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ビジネスを行う上では、リストの存在が重要になります。リストとは、顧客リストのことを指します。もっといえば、あなたのビジネスに興味をもっている見込み客リストが顧客リストになります。

リストを活用してマーケティングを仕掛け、売上を伸ばすようにするのがリストマーケティングです。事業を継続するうえで、どれだけのリストを保有しているのかがとても重要になります。多くのリストを保有することによって、その後のビジネスは飛躍的に行いやすくなります。

顧客リストをもつ意味を理解する

リストを保有することは、ビジネスを行う上で最も重要なものの一つだといえます。手元にリストさえあれば、ビジネスを実践するときに一瞬にして売上を出すことができるようになるからです。

例えば、あなたが料理教室を開いており、セミナー開催を考えていたとします。このとき、どのようにしてセミナー集客を行うようにすればいいのでしょうか。通常であれば、周囲の友達に呼びかけたり広告を出したりしなければいけません。つまり、新規顧客を集めるように努力する必要があります。

ビジネスでは、新規顧客を集めるときに最も労力が必要なり、さらには広告費など多くの費用が必要になります。そのため「参加費1人3000円」などの安いセミナーであっても、集客には苦労します。

ただ、このとき顧客リストが手元にあればどうでしょうか。例えば、「おいしい料理を作ることに興味をもっている主婦100人のメールアドレスと名前」を保有している状態だとします。これであれば、「料理教室のセミナーを1人3000円で○月○日に開催します」という案内メールを一斉送信するだけで、一気に人が集まるようになります。

もともと料理教室に興味をもっている人にオファーをするため、広告を出さず、営業活動すら実施せずに料理セミナーに対して高い反応を示してくれます。このように、自分のビジネスに興味をもっている見込み客をどれだけ多く保有しているかが重要になります。

顧客リストをたくさん保有すると、それだけ集客が容易になるため、リストをもつことには大きなメリットがあるのです。

リストマーケティングでは集客がキモになる

例えば美容サロンを運営している人であれば、美容に興味をもつ人のリストをたくさん保有することにより、簡単にビジネスを行えるようになります。

新商品の開発をしたときであれば、顧客リストの対象者にその案内を流すだけで商品が売れていきます。整骨院であっても、予防医学などに興味をもっている人をリストとして束ねるようになれば、その影響力は大きくなります。

リストというのは、先ほどのメールアドレス・名前に限らず、住所、電話番号など、さまざまな情報が顧客リストになります。要は、個人情報だと考えてください。例えば相手があなたの商品に興味をもつ人である場合、誕生日のときに電話して「30%引きになりますよ」とオファーすれば、電話営業をしているのに感謝されるようになります。

このようにリストマーケティングは非常に大切ですが、これを行うためには一つ壁があります。それは、「そもそも最初にどのようにしてリストを集めればいいのか」という壁です。

顧客リストは新規顧客の獲得と同じ

リストというのは、あなたのビジネスに興味をもってくれている顧客リストのことを指します。つまり、「店に来てもらったことがある」「無料サンプルを利用したことがある」など、何かしら一度はアプローチして接触したことのある見込み客だといえます。

つまり、顧客リストを取得することは、「新規顧客を獲得する」ことと意味は同じです。そういう意味では、新規顧客の獲得方法を知らなければ顧客リストが増えることはないため、そもそもリストマーケティングを行うことはできません。

そのため、新規顧客の開拓を行えていない人がリストマーケティングについて勉強しても無意味です。お客様をリピートさせたり、再度アプローチしたりするときに有効な手法がリストマーケティングであるため、まずは必死になって新規顧客を集めるように努力しなければいけません。新規顧客の開拓をしなければ、顧客リストは集まりません。

ビジネスを行うとき、努力の順番を間違えて頑張ってリストマーケティングを勉強する人がいます。ただ、本来はそれよりも「リストの集め方(集客の方法)」を学び、実践を繰り返した後でリストマーケティングの勉強を行うようにするといいです。

顧客リストの概念はビジネスをする上で必須となるものですが、リストマーケティングを実践する前に「新規顧客の開拓」という行うべきことがあるため、まずはリスト取得の方法を学ぶようにしましょう。

これを会得した後、リストマーケティングを実施すれば売上は格段に伸びていくようになります。多くのリストを保有し、ビジネスを動かすことが大きな売上と利益の拡大に貢献するはずです。

