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マーケティングでは、レッドオーシャンとブルーオーシャンという考え方があります。レッドオーシャンとは、競合がたくさんいて血みどろの戦いを繰り広げている分野を指します。例えば、転職市場は参入障壁が低いものの、顧客単価が高いため、一獲千金を狙って多くの会社が参入しています。他にも、英語市場や学習塾、美容室、歯科医など、競合の多い分野はたくさんあります。

一方、自分独自のアイディアによって創出した「競合がおらず、値下げをしなくても勝手に商品が売れていくような分野」をブルーオーシャンといいます。ブルーオーシャンでビジネスをすれば、かなり楽をしながら事業展開をすることができます。

ただ、実際のところレッドオーシャンで戦わなければいけない人の方が多いです。それでは、レッドオーシャンでビジネスをするときにどのように考えて実行すればいいのかについて確認していきます。

分野を絞るニッチ戦略によってレッドオーシャンで勝つ

ビジネスを行うのであれば、基本的にはブルーオーシャンを創造することを考えてください。ただ、実際のところいきなりブルーオーシャンを生み出すのは難しく、簡単ではありません。そこで、まずはレッドオーシャンの分野に対して、小さく区切ることを考えましょう。

例えば、世の中にはサイト作成業者がたくさん存在します。この分野で「早い! 安い!」を打ち出したサイト作成のビジネス展開を行うと、時間と価格の勝負になって自社が疲弊していきます。単なるサイト作成業者では不十分であり、ニッチな分野に特化しなければいけません。

例えば、元銀行マンとしてのキャリアをもっている人であれば、「売上1億円以上のネットショップ会計に特化したウェブコンサル業者」とします。「経理と財務で利益2倍など」などのキャッチコピーを打ち出し、自分の専門性を活かしつつ、小さい市場を狙うようにするのです。

ビジネスでは、基本的に専門家として見られるほど仕事をもらいやすくなります。例えば、茶髪にしたいときに「単なる美容室」と「カラーリングに特化し、髪へのダメージを抑えることに特化した美容室」であれば、どちらに行きたいでしょうか。

これと同じように、分野を狭めるほどお客様にとって刺さるようになります。その結果、仕事を受注できるようになります。

ライバルの不在の状態は分野を絞ることにある

他にも、経営に関わるコンサルタントであれば、「年商3億円以上、社員数5人以上の神戸の組織コンサルタント」という見せ方にします。このように「お客様にしたいターゲット層」と「地名」で縛ることにより、狙いとするお客様を自分が受注できるようになるのです。

このようにして適切に分野を絞れば、ライバルがいなくなります。そうすることで、自分が勝負している分野であればライバル不在のブルーオーシャン戦略を勝ち取ることができます。こうして、レッドオーシャンの市場で戦っていきます。

勝負する市場とニッチ市場の意味を学ぶ

多くの人は、分野を狭めることに躊躇します。ただ、実際のところ「勝負する分野を半分にすれば、売上は倍になる」と考えてください。それだけ刺さる人が多くなるため、お客様に支持されるようになるのです。

もちろん、無意味に分野を狭くしてしまって市場性がゼロの分野で勝負してはいけません。どれくらい分野を狭めるのが適切なのかについては、ライバルを調べたり自分の業界を調査したりする必要があります。

なお、ニッチ市場を狙うとはいっても、既にライバルが存在するところで勝負してはいけません。先ほどのサイト作成業者であれば、税理士専門や会計士専門の会社は既に存在します。そこで、「売上1億円以上のネットショップ」「会計に特化したウェブコンサル会社」などのように、少し違った見せ方をする必要があります。

このように、レッドオーシャンを小さく区切ることで創造したニッチ市場を狙えば、あなた独自のブルーオーシャンを築けるようになります。こうして創造したニッチなレッドオーシャン市場で戦っていくことが、稼ぐために必要なビジネス戦略になります。

