実際に商品を購入した人はお客様であるといえます。ただ、ビジネスではそれ以上に見込み客の存在が重要になります。見込み客とは、「あなたの商品を購入する可能性が高い人」のことを指します。

見込み客をたくさん抱えているほど、ビジネスが楽になります。あなたの商品に興味のある人に対してアプローチするだけで、比較的簡単に売上を出すことができるからです。

ただ、多くの人は見込み客になるべき人の定義を間違えます。ここでは、あなたがアプローチすべき人について記していきます。

見込み客とはどのような存在か

ビジネスを行う上での見込み客というのは、以下の3つの条件を満たしている必要があります。

1. 商品の必要性を認めている

2. あなたが一度でもアプローチしたことがある

3. 支払い能力がある

これらに当てはまっていれば、全員があなたの見込み客になります。また、この条件を適切に理解すれば、あなたがアプローチするべき人たちが明確になります。

「商品の必要性を認めている」とは、あなたが取り扱っている製品の重要性を理解している人たちのことを指します。

例えば、スポーツで野球をしている人であれば、良質なバットやグローブの重要性を理解しています。太っている女性であれば、エステに通ったりダイエットサプリを飲んだりすることの必要性を感じているかもしれません。

こうした人たちであれば、それに関連する商品が売れます。野球をする人であれば、元プロ野球選手による1日レクチャーに興味を示します。太った女性であれば、運動による健康的な体質改善プログラムを受けたいと思う可能性があります。

いずれにしても、特定の分野に対する商品の必要性を認めていることには変わりがありません。ただ、それ以外のことについては関心がありません。野球少年にバスケットボールを売ろうとしても無理なのは誰でも想像できます。

ビジネスでの見込み客を考える

このようにいうと、当たり前のことのように思います。ただ、ビジネスになった瞬間に当たり前の思考を行えない人が急激に増えます。

例えば、あなたが保険の営業マンであるとすれば、商品を売り込むときはどのような人にアプローチするでしょうか。まだ保険に入っていない人を見つけて頑張って探すでしょうか。

見込み客の定義は、前述の通り「必要性を認めている」ことが挙げられます。つまり、保険に入ることの重要性を理解している人の方が見込み客になりやすいです。

言い変えれば、既に保険へ加入している人の方が保険商品を売りやすいといえます。保険未加入の人は保険商品に対する必要性を認めていないので、保険に入る可能性は低いです。

同じように、車を売りたいときは誰にアプローチすればよいでしょうか。答えは、既に車に乗っている人です。新卒社会人でない限り、車に乗っていない人は「都市部に住んでいて地下鉄で十分と考えているなど、そもそも自家用車を必要としていない」という可能性が高いです。

例えば私であれば、高級時計に興味がありません。時間の確認は携帯電話で十分と考えているため、時計すらもっていません。そのため、いくら私に時計を売り込んでも購入することはまずありません。

それよりも、ブランド品をもつことをステータスに考えている人に高級時計を売り込んだ方がいいです。一本でも高級時計をもっている人であれば、他の高級時計を購入する可能性が高いです。既にその必要性を認めているからです。何十万円の買い物をしたとしても、次回も同じように購入してくれる可能性は高いです。

こうした「商品に興味をもっている」という条件をクリアしたうえで、「あなたが一度でもアプローチしたことがある」「支払い能力がある」の2条件を満たせば、強力な見込み客になります。何度も接触して信頼関係を築き、商品の必要性を理解してもらったうえで購入してもらいましょう。

アプローチする人を間違えれば、いくら頑張っても成果は上がりません。これを認識するだけでも、誰に標準を合わせればよいのか理解できるようになります。

「商品の必要性を認めている人に接触を試みる」というのは、いってしまえば当たり前です。ただ、ビジネスでこの当たり前の思考を実行できている人は少ないです。そこで思考を少し変えれば、すぐにビジネスで成果を出せるようになります。

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