集客と収益を明確に分け、売り上げを増大させる

それでは、実際にリストマーケティングを行うためにはどのようにすればいいのでしょうか。そのためには、最初に顧客リスト(新規顧客)を獲得した後にリピートさせるように仕向けなければいけません。要は、最初に「集客」を実現する必要があるのです。そして、その後リピートにより「収益」を考えます。

商品やサービスを販売する上で極めて重要な考え方として、「集客と収益を完全に分ける」というものがあります。そして、この考え方を取り入れた手法のことを「2ステップマーケティング」といいます。この方法を理解せずにビジネスを行ってしまうと、販売する商品を売るのが非常に困難になります。

このような状況に陥らないためにも、「集客と収益を必ず分けて考える」必要があります。むしろ、この思考の実現によって、ビジネスで大きな成果を出すことが可能になります。

そこで、ビジネスにおいて集客と収益とを分けることの重要性とその具体的な方法について解説していきます。これを理解すれば、より簡単に集客を実現でき、リストマーケティングによるリピート商売を行えるようになります。

集客では、絶対に利益を出してはならない

世の中には、マーケティングがうまく実践できていない企業が多く存在します。このような会社の場合、集客と収益がごちゃ混ぜになっているケースが多いです。これでは、販売する商品を買ってくれるお客様を集めることができず、売り上げを伸ばすことができません。

実際のところ、ビジネスの中で最も難易度が高い部分は「集客」です。つまり、集客はビジネスの中で最もお金がかかり、大きな労力が必要になるのです。逆に言えば、集客を完璧に実現することができれば、扱っている商品の売り上げを飛躍的に伸ばすことができます。

集客を完璧に実現するための重要な考え方として、「集客では絶対に利益を出さない」というものがあります。つまり、集客段階で利益が出ているようであれば、それは「集客が完璧でない」ことを意味するのです。

化粧品会社が無料サンプルを大量に配っている理由

世の中には、マーケティングが進んでいる業界が存在します。その主な例として、「化粧品」があげられます。化粧品メーカーのなかには、問い合わせをしたお客様に無料サンプルを提供するという企業が存在します。このマーケティング戦略は、その化粧品会社自身が集客を完璧に遂行するために採用しています。

問い合わせをしただけのお客様に無料サンプルを渡すことで、その化粧品メーカーは赤字を計上することになります。しかし、このような化粧品会社は、赤字を計上しつつも完璧な集客を実現し、必ず収益が出るような計算のもとでこの戦略を採用しているのです。

最初に無料商品を配って集客し、見込み客リスト(自社の商品に興味をもってくれている人のリスト)を獲得します。その後、リスト客に対して実際に商品を売っていくことによるリストマーケティング(リストを活用した収益化)を実施していきます。

このように、自社の商品やサービスを売るためには、集客を完璧に実現しなければなりません。そのためには、集客では絶対に利益を出してはいけないのです。この考え方を重要視し、自社が扱う商品やサービスに興味をもつお客様に対して、圧倒的な無料を提供することで、大量の集客を実現できるようになります。

収益ポイントから逆算して考える

集客力を高める場合に意識しなければならないこととして、「収益が発生するポイントから逆算する」という考え方があります。もし、このことを意識せずにビジネスを動かしてしまうと、「集客がうまくできている一方で、お客様が商品を買ってくれない」という状況に陥ってしまいます。

先ほどの化粧品メーカーの例では、「化粧品会社は集客を完璧にするために、問い合わせをしたお客様に無料サンプルを提供している」と述べました。化粧品会社が自社の収益ポイントを理解し、必ず収益に結びつくように計算した上で、この戦略が行われています。

そのため、もし集客を完璧にすることばかりに捉われて「自社でも無料の商品を提供しよう」と考え、それをそのまま実行してしまうと大惨事になります。「お客様は集まるけど、その後にオファーする商品やサービスが全く売れない」といった状況に陥ってしまうのです。

これを避けるためには、「必ず最初に収益が発生するポイントを理解した上で、集客を完璧に実現する」ことが大切です。

つまり、「集客ポイントから収益ポイントに進んだお客様何名につき、どのくらいの利益が出るのか」ということを考えた上で、ビジネスを行う必要があります。

例えばサプリメントを販売する場合、1人のお客様からどれだけの利益が出るのかを考えます。このとき、「1人のお客様を集客すれば、結果として5千円の利益が出る」ことがわかった場合、「1人のお客様を集めるのに、5千円までなら営業経費をかけられる」と判断します。

