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商品を売るとき、どのように考えてお客様へ販売しているでしょうか。ビジネス初心者であると、「何とかして商品を買ってくれないかな」と考えながら売り込みます。そのため、まったく商品が売れません。

一方、本当の意味でお客様のことを考えている人であれば、自分の商品を売ることでファンになってもらうことを考えます。一度でもファンになってもらえれば、ずっとリピートしてくれるようになります。成果を出せる経営者やトップ営業マンであるほど、この考え方を理解して実行しています。

お客様が「勝つ」ことだけを考える

なぜ、商品を販売することがファンの獲得につながるのでしょうか。これには、商品を売った後のアフターフォローが大きく関係しています。

まず、商品を購入してもらった後、お客様にどのような対応をしているでしょうか。商品を買ってもらっただけでおわり、何もフォローをしていない人が大半ではないでしょうか。この場合、お客様はあなたに対して大きな不満をもちます。不満はなくても、連絡を取らなければ関係性が薄れていきます。

ビジネスを行うとき、これではいけません。営業をすることで一度でも商品を購入してくれた人には、何度もアプローチしなければいけません。例えば、以下のようなことで電話をかけても問題ありません。

・商品の不具合はないか

・より優れた商品の活用法の伝授

・新たなサービスの案内

ビジネスでは、集客にもっとも時間と費用が必要です。それに対して、商品を購入してくれた人は貴重な見込み客であり、リピートしてくれやすい存在です。そのような人にできるだけ満足してもらい、囲い込むように仕向けなければいけません。

このとき重要なのは、「ここまでしてくれるのか!」とお客様に感激させることです。

人を感動させれば勝手に口コミが起こる

例えば、車を販売する場合であれば、お客様に事故が起こったときに、「深夜であっても駆けつける」「保険のやり取りまで代行する」などを行えなければいけません。

コンピューターシステム販売であれば、お客様が原因で不具合が起こったときであっても、「無償でメンテナンスを行う」「早急に対策チームを設置して復旧させる」などを行えるかどうかにかかっています。自社に原因があるのではなく、顧客が原因でも先に述べた対応を行うことがポイントです。

このようなことをすれば、お客様は感動してくれます。そして、よほど人間性が欠けている人でない限り、再び商品を購入するときはあなたを指定するようになります。あなたに対してファンになっているため、値段に関係なく商品が売れていくようになります。

悪い言葉で言い換えれば、「恩を売る」ことになります。ただ、ビジネスで恩を売ることは信頼関係の構築になるため、悪いことではありません。むしろ、お客様に感謝されながら商品が売れていくようになります。

恩を売れば口コミになる

お客様に恩を売るほど、ファンが増えていきます。そうして、営業することで商品を購入してくれた顧客を一生のリピート客に育て上げていくのです。「一度の営業(セールス)で一生の顧客を作る」とは、このことを指します。

そして、ファンになってくれたお客様は、勝手に口コミしてくれるようになります。「私の車の販売員は、事故したときに夜中でも駆けつけてくれたので助かった」「こっちに落ち度があるにも関わらず、あのシステム会社は無償で修理してくれた」など、お客様が体験したことがそのまま友人に伝わります。

こうして、口コミが生まれます。そのような生の体験を聞いた人は、ぜひともあなたの商品を活用しようと考えます。そうして、再び新たなお客様へ恩を売り、感動を与えることで「一生の顧客」が増えていくようになります。

この仕組みが増大すれば、あなたのビジネスは加速度的に上昇していくようになります。お客様が多すぎて対応できない状況に陥ることもあるほどでしょう。

リアルでの口コミというのは、このように営業をすることで「一生の顧客を作る」という思考から生まれます。商品を単発で販売しようと考えている以上は、ビジネスの素人です。そうではなく、長く商品を活用してもらい、さらには口コミを起こす仕組みまで考えることにビジネス成功のキモが隠されています。