自社のUSPを確立させ、売り上げを伸ばす

ただ、何も考えずに分野だけを絞ればいいわけではありません。自らの強みを活かしながら分野を絞らなければ、商品(サービス)の価値が大きく下がってしまいます。

マーケティングで重要視すべきこととして、「自社のUSP(ユニーク・セリング・プロポジション)を確立させる」ことがあげられます。USPとは、「独自の強み」を指します。

ライバルが持たない自社独自の強みを見つけてそれを打ち出すことが、ビジネスにおいて極めて重要になります。これによって、競合不在の状態であなただけが稼ぎ続けられるようになるからです。

実際にUSPを確立させるためには、そのための適切な考え方を持った上で、正しい方法を採る必要があります。

USPを確立させ、競合との争いを避ける

自社で何らかのUSPを打ち立てたい場合に考えるべきこととして、「競合がやっていない見せ方を採用する」ことがあげられます。つまり、競合のUSPを模倣するのではなく、どのライバルも行っていないUSPを掲げるのです。

例えば、あなたが喫茶店を経営していたと仮定します。さらに、あなたの店舗の近くに、「誰でもお手ごろな価格でコーヒーを楽しめること」をUSPにするコーヒーチェーン店があったとします。そのコーヒーチェーン店が打ち立てているUSPをあなたが取り入れたらどうなるでしょうか。

結論をいってしまうと、そのコーヒーチェーン店との価格競争に巻き込まれ、あっという間に倒産へと進むことになってしまいます。このような事態に陥らないためにも、相手がUSPとして掲げているものを模倣するのは、絶対に避けなければなりません。

先ほどの喫茶店の例でいえば、「手軽さ」をUSPにするのではなく、「店主こだわりの淹れ方でコーヒーを提供」「店員のフレンドリーな対応」などをUSPにするようにします。

このとき、同じような取り組みをしている喫茶店やコーヒーショップなどがなければ、あなたのUSPに共感してくれるお客様があなたを選んでくれるようになります。これにより、近くのコーヒーチェーン店の存在に悩まされることなく、ビジネスを進めていくことができます。

確立させたUSPは、必ず実行できるものでなければならない

自社でUSPを掲げたときには、そのUSPを常に満たされた状態にする必要があります。例えば、あなたが家電量販店を経営していたと仮定します。さらに、あなたの店舗が「商品をどこよりも安く提供します」というUSPを掲げていたとします。このとき別の家電量販店で、あなたよりも安い値段で商品が販売されていたらどうでしょうか。

この場合、お客様からの信頼を失い、商品がほとんど売れなくなってしまいます。その結果、あなたの店舗が倒産に向かってしまうことになります。このような状況にならないためには、実行可能なUSPだけを掲げる必要があります。

例えば、あなたの家電量販店の従業員の専門知識が高いのであれば、「お客様に最も理想的な商品を、当店のプロのスタッフがご提案します」といったものをUSPにします。

そのほかにも、冷蔵庫などの「重くて大きい商品」をお客様が購入してくれたときに、その商品の輸送と設置ができ、さらにいらない電化製品の回収までできるとします。この場合、「大きくて重たい商品を当店のスタッフがご自宅まで運んで設置いたします。さらに、不要な電化製品を引き取ります」といったUSPを掲げるのが良いかもしれません。

このような形で、実際に取り組むことができるものをUSPとすることで、お客様の信頼を保つことができます。そして、あなたは売り上げを出し続けられるようになります。

このように、自社のUSPを確立させるためには、他社のものを模倣するのではなく、誰も行っていない見せ方を実現する必要があります。これによって、競合とは異なる点が際立ち、それに共感してくれるお客様を集めることができます。

また、実際にUSPを打ち立てるときには、常に達成できるものを選ぶ必要があります。そして、お客様が求めるものを提供し続けることができれば、利益を継続的に出せるようになります。

販売する商品・サービスのターゲットを絞り、売り上げを伸ばす

それでは、どのようにしてUSPを明確なものにすればいいのでしょうか。USPを確立させてターゲットを絞るとき、まずは自分自身の商品・サービスが誰に求められているのかを理解しておく必要があります。

つまり、商品やサービスの販売を行う場合、その商品やサービスにある「アピールすべきポイント」を知っておかなければいけません。アピールポイントを理解した上で、それをお客様にはっきりと示さなければ、お客様の心に響かないからです。