その上で、サプリメントの無料サンプルをオファーしたり広告を出したりして、1人を集客するときの経費が5千円未満になるようにするのです。この方法であれば、自社の商品に興味があるお客様をたくさん集めることが可能になります。さらに、しっかりと会社に利益を残すことができます。

このように、ビジネスでは集客と収益を完全に分けることが重要になります。その上で、収益から逆算してビジネスを行い、集客を完璧に実現する必要があります。これができることで、顧客リストを取得しながら会社の売り上げを大きく伸ばすことが可能になります。

リストマーケティングを実例から学ぶ

それでは、実際にどのようにしてリストマーケティングを実施すればいいのでしょうか。これについて、当社が行った実際の事例から学んでいきたいと思います。

リストマーケティングとはいっても、マネタイズにはさまざまな方法が存在します。「リストを集める」ことは同じであっても、収益化の方法はたくさんあるため、自分にとってどのような手法が適切なのかを考えてみるといいです。

コンサルモデルでのリストマーケティング

当社ではビジネスサイトをいくつか保有しています。このウェブサイトも同様に「ビジネスの行い方」について情報発信しているため、ビジネスサイトだといえます。そして、ビジネスサイトでは全ページの下にメールマガジン(メルマガ)登録するための仕掛けが施されています。

このページについても、ページ下に「メルマガ登録ページへ移動するための仕掛け」があります。

メルマガ登録とはいっても、その人がいつも使っているメールアドレス(個人情報)を登録させる必要があるため、簡単に登録してくれるわけではありません。そこで特典を用意するなどして、何とかしてメルマガ登録してくれるように仕向けています。

実際にメルマガ購読してくれた人に対しては、有益な情報だけを提供します。このとき、売込みは一切ありません。

その後、3ヵ月から半年に一回ほど開催されるセミナーへ誘導します。メルマガ登録してくれた人に対して、「自社セミナーを開催するため来てほしい」というオファーをするのです。

このときのセミナー費用は3~5万円と高額です。ただ、過去には5万円のセミナーで50人以上が来たり、3万円のセミナーで80人以上が来場したりしました。有益な情報を発信することで信頼されていれば、そうしたことが可能になります。

また、セミナーに来てくださった方に対してバックエンド販売(高額商品)の販売を行います。このときは当社のコンサルティングを販売します。要は、「あなたにコンサルティングすることで、1年後に爆発的に稼ぐ仕組みを授ける」というものです。

ただ、当社はサイト上でもメルマガでも有益な情報発信だけを心掛けているため、セミナーの休憩時間中に「ぜひともコンサルしてほしいのですが、いまはコンサル募集をしていないのですか?」と必ず何人もの方に聞かれます。要は、こっちが売込みをしなくても、お客様の方から「ぜひとも高額商品を売ってほしい」といってくれる状態になっているのです。

こうした中で販売するため、当社は営業活動をまったくせず、セミナー終了後も強引な販売はせず「本気でやる気のある人だけが申し込めばいい」というスタンスであるにも関わらず、毎回多くの人が応募してくださっています。

リピート販売による継続課金

ただ、リストマーケティングはコンサルモデルがすべてではありません。継続課金を実施することによって、何度もリピートさせることも可能です。

例えば、当社がアドバイスしている会社の中で「ネット上で英語塾を運営している会社」があります。要は、インターネット上で英語コンテンツを学ぶことによる通信教育事業を実施しているのです。月6000円(税別)の英語塾に入ってもらうことにより、収益を上げるビジネスです。

このビジネスの場合、当社と同じようにメールマガジンを発行してメルマガ登録してもらいます。ただ、セミナーを開催するわけではなく、あくまでもビジネスでのゴール(収益化の部分)は英語塾への登録です。

そこで、ステップメールを組むようにしています。ステップメールとは、「1日後はこの内容」「2日後にはこの内容」とあらかじめ決められた内容を登録日から逆算してメールを送る仕組みのことを指します。

メルマガ登録後、ステップメールによって30日間は有益な情報だけを提供します。その後、今度は約15日にわたって英語塾へ誘導するための宣伝を行います。最初から売込み(英語塾の宣伝)をしても信頼関係を構築できていないため、30日は売込みをせずに信頼関係を築き、その後にようやく売込みをするのです。

つまり、メールマガジンでは約45日のステップメールを組みます。メルマガ登録から英語塾への誘導を含めすべてステップメールが行ってくれるため、商品販売まで含めてすべて自動化を可能にしました。