そういう意味では、営業(セールス)という職業はかなり奥深いです。営業に対する考え方を少し変えるだけで、ビジネスでの成果がかなり伸びていくようになります。

お客様の声による実績公開でビジネスを加速させるには

ただ、ビジネスをしてお客様を感動させ、一生の顧客とした後はお客様の声として活用することを意識してください。

ビジネスを加速させるためのツールとして重要なのは、お客様の声だといえます。つまり、あなたの商品やサービスを実際に活用したことのあるクライアントの生の声を載せるのです。こうした実績公開をすることにより、より多くのお客様が舞い込むようになります。

それでは、どのようにしてお客様の声を集めればいいのでしょうか。適切な手順を踏めば、たとえお客様が大企業であっても成功実績として大々的に活用できるようになります。

仕事をする前に実績公開の許可をもらう

お客様の声をもらおうとするとき、最もダメなパターンとして「仕事(サービス)を終えた後に聞く」ことがあります。つまり、あなたのサービスが完了した後に「お客様の声として活用させてもらってもいいですか」と聞くのは適切ではありません。

成功実績をもらうためには、サービス提供前に「お客様の声としても活用して問題ない」ことの許可をもらうようにしましょう。別に変な気を遣う必要はなく、単に「アンケートなどでお客様の声として活用したのですが問題ないでしょうか」と尋ねるだけで問題ありません。

もちろん、中には「婚活」「アトピーの改善」「ゴミ部屋片付け」など、ビジネス内容によってはほとんどのケースで実名や顔を出したくない場合が存在します。このときは「ペンネーム可」などの配慮をするようにしましょう。

なお、法人相手ではサービス開始前にお客様の声として活用する許可をもらうのが必須です。大企業であれば特にこうした根回しが必要になります。

このとき重要になる交渉として、「社名入りのロゴを活用させてもらう」ことが挙げられます。この許可をもらうことができれば、あなたのウェブサイトやパンフレットなどに、相手企業のロゴと共にお客様の声をいくらでも活用することができます。法人相手の成功事例を掲載したい場合、社名の活用だけでは不十分です。ロゴの活用まで含めて、お客様の声をもらうようにしましょう。

下請け仕事で成功事例を掲載するには

ビジネスを行うとき、実績を紹介することは必須です。ただ、中には下請け仕事ばかりを受けているため、お客様の声として掲載できないケースも存在します。この場合、どのようにすれば良いでしょうか。

もちろん、仕事全体を自分の実績として活用するのはウソになりますし、取引先との関係性が悪くなるので行わない方が良いです。そこで考え方を変え、「どの仕事を担当したのか」をアピールするようにしましょう。

例えば、あなたがシステム会社を運営していたとします。このとき、ウェブサイト作成を下請けとして受注し、その中のウェブシステムの開発を担当することになりました。

こうしたケースでは、「このウェブサイトのうち、○○と△△のシステム開発を当社が行いました。これと同じようなシステムであれば、当社は開発可能です」などのような見せ方をしましょう。

適切な手順を踏まえれば、誰でもお客様の声を取得できる

もちろん、この場合も事前にお客様の声として活用することの許可は必要になりますが、適切な手順を踏めばたとえ下請けであったとしても成功事例として載せることは可能です。

もっと言えば、自分独自のオリジナルネームを付けてしまえば、わりとスムーズに成功事例としてお客様の声を獲得することができるようになります。

例えば先ほどのシステム開発会社であれば、「○○コンバージョンシステム」「△△システム」など、何でもいいので名前を付けてしまうのです。そうして、導入先を「○○会社」「△△会社」などのように羅列するようにします。ネーミングを付けるかどうかというだけですが、たったこれだけの作業で実績や権利が自分のものになります。

成功事例としてお客様の声をもらうためには、適切なコツがあります。こうしたことを踏まえたうえでクライアントに成功事例として活用させてもらえば、さらにビジネスが加速することになります。

これらお客様の声を活用して実績を積み上げ、さらに満足させるお客様を増やして一生の顧客を生み出していけば、あなたのビジネスはさらに飛躍するようになります。

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