お客様は商品を一つも欲しいと思っていません。しかし、お客様が望んでいる未来を手に入れるためであれば、その商品に喜んでお金を支払います。

食事をするために男女がおしゃれなレストランに行くのではありません。デートや不倫をしたいためにそのような店に行くのです。

単なる勉強のために資格を取るのではありません。資格を取得した後に、知識を活かすことで「会社での昇進」や「ビジネスの立ち上げ」を行いたいために資格を取るのです。

これを認識すると、「自分の商品は本当のところお客様にとって必要ないのでは?」という思考がようやくできるようになります。これを認識できるようになると、はじめて頭が回転し始めます。

このマーケティング思考を理解するため、以下の動画を確認してください。

ぬいぐるみを一万円で売る方法

「小型のぬいぐるみを一万円で売って来い!!」と言われたら、あなたならどうするでしょうか。何だか不可能なように思えてきます。

しかし、世の中には実際にお客様に喜ばれながら原価500円にも満たない小型のぬいぐるみを一万円で売っている人がいます。あなたはこの方法を知りたくはないでしょうか?

商品を売るために必要なのは付加価値です。値段を下げるのは小学生でも思いつくビジネススキルのない人が思い浮かべる戦略です。そうではなく、どのようにして付加価値を付けるかによってビジネススキルが問われてきます。

付加価値を上手く付ける事ができれば、値段が全く関係なくなってきます。また、実は値段が高いほどお客様満足度が高くなることも認識してください。

それでは、まずはどのようにすればぬいぐるみを一万円で売ることができるか考えてください。これは女性であれば比較的簡単に答えを導き出せるかもしれません。

それでは答えを言いますが、

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ぬいぐるみごとの重さを変えます。たったこれだけで、ぬいぐるみが一万円で爆発的に売れていきます。

それでは、もっと具体的な話をします。重さを変えるとは言っても、当然ながらそれだけでは売れません。それではどうするかと言うと、生まれてきた赤ちゃんと同じ体重のぬいぐるみを作ります。そして、これを売ります。

この時の値段が一万円を越えるという訳です。これから生まれてくる赤ちゃんのために、その時の体重と全く同じである唯一無二のぬいぐるみを作るのです。

今回のぬいぐるみの例で言えば、お客様はぬいぐるみが欲しい訳ではありません。生まれてきた子供と同じ体重として「思い出」を買っているのです。自分の子供が成長した時に「このぬいぐるみはね……」と伝えることもできます。

しかも、この場合は「できるだけ安い店で!!」という心理も働きにくいです。むしろ、自分と子供の思い出や宝物のために「できるだけ高級な商品が欲しい」と思ってしまいます。

これが本当の意味での付加価値です。

ちなみに、これを一番最初に考えて実行した人は莫大な利益を得ています。ぬいぐるみの重さをアルバイトに調節させるだけで良いため、かなりの低コストでもの凄い収益を叩き出すことができるビジネスです。

価値って何だろう

たとえ大企業であっても、多くの人は商品を売るために値下げを行います。これでは利益が減って会社の経営が厳しくなるだけです。

そこで、本当は先の例に出したように「どのようにすればお客様に喜ばれながらお金を払わせることができるか」を考えた方が良いです。お客様は商品を買いたいのではありません。その先に見えている未来を手に入れるためにお金を支払うのです。

これは、輸液を扱う某製薬企業が売り出しているポ○リスエットを見ても分かります。

この企業が最初にこのスポーツ飲料を売り出したとき、全く売れませんでした。当時の飲料としては甘いジュース類しか存在しなかったのです。

そこで、商品の価値を提示しました。単なる飲み物ではなく、スポーツ時の水分補給という新しい位置づけです。

熱中症の重大性を訴えた上でその対策を講じ、スポーツ飲料による水分補給の必要性を宣伝していったのです。

この場合も同じです。お客様は別にスポーツ飲料を飲みたくはありません。本音を言えば甘いジュースを多くの人が飲みたいはずです。それにも関わらず、なぜスポーツ飲料を飲まないといけないのでしょうか。

それは、熱中症の重要性やスポーツ時の水分補給を訴えることによって、これら重篤な状態を避けるという未来を見せたからこそ商品が売れるようになったのです。

世の中に存在するヒット商品を見れば多くの発見があると思います。

全てのヒット商品は製品自体を求められて購入されてはいません。その商品を利用することによって得られる価値に最大の魅力があるからこそ、多くの人がお金を支払います。

重要なのは商品ありきではなく、「自分の商品は必要とされていない」という思考から全てのビジネスが始まります。これを考えると、どうすればお客様の不満を解決できるかが見えてきます。この原則を理解した上でビジネスをしないといけません。

商品を売るのではないです。その商品を利用することでお客様の未来がどのように変化するかという価値を提供して売るのです。

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