ちなみに、メルマガ登録してくれた人の中で英語塾に入塾してくれる人の割合は1割ほどです。実際に行ってみれば分かりますが、1割という数字は非常に良い数字です。

この会社の場合、完全ゼロの状態からスタートしたのですが、ビジネスを開始して2年後には、たった一人で会社経営しているにも関わらず月180万円の利益を出せるようになりました。

なお、こうしたリストマーケティングを活用したリピート販売の仕組みは多くの会社で取りいれられています。例えば、健康食品では低額のサンプル商品を販売することで顧客リストを取得し、そこへ電話をかけることで定期購入へつなげています。

IT系の会社であれば、「無料で利用できるレンタルサーバー」を提供していることがあります。これを行っておけば、そのうちの何割かは「より機能を充実させた上位版」を購入してくれるようになります。このようなシステム会社の多くは月額システム利用料を採用してるため、リピート販売をしているといえます。

リアルでのリピート販売を実施する

リストマーケティングはリアル店舗であっても活用することができます。ウェブサイトを活用することだけがリストマーケティングではありません。

リアル店舗を運営している人であれば、実際にお客様が店舗を利用しているはずです。そうしたお客様の個人情報を何としてでも取得するようにしましょう。

例えば整骨院であれば、「ここに登録することで15分のマッサージ延長サービス」を実施するといいです。他にも飲食店であれば、「メルマガ登録してくれることで、サイドメニューを無料で一品プレゼント」としてもいいです。

私がよく通っている整骨院であれば、通っているお客様(患者さん)に対してメルマガを出しています。「この日、特別に来院された方はヘッドマッサージを実施します」「クリスマス企画をしています」などの案内がくるため、頭痛もちの私は「ヘッドマッサージでぜひとも癒してもらおう」と考え、つい整骨院へ通ってしまいます。

ちなみに、この整骨院はウェブサイトを保有していませんが、患者さんに対してメールマガジンは発行しているのです。

もちろん整骨院でない場合であっても、同じようなリピート戦略をとれば問題ありません。飲食店なのであれば、女子会キャンペーンを実施しても大丈夫です。その人の誕生日に合わせて、優待券を贈ることも考えられます。

一度でも顧客リストを取得すれば、アイディアの数だけリピートさせる戦略をとることができます。多くの人は新規顧客にばかり目がいきがちですが、本来は「いかにしてリピート顧客を獲得できるか」を考えなければいけません。お客様を獲得するとき、前述の通り新規顧客よりもリピート顧客を集める方が圧倒的に楽だからです。

リストマーケティングに向いていない分野を理解する

ビジネスを行うとき、お客様に対して商品を売るだけで終わり、リピートさせるための仕組みを考えていない人は多いです。ここに、ビジネスで売上を増大できない理由があります。そこで、リストを取得することを考えましょう。

リストマーケティングというのは、「何度も自社サービスを利用してもらうために活用するビジネス手法」だといえます。リストさえあれば、そこにメールマガジンやDM(ダイレクトメール)を送付することにより、何度もリピート購入してくれるようになるのです。

ただ、中にはリストマーケティングに向いていないビジネスモデルも存在します。そのため、やみくもにリスト取得を考えるのではなく、リストマーケティングを行うべきかどうかまで視野に入れて考えるといいです。

リストマーケティングに向いていない分野としては、「一生のうち一度利用するかどうかのサービス」があります。別の言葉で言い変えれば、100万円以上する「単価の高いサービス」だといえます。

こうした分野には「不動産の売却」「住宅建築」「相続」「海外留学」などがあります。どれも単価は100万円以上であり、何度も利用するサービスではありません。

リストマーケティングの場合、1ヵ月や3ヵ月など短いスパンでリピートさせたいときに有効です。一度利用した後、1年以上もの期間があく商品・サービスを販売するときはリストマーケティングに向いていません。例えば、「相続を1ヵ月おきに何度もお願いする」という一般人は存在しないはずです。

こうしたことを理解したうえで、自分が行っているビジネスはリストマーケティングに適しているかどうかを考えてみてください。50万円以下の商品が主力製品の場合、リストマーケティングが有効です。その場合の中でも5万円以下の商品がメインの場合、必ずリストマーケティングを実施するようにしましょう。

商品を売ることだけで満足するのではなく、そこからリスト取得をすることまで考えれば、リピート客が飛躍的に増えてビジネスが円滑になります。そうすれば、ビジネスをして大きく稼げるようになります。

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