば商品開発や宣伝力などが中小企業に比べてかなり大きいです。

しかし、少し考え方を変えるだけで、大企業よりも中小企業の方が有利な部分を見つけることができます。

例えば、それぞれの企業が雇用している人員について考えてみましょう。大企業の場合、数万人規模の人員を抱えているケースが多いです。一方、中小企業の場合、従業員の数が100人を切るケースも少なくありません。

会社が社員を雇っている場合、必ず人件費が発生します。そして、企業が抱える人員数が多ければ多いほど、かかる人件費が跳ね上がっていくことになります。そのため、大企業の場合、莫大な人件費を賄えるような高い利益を生み出す市場でなければ勝負することができません。

その一方で中小企業の場合、大企業にとっては市場性が低い分野であっても、自社の人件費を確保し、なおかつ大きな利益を残せる市場であれば、容易に参入することができるのです。

このような考え方をもつことで、一見すると弱みのように感じてしまうことであっても、強みとして捉えられるようになります。こうした思考は、ビジネスを発展させていく上で極めて重要なものです。

弱みを強みに切り替え、独占市場で一人勝ちする

先ほど、中小企業が大企業よりも優れている点を述べました。しかし実際のところ、中小企業が大企業と同じ市場に参入し、大企業に戦いを挑んではいけません。なぜなら、中小企業の強みを生かすことができず、大企業に簡単に打ち負かされてしまうからです。

そのため、大企業と直接対決するのは避け、大企業などの競合が存在しない市場に参入することを考える必要があります。そしてこのとき、自社の強みを生かせる市場に入り込むことが大切です。

例えば、あなたが日本だけに農場を構えるリンゴ農場のオーナーであったとします。そしてあなたの競合として、世界中のリンゴ農家と契約している大企業のA社が存在していると仮定します。このとき、あなたが採れる有効な戦略は、「あなたにあってA社にはない強みを生かす」ことになります。

具体的な例としては、あなた自身が生産したリンゴを宣伝するときに「私が販売しているリンゴはすべて純国産です」と述べます。これにより、あなたはA社とは違う戦場に移動したことになります。なぜなら、世界中のリンゴ農家と契約している大企業のA社の場合、純国産と宣伝することができないからです。

他社が真似できない強みを発揮させる

もし、A社が「当社で生産しているリンゴはすべて純国産です」と宣伝したい場合、日本以外の契約農家との関係を絶たなければならなくなります。つまり、結果的に自社の規模を大きく縮小させることになり、利益が激減する恐れがあるのです。

そのため、「A社が純国産の宣伝をする」のは、その経営者が無能でない限り考えられないことが分かります。そして、あなた自身の「日本にしか農場がない」という弱みを、「純国産であると宣伝できる」という強みに切り替えることで、A社が入り込めない市場で利益を出し続けることができるようになります。

このように、マーケティングの世界では、一見すると弱みのように思えるものであっても、強みに置き換えることができます。そして、強みを生かせる市場を切り開き、その市場だけで勝負していくことにより、長期的に利益を出し続けることが可能になります。

ビジネスを広い視野で捉え、さらに展開させていく

このように、発想を転換させることによってビジネスアイディアが思い浮かぶようになります。

また、マーケティングで重要な考え方の一つとして、「一つのビジネスモデルを広い視野で捉える」ことがあげられます。これを行うことで、新しいビジネスを考えられるようになるのです。

このときの考え方を大きく分けると、「自社のビジネスに似たような事例があるか」と「自社が相手にしているお客様以外にも、自社の商品やサービスを求める顧客層が存在するか」の2つに分類できます。

そこで、「自社のビジネスと同じようなケース」の探し方と「自社のお客様のほかに、同じような欲求を抱える顧客層」の捉え方について、それぞれ解説していきます。これを理解すれば、「弱みを強みに変える」こと以外にも、さまざまな発想を行えるようになります。

自社のビジネスと同じようなケースを探る

自分が何らかのビジネスを行っているとき、世の中にそれと同じような形態を持つビジネスがないかを考えることで、異なるビジネスを展開できるようになります。

例えば、あなたが高校生向けの英語塾を運営していたとします。このとき、高校生向けの英語塾と同じように「高校生向けの英語ビジネス」には、リアルでの英語塾以外にどのような形態があるでしょうか。

この視点で見た場合には、「毎週教材を提供する高校生向けの英語通信教育」「インターネットを使った高校生向けの英語教育」などが「リアル店舗での英語塾に似たビジネス」としてあげられます。

このうち、「毎週教材を提供する高校生向けの英語通信教育」であれば、お客様に授業を提供するための教室が不要になります。また、毎週お客様に提供する英語教材については、あなたが自分で作成するか、他の人を雇って作ってもらうといった方法で実現することができます。

一方、「インターネットを使った高校生向けの英語教育」であれば、英語教育用のウェブサイトを作る必要があります。これについては、あなたが自分で作るか、他人を雇って作成してもらうといった方法で実現することができます。

広い視点で捉えるとビジネスが拡大する

また、今度は少し視点を変えて考えてみましょう。例えば、「高校生のお客様に勉強を教えるビジネス」には何があるでしょうか。

この視点で見た場合には、「高校生向けの数学塾」「高校生向けの国語塾」などが「英語塾に似たビジネス」としてあげられます。そしてそれを実現するためには、どのような手段が採れるでしょうか。

例えば、数学の先生と国語の先生を雇い、あなたの塾で授業をやってもらうのが良いかもしれません。また、それぞれの先生があなたの英語塾から遠い地域に住んでいるのであれば、それぞれの授業でライブ中継を行って、お客様に対して授業を提供してもらうのが良いかもしれません。

このように、「自社のビジネスと似たような形態のビジネスがないか」を考えることで、簡単に新しいビジネスを生み出すことができます。そのビジネスモデルにしっかりとした市場性があり、なおかつ強い競合が存在しないのであれば、自社のビジネスをさらに展開することができます。

自社のお客様のほかに、同じような欲求を抱える顧客層を探る

自社のビジネスモデルを展開するもう一つの視点として、「他に同じような商品・サービスを求める顧客層がいるのか」という捉え方があります。

先ほどの高校生向けの英語塾の例でいえば、「高校生以外に英語を習いたいと考えるお客様がどのくらい存在するか」を考えてみるようにします。

例えば、お客様を高校生から「外資系企業に勤めるビジネスマン」に切り替えてみたらどうでしょうか。この場合には、「外資系企業に勤めるビジネスマン向けの英語の授業」を始めてみるのが良いかもしれません。

このように、「自社のお客様のほかに、同じような商品やサービスを求めるお客様がいるか」を考えていくことで、新しい顧客層を把握できるようになります。この場合にも、「自社と同じようなビジネスモデルを探す」場合と同じように、新しいビジネス展開が可能になります。

ただ、新しいビジネスを実行する場合には、「そのビジネスモデル自体が、すでに世の中で大きな成果を出したものであるか」を調べなければなりません。なぜなら、自分の考えだけでビジネスを始めてしまうと、成功する確率が低いからです。

ビジネスで失敗しないためにも、新しいビジネスに取り組む際には、世の中に成功例があるかを必ず確認するようにしてください。もちろん、実際に大きな成果を出し続けている企業がある場合には、その会社の競合にならないように注意しなければなりません。

他社と競合にならないようにするためには、その企業とは違う見せ方でビジネス展開していくことが必要です。これにより、競合不在の独占市場を切り開くことができます。

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