また、商品やサービスにおけるアピールポイントと同じくらい重要な考え方がもう1つあります。それは、「この商品やサービスのターゲットとなるお客様には、どのような特徴があるのか」というものです。

そこで、自社の商品・サービスの対象となるお客様について調べることの重要性と、その調査方法について解説していきます。

自社商品やサービスのターゲットを知ることの重要性

例えば、ダイエットサプリメントを販売するのであれば、ダイエットに失敗し続けている40代くらいの女性がターゲットとなるお客様の特徴になるかもしれません。この場合、「ダイエットに失敗し続けている40代くらいの女性」の心に響くような売り込みをする必要があるわけです。

また、吸引力の強い掃除機を売る場合には、掃除をできるだけ早く終わらせたい主婦がターゲットとなるお客様の特徴になるかもしれません。この場合には、「掃除をできるだけ早く終わらせたい主婦」が思わず食いついてしまうような売り込みをかけなければなりません。

このように、ターゲットとなるお客様の興味を惹き付けるような売り込みをしなければ、どれだけ商品やサービスが優れていても、またどれだけその商品やサービスのアピールポイントをお客様に提示できても、商品・サービスが売れることはありません。

なぜなら、お客様はその商品やサービスに対して、「自分に必要なものなのか」が判断できないからです。

ターゲットが響く言葉を投げかける

そのため、商品やサービスを売る場合には、その企業がターゲットとするお客様に対して、「あなたにはこれが必要です。どうぞお買い求めください」とアピールする必要があるのです。このときの具体的な方法としては、広告やCMなどでターゲットに響くような表現を積極的に活用することがあげられます。

例えば、ダイエットに失敗し続けている女性にダイエットサプリメントを売り込む場合には、「何をやっても痩せられなかったあなたへ」、「たるんだお腹に悩み続けているあなたへ」など、ターゲットに響きそうなフレーズを広告やCMに入れるようにしてみます。

また、実際にそのダイエットサプリメントを使った女性客の声を、広告やCMに入れるのも良いです。

このように、商品やサービスを販売する際には、必ずそのターゲットとなるお客様がどんな特徴を持っているのかを調べておく必要があります。それによって、ようやくターゲットが惹き付けられる売り込みを実現することができます。その結果、商品やサービスの売り上げを大きく伸ばせるようになります。

商品・サービスのターゲットの特徴の調べ方

自社の商品・サービスのターゲットの特徴を調査する場合、いくつかの方法が存在します。そして、その中の1つとして、「モニター募集」があげられます。

例えば、ダイエットサプリメントを販売する場合、それを実際に売り出す前にお試しで使ってくれる人を数名募集します。そして、モニターに1か月間商品を使った後、アンケートを書いてもらうようにします。これによって、ターゲットとなるお客様の特徴を知ることができます。

モニター募集については、ダイエットサプリメントに限らずあらゆる業態で応用できます。

例えば私の場合、これまで英語塾や恋愛講座、不動産コンサルなどあらゆるビジネスのプロデュースをしてきましたが、必ずモニターを募集しました。「無料相談を実施する」という案内を出し、応募してきた人に対して悩みなどをヒアリングしたのです。

実際に商品を使ってもらったり悩みを聞いたりすれば、改良すべき商品のポイントが明確になります。そうしてテストを繰り返していけば、必ず売れる商品に仕上げることができます。

さらに、モニター募集の場合、商品販売において大きな威力を発揮する「お客様の声」まで手に入れることができます。

お客様の声を商品の広告やCMに用いることで、それを見た人は「自分もこの人のように、効果を実感できる」と未来を想像してくれます。これにより、その商品に多くの人が惹き付けられ、売り上げが大きく膨れ上がることになります。

このように、自社の商品・サービスのターゲットとなるお客様の特徴を調べ、その人に響くような売り込みを仕掛けていくことで、ようやく商品・サービスの売り上げにつながるようになります。そして、自社のビジネスをさらに発展させていくことができるようになります。

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